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1、高绩效区域管理,各种销售模式的利弊分析 目前国内流行的消费品销售模式主要有四种：经销商代理制、大包制、人海战、专业化模式。这四种销售模式各有特点、各有利弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同发展阶段的企业。,1经销商代理制（1）基本做法 生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会等形式公开招商，以现款结算方式，将其产品以较大的差价批发给各地经销商，由经销商通过自己的网络再批发给分销商，或通过自己的零售网络进行零售。,（2）利 无须投入市场开发资金；无风险；管理简单；（3）弊 销售规模做不大、做不长久；生产厂家利润低；市场容易失控；做不出名牌产品；,（4）适应对象 适应于消费人群大、价差特别大、经销商
2、利润丰厚的产品； 适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企业； 适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏的起步阶段的企业。,2大包制（1）基本做法从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。（2）利资金需要量很少；市场启动快；管理简单；,（3）弊 办事处经理的短期行为；市场开发不足；新产品市场开发难度大；办事处经理不一定集中精力做好单一产品销售；货物与资金风险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法成为长期发展的大型企业。,（4）适应对象 适应于无资金的企业； 适应于缺乏销售经验和管理经验的企业； 适应于短期行为的企业； 适应于产品利润较高的企业。,3.人海战（1）基本做法
3、 厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成立自己独立的销售体系，在全国各省、各自治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇成立销售机构。,（2）利 能很快在短时期内将产品销售到全国各个角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不留余地，很快将销售规模做到极大程度。不需要投入很大的市场开发资金。 对销售人员素质要求低，只要是正常人，都可以从事销售工作。,（3）弊 无法解决管理问题； 货物、资金、非法经营等风险防不胜防； 短命产品和短命企业；不能培养出高美誉 度的名牌产品；（4）适应对象 适应于期望一夜暴富的企业； 适应于人人都需要的产品； 适应于短期行为的企业。,4专业化
4、模式（1）基本做法 企业根据市场潜力的大小，仅在大中型中心城市设立销售机构（办事处），再由中心城市将产品辐射销售到周围地区。,（2）利 可控性； 专业化销售队伍； 能创出名牌产品； 高利润水平； 长期稳定发展；（3）弊 资金投入大； 市场开发速度较慢； 对管理要求较高.,（4）适应对象 适应于具有长远发展思想的企业； 适应于资金实力雄厚的企业； 适应于大中型企业； 适应于专业化较强的企业； 适应于不急于求成的企业；,（5）防范措施 充分调动销售人员积极性，避免高薪养懒人和效率不高现象的发生。,营销语录,营销无定式，只有适合你的就是最好的模式。,太平洋药业的选择,将原有的模式进行彻底改制？ 维护
5、原来的模式，使其进一步完善？ 依据新产品建立新的销售模式？ 搭建营销平台，多种模式共存？,内容,销售模式的选择 专业团队销售的制度及管理文件,销 售 管 理 文 件,内容,销售队伍结构 销售管理 岗位职责 销售人员行为规定 销售费用管理 销售政策 推广策略 销售人员奖励制度 2004年销售目标 2003年费用预算,一、组织结构,销售人员配置计划,销售人员配置计划,销售人员配置计划,销售人员配置计划,销售管理岗位职责（略）,销售经理 大区经理 地区经理 代表,销售行为规定（一）、销售人员文明守则： 员工文明守则 1.热爱公司，努力学习，认真工作，注重效率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公司的发
6、展尽智尽力。 2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请假需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心致志地完成自己的工作任务。,3.努力学习文化、技术、业务知识和技能，认真参加公司的各类业务培训，不断提高自身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。 4.严格遵守安全规程和保密规定，正确使用与保养各种设备、工具，按规定程序进行操作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各项保密要求。,5.自觉维护办公室卫生，创造整洁、舒适的工作环境。 6.衣着得体整洁，不穿奇装异服和凉鞋、牛仔裤等休闲服装。,7.注意个人卫生，常洗头发，保持手脸干净并常修剪指甲。 8.注意文明礼貌，不讲脏话，注意行为举止不侵犯或影响他人，注意不违
7、反公共场所的管理条例。,9.尊重客户意见，作客户的朋友和参谋，不欺骗客户。 10.经常与客户和潜在客户保持联系。,（二）、拜访工作程序： 1.医药代表在地区经理的指导下完成销售拜访行程和计划。 2.拜访客户前要目的明确，按照计划准备需要的工具和资料。 3.了解医院的方位和内部结构。,4.了解医院的相关主要需拜访人员：药房主任、采购和相关科室主任、院长及相关科室主要医生。 5. 对以上人员进行产品宣传或讲解，注重专业形象，做好拜访日记。,6.报告拜访结果和相应的工作策略及促销活动计划。 7.上级主管批准后组织和执行工作计划。,销售费用管理（一）、销售人员交际费用使用的规定: 1.原则:强调医药代
8、表努力提高专业销售能力,通过交际达到销售目的不是我们促销的主要手段。,2.医药代表:每次200 元,每月有不超过5 次机会使用交际费用,使用时应事先向地区经理口头报告。 使用方法:限于和医生或药房工作人员谈话到吃饭时间的少数人一起用餐或关键人员生病住院需要看望,及意外情况下出现的费用支付,如对方被罚款时。,3.地区经理:每次 350 元,每月不超过6 次使用交际费,使用时应事先向上级主管口头报告。 使用方法:除与医药代表相同的情况外还包括与代表协同拜访时与代表一起午餐的费用。,（二）、销售人员通讯费用使用和补贴的规定: 1.原则:通讯费用是为了加快信息传递的速度,提高工作效率而设, 以节约为本
9、。,2.医药代表:每月300 元作为市内通讯费用随工资发给个人，公司不再报销市内通讯的费用,此费用主要用途是方便大家与公司,同事和客户联系。 3.地区经理: 费用控制在500 元/月以内报销,超出部分由个人自理,报销时需持电信服务收费收据。,（三）、地区经理和医药代表交通费用补贴的暂行规定： 1.原则: 设立交通费的目的是为了方便销售人员开展工作，提高工作效率,请大家以节约为本，自觉遵守本规定。,2.使用范围： 用于地区经理和医药代表的日常交通费用(仅限于业务活动)3.使用限额: 15元/天/人,4.报销规定: 根据出勤情况报销交通费用，报销时间按每周5天计算，星期六为例会 时间除外,每月共计
10、21天。 地区经理及医药代表每月25日前整理当月出租车及公共汽车票，填写报销单据凭票报销,超出部分由个人自理,未超过限额的只报销实际费用。,销售政策回款奖励1.标准扣率：厂价扣2.返款奖励： 1 30天奖励回款额的3 31 60天奖励回款额的2 61 90天奖励回款额的13.备注： 回款时间以卖方出货的日期顺延一周计算，以买方汇票或电汇凭证到达卖方帐上的日期为准。,卖方在收到买方回款后，再将奖励返回买方，买方不允许自行将现金折让冲抵货款。 买方在提供收款发票和确认让利通知单后才能收到返款奖励。 开票价低于厂价扣的客户，不再享受商业回款奖励。,推广策略1、推广方式：专业学术推广为主.2、推广策略
11、： 以大中城市医院为中心首选公费医疗限制不严的省会城市 为市场起动点,3、促销手段：（一）专业推广：1） 代表面对面的拜访；2）各种学术推广会议(科内会、院内会、全 市大会、专家座谈会)；3）商业合作订货会；4）临床观察；5）学术会议赞助(赞助个人、赞助学会)；6）专业杂志,4、各项费用标准：1）科内会、院内会：大中城市误餐费100元/ 人 外围小城市(三类地区) 30元/人,4）.专家座谈会：交通费 一类地区:300元/人 不用餐 二类地区:200元/人 不用餐,5）.专家讲课费：当地专家 500元/次 外地专家 1000元/次6）.临床观察：100200元/例 (三个月)， 选择大型医院,
12、5、财务报销支持凭证： 1） 各种推广会议的交通费、误餐费：医生 签到表； 2）宴请：用餐发票及医生签到表； 3）临床观察费：医生或院方的收据；,6、医院开发费发放程序： 1） 标准：大型医院5000元/家、中型医 院 3000元/家 2） 开发前由医药代表填写开发费及 促销费申请表，经地区经理审核， 销售经理核准 3） 批准后，提请总部财务部下拨,4）专家讲课费：专家签字的收据 5）赞助、送礼：礼品发票，赞助项目的 应收票据 6）现金支付，无收款签字(代表声明，验 证人签字) a 医院开户时药剂科主任、科主任送礼 b 促销费,7）其他报销支持凭证要求以财务部要求为准附：地区分类：一类地区：北
13、京、上海、广州、深圳二类地区：各省的省会城市、直辖市,7、促销费 坚持学术推广，不断以各种形式向医生介绍产品的特点，在此基础上，采用临观，宴请康乐等多种形式灵活促销，增加医生处方量。 灵活促销费使用细则及规定：,促销费使用是临床促销的手段之一，各级销售人员必须严格执行规定，确保费用使用到位。 1.促销费的标准：不超过药品零售价的20%，,2.代表、地区经理可根据医院规划、地区作调整，但总额不变。 3.只有商业公司销往目标建档医院的销量有促销费，销往非目标医院的量无促销费。 4.回款后依据数额申请促销费，每月底申请一次，总额不能超标。,5.每月底代表报销当月促销费用，以商业流向单为依据，确认无误
14、后通知财务部方可报销。 6.财务部直接将报销款打入代表帐户。 7.销售服务部建立医生档案，每月核对检查，并且建立医生咨询调查表与医生保持密切联系。,8.促销形式：临观，宴请，康乐活动多种形式等。 9.未回款地区代表用备用金支付，若不够可向财务部借款，最大数额不得超过3000元。,监控及处罚： 1.对地区的促销费支出办法，地区经理负有连带责任，地区经理有权指导检查、核对代表对促销费用的支付情况。 2.销售服务部每月底核对，直接抽查各地区促销费用使用情况，并与下月4日前出报告通知财务部。,4.对于谎报销量，不按时支付或少支付促销费等弄虚作假行为的代表，首次发现处以10倍未兑现款的罚款，从提成、工资
15、中扣除；第二次发现者，除罚除外，给予解聘，并通报别的制药公司。,市场开发费用使用程序 1.市场开发费实行与任务挂钩，限额分 地区使用。 2.市场开发费用主要用于开户及学术推 广会。 3.使用程序： * 填写申请表； * 销售经理及销售总经理审批； * 批准后向财务借款；财务掌握费用总额，超额则不再借款。,* 活动结束后，医院开户后方可报销，对使用费用后而没有开户，当事人承担所有费用，一位代表连续出现投入费用未开户情况三次或累计三次者视为有恶意支出费用嫌疑，同时解聘地区经理和代表，地区经理在三个不同的代表身上出现以上问题，也同样量化，从提成、工资中扣除。,* 开发费用每季度财务结算一次。结余地区
16、的费用可转入下季度使用。,差旅费发放程序： 1. 按各公司医药部人力资源预算将差旅费核算至各地区（祥见附表）。 2.各公司医药部按所核定的费用标准，每月用票报销。 3. 每月底将已核定的下月费用标准汇至各公司帐户内。,销售人员奖励制度销售人员奖金制度原则： (1)以提成的方式进行考核，鼓励员工尽最大的力度增加销售量，体现多劳多得。 (2)以回款为基数进行考核。细则：,1.医院销售奖：以销往医院的数量计算而获得的提成。提成比例：代表 3% 地区经理1.5 % 计算方法:代表:医院销售奖=(医院销量/当地医院销量总数)*(医院销售/回款额)* 3 %地区经理:医院销售奖=医院销量所占比例*总回款额* 1.5 %,市场开发期奖金发放原则：三甲医院：床位 奖金 500 以上 1000 300-500 800 300以下 500,3.说明: （1）完成低于70%,不享受任何奖金;任务完成在71%-85%之间,奖金扣除50%;任务完成在86%
