《{营销策略培训}小谈网电营销》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销策略培训}小谈网电营销（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、成功是可以复制的,小谈网电营销,一、网电营销是现在社会的发展趋势,网络可以让人们近距离的观察自己想要的东西。,2015,2009,网电营销的前景,哪些算是网电营销的来源？,主流汽车网站？ 销售热线？ 400电话？ 售后服务热线？ 4S店微信公众号？ BBS？ 社交网站？ 媒体？ 自保有客户？,展厅,二网,大客户,网电营销,保有客户,销量,三分天下有其一！,“坐商”,“电商”,“行商”,网电营销的意义,那么如何在“茫茫海洋”里找到最有价值的“鱼”呢？,网络营销,保有客户营销,电话营销,如何找到最有价值的“鱼”,每个身后都是销售机会,不要轻易放弃任何一条销售线索,转化,如何抓住最有价值的“鱼”,1
2、、通过电话/网络/第三方获取潜在客户信息，并进行筛选。 2、通过电话对潜在客户进行邀约，促进到店成交。 3、客户到店后，由销售顾问进行接待，保证成交。 4、对于未成交的客户和未到店的客户进行回访，促进售后和成交。,网电营销的流程是：,不,网电营销如果没有达到预期效果，会是哪个环节出现了问题？,网电营销如果没有达到预期效果，会是哪个环节出现了问题？,1.电话/网络/第三方获得线索有限； 2.合适的人，在做不正确的事； 3.不合适的人，在为正确的事努力； 4.守株只待兔，空手套白狼； 5.电话邀约技巧有限，能力有待提升；,二、如何应对网电营销中出现的问题,应对方法,电话录音+现场提问,听一听,如何
3、应对网电营销中出现的问题,如何应对网电营销中出现的问题,应对方法,看一看,现场观察+建卡/回访数据,如何应对网电营销中出现的问题,应对方法,想一想,流程+考核+人员,如何应对网电营销中出现的问题,1、网电营销=专业客服 2、“祥林嫂式”电话邀约 3、“露底价死” 4、“用木棍去杀敌” 5、“可以式”的邀约,网电营销中的“冰川、沼泽”,如何应对网电营销中出现的问题,网电营销中的驭龙之术,最想 要的,最害 怕的,基于网电营销的电话营销方法,基于网电营销的电话营销方法,一、开场白的3板斧与结束语的3斧半 二、基于基于网电营销的电话营销方法的技巧讲解,基于网电营销的电话营销方法,开场三板斧,1.1 开
4、场白：问候、自报家门,基于网电营销的电话营销方法,开场三板斧,1.2 询问客户称呼和信息渠道来源,基于网电营销的电话营销方法,1.3 确认联系方式,开场三板斧,基于网电营销的电话营销方法,结束时的三斧半,基于网电营销的电话营销方法,二、基于基于网电营销的电话营销方法的技巧讲解,流程是指一个或一系列连续有规律的行动，这些行动以确定的方式发生或执行，促使特定结果的实现。 电话营销的逻辑，是“非机械的”或“灵活地”应答话术。,流程的概念与意义,基于网电营销的电话营销方法,电话接听流程,基于网电营销的电话营销方法,网络信息流程,基于网电营销的电话营销方法,电话接听流程图,常见的问题,明确,车型,模糊,
5、没看过,看过车,看过车？ 购买时间,邀约,不确定购买,确定购买,系统跟进,需求分析,原因,来店,失控,成交,基于网电营销的电话营销方法,初期,中期,后期,网络订单电话邀约逻辑图,基于网电营销的电话营销方法,品质,服务,优惠,安全,客户不同时间对应关注点,口碑,基于网电营销的电话营销方法,一、客户分析,客户对购买车型不清晰,基于网电营销的电话营销方法,二、发现需求,客户对购买车型不清晰,发现客户哪些方面的需求？,基于网电营销的电话营销方法,异议是顾客对你，你的产品，价格，服务，质量等方面提出质疑或不同见解,异议解决,异议产生的原因,基于网电营销的电话营销方法,异议解决办法,基于网电营销的电话营销
6、方法,异议解决办法,基于网电营销的电话营销方法,异议解决办法,四、网电营销重点难点解析,网电营销重点难点解析,已经去其他店看过 跟其他销售顾问了解过 从亲戚朋友处打听 上网查询了解 联系多次,故意问，找托词 习惯性开场 探寻底价，拉大空间 不懂行情，怕吃亏 寻找购买时机或收集潜在信息,客户上来就问底价，如何应对？,客户为什么上来就问底价？,网电营销重点难点解析,客户上来就问底价，如何应对？,客户要底价常用方法有哪些？,网电营销重点难点解析,客户上来就问底价，如何应对？,客户上来就问底价，应该怎么办？,客户购买心理是什么？,网电营销重点难点解析,思考：客户为何杀价？,客户询价的处理方法,处理原则
7、,看过车且近期要买车,没有确定车型的和没有试乘试驾过车,网电营销重点难点解析,网电营销重点难点解析,客户询价的处理方法,处理方法,确认客户已看过车，且近期有购买意向，在货比三家的时候，我们的应对方法；,价格是随着市场和4S店当期的活动而波动的,探知客户心理预期,之前在哪里看过这款车么,他们给您什么优惠,网电营销重点难点解析,客户询价的处理方法,处理方法,确认客户已看过车，且近期有购买意向，在货比三家的时候，我们的应对方法；,判定价格真伪,高配 标配,付款方式,网电营销重点难点解析,客户询价的处理方法,处理方法,确认客户已看过车，且近期有购买意向，在货比三家的时候，我们的应对方法；,针对性策略邀
8、约来店 a.是否考虑整套解决方案 “_的整套解决方案” b.其他方法,二手车、金融方案等,网电营销重点难点解析,客户询价的处理方法,价格是 ; 不是搜集信息阶段的数字,成交阶段的筹码,网电营销重点难点解析,1、试乘试驾:新车试驾会_试驾：车型配置详解试驾 _试驾 2、团购 3、大客户,如何邀约更多的客户到店,邀约到店的常用方法,如何,邀约,更多客户,VIP特邀 竞品对比,网电营销重点难点解析,如何邀约更多的客户到店,邀约到店的常用方法,闭馆,周年庆,（4）店头活动:,网电营销重点难点解析,如何邀约更多的客户到店,邀约到店的常用方法,（5）特殊价格优惠:,（6）增值服务类:,装璜兑换券,保有客户
9、促销,二手车置换有大礼,金融专享团购会,网电营销重点难点解析,如何邀约更多的客户到店,邀约客户时的注意事项,思考，能影响客户是否到店的因子有哪些？ 客户方面： 自身方面：,网电营销重点难点解析,如何邀约更多的客户到店,电话邀约的小技巧,前期准备：,电话邀约一要二不要：,尽可能 多打电话,一要：电话要间断,拜托,说的太多,之,网电营销的八不原则,五、如何应对网电营销中的“雪山草地”,网电营销的八不原则,邀约顾客到店时，如果可以让顾客感受及体验公司或团队的任何相关服务，就不要去提及公司的相关促销活动！ 道理很简单，你和顾客聊什么就决定了顾客来店后会关注什么！,公司相关的促销活动是主动邀约顾客到店理
10、由排序的最后一个，只有在产品、服务、个人魅力都展示无效后，才可以去提及的一个话题（公司开展的闭馆销售活动除外）！,如果尝试以产品、服务、活动为邀约到店理由时顾客仍然不接受，还是坚持让报出优惠价格时，我们选择的邀约到店理由就是不邀约，甚至主动“往外推”的做法，事实证明这也是邀约顾客到店的好方法！,邀约理由NO.1 能产品不服务,邀约理由NO.2 能服务不活动,邀约理由NO.3 能活动不价格,邀约理由NO.4 要价格不邀约,无论顾客在电话中问什么样的问题，首先应转移到产品上（车型了解、车型优势亮点、试乘试驾等），即使公司或团队有更好的服务也不要去提及！ 因为直销员聊产品现在以了解、感受产品为邀约顾客到店理由，顾客到店后才有可能与,网电营销的八不原则,
