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1、标准ERP销售方法论,文档说明,四步流程,五大关键,六项技巧,百万群英,第一篇,第二篇,第三篇,第四篇,标准ERP销售方法论,目 录,第一篇：标准ERP销售-四步流程,10、解除顾虑 11、价格谈判 12、分析成败,4、应用需求 5、合作需求 6、技术需求,7、开发方案 8、产品演示 9、讲标呈现,1、细分市场 2、挖掘商机 3、定为客户,引导商机,挖掘需求,呈现价值,商务谈判,1.引导商机,细分市场,挖掘商机,定位客户,销售经理 客户经理,Click to add Text Click to add Text Click to add Text,ERP基础知识 IT基础知识 客户拜访技巧 市
2、场细分能力,目标市场环境信息 目标市场竞争力分析 客户群结构分析表 细分市场管理表 客户SWOT分析表 客户拜访准备表 客户全貌表,细分辖区市场 选择目标市场 收集目标市场信息 分析市场信息 定位目标客户 客户拜访 确认客户潜在商机 确认客户意向 信息搜集整理,了解项目计划,了解项目预算,了解项目组织,1.引导商机,常见问题分析：,sales,懒得收集信息； 为了信息而收集信息，而非为了帮助营销人员进行决策 信息被隐瞒，无法共享 信息不及时，失去价值 信息不准确，误导判断 收集太盲目，过于分散,拜访客户前 准备答案，不准备问题 第一次拜访客户时，形象不专业，给客户造成不良的第一印象 拜访客户后
3、，没有和客户一起确定下一步的工作安排 对客户的背景了解不够，给客户不重视的印象 不关心客户的诉求，说得多，听得少,对产品不了解；完全靠关系 对管理不了解；只会谈产品 对行业不了解；以不变应万变 忽视计划管理，计划经常夭折,2.发掘需求,应用需求,合作需求,技术需求,销售经理 客户经理 售前顾问,顾问式销售知识 I行业知识 产品知识,客户三维需求表 项目角色分析表 销售竞争评估表一 项目跟进表,客户情况判断,客户需求调研,决策流程与角色分析,发现客户的困难问题 探索客户需求 引导客户认识问题并 鼓励其采取行动 说服客户对我们的产 品和服务感兴趣 评估初步销售机会 发现并拜访潜在的有 影响力的客户
4、负责人 充分理解客户采取行 动的强制性理由 理清客户的业务要求 并推敲改进其需求,2.发掘需求,常见问题分析：,sales,分析太过笼统，不具体； 分析太表面化，不深入； 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么； 以自己的产品为出发点去套客户的需求； 多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求； 客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义； 客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思去搬自己的产品；,不知道或弄错谁是决策人 不清楚客户的决策流程 不清楚客户角色的作用 不了解客户的个体需求,不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲 不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任 不做充分
5、的准备；调研的随意性大 对被调研人员不尊重，让人反感 把调研会变成发布会,3.价值呈现,开发方案,产品演示,价值呈现,方案撰写能力 行业知识 产品知识 演讲能力,浪潮方案检测标准 ERP价值分析表 销售竞争评估表二 方案组件,方案充分认可,演示关键流程,讲标充分准备,强化客户关系 提供个性化解决方 案及初步报价 关键客户均认可浪潮 具备的能力和价值 高层拜访 准备产品演示 安排讲标、答辩 观察和影响客户的购买行为和评价标准 评价业务风险,我方领导 销售经理 客户经理 售前顾问,3.价值呈现,常见问题分析：,sales,对客户的问题并不能真正的理解，方案的针对性不强 过于关注细节，忽略了大问题
6、不明白什么是“关键成功要素” 方案中缺少价值分析 描绘不出客户实施浪潮ERP后的远景,对客户需求了解不足 不是按照客户流程而是按照产品流程 过于关注细节 无限制的去满足客户需求,对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答 过于讨好CEO，忽略了其他评委的感受 团队合作不够,4.商务谈判,解除顾虑,价格谈判,分析成败,产品与服务报价单 自我竞争力评估 竞争对手报价策略 分析工具,客户释怀,谈判信心,自我剖析,我方领导 客户经理 售前顾问 实施顾问,解释疑虑、增加信心 对解决方案做出必要的改进 解决妨碍客户做出最终决定的任何障碍 再次评估浪潮的风险 对合同条款进行最后的谈判 准备合同，签约 宣布实施
7、团队，确定项目 实施时间表 审批合同 收款 、发货 总结成败经验,谈判能力 实施规划能力,4.商务谈判,常见问题分析：,sales,急于签约，不考虑客户感受 过于考虑客户感受；迟迟不能签约 不能把握客户的担心 不能提供有力的证据，解除担忧 不知道客户的担心是什么,客户迟迟不同意谈判，销售员不能了解和 解决客户的真正疑虑 没有专业的谈判技巧，功亏一篑 除了一味降价，没有说服客户的理由 合同当中模棱两可得地方太多，造成后患,简单归集，不求系统 怨天尤人，不从自己找原因 沾沾自喜，以偏概全,第一篇：标准ERP销售四步流程职责变化,Click to add Text Click to add Text
8、 Click to add Text,Click to add Text Click to add Text Click to add Text,Click to add Text Click to add Text Click to add Text,Click to add Text Click to add Text Click to add Text,客户经理,售前顾问,销售产品发掘机会,单兵作战团队作战 单一顾问团队顾问 单项销售批量推动,单项销售价值展现,Title in here,销售经理,挖掘机会协调资源,总 体 变 化,职 能 变 化,角 色,第一篇：标准ERP销售四步流程角
9、色分工,Click to add Text Click to add Text Click to add Text,Click to add Text Click to add Text Click to add Text,Click to add Text Click to add Text Click to add Text,Click to add Text Click to add Text Click to add Text,客户代表,售前顾问,收集客户信息(客户邀请) 初步调研客户业务需求 学会询问技巧,熟悉产品功能 通过公司组织的 销售资格认证,负责体验式的专题讲座 负责应用场景
10、的演示 再培训中的客户分类,Title in here,销售经理,对销售人员能力培训及考评 制定适合本地区的销售流程 对现有的销售机会评估 再销售组织 高层拜访预约 协调项目资源,能力要求,职责与任务,角 色,熟悉产品 具有项目经验 具有较强的组织协调能力 通过公司组织的 销售经理资格认证,非常熟悉产品； 具有丰富的行业应用经验 具有周详的分析与策划能力 通过公司组织的售前资格认证,四步流程,五大关键,六项技巧,百万群英,第一篇,第二篇,第三篇,第四篇,标准ERP销售方法论,目 录,第二篇：标准ERP销售的五项关键技能,访谈技巧,商机管理,角色分系,FABE,异议处理,五项关键技能,一.标准E
11、RP销售关键技能商机管理,成功的 商机管理,寻找客户,接近客户,客户管理,MAN法则 市场路径 资料路径 关系路径,客户管理,信函方法 电话方法,1.寻找客户,市场活动,市场细分,行业细分：是发现潜在客户的途径：如医院 西医、中医-西医：胸科医院、骨科医院等 企业细分：国有企业、三资企业、民营企业 企业关联细分：关联性使你更易成功，客户的供应商、客户的客户、 客 户的合作伙伴、客户的竞争对手。,浪潮ERP巡展：关键是会前、会后；会前广发英雄贴、会后密切跟踪 竞争对手巡展：关键是会中;广泛交换名片 行业市场活动：机械展销会、食品博览会等,1.寻找客户,国家、省市、行业 等统计资料 或调查报告,客
12、户、公司、协会、 黄页、年鉴、会员、 写字楼的公司 铭牌等名录资料,1.寻找客户,客户介绍,关系路径,熟人介绍,政府关系,新、老客户介绍；是成功最重要的法宝。,新、老客 户的客户、 供应商或 竞争对手,亲朋好友 介绍,当地主管 信息化的 经贸委、 信产厅、 科技局、 国资委等 政府关系。,相关行业,2.接近客户,尊敬的 ： 悉闻贵公司正在进行企业管理软件的选型工作，我们浪潮集团长期服务于企业管理信息化的建设，拥有30万家用户基础和遍布全国的分支服务机构；如果能够有机会参与您的前期选型工作，我们会倍感荣幸，并且与我们 行业的专家一起，为您做好服务！ 不知您本周 时间是否合适？我希望能够到贵公司拜
13、访您，如果需要我可以请我们的行业专家一起同行，以便更好的帮助您开展工作。 望予以安排为盼！ 您的朋友 浪潮公司 xxx,信函 /Mail,2.接近客户,电话接近的步骤： 准备 接通 引起兴趣 了解需求 结束,完全 客户都有哪些需求，这些需求的优先顺序是什么 清楚 客户的具体需求，为什么会有这个需求 证实 客户是否认同 .,提及他现在可能最关心的问题，赞美对方（声音、专业、公司），提起他的竞争对手（他们也提到您），谈到他熟悉的第三方（朋友、专家、名人），谈到你曾看过最近有关他们的报道，引起他的担心和忧虑，提到别人的经验，提到你曾寄过信,话前准备,电话转接,引起兴趣,了解需求,客户姓名和职务，企业
14、名称及主要业务，想好理由，准备好要说的内容，如何应对客户可能提出的问题，如何应付客户的拒绝，准备笔、本、便签纸。,通过总机，通过秘书， 通过其他，打错电话。,3.管理客户,Text in here,3,6,10,20,引导商机,发掘需求,呈现价值,商务谈判,10%,35%,50%,70%,100%,2,成功,成功的关键： 保持你的漏斗中各个阶段都有足够的客户！,二、标准ERP销售关键技能-访谈技巧,痛苦链,准备什么,了解什么,怎样了解,1.准备什么,确定业务拜访目的 了解需求 呈现价值,备妥相关文件/证明 资料 资质,设计约见理由 客户为什么要见我们 提供什么信息使客户愿意 信息设计，及答问准
15、备,站在客户立场准备三个问题的答案： 1、我为什么要（花时间）见你？ 2、你们提供什么（对我有价值的服务）？ 3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？,你不可能有第二次机会给人留下第一印象！,1.准备什么,这个行业的关键问题是什么？ 它有什么趋势？ 相类似组织如何使用你提供产品和服务,把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明。,媒体、政府、客户年度报告、 在同行业推销的销售人员、客户档案、关系网、 客户、客户的朋友或同事,拜访前 的准备,拜访客户之前准备问题,从从何处了解,2.了解什么,Click to add Text Click to add Text Click to add Text
16、,关系及合作的需求,应用及服务的需求,打破平均化的客户关系： 每个客户都与众不同 特殊待遇： 高层专人负责、 一对一服务 、 VIP会员制、用户俱乐部 ，最优折扣、最新市场及产品信息 合作伙伴,双赢关系 策略联盟, 成功样板用户, 个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定 心理需求： 受重视、被关怀 对服务及销售人员的需求： 顶尖素质人员队伍,数据库及接口： Oracle, DB2, SQL Server, 操作平台： Unix, Windows, 核心技术平台： 。Net，JAVA, 硬件及网络： 浪潮, IBM, Intranet, Web 服务器 质量及安全性 技术认证： ISO 9002, CMM, C2, . 系统管理： 可扩展性,紧急情
