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1、如何开展4S店的营销,抢占先机,两国部队在沙漠上展开了历时一个多月的拉锯战，一个月下来，双方士兵都疲惫不堪，一天，双方的指挥官同时接到上级的命令，争取一个荒废已久，却具有战略价值的碉堡。 军机刻不容缓，两军指挥官立即命令部队向碉堡进发。他们与碉堡的距离相同，他们的部队也同样的疲惫。根本没有可能以指挥官所命令的速度进发。 甲军的指挥官下命令：每次停下来休息十分钟，到时间立即前进。体力不支的人不必扶持也不必急救，免得影响进程。 乙军指挥官下令：坚持到底！一刻也不能休息。为了减轻负担，除了水壶和武器，其余东西一律扔掉，甚至连干粮也不许带。如果有停下的，一律视为违抗命令，就地枪决！ 甲军出发时300人
2、，到达碉堡的有200人，乙军出发时也是300人，但是到碉堡的只有100人。但是一陈枪响后，包括指挥官在内，甲军全死在了碉堡附近。 为什么结果是这样？原来，乙军早到了10分钟，先架好了机枪等着。 分享：商场如战场，面对异常激烈的竞争，幸运总是降临到那些能够努力奋斗抢占先机的人身上。,2,4S店的简介和目前经营状况,1,开拓营销的一般步骤,2,销售工作的基本技巧,3,针对4S店影音系统营销的方法,4,3,4S店的简介,其实国际上并无国内意义上的4S店，这概念其实是广本为在中国市场营销创造了这么个概念，自上世纪90年代引入中国，曾经创造了3个月收回成本的神话,4S店的含义,4S，是四个英文单词的首写
3、字母。分别代表 如下含义：整车销售(Sale)、零配(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。,4S店的概念,4S表述了一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式。它是由汽车生产商授权建立的，强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。,4S店的简介和目前经营状况,4,4S店的地位,随着中国汽车市场井喷式的增长，合资企业和自主品牌以“4S”的模式进行销售，售后的服务，成为主流的营销业态,4S店的市场,4S店上行下达，处于市场前沿，对宣传品牌形象，强化品牌认可，丰富品牌内涵，起了重要的作用，同时因其惟一性，高档化给消费者诚信，踏实
4、的感觉。,4S店的分布,因其 投入高，主要集中在一线城市。在全国380个地级市中单一品牌覆盖率最多56%，大量的二、三级城市及农村仍属于盲目。,4S店的简介和目前经营状况,5,市场的压力,厂家的压力,同品牌的竞争,销量的压力,利润的压力,资金的压力,目前随着金融危机的爆发和4S店处于集中饱和。4S店现在销量、现金流、整体盈利方面一筹莫展，,4S店的简介和目前经营状况,6,资金压力,利润压力,销量压力,国内经销商周转的3050%资金来自银行，有些高达70%，而且贷款期限目前大多提前调整到3个月左右。,据统计08年全国4S店能真正盈利的仅占20%，仅能维持的占30%，余下50%处于亏损的地步,厂家
5、对4S店永远是“强者恒强”的策略 ，要承担厂家强制性的库存压力,资金,利润,销量,竞争,竞争压力,销量的竞争，服务的竞争,4S店的简介和目前经营状况,表面风光 内心沧桑,7,从市场份额到顾客份额的发展,1、未来二年汽车市场就会是一次大的整合，兼并重组的过程。单一店做大做强已经不可能，4S店将会向集团化多品牌的方向衍变，比如上海永达，都拥有几十家甚至上百家的4S店 2、4S店多样化的补充，以卫星店的形式低成本，向占70%市场销量的二、三级城市甚至农村扩展。比如广本年初商务政策就提出卫星店概念计划全国两年内扩展200家3S店,从低层次的价格战到品牌战，服务站的发展,从理性营销到感性体验式的营销的发
6、展,4S店的发展趋势和营销思路的改变,长远的眼光，归零的心态，差异化的策略，目前的经济危机中重要的是树立信心,4S店的简介和目前经营状况,8,国内外汽车行业利润构成对比,传统服务来源,衍生服务来源,4S店的简介和目前经营状况,9,穷则变，变则通，通则久， 在传统策略效果低迷下，变才是唯一不变的道理,二手车,金融贷款,汽车租赁,汽车用品,拓展的利润,4S店的简介和目前经营状况,10,日本有一家商店，本来生意清淡，后来老板娘根据孩子好奇心的特点，在商场顶层设了一个小动物园，兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物，并且布置了引人注目的广告，受好奇心的驱使，孩子们纷纷要求家长带着他们去这家商店看小动物，家长便
7、常常带着孩子光顾这家商店，同时顺便购买一些物品，结果这家商店顾客盈门生意十分兴隆。 美国有家食品公司，生产的水果罐头曾一度无人问津。为了摆脱困境，老板思得一巧计在罐头上印上谜语，并注明打开罐头吃完东西，谜底就在罐底，这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头，产品顿时从滞销变为畅销，打开了市场。 日本三越百货商店开张时，生怕不能引起人们的注意，于是他们特意雇了20名美女，让她们穿艳光四射的古代和服，头发也梳成了古代妇女的发型，脸上敷着胭脂，打扮得花枝招展，成群结队地在街上走，人们看了觉得非常稀奇，围观的人越聚越多。此时，她们走进三越百货商店里，一会儿就看不到影子了。围观的人们涌进店里后，看到
8、店里的商品琳琅满目，非常惊奇，纷纷停下购买，因而开张的第一天，就赚了大钱，并给人们留下了深刻的印象，从此生意一直红火。 分享：好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的服务满足消费者的喜好，也会给商业经营者带来滚滚财源,好奇是人类的天性,11,4S店由于整车利润下降，必然寻求利润的突破，经营汽车用品是他们最好的选择，汽车影音又是价格最不透明的产品之一，最有“文章”可做,汽车用品竞争的日趋激烈，一些求创新，寻突破的经销商在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时，纷纷选择与汽车4S店合作，以拓展新的销售渠道和通路,4S店一但选择了的产品，不会轻易换品牌，会成为品牌忠实的客户，而且有固
9、定的销售量，价格也不敏感，这是经销商最愿意合作的客户,汽车用品和4S的双赢的合作,4S店的简介和目前经营状况,12,强调原车的原配和技术的专业 要求产品质量有较高的可靠度,产品的差异化，如产品本身无法有效区分4S店和 终端店的差别，在客户面前4S店会陷入被动,产品的价格，成本利润的下降，4S店会从相关的 汽车产品服务增加利润的增长点,4S店的简介和目前经营状况,4S店用,13,要求有能和4S店相匹 配的一流的服务意识,Diagram 2,有别终端店的产品和价格，利润空间要高,要求供货和技术支持上有较快的响应速度,Diagram 2,天间小雨润如酥 草色遥看近却无,4S店的简介和目前经营状况,进
10、入4S店的基本要求,14,4S店的简介和目前经营状况,1,拓展客户的6个步骤,2,销售工作的基本技巧,3,针对4S店影音系统营销的方法,4,15,体验,价格,价值,需求,价格表面上由产品价值决定。归根结底决定产品价格也是用户的需求,产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值。而产品是否有价值却是由用户的需求决定,我们不仅要懂得开拓用户群，还要做好用户体验，维护好客户关系,这包含两个含义 -销售人员要与客户建立关系 -公司和产品要提升品牌价值,信赖,拓展客户的6个步骤,16,第一式 客户分析,第三式 挖掘需求,第五式 赢取承诺,第二式 建立信任,第四式 呈现价值,第六式 跟进服务,拓展客户的关键
11、的六个步骤,客户,拓展客户的6个步骤,17,用户采购的五个要素和开拓客户六个步骤间的关系,需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键步骤,拓展客户的6个步骤,18,客户分析,收集资料如同作战时收集情报，这是基本功，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。,发展向导,向导就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人,收集资料,相关产品的使用情况，客户的组织结构，掌握关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况,组织结构分析,客户的级别、职能以及在采购中的角色从中找到入手的线索。,判断
12、销售机会,这个客户有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？,各4S店情况大同小异，但存在差异,分清操作层、管理层、决策层,4S店销售经理是最佳选择,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上,拓展客户的6个步骤,19,认识与好感,兴趣与约会,信赖与支持,取得客户好感靠职业的外表和良好的言谈举止。要求我们学习汽车行业的知识，能够与客户聊到一起去，也要熟悉公司的产品、生产制造和服务体系等等，不能客户一问三不知,邀请客户商务活动、产品交流、样品试用或者一起运动的时候，关系就到了约会的阶段，客户与我们展开互动，表示出浓厚的兴趣,以私人感情交流为主，参与与客户一起的家庭活动，都是获得客户
13、支持的标志,同盟,信赖只表示他本人支持你，获得客户支持的时候，还要善于请他们帮忙，成为向导透露资料，穿针引线安排你认识其他高层人员，此时客户就是你的同盟者了,拓展客户的6个步骤,建立信任,20,一碗汤的学问,有一次，台湾诗人林先生在日本到一家中国人开的餐馆，要了一份他感兴趣的汤。入座不久，服务生将一大盆汤放在他面前。他一愣，问服务生：“这么大一盆汤，我能喝得了吗？”服务生理直气壮地回答：“你没有说明是要一小碗汤呀！”他一时语塞，匆匆喝了几口汤，心里感到不是滋味，便按大盆汤的价格付了钱后拂袖而去。后来，他又到一家日本人开的料理店，要一份同样的汤，也没有说是一大盆还是一小碗。不一会儿，服务生给他端
14、来一小碗汤，并说：“如果不够，可再后来一碗。”他只喝了一小碗。当然只付了小碗汤的钱。再后来，他每次去日本，都要到这家料理店用餐，包括喝他感兴趣的汤。 分享：营销行为体现出经营者的人生态度。如果只是一门心思想赚钱，那么他的所谓“顾客是上帝”就是一句空话。,21,目标和愿望,问题和障碍,解决方案,采购指标,采购的产品,需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。,客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标,在客户达成目标的过程
15、中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍,帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用 时间等等。,客户的解决方案中需要采购的产品和服务,解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求,拓展客户的6个步骤,挖掘需求,22,呈现价值的关键在于竞争策略 竞争策略则产生于竞争分析。,呈现方案,方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案怎么解决客户问题,巩固优势,消除威胁,竞争分析 （FBA策略）,拓展客户的6个步骤,呈现价值,23,赢取承诺,拓展客户的6个步骤,24,监控从到货、产品验收、开
16、始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。,请满意的老客户提供潜在客户名单，开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。,确保回收账款。,跟进服务,拓展客户的6个步骤,25,4S店的简介和目前经营状况,1,拓展客户的6个步骤,2,销售工作的基本技巧,3,针对4S店影音系统营销的方法,4,26,甄选潜在客户,拜访客户,一个专业的销售员主要有三项工作,维护保持与老客户的良好关系,销售工作的基本技巧,27,了解客户需求,销售的 七个技巧,概述产品益处,处理客户异议,重述,详述产品的益处特点FAB法则,总结和销售,建立联系,销售工作的基本技巧,28,初次销售拜访要注意的问题,自我介绍,问候客户 初次拜访客户，应该很自然 地流露出你对客户的真心问候,营造良好气氛 显示积极的态度
