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1、,活动思路,转变营销思路 信心比黄金更重要,思路转变，下沉渠道、走出误区、主动出击,云贵区域：贵州宏宇兴达专营店7月区域汇报材料 时 间：2012年6月29日,目录,市场现状及趋势分析宏观市场,市场分析,市场分析,市场现状,市场变化,二级思路,1,2,3,市场现状及趋势分析宏观市场,贵州省上牌量1-6月同比增长12.49%，贵阳市却下降61.2%。风神比下降87.5% 狭义乘用车占有率下降幅度54.95%与去年同期相比上牌量减少11927台。,1、政府购车限行限制占到很大环节，未限行前贵阳市上牌量为每月6000-8000个。 2、地区大力开发，加上矿区支持使得经济增长加速，购买力明显加强。 3
2、、地区牌照进入一环内可开三停五，使得贵阳市区内部分购车客户进入地区上牌。,车型冲击,市场混乱,市场现状及趋势分析宏观市场,行政限制,限制政策出台，使各竞品销量持续下滑，纷纷推出促销活动，但客户处于观望期 无购车心态，保持观望中,国产车推出类似车型。竞争品牌中长城C30、宝骏630大打价格战。对国产车型冲击力很大，例如：BYDF3/F6、帝豪EC718等。,行政限制，使得广宣、营销无主题针对性，开始出现市场，活动混乱等情况。各品牌销售顾问大批量离职。,市场现状及趋势分析宏观市场,国际车展成功举办，使得潜在客户销售力已经释放，预计5-6月汽车市场购买能力近乎于“零”。,县乡市场方面，由于国家各种政
3、策的支持，促进了农民的收入增长。同时土地划分新政策，使得转让或转换土地后的农民有购车需求。,乡县市场，主要以乡县城市为主要开发体系， 三级县市开发力较差，市场资源极大，有开发 潜力。,风神品牌二、三线县乡知名度较弱，可大 力开发，转变销售思路，进行渠道下沉。,市场潜力巨大,经济收入上升,购买力释放完毕,渠道下沉,近期放弃贵阳市场：购买能力以被释放，转入二、三线地域,市场现状及趋势分析宏观市场,市场现状及趋势分析宏观市场,网点开发，地区客户对于品牌认知度不高，但由此可见潜力巨大。 区域二级开发主要针对于二级城市，对于乡镇、企业等未进行宣传 二级区域侧重点未能瞄准核心，对于品牌认可度有待提升。,承
4、上：保持热销势头,启下：深耕细分市场,改变思路 走出误区 下沉渠道 主动出击,只有改变了我们自己才能改变营销的成功,市场营销活动de基本策略,市场营销活动策略,活动的思路,活动的目标,活动的主题,1,2,3,市场营销活动DE基本策略,市场营销活动DE基本策略,举行室外活动。以媒体投放招揽参与者、以招揽客户。,造成影响力,投入少，效果高,室外活动配合 媒体投放,室外活动,媒体投放,市场营销活动DE基本策略,市场营销活动DE基本策略,东风风神夏季巡展,主题,针对,时间,活动范围,开阔市场，提升知名度,2012年5月-6月,安顺都匀凯里铜仁,开阔 市场,了解风神,市场营销活动de基本思路,市场营销活
5、动思路,活动的地点,活动的宣传,针对的车型,1,2,3,市场营销活动DE基本思路,市场营销活动DE基本思路,因为我们要以少量的投入获得最大的效果，故而精准的活动区域及人群受众定位非常重要。我们选择巡展的地点作为推广对象。是通过基础客户、保有客户的需求分析才最终决定下来。,安顺都匀凯里铜仁,安顺 都匀,安顺市客户很多属于汽车配件厂职工，所生产配件多数供应东风企业，对其品牌了解度、信任度较高。,都匀二级市场为新开发二级，应该做出支持和指导，同时都匀市场潜力较大。由于以三线城市为主。,凯里 铜仁,凯里、铜仁地区主要以旅游交通业为主题，地区居民经济收入较高，市场环境开发较弱。同时开展土地整治工程，使得
6、搬迁居民需购买车辆作为交通工具。,通过对比，所选择出的巡展地点均是贵州区域能较为发达地区，主要以工业、旅游、农业为主要经济收入来源，购车需求点在于：汽车的经济性、节能性、实用性、耐用性、保值率以及售后服务等方面。,市场营销活动DE基本思路,5月3日,5月10日,5月21日,6月15日,前期预热阶段,重点造势阶段,活动后续阶段,小成本运作，以公关软文、论坛发帖等为主要宣传手段，适当配合硬广,运用综合手段强势宣传，投放重点广告位置,6月16日18:00 活动截止,活动宣传阶段,市场营销活动DE基本思路,思路简述,以焦点图片的形式，体现出东风风神汽车下乡巡展活动。引起客户关注，形成前期讨论。,配合前
7、期宣传，在当地报纸，电视投放广告，宣传巡展时间地点。邀约客户到场,传播方式,汽车网络网站,电视台、报纸,报纸、网络、电台,5月3日,5月10日,6月15日18：00活动截止,预热阶段,造势阶段,后续阶段,话题中心,汽车下乡，风神补贴3000元,东风风神夏季巡展汽车下乡,东风风神汽车下乡,扩大当地广宣影响，为后期下沉销售渠道达到目的。,网络传播步骤,市场营销活动DE基本思路,产品的感官与印象是消费者产生购买的主力,展现产品特性 高效动力 安全操控 舒适空间,吸引潜在用户 聚焦人群 降低门槛 激发兴趣,扩大品牌影响力 精准传播 定向影响 广泛覆盖,温馨提示： 在活动进行中，最常见的就是客户提出的竞
8、品比较，客户接洽中，丢失客户资源最严重的就是感官对 比与印象评价。,市场营销活动DE基本思路,1.北京现代伊兰特韩国车，很一般,一、伊兰特车型老，国外已经过时淘汰了，现在主要是出租车，家用还是选别的吧。 二、伊兰特价格高，配置低，不划算。价格上比S30贵了不少，而配置上却相差不大。 三、伊兰特油耗高，据车主反映，平时的油耗就高达12 升/百公里。而且，它的发动机结构相对复杂，故障的机率高、因此平时的维修保养成本会更高。,伊兰特方向盘“掉渣”,市场营销活动DE基本思路,2.别克凯越油老虎,一、出了名的油老虎，1.6L的百公里油耗都超过了10L，有的还有13、14L。 二、韩国车挂美国标，价格高了
9、一大截，不划算。 三、配件贵，维修费用居高不下，由于上海通用利用零配件的垄断赚取高额的利润，造成了通用的零配件价格奇高。,烧油像喝水,市场营销活动DE基本思路,3.雪铁龙爱丽舍过时，像华普,一、爱丽舍越看越像华普 爱丽舍就是已经淘汰的两厢富康基础上加了一个后备箱，整体外观上很不协调，越看越像华普。 二、爱丽舍空间小，很压抑！ 爱丽舍的后排空间小，车高只有1413mm头部空间实在太低，1米7多的身高坐进去头发就要碰到车顶了，很难受。 三、爱丽舍设计缺陷，备胎放在车底，而且底盘又低，不但拿取不方便，也很容易会被刮破。 四、新爱丽舍配置低，性价比差。,华普车身侧面,爱丽舍车身侧面,爱丽舍与华普车身侧
10、面造型几乎一模一样。,市场营销活动DE基本思路,4.奇瑞A5车尾难看,一、A5外形难看 ，尤其是车尾，很不协调。 二、A5的发动机可靠性差，油耗高，已经换过4次发动机了。 三、A5销量差，得不到消费者认可。,很不“和谐”的车尾！,A5、A5，让人添堵 新车更换变速箱,市场营销活动DE基本思路,5.海马福美来两块钢板焊接的侧围,一、侧围是两块钢板焊接的，不是整体冲压的，安全性差。 二、淘汰款式、外型小气、空间窄：原型车是日本马自达323,80 年代的老车型，已经停产淘汰了。 三、底盘单薄，轮胎抓地性差，高速行驶车身容易出现发飘现象。 四、底盘低，路况差就容易托底。,海马车身惊现焊缝,市场营销活动回顾,市场营销活动回顾,活动照片,活动宣传,1,2,市场营销活动回顾,市场营销活动回顾,2012年5月15-17日安顺巡展,2012年5月22-24日都匀巡展,市场营销活动回顾,2012年6月1-3日凯里巡展,2012年6月15-16铜仁巡展,市场营销活动回顾,安顺巡展大屏,铜仁巡展大屏,安顺电视台,黔东南电视台,市场营销活动回顾,巡展活动发布网站： 易车网、汽车之家、新浪汽车、搜狐汽车、 爱卡汽车,市场营销活动回顾,市场营销活动的价值回报,市场营销活动价值回报,活动数据,活动价格,1,2,市场营销活动de价值回报,市场营销活动de价值回报,市场营销活动de价值回报,
