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1、河北威远生物化工股份有限公司植保营销中心市场部：杨森,各位经销商朋友：,大家好!,第一部分 目前的农药行业环境 第二部分蓝锐、营利第一阶段工作回顾 （签约会的召开、网络的构建、预付款到位、宣传品的制作、ERP的完善、配方的优化、植保系统的全年安排支持） 第三部分阿维菌素成本分析预测及竞争产品优劣势分析 第四部分 蓝锐、营利主要卖点介绍 第五部分蓝锐、营利配套宣传品支持：电视广告、条幅、海报、使用技术手册（广告投放原则讲解） 第六部分 蓝锐、营利的投放与市场维护 第七部分 08年威远生化阿维菌素大田推广规划,主要内容,第一部分 目前的农药行业环境,自2008年3月1日起,新农药企业核准注册资金最
2、低要求将提高到:原药企业5000万元,投资规模不低于5000万元(不含土地使用费),其中环保投资不低于 投资规模的15%;制剂(加工、复配）企业3000万元,投资规模不低于2000万元(不含土地使用费),环保投资不低于投资规模的8%;不再受理分装企业核准,预计将有的企业因不能通过延续核准而被淘汰. 2007年12月份农业部下发的取消农药商品名登记等6项农药登记管理新规定,这几项新的管理制度的出台,是中国农药行业发展的一次明显转折点,小厂家因无法将业务做大，不敢轻易投资,原本一证多用，套证越来越行不通，只有逐步的萎缩市场,有实力的厂家会因有优越的产品资源、可持续发展资源将勇立潮头. 国家的调控正
3、迫使我国农药企业向规模化发展，只有规模化的企业才能在广泛的范围内与之一争高低.,新法规实施后关注点,谁生产的? 谁卖的? 在哪买的?,找什么样的公司作为长期战略合作? （要用战略的眼光去看，用未来去规划现在） 找什么样的公司给自己带来持续盈利? （通过战略性的产品、领先的管理经验帮助客户提高盈利能力） 和什么样的公司合作在未来不会被淘汰? （未来三年要么把别人整合下去，要么被整合！）,几个值得深思问题：,第二部分蓝锐第一阶段工作回顾,我们携手大家共同去做一件事！,在全国植保会期间找战略合作伙伴，针对阿维菌素在水稻上推广的战略研讨会。,从日江西启动会后，李总、范总、应总分为三组带队在日（广西、江
4、苏、安徽）日（广东海南、浙江、湖南）、日（湖北）、日（福建）召开场交流签约会。,网络的构建、预付款到位、宣传品的制作、ERP的完善、配方的优化、各省植保系统推广工作的全年安排支持。,蓝锐、营利各大区预付款情况明细,全国植保会讨论现场,1月12日江西省启动交流会,1月14日广西蓝锐、营利交流会,1月14日江苏省交流会,安徽省交流会,1月1日,1月16日浙江省交流会,1月1日福建省交流会,第三部分阿维菌素成本分析预测及竞争产品优劣势分析,一是黄磷、甘氨酸原材料价格上涨；二是石油、煤炭等能源价格及运输费用上涨；三是环保要求提高迫使农药企业加大环保方面投入；四是取消农药商品名改通用名后包装和广告方面费
5、用增加；五是新劳动合同法实施后劳动力价格上升 从而导致今年农药价格上升。,阿维菌素原药价格上涨趋势：用药旺季的来临，由于阿维生产周期带来产能的供应不足，电力的供应紧张，甲氨基阿维菌素需求成倍或数倍增长从而带动阿维菌素精粉需求的增长，出口的进一步扩大也会促进需求增长。,阿维菌素与常规水稻农药的优势对比表,阿维菌素劣势分析：速效性、杀卵活性、稳定性,第四部分 蓝锐、营利主要卖点介绍,在农业部室内生物测定及三年田间试验验证基础上，威远生化在自身生测基地进行了大量的配方优化和田间使用技术摸索工作，终于在2007年成功推出一款水稻专用型配方产品蓝锐。 根据大田用药水平，公司实行主动战略型降价，并在三省试
6、点推广，其高效、环保、经济的性能，全面印证了其对高毒农药的药效、安全、成本的三重替代。 蓝锐的推出：将在一定程度上改变世界大田用药的格局，使中国绿色植保事业走出实质性的一步，也将带动整个生物农药产业的发展，真正实现环境、社会、农业、农民、产业的和谐共赢。,蓝锐标签（版）,蓝锐标签（版）,蓝锐的卖点和差异化表现在什么地方?,1、与其他公司阿维菌素相比，蓝锐的优势？ 2、与其他防治稻纵卷叶螟的农药相比，蓝锐的优势？,上表皮,叶肉组织,下表皮,接触/取食： 对施药叶面害虫有效 透叶： 在叶片形成贮层，对卷叶虫也有很高的防效。,蓝锐独特的透层传导,药剂处理的叶面，渗透、溶蜡性很好,1、原药好（Sa-7
7、6-9菌株） 2、配方优 3、成本低 4、抗性低 、低毒、环保,同等效果比成本 同等成本比收益 同等收益比安全,1、蓝锐对大龄稻纵卷叶螟效果更优越,通过威远生化及各地植保专家大量的田间药效试验及推广得出，蓝锐对3-5龄稻纵卷叶螟防效可达90%以上。,2、用蓝锐防治稻纵卷叶螟，错过防治适期也不影响防效,3、蓝锐施药后下雨，不影响药效,如果错过防治适期，加大用药量（60-80毫升）也可以达到很好的防治效果。,蓝锐耐雨水冲刷，施药后一小时下雨对药效影响不大，不用补喷。,4、使用蓝锐后不会诱发稻飞虱,由于蓝锐独特的作用机理，不会诱发稻飞虱。,5、蓝锐防治稻纵卷叶螟，持效期长,大量田间药效试验表明：蓝锐
8、喷药后15天的保叶率可达90%以上，有效控制害虫危害，减少用药次数。,6、蓝锐对水稻二、三化螟的防效也很好,蓝锐使用量达100ml时，防治水稻二、三化螟效果突出，无需配药使用。,威远生化根据多年阿维菌素推广经验及大田用药水平，推出另一个水稻专利配方产品营利，是蓝锐的姐妹配方。 营利主要成份为2.0%阿维菌素微囊悬浮剂该产品是国家农业部2008年重点推荐防治稻纵卷叶螟的农药产品。,营利=盈利吗? 08年水稻卷心虫选营利是我最理想的选择吗？,营利标签,营利防治稻纵卷叶螟的药效如何？,1、速效喷药24小时后，虫口死亡率可达70%以上 2、特效对3-5龄卷叶虫防效可达90%以上 3、持效喷药15天后，
9、保叶率可达90%以上 4、广谱无需对二、三化螟专门配药,图一:未用营利 图二：使用营利 70ml/亩，10天后的效果 图三：稻纵卷叶螟,图一,图二,图三,如何使用 防治稻纵卷叶螟？,营利防治稻纵卷叶螟宜控制在卵孵化盛期。如轻发生每亩用量45毫升对水适量（视水稻生长情况和虫情酌情增加用水量），间隔15天再喷一次药即可。如重发生（世代重叠厉害），每亩用量60毫升80毫升单打，间隔10天再喷一次药即可。,营利与常规农药相比所具有的优势？,1、药效 2、成本 3、安全 4、发展前景,第五部分蓝锐、营利配套宣传品支持,蓝锐、营利广告的投放,一、蓝锐（营利）广告样带播放 二、广告规格： 蓝锐30秒、15秒
10、、10秒; 营利15秒 三、投放媒体： 南方各省级卫视台。 四、可申请投放区域： 川渝大区、江西大区、浙江大区、湖南大区、湖北大区、安徽大区、江苏大区、广东大区、粤西海南大区、广西大区、福建大区、云南大区。 五、投放原则： 以省为单位，在省级卫视台广告投放，需该大区所有经销商都同意后投放；若该大区多数经销商不同意投放广告，则不在该区域省级卫视投放电视广告。市县级电视广告投放原则上费用自理。 六、签约原则： 同意投放广告省份，经销商按吨数分摊，集体同威远生化签署广告协议。 七、出资方式： 威远生化出资广告总额的1/3，经销商出资广告总额的2/3。 八、投放标准： 多方审核，监督执行。 九、付款方
11、式： 每个客户先打预付款一万元；每吨蓝锐（营利）销售价格提高一千元，年底多退少补。 十、预计投放时间： 4、5、6、7月份 十一、媒体选择原则： 本着价格更优惠、时段更合理的原则，威远生化和经销商哪方媒体价格更优惠，则选择哪方媒体。 合作协议,水稻版植保专刊一期,-海报,条幅-,第六部分 蓝锐、营利的投放与市场维护,目的：为了规范公司对经销商渠道管理，更好地维护蓝锐、营利客户的长远利益，本着“共赢共利，共同发展”的原则，特对蓝锐、营利渠道做以下管理。,1、公司采ERP系统对蓝锐、营利的每箱、每瓶产品进行标码识别。 2、在全国建立信息服务系统跟踪管理，随时了解经销商、二级批发商、零售商的销售信息
12、，产品药效与市场信息。 3、建立严格的市场管理制。 4、精选网络，长远合作。 5、区分市场，为每个经销商、二批、零售商划定自己的销售区域，现款操作，同时出台全国统一指导批发价、零售价格。 6、发现一次窜货，进行警告，并从年度经销量中扣减相当于窜货额5倍的销量，发现两次取消经销资格。 7、发现低于公司指导价格销售、恶意乱价的经销商、二批、零售商，发现一次立即取经销资格。 8、若经销商在全年销售过程中无恶意窜货、扰乱市场等情况，年终蓝锐和营利按A类产品5倍享受积分和返利；若出现上述情况公司将取消经销商奖励资格或产品经销权. 9、经销商严格按照双方协议规定进行销售推广并完成当年签订的协议指标70%以
13、上时，即可获得次年该产品的经销权，公司给予蓝锐和营利5年市场保护。 10、经销权保证金制，以大区为单位，各大区可制定自己区域详细管理办法细则及特殊约定，统一公司备案，统一监督执行,第七部分 08年威远生化阿维菌素大田规划,药效：继续在国内五省、越南两省，跟踪稻纵卷叶螟抗性及持续防效，储备候选配方，确保药效及配方的先进性。： 成本：将持续提升阿维菌素的发酵效价，持续降低阿维菌素原药生产成本。确保农民用的起，销售商有利润。 网络构建：深度实施双核培养计划，2008年在全国水稻区域重点打造60家核心网络,共同打造中国最具竞争力的销售网络。 品牌支持：继续加强与全国农技中心合作，深入广泛开展高毒农药替
14、代工作，强化威远及合作企业品牌的行业权威性和高端影响力；在核心区域以电视广告、大型媒体、专栏专题等形式，打造市场主导品牌地位，营造蓝锐市场销售氛围。 推广服务：为全国优秀经销商提供至少3次面对面的交流机会，共同分享推广经验，利用信息平台，全年提供技术和管理咨询服务，广泛开展各式各样的培训会、推广会、认购会，建立各级药效示范点，全力拉动市场营销。 市场管理：防假货，防窜货，启动ERP系统,对每瓶农药设定身份代码，可迅速识别产品真伪及合法销售区域。,目标: 2008年实现水稻区域阿维菌素亿元推广目标. 未来三年,威远生化将聚焦核心产品,核心网络, 全力配合经销商, 开拓国内大田市场,到2010年实现阿维菌素大田推广10000吨的销售目标.,大家肯定找到了满意的产品！ 2008年她给您单品赚百万的机会！ 2008年您和威远生化携手在水稻市场插上一面红旗、一面蓝旗！ 2008年让您成为威远生化蓝锐、营利的主人，共同去做一件事！,最后蓝锐、营利 祝愿大家在年 快快乐乐，开开心心； 健健康康，轻轻松松； 恩恩爱爱,和和美美;红红火火 ！,
