《{营销策略}有效的营销策略与技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销策略}有效的营销策略与技巧（56页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、朋友们： 你们好！,2020/7/28,1,宗永立：有效的营销策略与技巧,祝女同胞们： 工作愉快， 笑口常开， 青春永驻， 美丽常在！,2020/7/28,2,宗永立：有效的营销策略与技巧,2020/7/28,3,宗永立：有效的营销策略与技巧,有效的市场营销策略与技巧,2020/7/28,宗永立,2020/7/28,4,宗永立：有效的营销策略与技巧,前言、从几个案例谈起：,案例1：朱镕基在美国讲“鞋子的故事” 案例2：奔驰汽车与凌志汽车竞争 案例3：万宝路牛仔服装的营销,2020/7/28,5,宗永立：有效的营销策略与技巧,一、认识我们的环境,1、市场唯一不变的就是 变化本身。 2、过去的成功
2、是一个 陷阱。 3、没有人能以一成不变 的方式进入未来。,2020/7/28,6,宗永立：有效的营销策略与技巧,1、市场唯一不变的就是变化本身。,（1）市场主体的变化,b、商家（渠道）,-专业化 -规模化,c、厂家,a、消费者,-个性化 -分层化,-同质化 -寡头化,2020/7/28,7,宗永立：有效的营销策略与技巧,（ 2）主体相互间关系的变化,a、厂家与消费者 -直接 -服务,b、厂家与渠道 -伙伴 -博奕,2020/7/28,8,宗永立：有效的营销策略与技巧,2、过去的成功是一个陷阱。,（1）增长率与自然增长率持平，属于资源支撑型的增长。,（2）从上到下对市场变化估计不足。,（3）对变
3、化的反应速度迟缓，与竞争对手有很大差距。,（4）我们现有的营销理念严重滞后，并且执行能力不足。,2020/7/28,9,宗永立：有效的营销策略与技巧,（5）我们对目前的环境过于乐观，缺乏忧患意识和真正的危机感。,（6）价格定位过于自信，产品策略和推广策略严重脱节。,（7）新产品整体不成功。,（8）促销费用逐年攀升。 要走出促销的沼泽地。,2020/7/28,10,宗永立：有效的营销策略与技巧,3、没有人能以一成不变的方式进入未来,（1）没有捷径可走，只有贯彻“大市场、细耕作”的市场理念，把市场做深、做细、做透。,（2）所有的竞争对手并不可怕，也不是不可战胜的，关键是我们要有超越竞对手的目标、信
4、念、策略和技巧。,丹佛洗洁精小公司打败宝洁公司,2020/7/28,11,宗永立：有效的营销策略与技巧,（3）做市场的关键 在于持续不断的变革。 -以变制变 -以先变制变,（4）市场的空间是巨大的，关键在于我们的能力和优势。,2020/7/28,12,宗永立：有效的营销策略与技巧,（5）从整体上看做市场的方法的几个步骤： -思路要正确 -策略要有竞争性 -执行要彻底 -方法手段要创新,2020/7/28,13,宗永立：有效的营销策略与技巧,二、了解市场,目的：锁定目标，展开进攻？ 1 市场区隔的好处： 易于发掘和比较营销机会 更有效的分配公司资源 更正确的应付市场变化 2 市场区隔的因素准则：
5、 1）地理：区域、市乡镇人口密度、气候 2）人口：年龄、性别、家庭人口数、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍 3）心里：生活方式、社交、保守与开放、成就欲、权力等等,市场区隔(细分),2020/7/28,14,宗永立：有效的营销策略与技巧,三、何谓营销？,有组织有计划的开发顾客. 1.一种有组织的 A：分配公司资源: a.产品 b.市场网络 c.营销业务员 B：设定优先次序 2.一种有计划的 A：开发新客户 （一种互惠互利的交换） B：维持旧客户 3.提供顾客利益，满足顾客需要，换取公司利润 4.无利益无客户，无利润无公司 5.把你的脑袋装到他的脑袋，把他的口袋的钱拿到你的口袋,2020/7/
6、28,15,宗永立：有效的营销策略与技巧,推销与营销的差异：,推 销 营 销 1. 销量 1. 利润 2. 短期行为 2.长期合作 3.战术 3.战略 4. 只是销售部门的事 4.全员营销 5.依赖于人海战术 5.依赖于营销组合 6.设法说服顾客接受公司 6.设法说服公司接受顾客 所能提供的产品 所需要的产品 7.一般表示个人行为 7.一般用于表示公司行为 8、卖的是实体产品 8.卖的是核心产品和周边产品,2020/7/28,16,宗永立：有效的营销策略与技巧,四、全员营销,1.警卫能赶走客户吗？ 2.开票员能气走客户吗？ 3.收款会计又如何呢？ 4.仓管员、搬运工气走客户吗？ 5.其他员工怎
7、么样？ 6.难道不出这个破庙吗？ 7.哀！又是一个新循环？ 8.下回不来了，再见？,2020/7/28,17,宗永立：有效的营销策略与技巧,五、均衡的营销组合5P,1.People 优秀的营销、研发、生管、品管人员 2.Product 质佳的产品 3. Price 合理、合适的价格 4. Place 流畅的通路、渠道 5. Promotion 生动的宣传促销活动 人占20%，是核心，影响80%； 20%的营销代表的销量占总销量的80%。 5P贵在均衡，才能形成拳头，打向市场，形成攻击力。,2020/7/28,18,宗永立：有效的营销策略与技巧,均衡的营销组合图示,均衡,不均衡,5P,表现,表现
8、,5P,2020/7/28,19,宗永立：有效的营销策略与技巧,(一)优秀营销人员应具备的素质(上),1、胆量-大胆，就是脸皮要厚 但厚得有道理，不是无赖。 任何人在陌生的环境都是胆怯的。 因此，“胆大是成功的一半！” 2、微笑-是一种无声的语言 微笑是发自内心的、感谢的、真挚的笑容； 微笑是改变人生的一个法则。,2020/7/28,20,宗永立：有效的营销策略与技巧,（一）优秀营销人员应具备的素质(下),3、积极的进取心，坚持不懈的态度和毅力； 4、有效的专业知识及对产品的深刻了解； 5、与他人良好沟通的技巧； 6、给人以信任度，在商谈中营造舒适氛围的能力； 7、准确的理解力，清楚你的客户的
9、真正需求。,2020/7/28,21,宗永立：有效的营销策略与技巧,（二）产品是什么？（上）,1.包装 2. 内在品质 3.保证书 4.技术 5.推销技巧 6.奖惩 7.训练、培训 8.交易条件 9.服务（这是一个服务的时代）,2020/7/28,22,宗永立：有效的营销策略与技巧,(二)产品是什么(下),产品差别化 1 功能差别； 2 品质改变； 3 式样改变； 4 质料改变； 5 广告差别； 6 销售通路差别； 7 价格差别； 8、优质服务。,产品差别化,服务也许是差异化的重要壁垒和手段。有时甚至是唯一的手段和措施。,2020/7/28,23,宗永立：有效的营销策略与技巧,（三）关于价格,
10、1.价格 2.规格 3.付款条件 4.交货条件 5.品质保证 6. 服务(售前.售中.售后) 7.包装条件,8.退货条款、条件 9运送条件 10再购条件 11赠品、折扣 12奖金 13专营、买断 .,“价”乃“架”也,价格是什么？,2020/7/28,24,宗永立：有效的营销策略与技巧,（三）关于价格,1.扩大或维持市场占有率 2.达成设定的投资报酬率 3.达成利润最大 4.改变消费行为 5.因应市场区隔（市场细分） 6. 调整季节性之变化 7.对抗竞争者加入,价格之目标,2020/7/28,25,宗永立：有效的营销策略与技巧,（三）关于价格,喊价要高 态度要坚决 要让顾客确切了解喊价的内容
11、喊价过程中不应附加理由 以便为自己喊价做辩护,如何喊“价”？,2020/7/28,26,宗永立：有效的营销策略与技巧,（三）关于价格,整数后带“尾巴”的妙用 降价不如退钱 同类商品，不同价格 商品不同，价格相同 妙用高低对比法 让价格故意越轨,定价技巧（定价术）,2020/7/28,27,宗永立：有效的营销策略与技巧,（四）销售通路,厂 商 产 品,消 费 者,代理商,批发商,零售商,长度,深度,零售商,零售商,零售商,宽度,直销,零售,经销商,2020/7/28,28,宗永立：有效的营销策略与技巧,销售通路选择的原则： 1、门当户对原则； 2、符合定位原则； 3、多通路与单一通路原则； 4、
12、人性化，便利性，方便顾客买到。 案例： 电子表 飞利浦的灯泡 人性化的米贩子（王永庆）,（四）销售通路,2020/7/28,29,宗永立：有效的营销策略与技巧,（五）促销活动的形式(上),1、消费者促销： 样品、优惠券、退款、减 价、奖品、赠品、示范、现场展示等等； 2、经销商促销： 折让、商品津贴、合作广告、货补等等； 3、业务员促销： 竞赛、奖励提成、红利； 4、促销组合： 广告、人员销售、公开宣传（公关）,促销组合是促通。多促通，少促销，避免进入促销的沼泽地。变促进销售为促进沟通。,促销应该有一个理念上的边界和行为上的边界！,2020/7/28,30,宗永立：有效的营销策略与技巧,(五)
13、促销活动的形式(下),促销组合的功能及比较,2020/7/28,31,宗永立：有效的营销策略与技巧,六、竞争策略,市场经济就是竞争经济； 有市场就有竞争，相伴相生。 有竞争就有优胜劣汰。 没有科学有效的竞争策略，难免被竞争对手打败。 制定竞争策略必须考虑三个重点和四个方面：,四个方面： 1、优势 2、劣势 3、机会 4、威胁,三个重点： 1、自身； 2、顾客； 3、竞争者。,2020/7/28,32,宗永立：有效的营销策略与技巧,（一）、竞争铁三角,自身、顾客、竞争者,自身 产品与服务的差异性,竞争者,成本与规模,顾客,价值,价值,目标市场,市场区隔,顾客,2020/7/28,33,宗永立：有
14、效的营销策略与技巧,（二）、了解竞争对手,1、分析竞争者其经营层、高阶主管之异动情形。 2、了解竞争者组织结构及人员配备变化。 3、由媒体掌握其经营动态。 4、收集同行目前市面产品的定价、包装、促销活动等资料，进行评估。 5、业务员每日报送自己在市面上接触到的消息。 6、通过通路、零售点搜集资讯。 7、由往来银行征信资料，以了解其业绩和财务状况。 8、专业的调查公司、咨询公司。,2020/7/28,34,宗永立：有效的营销策略与技巧,（三）制定竞争策略（上）,1、分析产业竞争的激烈程度。 1）质：市场集中率的高低。 在一个产业中，由最大的前三到五家公司所控制的市场占有率。越高说明竞争越激烈。
15、2）量：竞争厂商的数目。 市场内有多少家厂商，各厂商间的相对规模大小。,2020/7/28,35,宗永立：有效的营销策略与技巧,（三）制定竞争策略（中）,2、SWOT竞争策略 1） Strength 优势： 2）Weakness 弱点： 3）Opportunity 机会： 4）Threats 威胁： 运用SWOT手法，掌握外界环境（机会、威胁）的变化，了解自身所拥有的优势和弱点，调整策略，决定向何处去，制定相应的措施。,2020/7/28,36,宗永立：有效的营销策略与技巧,（三）制定竞争策略（下）,3、竞争的方法： 1） 与竞争对手联合： 2）兼并对手： 3）干掉对手： 4）限制对手：,2020/7/28,37,宗永立：有效的营销策略与技巧,七、如何扩大市场占有率？,1.扩大显在市场 D,D,C,B,2.开发潜在市场 C,3.研究准潜在市场 B,4.创造总市场 A,总市场A,2020/7/28,38,宗永立：有效的营销策略与技巧,八、 客户有多少?,注 意 100% 兴 趣 50% 想要 15% 记忆 4.5% 实际 2%,充分反映出行销的艰难。,新知成旧雨，旧雨汇成河。,新知车轮转，旧雨不成行。,2020/7/28,39,宗永立：有效的营销策略与技巧,九、顾客来自何方？（上）,1、顾客来自准顾客 1）权力，决定权；
