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1、“销售罗盘”研发及著作权所有人 ICF（国际教练联盟）认证教练 SPIN销售技术中国实践教练 盛和塾塾生 安利中国ACTI顾问讲师 科特勒营销机构特聘讲师 保险家传媒特聘讲师 阿联酋DubaiWorld Tejari中国北方区总经理 铭万集团（国内著名电子商务平台）销售总监 解放军信息工程大学上尉参谋,如何进行有效的学习,Did you know?!,天然本能,理性认识,重复训练,正确本能,具备有效技能的正确工作习惯,课程内容,电话前的策划与准备 销售沟通技巧 客户维护与稳定业绩,请思考以下观点：,电话销售应该是一份充满激情的工作。 解决了客户的异议，销售就会成功。 要在电话中尽量说清楚我们的
2、产品优势，因为这样才能吸引客户。 销售说辞是成功电话的最重要因素。,更深入的思考：以下观点对吗？,开启销售会谈时，尽可能多的介绍产品细节是非常重要的，因为这样客户才能确切的知道你提供什么。 当客户说明一个难题，而这个难题你恰好可以解决的时候，应该马上提供你的解决方案。 如果你想劝说别人，提供信息比寻找信息更有效。 在大部分销售会谈中，调查买方的需求是很重要的内容之一。 在销售会谈中，提问的主要原因是发现并开发买方需求。 异议是客户感兴趣的一个信号，因此你收到来自客户的异议越多，成交的机会越大。,电话前的策划与准备,电话前的策划 策划的前提与基础 为什么要进行销售策划 电话前的准备 心态准备 话
3、术（说辞）准备,策划的前提与基础,当今电话销售面临的挑战 时间与注意力 条件反射式的拒绝 对产品（销售）比你还“专业” 客户的一般决策流程 以客户为中心的电话销售流程,建立客户对电话销售的信任,方式 语言、语调、语速 内容 产品、行业、竞争对手、对客户的熟悉程度 坦诚 回答客户的问题 可靠 守信 关系 买卖还是朋友,时间与注意力,条件反射的拒绝,比你还“专业”,客户的一般决策流程,成功电话销售案例分析 客户决策的心理步骤,电话销售的6个步骤,准备（满意）,开场（认识）,探询（行动）,推荐（评估）,促成（承诺）,跟进（执行）,没有准备不打电话,状态准备 心理状态调整 设想可能的状况 技术准备 电
4、话的目标 应对各种情况的话术 记录工具（本子、笔、工具表）,李云龙的策略与求婚解析,一个女人好比一个重兵防守的制高点，当然不能蛮干，你要先扫清外围、收集情报，搞清它的兵力、火器配备、甚至敌方指挥官的经历和爱好。情报收集的越丰富，你获胜的把握就越大。你可以调整兵力以己之长克敌之短。还有一点，就是要做到战术目的的隐蔽性，进攻时机的突然性，没有隐蔽性就不会有突然性。 李云龙汇总了一下情况，田雨的家世，是否恋爱过，包括组织上三次给他介绍对象是的情况和田雨当时的态度，心里便有了底。,求婚,电话目标的原则,目标,实效性,真实,多目标,客户立场,具体,客户：那太好了，我一定抽时间跟你面谈。 销售：,电话前准
5、备的总结,状态：积极、亲切，不要过于热烈； 技术：目标、话术、工具，有备而来。,过度准备是错误的！,电话中必须做的几件事,让他听你说话 你要听他说话 你要学会问话 获得对方承诺,电话销售中沟通的特点,心理特点 推销与抗拒 语言特点 短平快 会谈节奏 谁是主导 如何把握会谈方向,一个老掉牙的话题：开场白,您好，我是ABC销售培训公司的李强，您的朋友王总（停顿）介绍我给您打这个电话（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过ABC公司。ABC销售培训公司是国内唯一专注于销售业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所
6、以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售培训是如何进行的呢？,非常重要，重点解读！,一个好开场白的必备要素,打断固有思维链 引起对方注意 介绍自己 说明电话原因 做一个征询性的阐述 定好会面事宜,好的开场白达到2个效果： 引起对方注意 引发对话,请问是王总吗？我是 王先生，我完全理解您接推销电话的感受，说实话如果不是为了生活我也不愿意打扰您。 不过，既然电话已经接通了，就请您配合我回答两个问题。就两个问题，好吗？ 第一、请问如果是投资房地产，您会考虑哪些因素？ 第二、请问如果是买房自住，您会考虑哪些因素？ 那您现在倾向于投资还
7、是自住呢？ 现在有一处楼盘 （客户） 您看这周五上午10点过来了解一下如何？,这段话术的灵活使用,让客户“听话”的最佳办法,不是自说自话的所谓“利益” 而是精心设计的提问。,关于销售的底层原理,销售会谈就是将话题不断扩充和挖掘的过程，我们是可以控制会谈的过程和方向的； 我们听到的所有反馈都可以分类，所有的结果都是可以预料的。,这不是一次推销，而是一次不断达成共识的对话。,电话初期客户拒绝的分类,谢谢，我现在很满意 我不需要 我很忙 把你们的资料给我一份,不要过于关注客户的第一反应，客户的第二反应才是我们应该重视的。,客户为什么购买？,客户购买的是什么？,我们卖的是什么？,小组讨论1,客户普遍关
8、心的问题 客户一般的拒绝和借口,小组讨论2,我们的优势 我们能给客户带来什么,从重新审视产品的两个方向,研究产品解决的问题，而非研究产品本身。,忘记产品本身，关注客户（使用）体验。,从重新审视产品,案例：LG新巧克力手机,4英寸宽屏， 21:9的规格， 分辨率高达800345的WVGA高清屏幕 搭载了升级版本的S-Class 3D用户界面， 并支持Java后台运行 屏幕上面覆盖了一层钢化玻璃，硬度大大提高 杜比音效，3.5mm耳机 屏幕支持手势解锁，快速启动应用程序,参看word文档,故事 无处不在,感觉 如影随形,故事无处不在，感觉如影随形,注意事项,你描述你能解决的具体问题了吗？ 你是不是
9、站在买方的立场上描述难题呢？ 你有没有描述至少1个难题，你的解决方案比你的竞争对手更有效更优越？,产品说明,F,A,B,客户需要这样的感觉,产品说明,FAB 不同销售阶段对销售结果的影响 不同销售阶段，产品说明深浅不同,测试：区分FAB,这种整合使公司各种信息融合在一起，使你能同时把数据分析融合到一起。 这个程序可以供30个参与者同时使用。 在玻璃中的UV防护可以使你的设备寿命延长三年多。 我们的租赁计划有三个月的随意试用期。 通过遥控，无论什么时候，需求曲线离基本的水平线上下0.01都可以调整操作参数。 王女士，我们公司能够满足你所说的在最繁忙季节需要的反应时间，因为我们有50位专业技术人士，并有最新设备的完整详细目录。 我们的系统可以使你现在的操作成本降低15%。 因为我们有对于你的行业有专门的知识和技术，我们能为你的特殊难题提供一个多元化的解决方法。,全部的装配尺寸只有1036英寸。 经营费用价值分析可以在所有阶段进行，而且都有效。 因此你的办公室空间很快被用完，王先生。我的产品正好适合你。我们的最新台式复印机可以双面复印，这可以是文件所需的空间减半。 在五月份进行的这次休假的另一个原因是：这意味着你可以躲开夏季旅游高峰。 我们提供大量的购买计划，正因如此，我们能提供给你一个比较大的折扣。,谢谢！,
