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1、从失败到成功的销售经验,寿险行销经典教材,用祈祷 来滋润我们的灵魂 用知识 来充实我们的头脑,序 从失败到成功的销售经验誉为最伟大的自我帮助、自我充实和自我激励的书。自出版以来，本书已发行上千万册。温馨感人的故事滋润了世界各地保险公司业务员的心灵，世界一流的保险公司都将它作为业务员的必读教材，书中的观念已被奉为推销员人生的财富。 一项调查显示，阅读此书后的业务员比未读过此书的业务员的产量平均高出60%。 这是一本最有用，最具启发性的保险行销书,第一部分 从失败到成功的人生理念,一个使我收入增加 展开幸福人生的观念,我的热诚 克服了我的 恐惧,不论我以后干哪一行，我都得克服心中那种恐惧的感觉。,
2、每当我强迫自己表现出一副热诚的模样时，我不要好久就真正觉得自己对工作的热诚与积极。,我 坚 信 热 诚 是推销员成功的唯一条件,精神上的热诚是一项我们最难得的条件，也许因为并不是每一人都想到这一点，才有那么多失败的人，但真正的热诚是具有传染性的，只要你对工作具有热诚，你的听众是很容易受到你的鼓舞，这样一来不管你的东西有没有道理，对方都很有可能被你说动；没有热诚，你的谈话就像冷却的火鸡肉一样，枯涩无味。,热诚并不是表现于外的东西，一旦你能够拥有真正的热诚，它会在你体内激发起源源不断的士气，这样一来即使你在家中静坐的时候，也有可能产生无限的灵感，这种灵感进一步会变成另一种热诚，使你勇往直前。,热诚
3、帮助你克服恐惧 使你事业更为成功 收入更为增加 人生变得更为充实，更为幸福,我要对工作 充满热诚， 那我就是 有热诚与勇气的人。,一个使我放弃后 又重回推销行列的观念,总而言之提到推销保险追根究底只有一件事，就是走出门去拜访你周围的人，假如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人。我可以向你保证他在我们这一行一定前途光明。,想通了这一点 只要这样做 就能一步一步踏入顺境,到底怎样才能使自己规律地去拜访客户呢？ 有足够的动机要把生意做好呀！,再回到 记工作日志的方法,幸亏有这些工作日志，否则的话我怎么样也找不出做生意的缺点。仅仅分析自己的工作记录就
4、能找出许多新的灵感，发展出新的技巧，这比读杂志还要有效得多。,推销其实是世界是最简单的工作，只要看你努力工作就行了，但是假如你不努力尝试的话，它会成为世界是最艰苦的工作。,好的医生并不能够改变病症的结果，他只能找出病因，对症下药，因此让我们一起来看看推销的根本问题吧！,任何人都没办法拿到佣金， 除非能做成生意。 任何人都没办法做成生意， 除非开出订单。 任何人都不能开出订单， 除非先见到客户。 而任何人都见不到客户， 除非你出门去拜访他们。,这所有的分析说穿了就是这么一点点， 而推销的基本就是你出门去拜访客户。,一件使我克服 最大敌人的武器,任何人不论男女，假如正为恐惧所折磨，假如缺乏勇气和自
5、信，我一定鼓励你加入一个好的演讲训练班，不要加入那种只有上课的训练班。要参加那种每一堂课你都能站起来发表意见的训练班，因为你真正需要的就是站起来练习演讲的技巧。,受益最大，而且程度提高最多的是那些勇于随时练习的人。,各种成功的推销员都具有出色的勇气与自信，他们大多数都能表达自己的意见，说服对方。,因此结论是克服恐惧，以及很快地培训自己的勇气与信心，最好常在公众面前演讲。,大大地帮助了事业的发展，这是一生职业生涯的转折点之一。,使生活安排 井然有序的唯一方法,任何事情都可以由手下代劳，唯有两件事情即自我思考，以及按照事情的优先顺序执行，非要我自己做不可。,提供给推销员多种有利的推销工具，其中的第
6、一样工具就是所谓的“每周工作报表”。,我领悟到一些道理 我希望 你也有同样的领悟。,第一部份总 结,1、强迫你自己做任何事时，都得表现出高昂的热诚，这样不要多久，就成为一个非常热诚的工作者。“从今天起痛下决心，不论是过日子，或者是工作，都要拿出以往双倍的热诚来，假若你能贯彻这项决心，你会发觉要不了好久你的收入就会加倍，你的人生幸福也会同时来到。” 怎么样才能开始热诚的生活呢？只有一个办法，“把自己变成一个热诚的人，在工作里注入你所有的热诚。”,2、“从事保险这一行，总而言之只有一个条件，那就是勤于上去拜访你周围的人士，你可以向我举出一个具有一般知识水准的人作例子，假如他能勤勤快快地出门，每天拜
7、访四到五个人，把他所知道的保险好处告诉对方，可以保证他一定会成功。”,3、假如你有心克服恐惧，同时很快地培养奋斗的勇气以及自信，先去上上演讲课程！不要找那种只有教学的课程，参加那种给你机会练习演说的训练班，当你能面对群众而毫无畏惧时，你就能够面对任何人而不怯场，即使对方是一位大人物也是一样。,4、人生的诸多得意事情有之一，来自于把事情做好，如你没有办法把身边的事情弄得井然有序，假如你希望有能力作更周密的思考，同时能够按事情的轻重缓急来做事，记住只有一个办法，就是花一些时间好好地做事前的规划，然后按事情的轻重次序一件一件地执行，每个星期找出一天来作所谓的自我规划日，消除一切焦虑的最大秘密，就是先
8、作正确的规划，决不是盲目地去作。,第二部分 推销的秘诀,我如何学到 最重要的推销秘诀,推销学里面最重要的一课就是找出对方需要的是什么，然后帮助他，找出最好的办法来完成他的心愿。,找出对方真正需要的东西，然后帮助他们达成心愿。 这不仅是一项推销技术，事实上它是生活上最高处世哲学。,百发百中之道,在棒球界里有句名言 “你如果看不到球， 绝对打不到球”,就是要找出对方真正想要的东西，然后帮助对方达到这桩心愿，这是推销任何东西的唯一秘诀。,这种力量、信仰使我能够放弃以自我为本位的作风，设身处地地为别人着想；具体地说是想想别人，希望从这笔生意得到什么样的好处，不再是我要从这笔生意中得到什么样的结果。,总
9、 结 1、推销的重要秘诀就是找出对方内心想要的东西，然后帮助他找出达成心愿的捷径。 2、天底下只有一个方法能让一个人去做一件事情，你可曾想过这是什么妙招？我再重复一遍，只有这一个方法，那就是使这个人从心眼里想做这件事情，别忘了只有这一个方法。 3、当你清清楚楚地告诉一个人他想要的东西时，他就会按着你指定的方法，努力来得到他想要的东西。,快速促成技巧,用“反问”的技巧 轻易化解 这些反对的意见,只是提出一些对方不得不点头的问题来，用一个个问题套出对方所有的答案，最后变成想要的结论，一个完全根据事实推出来的结论。,“推销员应该帮助他所推销的对象，了解他所需要的是什么？然后帮助他们决定如何达成这份心
10、愿。”,推销员不需要在一笔生意里谈过多的重点， 因为过多的重点往往会掩盖问题所在。,推销上的成就可以 完全归功于 勇于发问,从心理学上说，能让一个人起而行动的因素共有两种： 一种是想要“获得”的欲望， 另一种就是对于害怕“失去”的恐惧。,如何藉问题来 提高推销访问的效果,每一次当他提出不同的意见或是反对时，一定用另外一个问题应付。,我们都可以用一问句轻轻松松地做到两桩事情： 1、让对方了解你脑中想的是什么； 2、同时让他因为被问及意见，感到自己受尊重。,问问题可以得到 六种成果：,1、帮助你自己避免许多不必要的争论。,2、帮助你自己改掉废话太多的毛病。,3、使你能帮助对方清清楚楚地了解他所要的
11、是什么，这样一来你才能够帮助他，找出达成心愿的途径。,4、使对方的想法更为具体，换言之，使你的想法变成他的想法。,5、帮助你找出对方最弱的一环，能够做成这笔生意，也就是找出推销的关键。,6、让对方觉得自己很重要；当你显示出你尊重对方的意见时，他也就会同样地尊重你的意见。,如何学得 发掘买主的 真正购买动机,重点就是： 对方的基本需要，或者是对方最感兴趣的一点，或者干脆是对方最脆弱的一环？,怎么样才能发现这些重点呢？最直截了当的攻势就是鼓励你推销的对象开口说话，只要一个人能够给你几个理由说明他为什么不想买保险，你就可以逐个击破他的理由，绝对不要强迫向他推销。,只要有办法让对方继续不断地同你谈话，
12、他就帮助你向他推销了，为什么呢？因为不可避免地会谈到他不愿意买的理由，其中有一样是最重要的理由，你得不断地在这个理由上下功夫，有的时候你甚至不需要开口，等到他把所有的理由都讲完了的时候，你再回到你认为最重要的那个理由上来，就是问题的症结所在。,总 结 在推销过程中一定要把握的关键是： 1、找出对方主要的需要； 2、或者找出对方最感兴趣的所在； 3、牢牢记着攻破上面两个关键。,隐含的障碍,为什么客人会买我的保险，或者为什么拒绝买我的保险；结论是在百分之六十二的情况里，对方原先提出来不买的理由，都不是心里面真正的理由，只有在百分之三十八的情况下，这些客户从开始就老实告诉我，他们为什么不想买保险？,
13、一个人做一件事情通常是基于两种动机： 一种是希望表面上听起来颇有道理， 另一种才是他真正内心深处的理由。,是真正的理由还是为了做表面功夫而抬出来的理由 简单而且有惊人效果的测验 方法，来洞悉对方的心机,这句话就是： 除了上面这个原因以外，还有没有什么其他让你觉得不适合购买的原因呢？可否能把您心里的想法都告诉我呢？,总 结 经验之谈 “一个人会做一件事情，通常基于两种动机：一是表面上看起来很不错，另一种才是他真正的理由。” 法则，就是利用这两个小问题；小问题推敲出对方的真正理由来，“为什么？”以及“除了上面那个理由以外？”,经常被大家 遗忘的 有效推销艺术,做一个好的听众；它是推销最重要的一课，
14、让对方觉得你对他所说的非常感兴趣，同时让他得到你百分之百的注意力，要是你在他兴致高昂的时候不忘表示你的赞同，那订单便滚滚而来。每个人都渴望有这样一位好的听众，但是好的听众，却不可多得。,“沉默是一门艺术，而沉默本身其实跟口若悬河具有同样的效果。”很不幸的是“听”这门艺术，已经被大家所遗忘，因此我们生活里，很少有人擅长此道。,要当一个杰出的演员，先要成为专精于聆听别人说话的人，这才有希望成为一位有说服力的说话人，说话的人所说的言词会从听话人的脸上反映出来，就像一面镜子一样；听话的人可以因为听话的技术高妙而把说话人的思想完全偷过来，一位著名的导演曾经说过，很多的演员没有办法成业万世巨星，主要是因为
15、没有学会掌握听话的艺术。,事实上不论从事那一门行业，这门艺术恐怕都一样重要的吧？,下定决心，下次跟别人说话的时候，要是只有我在滔滔不绝，我一定马上闭嘴，不论说话到哪里都得马上闭嘴！“有的时候我甚至在一句话讲到一半的时候，警告自己闭嘴。”,人类的心理是很奇妙的，在同一个时间常常有很多不同的思想滑过心中，除非我们让对方有机会开口说话，否则没有办法晓得他到底想的是哪一件事。,推销的上策就是让对方在上半场的时候担任大部份说话的角色，然后在下半场让我上场时，我已经可以掌握所有的事实，而更有把握赢得一位专心的听众。,“在我们说话的时候，我的知识其实是用耳朵得到的，而不是靠嘴巴，在我所追寻的各种美德之中，沉默是第二样重要的美德。”,要想成为一位受大家欢迎的人物，最简单的办法就是竖起耳朵聆听别人说话，千万不要逢人就喋喋不休，对于一个有话想向你倾吐的人，让他说出来要比你告诉他任何事情更为有趣；要想做一个人见人爱受人欢迎的人物，请常常记得说，“这件事真有趣啊！快点告诉我结果啊！”,不急于做一位“能言善道”的推销员了，我只希望做一位别人眼里的好听众；凡是具有这种特点的人，无论走到那儿都受到大家的爱戴。,第二部份总 结,一、推销最重要的秘诀是找出别人心中真正想要的愿望，然后帮他找出最佳的途径，使这些愿望实现。,二、培养问话的艺术，使生意成效或者是要让别人接受你的想法，
