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1、一、唐恉康营销模式的 设计原则及营销策略,1、唐恉康营销模式设计的指导思想：创新,走出一条新路，一条符合唐恉康特点的新路，一个简单、易操作、快速启动、快速实现上规模的新路，一个能够做大做强持续发展的新路。,肯定、继承现有联谊会的优点，有生命力的东西； 准确地寻找、筛选目标顾客； 与目标顾客的深度沟通； 深度服务，与顾客亲情式的关系、生活化的关系； 规范化的回访、服务，大量发展铁杆会员。,2、创新方法： 继承中的创新，扬弃中的创新。,否定、抛弃现有联谊会的缺点、腐朽的东西,其一、缺乏可信度，名单收集难。 消费者对联谊会已司空见惯，已缺乏信任。 我们的策略：建立可信度，是我们的切入 其二、联谊会的
2、形式、内容基本雷同。 联谊会的内容大同小异，消费者都听腻了。,我们的策略： 用新知识、新内容，满足顾客的需求。我们的联谊会要给消费者耳目以新的感觉，要满足顾客多方面的个性化的需求。,其三、联谊会的组织上，在与顾客的关系上，只以企业和产品出发，以讲为主，单纯的灌输，因而联谊会的效果较差。,我们的策略： 用互动的方式，充分调动、发挥顾客的主动能动性，激发顾客的参与意识。互动是我们联谊会的切入点。,小结：唐恉康营销方针、营销指导思想：互动营销。,互动营销是唐恉康营销模式的灵魂，是贯穿唐恉康营销全过程的方针，以互动营销来带动深度沟通，深度服务，氛围营销。 互动营销是唐恉康的营销策略。,二、唐恉康营销模
3、式,唐恉康的营销模式为互动组合式联谊会模式。 唐恉康的联谊会模式是一种新型的联谊会模式，是健康进社区，三高四病预防工程互动组合式联谊会模式，可以概括为三大法宝。,1、第一法宝：一个工程。即健康进社区，三高四病预防工程。以健康进社区，三高四病预防工程的名义、由头开展营销工作，包括联谊会活动。,健康进社区，三高四病预防工程是中国老年保健协会主办的高规格的、权威的全国性的健康教育和公益活动项目。 为什么要用健康进社区，三高四病预防工程？,其一、解决可信度，解决名单收集难的问题。,由于政府行为、公益活动，有效提高了可信度，解决了消费者对联谊会的不信任和收集名单难的问题，以发展健康进社区，三高四病预防工
4、程会员的方式收集名单，可信度高、速度快。 唐恉康联谊会的特点：唐恉康市场启动快。名单收集快，活动组织快，实现销售快。,其二、容易做大，做出声势。由于政府行为， 公益活动，形象好，容易得到政府、企事业 单位、社区系统的关心、支持、帮助。,健康进社区，三高四病预防工程是一金矿，是取之不尽的资源，抓住健康进社区，三高四病预防工程，快速取得当地政府、职能部门的支持，快速得到中老年社会团体的支持，快速得到社区的支持，快速得新闻单位的支持，从而快速启动，做出规模。 唐恉康联谊会的特点：政府参与，新闻开路。因此要大胆地做，气势恢弘地做。,2、第二法宝：糖脂自测表。以自测表为载体，实现与顾客的互动，通过互动营
5、销带动深度沟通，深度服务和氛围营销。,唐恉康联谊会的营销指导思想互动营销，主要通过自测表体现出来。自测表贯穿在唐恉康联谊会的全过程。,2.1 为什么要用好自测表？,其一、体现活动的政府行为和公益性，提高唐恉康联谊会活动的吸引力。通过自测表，突出新知识、新内容、新形式，满足消费者的新需求，不仅很好地体现了政府行为和公益性，同时满足其在其他联谊会上不能满足的新需求。 通过满足消费者的新需求，吸引、刺激消费者参与唐恉康联谊会的积极性，提高唐恉康联谊会活动的吸引力。,其二、营销沟通工作标准化、 程序化、简单化。,以往的名单收集、顾客筛选、深度沟通、预热会的召开、深度服务等工作往往更多依赖于员工的能力、
6、水平、经验、艺求。许多经验复制起来比较慢，因而员工的成长、业绩的提升都比较慢。难以实现市场的快速启动，快速规模化。 通过自测表，以自测表为载体，使员工与消费者互动起来，在标准化、程序化、简单化的过程中实现了名单收集、顾客筛选和深度沟通、深度服务。唐恉康的联谊会模式能够快速复制。 在科学营销上迈出重要一步。,2.2 糖脂通道受损情况自测表,由美国家庭杂志设计，经由健康进社区，三高四病预防工程专家团专家根据我国中老年人状况略作调整，我们直接引用的。 运用“糖脂自测表”让消费者找出解决糖脂病的问题和障碍，从而帮助消费者找到治疗的突破口、方法，消费者大为欢迎。,2.3 在什么时候运用自测表？,为了确保
7、销售会到场人员的质量和数量，为了准确筛选目标顾客，为了扩大宣传健康进社区，三高四病预防工程的政府行为和公益活动，在销售会之前，一般要组织预热会（健康讲座会）。 其他厂家的健康讲座会以讲为主，而唐恉康的健康讲座会以互动为主。 互动的内容就是专家讲自测表，顾客填写自测表，专家帮助分析、点评顾客的自测表。,预热会（健康讲座会）,入户沟通,预热会（健康讲座会）后，拿着填写好的自测表，以及专家处方建议意见，入户沟通。 通过入户沟通，准确地把握消费者，从而筛选出目标人群，对目标人群进行预热。,在其他场合，可适当运用：,在发展会员的时候；在与转介绍会员沟通的时候；在回访的时候。,3、第三法宝：三个会。 即健
8、康进社区，三高四病预防工程的启动大会、预热大会和销售大会。,将启动大会、预热大会、销售大会互动组合起来，这是唐恉康联谊会的特色。 三个会的互动组合，将政府行为、公益活动和销售活动有机地融为一体。,3.1 健康进社区，三高四病预防工程启动会,启动会是造势会，是唐恉康联谊会会议组合中具有奠基意义的会议。 启动会是以中国老年保健协会健康进社区，三高四病预防工程名义组织的，由当地市委市府、市医药卫生、工商等政府职能部门以及老龄委、医学会等团体领导出席，以社区负责人、中老年团体负责人和骨干会员为主要参会对象，以宣传介绍健康进社区，三高四病预防工程的宗旨、目的、使命、活动内容为会议内容，以权威媒体新闻报道
9、，培养健康进社区，三高四病预防工程铁杆会员（包括社区负责人）和发展健康进社区，三高四病预防工程会员为三大主要目的的大型会议。,在启动大会的组织上，要注意几个问题：,以地级市场为单位开展启动会，声势大、影响大，媒体辅射范围广，容易带动周边县级市场。 收集名单、发展会员、启动会(预热会) 、销售会、培养典型病例、培养干炼员工.,其一、启动大会原则上以地级市场为单位组织。,其二、启动会，一定要有当地市委、市府、卫生、医药等政府及职能部门领导和中老年社会团体负责人参加。,这是健康进社区，三高四病预防工程的政府行为主要体现，要给政府、职能部门、社会团体贴金,其三、启动会要发新闻。,要邀请当地电视台、电台
10、、报社等单位新闻记者参加，及时加以报道、传播。 快速建立可信度，快速发展会员，快速组织预热会和销售会。 要及时将电视、广播、报纸的报道资料保存下来，在预热会、销售会连续播出、报道。,其四、启动会要往大里开，要有规模。,健康进社区，三高四病预防工程是政府启动的公益活动。 启动大会规模越大，参会领导人数多，社区、单位、中老年团体负责人越多，气势就越大，声势就越大，辅射面就越广，就容易发新闻。 启动大会要讲究规模。,3.2 预热会（科普报告会）,预热会是以健康进社区，三高四病预防工程的名义组织的，以会员为主要参会对象，以糖脂自测表、健康知识讲座为主要会议内容的健康科普报告会议。 在预热会的组织上，要
11、注意以下几个问题：,其一、准确挖掘预热会的两大目的,（1）、通过预热会，准确地挖掘每一个消费者，从而准确地筛选出唐恉康的目标顾客，从而为预热会后的上门深入沟通奠定基础。 预热会是筛选目标顾客的重要过程。 （2）、要对糖脂通道修复品（唐恉康）进行铺垫、宣传。 在讲解糖脂自测表的基础上，适时地推出糖脂通道修复品（唐恉康）。 对糖脂通道的讲解，要讲清讲透。 重在引起关注，引起兴趣，吸引参加销售会。,其二、紧紧围绕自测表开展健康讲座活动,专家讲座以自测表为主，充分体现互动的原则。 提出讲座内容围绕自测表来展开。 专家讲解自测表。 顾客填写自测表（员工帮助）。 专家点评、分析某些顾客的自测表。 回收自测
12、表。 会后：对每一个顾客的自测表进行分析并筛选目标顾客，制订个性化的方案。 入户送自测表，深度沟通，进一步筛选出目标顾客。,3.3 销售会，即健康进社区，三高四病预防工程全国专家团巡讲会,销售会以唐恉康（糖脂通道修复品）的科技成果巡讲为主要内容，以筛选出的目标人群为主要参会对象，以实现销售为主要目的的会议。 唐恉康的联谊会模式是接力赛，是启动会、预热会、销售会三个会组成的接力赛，其中销售会能卖出多少产品为评价业绩的最后的基本标准。销售会销量的高低是判断各环节工作质量高低的标准，是所有工作环节的目的。 唐恉康的销售会要搞出特色。,其一、继续突出政府行为和公益活动形象。 从员工着装、标志配载、氛围
13、包装、主持人台词及游戏活动等各个环节，都要突出体现政府行为和公益性。 其二、要突出专家权威，突出唐恉康的高科技，突出国家高科技成果巡讲的氛围。 其三、集中突出糖脂通道修复品（唐恉康）。 有关糖脂病的问题集中解决，解决的方法：补充糖脂通道修复品。,其五、销售会的规模以员工人数为依据，以每位员工服务58名或710名会员的比例，安排销售会的规模。 其六、销售会要坚持按周期（一件）销售，原则上一件以上。 大周期销售，高质量的服务,三、唐恉康市场启动七步曲,1、启动会 2、新闻发布 包括：启动会的新闻发布 地方营销事件新闻发布 特殊会员事迹新闻发布,3、发展会员,多种形式地广泛地发展会员。 注意：（1）
14、、健康进社区，三高四病预防工程是一个金矿，要充分挖掘充分发挥健康进社区，三高四病预防工程的资源优势。 唐恉康营销工作的突破口是充分利用健康进社区，三高四病预防工程，大胆利用各种社会资源；大胆利用政府资源；大胆利用社区资源；大胆利用新闻资源；大胆利用中老年人团体资源。 （2）、充分利用好启动会的资源，发展会员。新闻资料、照片、领导人讲话。 （3）、充分准备并利用好社区负责人等骨干会员，大量培养并充分利用好铁杆会员。,4、预热会 在大力发展会员的基础上，召开预热会。 5、名单筛选、深度沟通 名单筛选、深度沟通是唐恉康联谊会模式的重要环节。名单筛选，深度沟通对销售会成功与否，起着决定性的作用。 注意
15、： 其一、要准确选择唐恉康的目标消费者：有病的；有保健（治疗）欲望的；有钱的；有权的；转介绍的。,其二、要借助预热会，趁热打铁。 预热会，一方面摸清了每一个会员的情况；另一方面为糖脂通道修复品（唐恉康）作了铺垫宣传。 预热会，要及时充分利用每一个信息，携带自测表及其他资料，及时上门，深度沟通，从而快速确定目标顾客。 其三、对目标顾客适时地铺垫、宣传糖脂通道修复品（唐恉康）。 30%的顾客要形成购买意向。 其四、建立情感关系 这是联谊会模式的基础，是唐恉康稳步发展的根本途径。,6、销售会 7、规范化的回访、服务工作，建立顾客连锁超市。,最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。 这个世界并
16、不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。20.7.2820.7.2802:17 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。 珍惜今天的拥有，明天才会富有。 一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。20.7.2820.7.2802:1720.7.28 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。20.7.2820.7.2820.7.2820.7.28 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。 微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。 因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。 只有一条路不能选择02:17
