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1、时代汽车销售过程要素管理培训,时代营销公司 2010年1月,1,订单管理,第一节,订单关联管理：合格证、无效库存、物流运输等。 通过提高订单的均衡性与准确性，可有效缩短交货期，提高客户成交率;优化产品结构，规避无效库存，减少合格证更换；提高资金的周转率和利用效率。 业务接口部门:各业务销售科、销售管理部销售计划科,2,订单保证金到位。 货款到位。 顾客需求分析，自身的库存结构分析。 及时提报订单。 及时回款，确保订单的及时发车。,商品车装车、运输。 按照与营销公司确认的运输方式运输。 确保商品车在规定时间内到达指定地点。,订单生产、零部件采购。 商品车仓储，确保商品车状态完好。 按照指令在规定
2、时间里进行车辆出入库。 车辆交付。,生产订单计划的分析、制定及下达。 将经销商的需求订单审核转化为生产订单。 商品车运送指令下达，物流过程协调。,经销商 ,物流公司 , 营销公司, 生产工厂,一、订单流程介绍,3,“12+1订单模式”（适用于特殊订单资源） 时代营销公司在N日上午11点30分前下发N+12日的入库锁定订单至各工厂制造部，工厂制造部根据该一日入库锁定订单并组织生产、入库。,“7+3订单模式” 时代营销公司提前7天下发3天的入库订单，具体是指：时代营销公司在N日上午11点30前下发第N+7、N+8、N+9三天的入库订单到各工厂制造部，各工厂制造部根据该三日入库订单组织生产、入库，如
3、下图示：,二、基本术语,4,常规订单,需求订单,特殊订单,是在时代营销公司下发的常规订单资源明细表以内的订单，采用“7+3订单模式”,有资源的特殊订单，采用“12+1订单模式”,无资源的特殊订单，采用日订单模式,是指现有产品资源除去常规资源后剩余的资源的订单,是指无产品资源，但与现有产品资源的配置差异较小，需以文字形式明确状态要求的订单，如：特殊颜色等。 具体入库日期由销售管理部与工厂制造部商定。,三、订单分类及操作模式,由时代营销公司针对时代业务各生产工厂分别制定，明细表中的产品必须是该工厂过去连续2个月生产过的产品以及与之属同一产品平台的产品，常规订单总量占总销量的90%左右,5,6,四、
4、订单交货期分析,整体交货期 指时代营销公司自接到经销商需求订单起至经销商收到车辆的整个过程周期时间。,交货期,订单接收与下 达周期,零部件准备周期,工厂生产周期,成车库滞留时间,物流运输周期,7,注意：以上订单的交货期为不含车辆在途时间的生产出库时间,8,五、经销商需求订单管理,（一）提报时间 经销商于每周二、周六15点前在DMS系统中分时代驭菱、小卡之星、时代领航业务提报三日需求订单，其中，周二提报下周四至周六的三日需求订单，周六提报下下周一至下下周三的三日需求订单（非旺季时，周日空开）,（二）提报要求 （1）经销商提报订单前必须在时代营销公司指定帐户中留有足够订单保证金，保证金标准设定如下
5、：,9,（2）不符合生产资源条件的订单，如：选装配置后不在产品资源内的订单以及套牌公告与原产品公告参数不符的订单等，时代营销公司不予受理，全部取消退回 （3）提报订单出现套牌需求公告与实物需求不符时，经销商必须在订单提报前出具书面证明，并在提报订单时备注“参数不符，按套牌公告办理合格证”，否则时代营销公司不予受理订单； （4）经销商提报订单时必须核查需求子公告与实物参数是否一致，参数不符的不准提报,否则因参数不符影响订单交货期由经销商自行承担； （5）订单提报完毕后再通过查询计划的方式核查已提报的订单需求子公告及套牌公告是否准确，若出现错误的订单请及时通知相关业务予以更改，防止影响订单的正常生
6、产与出库及时性；,10,（1）经销商提报订单出现需求公告错误，索赔经销商200元/台； （2）经销商未按时间节点提报需求订单，造成例外需求订单时收取经销商300元/台的费用； （3）凡每出现一台套牌公告订单，未提前提供书面申请，造成无法打印合格证，负激励责任经销商200元/台。 （4）因销售区域、大区未按规定时间节点提报需求订单，影响了经销商订单提报，考核责任人200元/次。,订单提报的相关考核,（6）经销商未按规定时间节点提报订单，一律视为无效订单，营销公司不予受理 （7）订单提报日遇节假日时，原则上应提前提报订单，交货期顺延，实际执行时由时代营销公司与经销商以及工厂制造部之间进行沟通确定。
7、,11,（三）经销商订单管理,1、订单回款：在订单提报后按时代驭菱、小卡之星、时代领航业务订单提报量分别及时回款，确保订单的及时发车。 2、订单生产、入库和发车。经销商在提报完订单后，可通过DMS系统查看订单提报后的审核数量和生产入库时间，经销商根据入库发车时间及时落实发车。 3、每天的订单原则上入库后的次日内应出库发车，所有订单最晚在其入库后的次日起3天内必须全部发车完毕。因经销商资金不到位等原因造成订单到期后3天内没有发出，则时代营销公司有权将车辆发往其他业务点。 4、原则上车辆按照订单发往市场后不再更换合格证，因需求发成变化，需更换合格证时，经销商应在发车前用书面的形式告知业务部门相关调
8、度员（经销商发车改码申请单。,12,13,（1）订单提报后经销商必须100%的执行订单，未经时代营销公司允许强制撤单的，由时代营销公司一次性向经销商索赔1万元/台； （2）因经销商货款不到位，造成订单到期后次日内不能发出，则自订单到期后次日起，索赔经销商200元/台天，若在到期后第2天车辆仍不能发出，时代营销公司有权将车辆发往其他业务点,同时自第3天起索赔经销商500元/台天，索赔上限为1万元； （3）时代营销公司在经销商账面资金充足且符合发车规定的情况下不能保证按期交货，对经销商按200元/台天的标准进行赔付。,订单管理的相关考核,14,合格证管理,第二节,合格证等同于车辆的“身份证”，有效
9、管理合格证可以适应区域内车辆管理政策的要求，满足用户的需求，规避市场潜在风险，促进时代汽车的销售。 业务接口部门:销售管理部销售计划科,15,常规变更,是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数相符的合格证变更形式，包括高低标互套、厢车和平板车互套、新版和旧版合格证互换、无效库存变更生产日期等,是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数不相符的合格证变更形式，包括国套国、跨轴距、跨发动机、跨品牌及排量、颜色、功率、轮胎、板簧、货箱参数不符等,一、合格证变更基础概念,特殊变更,合格证变更,16,二、合格证变更操作规范,（一）合格证变更申请 1、申请规范 经销商根据变更需要填写时代产品合格
10、证变更申请单、合格证变更承诺书，由销售单位负责人签字、盖章后，附合格证复印件传真至销售计划科（“商贷通”、“铺货”单位必须邮寄原件至销售计划科更换），并电话沟通确认到位情况。 注意：特殊合格证申请除准备以上常规合格证的相关资料外，经销商还必须出具合格证特殊变更协议书，并详细注明变更原因后盖章签字后，由销售区域经理、大区经理确认后上报业务部门 。,17,18,合格证特殊变更协议书,近期，我公司销售一台公告型号：_车，出厂编号：VIN号，因_需变更公告型号：_车，(更换原因要详细)但该车型车辆（无3C/与公告型号不符/需套用地方公告、跨发动机互套、车身互套、不同颜色变更、国套国）；为促进产品销售，
11、我公司经慎重分析，认为我公司公关能力能够解决合格证特殊原因变更带来的负面影响，特向贵公司申请按我公司申请表予以更换，我公司承诺：对变更后出现的一切后续影响、市场纠纷均与福田公司诸城奥铃汽车厂无关，造成的一切损失，由我公司承担。 特此申请。 申请单位（公章）：_公司 单位 负责人 签字： 区域销售经理签字： 大区 经理 签字： _年_月_日,19,2、变更申请要求 （1）经销商将相关资料原件用特快专递邮寄销售计划科，要求最晚不超过10天。资料包括时代产品合格证变更申请单、合格证变更承诺书、旧合格证、驾驶室铭牌、驾驶室仪表台铝条等。 （2）经销商申请更换合格证，必须保证客户能够正常上牌，若出现问题
12、，由经销商承担全部责任，由此造成的一切损失由经销商全部承担。,20,3、经销商变更管理考核 （1）同一合格证出现二次更换，考核经销商1000元/张，三次以上更换，考核经销商2000元/张。 （2）当月合格证变更量超过20张的经销商,按设定合格证的更换量的目标，对超出目标的经销商给于1000元的负激励，对控制在合格证变更指标之内的经销商给于500元的正激励。 （3）经销商不按规定时间及要求退还旧证、旧铭牌，考核直销管理员50元/张无直销管理员由大区计划员承担，考核经销商100元/张。超3个月未退还的旧证按丢失处理并声明作废，超4个月未退还的旧铭牌做挂帐处理，若撤点扣除风险费1000元/张。,21
13、,（4）对出厂30天内（按发证日期计算）更换合格证的，经销商必须界清责任，否则不予更换；如责任界定为业务，对相关业务调度员负激励100元/张；如责任界定为经销商，则对经销商负激励200元/张。如经销商在责任界定时，弄虚作假，经核查属实的对经销商加倍激励。 （5）对新加盟三个月以内的经销商，考虑对当地市场公告需求把握不准，订单提报准确率差距较大，对出厂30天内更换合格证的暂不考核。,22,（二）合格证变更后上牌,1、操作规范,（1）新合格证数据核对 经销商收到新合格证后，必须对合格证的数据进行核对，保证能车辆顺利上牌。 （2）车辆改码 经销商对更换后的新合格证数据核对无误后，按照新合格证的相应参
14、数对车辆进行改码上牌。改码过程中，经销商必须对车辆原有的数据打磨至原有痕迹完全消除，喷漆晾干后用专用改码机对车辆的相关数据进行规范打印，同时驾驶室内的铭牌和铝条必须用铆钉安装到位。,23,2、变更后合格证相关考核 （1）对经销商上牌前未进行参数核对，导致用户无法上牌的，引起用户投诉的考核经销商2000元、直销管理员200元/张无直销管理员由区域销售经理承担、区域销售经理50元/张 ； （2）经销商在核对合格证参数时，若因出厂打印错误，补偿经销商200元/张； （3）因改码不到位引起的用户抱怨，每出现一次考核经销商2000元/张。,24,三、合格证补办手续,（1）必须写出书面申请，说明车辆VIN
15、号、发动机号、丢失合格证编号，经单位负责人签字盖章，报所属区域销售（销售区域）经理签字确认； （2）并由责任单位在当地公安机关出具丢失证明材料及省级报刊挂失声明； （3）交工本费1000元/张，直接从帐户扣款、现金或者电汇办理。 （4）对已开展“商贷通”、“铺货”的经销商，如合格证丢失，申请补发合格证的，除执行上述项规定之外，必须向时代营销公司提出书面申请，经合作银行、奥铃工厂财务总监书面签字后方可办理相关手续。,待以上需要提供材料齐全后方可给予补办。,25,无效库存管理,第三节,无效库存有效管理，可避免车辆因长期未销售而导致的状态老化，避免造成滞销，同时提高经销商资金周转速度，规避潜在的资金
16、风险。 业务接口部门:销售管理部销售计划科,26,一、无效库存相关概念介绍,（一）无效库存（超期车）： 时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，库龄超过90天以上的商品车；全新产品发车之日起，超过150天以上未实现销售的商品车。 （二）准无效库存（准超期车）： 时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，超过60天低于90天，未实现销售的商品车。 （三）特殊商品车无效库存： 因新产品试销不成功、公告、工艺、会议样车、事故车或批量质量问题形成的超期车（包括用户退车，以服务管理部的书面通知为准）。 （四）无效库存比重：指无效库存数量占总库存量的比例。 （五）强制回购：经销商库存商品车辆无法按期销售，被时代营销公司强制调出，称为强
