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1、专业推销技巧及促销方法,课程大纲,1、 推销的障碍及解决方法 2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法 4、 FAB的运用 5、 独特销售点的应用 6、 个人风格销售技巧,学习目标,课程完毕后，参加者将会能够： 了解专业销售的主要概念 把主要销售概念应用于实际工作上 接受在个人销售技巧方面的回应,专业推销员的条件,Knowledge 知识 Attitude 心态 Skills 技巧 Habit 习惯,1、 推销的障碍及解决方法,障碍 解决方法及建议 客人会感到硬销 客人不接受 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品不好，推销也没有用 我第一眼就知那客
2、人不买的 销售好对我有什么好处,2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要,ROPE 调查研究 Research 细心观察 Observe 引导提问 Probe 扩大发展 Expand,基本要素,融洽关系 以客为先 感同身受 个人特性 专业保密 个人抉择,3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法,AIDA销售技巧 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action,CARE促销方法,吸引注意 Capture Attention 提高兴趣 Arouse Interest 加强欲望 Reinforce Desire 确定行动 Ensure Action,A
3、IDA销售技巧注意Attention,向顾客展示货品/介绍小册子 让顾客触摸货品 为顾客作配搭 其他,兴趣Interest,简略介绍货品的特性、优点及好处 列举其他顾客购买的例子 其他,欲望Desire,强调货品如何配合顾客独特需要 强调货品的畅销程度 强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 其他,行动 Action,主动询问顾客要那种货品 主动介绍其他配衬产品 其他,4、 FAB的运用,FAB的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的
4、质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）,5、 独特销售点的应用,独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 独特销售点 产品用料 线条 价钱 时间 优惠 成效 设计 保证/保养 手工 包装 处理,6、 个人风格销售技巧四种风格的特征,创新型 融和型 喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢追求潮流例如： 喜欢与人分享自己的开心事 最新款、最时兴及最流行
5、容易与人熟落 对时尚牌子注重 主导型 分析型 自己作主 详细了解货品特性，优点及好处 要求其他人认同他的说话 要“物有所值” 支配一切 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定,四种风格的策略,创新型 融和型 介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待 表现冲劲及狂热 多了解其需要 说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情 交换潮流意见 关注他关心的人，如：子女，朋友 被尊重 多加建议，加快决定 主导型 分析型 在适当时才主动招呼 强调货品的物有所值 不要与他们“硬碰” 详细解释货品的好处 听从指示 有耐性 不要催促 货品知识准确,7、推销要诀及避讳,要诀 避讳 客观地了解顾客需要 自作主张/主观
6、判断 足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍 争取顾客的接纳 “硬推销” 诚实可靠 夸张、资料虚假 表现兴趣及热诚 不在乎 提供多个选择 不择手段,8、总结,诚信 Integrity 热切 Passion 舒服 Pleasant 多元、百变 Versatile 诚恳 Genuine 感同身受 Empathy 长远关系 Long Term Relationship 锲而不舍 Persistence 责任感 Responsible 专业形象 Professional Image 抱负 Vision 追求卓越 In Search Of Excellence,8、总结,缺少了知识，经验是盲目的 Wi
7、thout Knowledge，experience is blind; 缺少了理解，知识是没意义的 Without understanding，Knowledge is meaningless; 缺少了能力，理解是有限的 Without capacity，understanding is limited; 缺少了动机，有能也变无能 Without motivation，capacity is impotent; 缺少了诚信，动机是危险的 Without integrity，motivation is dangerous.,9、小故事,以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人，某些人，任何人及没有人。 这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。 某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。 每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每个人都没有做。 结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何人也会做的事。,谢谢大家！,
