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1、,电话陌生拜访技巧,2015.06,课程目的,懂得如何进行电话陌生拜访的准备工作,有效拨打电话并取得约见面谈,掌握如何跟进电话,课程内容,电话陌生拜访的原则,拨打电话的最佳时间,拨打电话前的8项准备,有效介绍产品的方法,设计“利益性开场白”,电话陌生拜访中10个易犯错误,跟进电话的技巧,演练及实操时间,电话陌生拜访的目的,约见客户 建立与客户的联系，为将来的合作奠定基础, 不是推销产品 不是促成交易,电话陌生拜访的原则,KISS： Keep it Short and Sweet 保持简洁和悦耳,电话陌拜的最佳时间,建议上午11点以后，下午4:30分以后 Cold Call总经理等高层人员可选择
2、在上班前 或下班后 （建议打了30分钟电话后可稍作休息和总结） 一般不要选在周一上午和周五下午,电话陌拜三步曲,准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话,电话陌拜三步曲之一,准备（8项基本技巧）,拨打电话,检查你的态度 准备所需资料 计划内容 设想将面临的问题/异议 提高表达能力 聆听 好心情（如何保持好心情） 演练，不断演练,跟进电话,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,技巧一：检查你的态度 以客为尊 热情 礼貌 主动 自信（确信自己的产品与服务质量优秀，而且对客户十分有利） 坚定信念,电话陌拜三步曲之一,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,技巧二：准备所需资料 产品资料 客源的
3、名单和资料 记录表 Cold-call Follow-up Form,电话陌拜三步曲之一,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,技巧三：计划内容 产品资料你要接触的决策人是谁 （总经理、财务经理、人事部经理、技术部经理） 你的目的是什么 你的主要信息是什么 怎样展开话题 如何排除困难 如何处理异议 怎样获得约见机会,电话陌拜三步曲之一,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,技巧四：设想将面临的问题/异议 来自接线员/秘书 来自客户 是要“一直想”，还是要把哪些可能的拒绝的应对话术打出来？,电话陌拜三步曲之一,直接称呼对方主管的名字，而不是头衔，如“请帮我转陈小明比“可以帮我转市场部经理
4、吗”更可取 你的语调应该显得坚定有力，这样能让人感觉到你的电话信息非常重要 如果秘书问你“请问你是哪位？”，说出你的名字并直接请她转过去 如果秘书要你留下你的电话号码，这时向秘书要他们的传真号码，直接发传真给其主管，指出你产品吸引人之处，并写清你将在四十八小时之内再打电话过来，与他订会面的时间 如果对方主管正在开会，询问秘书在哪个具体的时间你可以再打电话过来,1. 应付来自接线生/秘书的困难,设想 面临困难,2. 应付来自客户困难,设想 面临困难,请阅电话预约常遇题的解答话术,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,技巧五：提高表达能力 注意声调、语速 避免使用负面字眼 使用正面语言 简单扼
5、要、条理清楚 善于发问去激发顾客的兴趣并掌握主动权 自信,电话陌拜三步曲之一,电话沟通,声音，语调,80-85%,口头文字,(15-20%),重要的不是你说什么 而是你怎么说,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,技巧五：提高表达能力 爸爸亲了我妈妈也亲了我,电话陌拜三步曲之一,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,技巧五：提高表达能力 曾经有一份真挚的爱情摆在我的面前，可是我没有珍惜，等到失去的时候才后悔莫及，人世间最大的痛苦莫过于此。如果上天能够给我一次从来的机会，我会对那个女孩说三个字：我爱你。如果非要在这份爱上加一个期限的话，我希望是一万年。,电话陌拜三步曲之一,准备（8项基本
6、技巧）,拨打电话,跟进电话,技巧六：聆听 常停顿 避免打断潜在客户的话语 沉默是金 常表示你在聆听顾客的话语，如：“我明白、是” 做到“四到”：口到、收到、耳到、心到,电话陌拜三步曲之一,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,技巧七：好心情 想像你将与之通话的人非常随和，与你彼此认识。这样有助于称用更友好的语气与之开始交谈而不会觉得害怕。,今天，你笑了吗？ ,电话陌拜三步曲之一,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,技巧八：演练，不断演练,电话陌拜三步曲之一,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,电话陌拜三步曲之二,要点一：第一时间马上取得对方的信任 想像你以一句响亮的“你好”作为
7、开头语，千万不要为你打扰了他而表示歉意 缓慢而清晰地说出公司及自己身份 不要马上开始介绍你的产品，先看对方的反应如何 告诉他你如何获知他的姓名和联系方式，因为这样会令他觉得轻松，而不会把你看成是一个未请自来者,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,电话陌拜三步曲之二,要点二：介绍产品，简明扼要 积极的用词，热情的语气，特别要注意保持微笑 介绍应该简洁，细节部分不要细述太多 切入话题，用一句利益性开场白引起客户对你产品和服务的兴趣，例如“我们公司为不少三资企业提供了有效的管理方案服务/客户都感到非常满意。” 让对方觉得他会从你的见面中获益，讲述能带给客户的利益，不要只讲述产品的特点,讨论及练
8、习,如何设计你的利益性开场白？,利益性开场白讨论,对客户而言： 公司在这个产品上的独特优势是？ 这款产品能为“你”带来的利益是？ 你与我的会面可能为你带来的价值是？,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,电话陌拜三步曲之二,要点三：不要拖拉，马上建议一个会见的日期 直接约见客户，用“二选一”的方法建议见面时间，即向对方提出两个时间供选择。如：“星期二早上还是星期五下午三点？” 预约一个与众不同的时间预约下午2:10或2:15，让人觉得你只需要不到半小时，并且可以利用比较松闲的时间 当你向对方提出见面的日期时，不妨装作读你的日程表，这样有助你显得更自然。如是是对方向你建议见面的日期时，则不要
9、答应得太快，即使你的日程表是空白的，你大可说：“让我先看看我的日程表”,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,电话陌拜三步曲之二,要点四：坚持 当你见面的要求遭到第一次拒绝的时候，建议 至少再坚持尝试 3 次,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,电话陌拜三步曲之二,要点五：结束去电 重申面谈事项 让对方先挂电话 例：“谢谢你，AA先生/小姐，那这个星期五下午三点钟，我去您公司拜访您并谈谈有关方案产品的安排。到时见，再见！”,电话陌生拜访中,10个易犯错误,错误10：发送不必要的资料 这是准客户使用的“停止技巧”，不要认为这是准客户有兴趣的信号 行动：当你获得“发送资料”的要求时，请确
10、认该准客户是个真实的买家，而不是想打发你的人 举例：很乐意把我们公司的资料寄给你。 不过由于简介内容简单了些， 我想亲自带过去并顺便了解一下我们公司的哪些服务适用于您公司的具体情况。 请问本星期二上午10点或下午3 点您有空吗？,电话陌生拜访中10个易犯错误,错误9：差的电话印象 轻松和自信 不要太多的抱歉或过多的急进 举例：不要说：“你好，AA先生/小姐， 很抱歉打扰你/不好意思妨碍你， 我可以和你谈5分钟吗？,错误8：没有电话后总结 你需要仔细考虑使你电话陌生拜访成功或失败的原因，善于做总结。,电话陌生拜访中10个易犯错误,错误7：没有聆听 聆听专家表示大多数人的聆听只有30%-50%有效
11、,错误6：”前台/秘书“的 阻力 当销售人员的无礼、说谎或语速过快时很可能遭受到来自“前台/秘书”的阻力 行动：事先想好利益性开场白-帮助前台/秘书做好他们的工作，怎样节约准客户的时间 举例：好，我会寄/传真一些资料给AA先生/小姐，为了节约AA先生/小姐阅读时间以及确保这些资料是你们所需要的， 我需要你的帮忙去回答一些问题。,电话陌生拜访中10个易犯错误,错误5：差的准备 首先设定你的首要目标 电话陌生拜访只是为了约见面谈，并不是推销保险，否则会遇到下面这种情况 -准客户：“你要推销什么？” -销售人员开始描述计划 -准客户：“我们不需要”,错误4：没有问题，只是讲 事先设计你的问题,电话陌
12、生拜访中10个易犯错误,错误3：没有准备异议的处理 事先计划 熟悉电话预约常遇问题的解答话术,错误2：太早放弃 养成“问，再次提问”的习惯，给自己另一次机会去问，问再次致电的时间，或者某一天的顺道拜访 举例：“ 我下个星期会在某区域，我想顺道拜访一下您，有关之前我寄/传真给您的资料，到时也可以解释一下您相关的疑问。”,电话陌生拜访中10个易犯错误,错误 1：开场白导致抗拒，没有引发兴趣 头15秒是至关重要的，它可以建立好的印象或者导致准客户的拒绝 行动步骤：设计并牢记“利益性开场白”，设身处地的从客户的角度出发,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,电话陌拜三步曲之三,要点： 记录并保留双方电话沟通的内容，使用电话陌生拜访跟进表,电话陌生拜访跟进表的使用,X-date到期日 跟进结果 A-约见，填写CPA R-拒绝，继续跟进转做其他 C-结束跟进，暂不跟进该客户 S-询价书，转填入跟进表格 简单记录该次通话重要的内容，如：客户出差的地点等,准备（8项基本技巧）,拨打电话,跟进电话,电话陌拜三步曲之三,步骤： 分门别类的整理文件 感谢信 定期发送邮件或资料 与准客户相关的行业资料及竞争对手资料 行业信息资料 成功约见顾客,一个优秀的销售人员 在每10次电话中就 能订下3个约会,持之以恒 谢谢！,
