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1、销售实战,曹同军,北京航空航天大学 MBA 中国市场总监认证 培训师 国际专业教练协会 RCC CTJ营销教练机构 首席企业教练 职业营销人、注册企业教练 曾服务主要企业： 诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、长庆油田、金海浆纸业、琼民源、新大洲本田、风云国际、海南在线、海南钢铁、国盛石油、吉吉娱乐公司、中国人寿保险、广通工贸、金鹿实业、正业中农、欣科科技、华健药业、海南一投、罗牛山企业、中大药业、立得信息、海口市政、大海水产、和宇运贸、先创电子、琼山团委等。,培训是机会,培训是工作, 培训是责任 开放的心态,主动的态度,积极发言,全心投入 跟上思路, 用心感悟,不鼓励记太
2、多笔记 随时欢迎提问题 定时休息, 不要随便进出走动 排除干扰, 关闭你的通讯工具,如何参与专业培训,课程大纲：,成功销售人员的自画像 了解顾客的购买模式 人员推销的过程 与客户见面的技巧 谈判的重要策略 双赢销售谈判循环 成功销售的动力来源 六种需要完善的心态 销售活动遵循的七项心理法则 销售的10个步骤 销售致胜的关键 排除顾客疑义的成交法 成功营销人员十大秘诀 我的实践计划 把营销做成文化 让营销等于赢销,销售定义的探讨,请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该
3、信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？,作为销售人员,公司对你的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴 ？,理想的销售人员应具备的专业知识,请大家写出来需要哪些专业知识？ 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等,讨论,请大家写出来你现在具备哪些知识？ 其中最重要的是什么知识？ 理解客户，理解产品，理解自己,5,銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。,需求,目前狀況,理想狀況,整套解決方法,滿 意,什么是销售,脑 营销与 销售理念,右手 背景知识,购买行为沟通
4、技巧,左手 自我定位,推销意义生涯规划,躯体 推销的 5个过程,前奏接触探测提案成交,右脚 自我管理,左脚 关系管理,区域管理自我激励时间管理,关系销售建立信任顾客成功,人员推销的知识体系,成功销售人员的自画像,西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶,成功的销售代表自画像,？,顾客知道 顾客不知道,我知道 我不知道,行业动态 竞争趋势 产品与服务 最低价格,经营情况与采购环境 采购流程 购买影响力 竞争者提案 顾客评估标准,顾客的真正需要 销售人员的销售目标 建立长期合作关系,了解顾客的购买模式,充分了解与掌握产品知识,产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与
5、自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？” 许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。 推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益
6、一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。,人员推销的过程,前奏 成功寻找 潜在顾客,接触 初次会晤,探测 识别购买 影响力,成交 销售关系 的开始,顾客关系 管理,了解重要性 处理异议 灵活使用,提案 销售谈判 策略与技巧,加深理解 掌握方法 确立信心 提高能力,初次会晤 电话沟通 感同身受 建立关系,购买模式 寻找内应 定点超越 展示自我,弄清原则 掌握策略 了解技巧,与客户见面的技巧,“好的开始等于成功了一半！” （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客
7、户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 （2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 （3）着装整洁、卫生、得体，有精神。 （4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是*公分有限公司的*分公司的推销员（业务员）*”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是*厂的。”客户看你了，再说：“我是*，是*分公司推销员（业务员）。” （5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是*经理派我过来的，”你可以说：“经过*客户介绍的，我专程过
8、来拜访拜访您。”你可以说：“是*厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。,自我介绍考虑的要点,客户的兴趣在哪里？ 产品，公司，你自己？ 成功的八秒钟,从陌生开始,八秒钟之内会有什么呢？ 外表：着装、携带物、名片、手、指甲 握手：分寸问题，不要主动 姿势：身体平衡 目光接触：诚恳，心灵之窗 开场白,人与事分开 对事不对人 注重利益而非立场 寻求共同的解决方法 坚持客观标准,谈判的重要策略,探究 Explore,提案 Propose,协议 Agree,关系 R
9、elate,双赢销售谈判循环,建立关系、探究利益、完善提案、达成协议,谈判技巧 二十字,步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手 步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。 有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。 尊重客户是一件永远正确的事情。 及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。,不要给对方说“不”的机会,首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。 “推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！” 陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的
10、问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。 还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。,特别强调谈判原则,a、政策性东西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自决策； c、客户抱怨要认真倾听； d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。,成功销售技巧演练,强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品十足的信心与知识 丰富的专业知识,成功销售的动力来源,态度决定一切,什么样的心态， 决定你什么样的人生； 怀着感激的心情生活， 注定你的一生快乐； 基于你的立场/原则， 为你心中最崇高的目标而
11、活， 你的一生必定完美且精彩。,乞丐与使者心理,乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点儿的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。 使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你
12、手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！ “你帮帮我吧！”，对面的回答“不！”， “我帮帮你吧！”，对面的回答“不！”，,将积极的心态运用于销售工作,心想事成是心理学中的一个最基本的技巧，销售人员只有将其运用到具体的销售工作中，才能真正不断地取得成功。具体来讲，每次拜访顾客之前，销售人员应该告诉自己，顾客一定会签订单，这种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。在推销之前，心理态度已经决定了销售的成功与否。,六种完善的心态,1对自己的态度 销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信
13、。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。 2对推销工作的态度 销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工作非常卑微。实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位的热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。 3对主管的态度 业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员，销售人员不仅要靠自己的努力来工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主管的全力支持，为
14、销售工作的顺利进行创造有利条件。 正确的对待主管的态度是：主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。 4对公司的态度 销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。 对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易，顾客的反对意见很少，销售人员就减少了处
15、理顾客反对意见的机会。 所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折和失望。当销售人员告诉自己，公司提供很好的锻炼销售技巧机会时，销售工作开展顺利的同时，销售者也在不断地进步。 5对产品的态度 对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。 要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合
16、，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。 6对未来前途的态度 销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的态度。 销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己未来前途的态度应该是：充满希望和憧憬。这样，销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功的销售人员。,六种需要完善的心态,对自己的态度 推销工作的态度 对主管的态度 对公司的态度 对产品的态度 对未来前途态度,认为自己很优秀 销售工作能够帮助自己功成名就 与主管融洽相处 相信自己所服务的公司 认可公司的产品 充满希望和憧憬,1因果法则 因果法则是指销售人员需要认真分析自己成功与失败的原因。任何的销售结果都有背后的原因，销售人员需要向成功的业务员学习，才能够不断地走向成功。 2报酬法则 报酬法则，又叫做一分耕耘一分收获法则。没有付出，就不会有收获。做
