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1、蓝月亮 销售部 入门培训,1,提纲,蓝月亮产品族系 蓝月亮销售部架构 蓝月亮架构 蓝月亮销售渠道模式 蓝月亮洗衣液怎么摆到顾客家中？ 卖场业务基础概念简介,门店要做什么？,2,蓝月亮产品族系,洗衣液,衣物护理类,个人护理类,家居护理类,洁净洗衣液,全效洗衣液,宝宝洗衣液,羽绒服洗衣液,衣物消毒液,衣领净,柔顺剂,丝毛净,彩漂,漂渍液,芦荟洗手液,野菊花洗手液,儿童洗手液,健康洗手液,人体消毒液,维E洗手液,地板净,家居消毒液,玻璃水,漂白水,果蔬净,洁瓷宝,强力厕清,Q厕宝,洗洁精,全能水,油污克星,其中，绿色为公司进攻战略品种，红色为公司收缩战略品种。,3,蓝月亮销售部架构,销售总监,促销线
2、,线,客服线,通过招聘、培训、 管理促销员 达成目标,服务促销线 优化终端资源,经销商管理,数据中心,4,蓝月亮架构,全国经理,高级大区经理,大区经理,助理大区经理,高级经理,经理,助理经理,高级主任,主任,助理主任,高级代表,代表,助理代表,5,: ，重要客户。 客户是谁？,6,渠道模式,产品生产商（蓝月亮）,代理商,零售商,零售商 (),代理商,零售商,批发商,7,客户？ 代理商（经销商）、批发商、零售商 谁是重要的客户？ 大零售商 （经销商由客服线管理。） 沃尔玛、家乐福、大润发、麦德龙、欧尚、乐购、世纪联华、美廉美、物美、百佳、农工商,8,蓝月亮洗衣液怎么摆到顾客家中？,蓝月亮公司,经
3、销商,卖场,1、订单、付款,2、发货，配送,广州仓,上海仓,天津仓,经销商仓库,卖场仓库,3、订单,4、配送,卖场 货架陈列,6、陈列,顾客,7、付款,8、得到洗衣液,家,9、拎回家,5、付款,现金流,物 流,9,卖场业务基础概念简介,分销 陈列 价格 活动 促销员,10,分销：使终端有某个产品卖给顾客。 : (库存量单位） 产品统一编号的简称 。 条码状态： ：,分销,11,I.常规陈列：,陈列：。商品在终端的摆放、排列等。,陈列面位（商品摆放的面数、在货架上所处的位置） 纵向陈列（同一品类、品牌、颜色等纵向摆放） 横向陈列（同一品类、品牌、颜色等横向摆放） 集中陈列（品牌集中摆放一起） 组
4、合陈列（依据功能、规格、颜色等标准摆放方法） 黄金陈列位（1.21.5m高）,陈列,12,.特殊陈列(针对每个系统会详细说明）,. 其中一种特殊陈列端架,13,价格,价格： 价签： 零售价：顾客购买产品的成交价 卖场进货价：卖场从经销商处买货成交价。 含税进价/未税进价： 跟价：某一渠道或门店为了维护低价形象，根据一定原则调查并使产品零售价不高于竞争对手价格。 活动价：活动期间，顾客购买产品的优惠价。 进货变价时间： 零售价格变价时间：,14,活动,活动形式： 海报（印花、厂商周、主题活动、剪角印花) 店促,活动内容： 买赠、抽奖、折扣、互动、演示,活动陈列原则 如：大润发印花产品必须在最显眼
5、主通道位置；（大舞台） 海报产品门店必须免费陈列； 等等.,活动：为了促进产品的推广和销售,15,促销员,1、产品推销 2、陈列维护 3、活动推广,蓝月亮公司最重要的终端促销资源！,16,我该做什么？,？,？,？,知道门店架构，找准谈判对象,具体谈判内容,了解门店基础情况,门店工作如何做,围绕以上三点对四个系统分别进行业务操作详解！,17,欧尚业务操作,乐购业务操作,大润发业务操作,麦德龙业务操作,18,欧尚简介,1961年，第一家欧尚超市在法国北部城市里尔诞生。 它在经营中首次将“多选、廉价、服务”三者融为一体，由此，欧尚成为世界超市经营先驱者。目前，欧尚已是世界著名大型超市经营者之一。 1
6、999年7月18日，欧尚在中国的第一家店上海中原店正式开业，营业面积为8000平方米。 现有门店数：31家。,19,欧尚门店架构图,食品部门处长,门店店长,电器部门处长,个人护理部门经理,家居清洁部门经理,杂货类部门经理,部门员工,部门员工,部门员工,百货部门处长,部门促销员,部门促销员,部门促销员,20,5.活动费用支付,2.黄牌价,1.跟踪订单,3.特殊陈列,4.促销员进场,欧尚业务,21,卖场部门 经理下订单,传真到经销 商上海邦固,物流配送,上海分仓,库存 不足,库存 充足,欧尚仓库,订单到货流程图,一.订单流程简介,备注：邦固库存不足，会向上海分仓下订单，我司产品2-5天内会到达邦固
7、,跟踪订单,发货,22,二.订单类型简介,欧尚内部系统设置 好的程序计算的订 单量，每周固定时 间在系统页面跳出来,系统跳单后或更改系 统订单量后，打印出 来，传真到经销商处 的订单。,目前经销商处以此订单为有效订单,订单,系统 订单,手工 订单,23,三.订单操作规则,计算公式：订单量=安全库存-订单日当天库存量,安全库存=订单日均销量*周转期,订单日均销量=昨天的均销量*30前天均销量*70%,周转期=下次订单到货日这次订单到货日,若有特殊陈列，或者利用客情关系，可让经理在计算好的结果上手工修改订单量 ，确保活动正常进行，避免断缺货,A.系统跳单操作,B.手工订单操作,24,四.具体各门店
8、下单时间 订单时间：,25,由上可见：欧尚的订单量是与销量紧密挂钩的。 利用客情关系，加大订单量，是治标； 真正的提高日销量，从而扩大库存量，,是治本。,小结,标本兼治，才能从根本上解决断缺货的问题。,返回,26,黄牌价店促活动,在欧尚超市中，将价格标签变成黄颜色，称为黄牌价。,代表两层含义： 让利，畅销品,这是被广大消费者所接受的具备说服力的店内促销方式,一.黄牌价简介,27,黄牌价,1,2,3,4,二.黄牌价操作,店促产品扣点5%以上,产品非负毛利销售中,十五天为一个档期,必须间隔一档操作,28,可以将全部店促产品一分为二，分上下半档来操作，便可以店促活动不间断进行中了。,小结：,29,陈
9、列,一.陈列分类基础陈列，特殊陈列,二.陈列简介,A.基础陈列简介（见P12详细说明）,30,B.特殊陈列简介,特殊 陈列,堆头,落地陈 列架,挂网 挂条,端架,查看请逐个点击,专柜,31,落地陈列架（侧货架1）,返回,32,专柜1包柱,专柜2货架,专柜,33,专柜3演示台,返回,34,堆头1促销筐（桶）,堆头2形象堆,返回,堆头,35,端架,返回,36,挂网,挂条,返回,37,二：特殊陈列操作,绘制门店 陈列图 完善资源 盘点表,交付促 销线 审核,特殊陈列谈判依据,由促销线决 定活动位置,门店谈判,谈判原则,位置最佳 成本控制和人员配置到位,38,促销员,一.促销员谈判,增加人数,促销线的
10、需求,销售目标,A.促销员谈判依据,39,B.谈判内容,1.促销员人数 2.促销员排班 （可以做一休一） 3.促销员站位 （洗衣液，家居清洁，洗手液分开站位） 4.对应的特殊陈列 （特殊陈列有促销员专职）,通 道,堆头,演示：,+,10个促销员,=,通 道,堆头,40,生效,与办进场前三天交给部门经理，由其找人事经理，部门处长和保安经理签字,二.促销员办进场,附各超市办进场时间表,促销员资料表必须填 写完整，加盖公章。,41,小结：人员的增加势必造成管理难度的上升，可以积极配合督导，及时反映促销员销售情况。为我们以后的卖场谈判，营造一个有力的氛围。,三：促销员有效时间 积极沟通，做好前期调查，
11、不断努力，将促销员的80%的时间释放出来，增加销量。,42,B.帐扣代垫,一.费用支付方式：经销商代垫；分公司直汇。,协议需要在交由会计出具代垫函之前交由经销商盖章，标明此笔费用需要由“邦固代垫”，活动生效后，由经销商处支取现金卡。,协议需要在交由会计出具代垫函之前交由经销商盖章，标明此 笔费用需要由“邦固代垫”，活动生效后，根据门店需求，拿取费用单，交由经销商盖章，费用项目勾帐扣选项，卖场方可扣除此费用,1.经销商代垫,A.现金代垫,B.邦固帐扣,43,2.分公司直汇： 在签订协议后，在协议上标明，此费用由分公司直汇，然后活动生效后，根据门店需求，拿取费用单，交由经销商盖章，费用项目勾支票选
12、项，将费单和支票交由卖场。 在分公司直汇的情况下，我方负责取回支票。在次月的20号后可取回,44,乐购简介,在国际,45,2004年，通过与当时拥有25家乐购超市的顶新国际集团携手合作，进入中国市场。 2006年，将所持股份从50%增加到90%。目前， 正专注于华东（包括上海）、华北（包括北京）、华南（包括广州）这三个区域持续地发展业务。 2008年初， 完成了对全国所有门店的形象整改，把现有的门店更名为“乐购”。 截至2008年10月， 在中国拥有58家超级大卖场，致力于为顾客提供满意的购物之旅。,在中国,46,乐购门店管理架构,店长,经副理,课长,组长,员工,47,4.活动费用支付,2.店
13、促活动,1.跟踪订单,3.促销员进场,乐购业务内容,48,跟踪订单,乐购大仓,乐购订单组,蓝月亮公司,经销商,订单系统,下单,送货,下单,送货,下单,订单,订单,送货,门店,一.订单流程简介,49,二.门店订单规则,门店订货,电脑拉单,手工订单,在门店指定订单日内，门店会将当日订货商品的明细打印出来，上面内容有商品货号、名称、库存、在途量等；门店根据上面信息订购商品,即相关人员根据自己商品库存写的订单，此订单好处是及时、灵活、数量可控、订单不易流失。,50,订单模式：此订单模式是我司产品在乐购大仓无库存的的订单方式，俗称103订单；门店下此类订单后，周一、四上午乐购订单组收集各个门店订单，汇总
14、后整理出一份订单直接传真至我司经销商；经销商接收到订单后与大仓约定送货日，在指定日期送货至乐购大仓；货物送抵至乐购大仓后，将被直接按订单分配，直接送往门店。这就完成一次订单流程。 订单模式：此订单模式是我司产品在乐购大仓有仓位的订单方式；门店下此类订单后，乐购大仓的收单部门直接从乐购订单系统上将订单截取，然后直接根据订单将货物送至门店；若大仓库存不够，订单组将会下单补给库存,51,促销活动,一.活动内容简介 活动分为总部活动和门店活动； 总部活动：总部安排的海报、店促、厂商周等； 门店活动：我司与门店沟通谈判下来的特殊陈列（堆头和端架）。,52,二.活动价格种类：,53,三.陈列,我司在乐购系
15、统现共有52，分为4块，分别是个护（成人洗手液）12个、儿童4个、家庭清洁6个、衣物清洁30个；,空间组部门负责门店排 面的基础阵列的规划,空间组在一定时间内 将发给门店陈列图,门店按照图纸上的规划放置产品,54,一.促销员进场：门店促销员进场需先与门店沟通，门店同意后先在总部办卡； 二.促销员办卡所需资料包括：总部采购所签促销员进场核准书、促销员身份证、健康证、照片一张、340元人民币（300元作为押金，促销员自己保管，40元工本费，公司报销）； 三.总部办卡流程：在乐购总部办卡处结束后，去门店找门店课长签字，然后去人事课办理进场手续，购买服装，挂绳等。 促销员管理制度（祥见附表）,促销员进场,返回,55,台湾润泰集团,投资关系,康诚投资公司 （开曼群岛）,上海不夜城 股份有限公司,合资,1997年 4月,法国欧尚总部,2001年 2月,合资,（50%股份）,持有35%股份,持有35%股份,大润发简介,数据来源：根据网上资料整理,56,简介： 2008年5.12地震捐款5000万 营业收入：2008年335.6亿元。 位居联华超市、家乐福之后。与家乐福相差仅30多亿。 (家乐福增长14.1%，沃尔玛、大润发超过30%） 开店数：103家（截止2008年底） 107家（截止
