{电话营销}电话营销技巧篇

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1、电话营销技巧篇,电话营销的成交,需要有一套成熟、完备的方法才能成功,电话营销的完整操作过程,1、严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、各行客户的探查）,2、电话打出之前工具的准备过程 （打开地图、做好解答客户疑问准备、档案表、当地相关行业情况汇总表）,3、电话沟通过程 （参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话）,4、传真邮件目录 （主要针对强烈有意向客户，部分客户加微信、邮寄资料等）,5、核查客户锁定目标（通过当地客户或同行的朋友、打电话到潜在客户了解等）,6、确认客户、签订协 议、发货 （调查核实无误）一般要求35个电话搞定,7、客情维护、交友

2、,A、通过电话沟通，有激情的利益销售法 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式 一般失败原因： A、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗、被引导 B、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理 商在同一层面沟通 C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失 误，失去成交机会或得罪代理商还未觉察 D、自以为是，失误不报一错再错 E、方法错误代理商资源匮乏，无法筛选,电话营销原则大小通吃,上门营销技巧篇,任何营销的成交,都需要有一套成熟、完备的方法才能成功！,上门营销的完整操作过程,1、出发前严密的准备过程（熟透产品、客户的了解、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、客户需求）,2、面谈时

3、可以打开的工具的准备过程 （可以随时打开随身携带电脑查看公司产品、其他门店照片等）,3、面谈沟通过程的问题（可参照问题大全进行沟通、随时记住每一句问话的答案）,4、详细讲解加盟、说服能力要求强（主要针对强烈有意向客户，要进行产品的讲解）,5、核查客户锁定目标（正面或侧面了解现有经验情况做出专业合理建议）,6、确认客户的身份、签订协议、发货 （创造再次面谈机会或核实无误） 一般要求12次成交,7、客情维护、 交友,另外经理还需要具备组织和产品培训的能力,营销操作过程“表格”的重要性,1、关注客户动机-合作、仿制、调查 2、了解客户对产品态度 3、了解客户综合实力 4、了解客户经营范围和现状，客户

4、分析，疑问解答 5、对客户的沟通情况如需要等做好后续跟踪 6、加微信等做好维护。,营销心法,1、 闯 2、 律 3、 恭 4、 听 5、 培 6、 灵 7、 零 8、 诚 9、 真 10、情 11、爱,营销“11 ”字心法,1、闯： 就是“冲”字，就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天上会掉馅饼的事情经常发生，总有一天你会等到死神的来临。,营销“11 ”字心法1“闯”,2、律： 有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，细化每天的工作安排和记录，收集客户疑问，总结失败。如果你不能，那就等

5、待洪水猛兽来侵占你的心灵。,营销“11 ”字心法2“律”,3、恭： 有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人赞美他，这是打开客户话匣子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音。,营销“11 ”字心法3“恭”,4、听： 当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与客户沟通时找不到切入点。,营销“11 ”字心法4“听”,5、培： 与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须

6、要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水，认真培养；,营销“11 ”字心法5“培”,6、灵： 这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。,营销“11 ”字心法6“灵”,7、零： 结合 “律”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志。,营销“11 ”字心法7“零”,8、诚： 应对“恭”字来说的，恭维赞美客户，但不能让对方觉

7、得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通，否则你的恭维会让客户“恶心”；,营销“11 ”字心法8“诚”,9、真： 应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去成交的机会； 透过现象看本质，发现客户真正的需求。,营销“11 ”字心法9“真”,10、情： 是应对“培”字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。,营销“11 ”字心法10“情”,11、爱： 爱是指热爱自己的电话营销工作，当作一个生活中

8、必不可缺乐趣来做；同时热爱自己的企业，热爱自己的客户。真正把工作当成事业来做。,营销“11 ”字心法11“爱”,营销沟通技巧,1、 备（“背”）2、 捧 3、 亲（“揽”）4、 煽 5、 诱 6、 断 7、 激 8、 骗 9、 压 10、 打 11、 哄 12、 透 13、 侃 14、 交,营销14大沟通技巧,1、备（“背”） 充分了解当地情况： （喜好、人群、能力、种类、价格等） （注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）,营销技巧1“备”,2、捧（赞美）目的：拉近距离找话题不带有目的性 A、赞美人、店 B、赞美天气 C、赞美语音 D、赞美珠宝环境 E、赞美当地新闻中的事件 切记误一味赞美客户

9、经营思路，要善于加盟商的优势中找劣势。知道自己要干嘛？ 举例：钻石案例,营销技巧2“捧”,3、亲（又称“揽”，是指亲和力） 与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户感觉很亲切，因此“哥们、姐们、哥哥、 姐姐”等在通话要切记中长挂嘴边，其实就是如何能够做到牵着客户“鼻子走”的好方法。 亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心的站在客户立场给客户做专业的解释。,营销技巧3“亲”,4、煽（又称煽动性、扇情性） 该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交流煽动性非常关键。煽动性来源于： A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产

10、品未来销量的预期； B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘； C、良好的口才和逻辑性； D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适当的示弱、幽默感,营销技巧4“煽”,5、诱（又称诱导） 在初次拜访陌生客户中有2/3的客户属于冷漠型客户，这部分客户有一些可能是大客户，也有可能是人的个性决定的，还有可能是竞争对手的招商人员，这时需要运用一些技巧诱导客户，寻找客户的感兴趣点，只要客户显示出其兴趣点就可以找到切入点：如：可以通过请教大客户姓名、商业、销售技巧等，如无应答则显示出很失望的语气；总之陌生拜访时出现对方冷漠的情况时有发生，销售人员只有不断的增加自己的知识面、技巧才会很快突破瓶

11、颈。,营销技巧5“诱”,6、断（又称决断、断绝） 初涉电话招商人员，在电话过程中容易犯的一个错误就是，与一些客户长时间的纠缠，总希望客户成交，其实销售的自然规律告诉我们:“世界上有1/3的客户是主动成单的，有1/3的客户是犹豫不定需要你积极鼓动才会成交的客户，剩下1/3的客户根本没有成交可能的客户。” 因此招商人员要练就的技巧需要判断客户属于哪类客户，是否当断，如果当断就要断。否则，只是浪费时间。,营销技巧6“断”,7、激（又称激发和刺激） 有些客户的成交是属于犹豫不定1/3的客户，这时在成交过程中，需要激发这些客户的热情，有时又要用激进的语言进行刺激，使客户下定决心，尽快促成。 （如：“王总

12、，就您的加盟档次我跟领导请示了，您也知道我们领导是从市场一线做出来的人，他说根据他判断您的实力还有当地市场消费情况，您选择50万的档次是必需的，不然跟不上您这店的装修档次和XXX我很为难呀，您看怎么办？”）,营销技巧7“激”,8、骗：杜撰一些非原则性的情况，提高客户沟通份量，利于沟通和探寻深度信息。 A、认识当地的熟人 B、当地从业经历 C、当地熟识的亲戚 D、当地熟识的商业环境,营销技巧8“骗”,9、压，用于营造平等沟通环境，促进目的实现 A、用加盟优势，价格 B、公司销量任务打压 C、如果是朋友介绍，要利用 关系打压,营销技巧9“压”,10、打（“吵”或“挖苦”），引出深层次话题，利益博弈

13、 A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝试吵架; B、在谈合同时需要用吵架的方法。,营销技巧10“打”,11、哄，缓和缓冲关系 在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好。,营销技巧11“哄”,12、透，又较真、认真精神 “不厌其烦，打破沙锅问到底” 你越是问的多对方就越觉得你 专业，越容易收集有用信息。,营销技巧12“透”,13、侃（“调侃”，如“喝酒的四种状态”） 在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源： A、看报纸和有趣的新闻 B、养成搜集各种信息的习惯 C、多看看有趣的电视剧 D、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育） E、尽可能多读书，扩大知识面 F、

14、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时装流行款式等。 （注意：千万不要过分炫耀自己）,营销技巧13“侃”,14、交 要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”，在家靠父母，出外靠朋友。,营销技巧14“交”,营销沟通语音技巧,A、女性说话声音时而甜美、可以略带撒娇语气 B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑 C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象 D、说话声音要抑、扬、顿、挫 E、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（行业环境、气候、政治、生活） F、说话不卑不亢、语气婉转透刚 G、讲话时手势、肢体语言丰富声音会透出活力 H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水 I 、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间 J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边,沟通语音技巧注意“共振”,