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1、第四章 零售选址与店铺管理,零售商圈的确定,零售选址,零售店铺设计,零售商品陈列,1,零售选址与店铺管理 零售商圈的确定,商圈的定义： 指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。,商圈的层次:,边缘商圈,次级商圈,核心商圈,2,三个层次商圈的比较：,最接近店 铺的区域 顾客来店 最方便。,小0.8公里内 大5公里内,20分钟 之内,55 70,3,三个层次商圈的比较：,核心商圈 的外围区 域,顾客来 店比较方 便。,小1.5公里内 大8公里内,小20分 钟内 大40分 钟内,15 25,4,三个层次商圈的比较：,次级商圈以 外的区域， 顾客来店不 够方便。,小1.5公里 之外 大8公里外,小20分
2、上 大40分上,10,5,零售选址与店铺管理 零售商圈的确定,居住人口,工作人口,流动人口,商圈的 顾客来源,核心商圈,次级商圈,边缘商圈,6,零售选址与店铺管理 零售商圈的确定,是店铺选址的重要前提,有助于零售店铺制定竞争策略,有助于零售店铺制定市场开发 策略,有助于零售店加快资金周转,商圈分 析的重 要性,7,零售选址与店铺管理 零售商圈的确定,1.店铺的经营特色,2.店铺的经营规模,3.经营商品的种类,4.竞争店铺的位置,商圈的 影响因素 （1）,8,零售选址与店铺管理 零售商圈的确定,5. 顾客的流动性,6.交通地理条件,7.店铺的促销手段,商圈的 影响因素 （2）,9,确定商圈的理论
3、：,（1）零售引力法则（雷利法则）,1929年，美国，威廉雷利,认为：城市人口越多，规模越大， 商业越发达，对顾客的吸引力就越大。,10,确定商圈的理论： （1）零售引力法则（雷利法则） 具体内容：两个城市之间存在着一个商圈分界点，两个城市对处于该分界点上的顾客的吸引力是相同的，但是，该分界点距离两个城市的空间距离是不同的。 这分界点就是两个城市各自的商圈。,11,雷利法则的计算公式如下：,d为A城市与B城市的距离,Pa为A城市的人口数,Pb为B城市的人口数,Dab为A城市的商圈边界,12,例：假设城市A有15万人，城市B有8万人，两个城市的距离为30公里，那么，两个城市的商圈各是多少？ 城市
4、A的商圈：,（公里）,13,城市B的商圈,Dab Dba,雷利法则揭示：大城市的吸引力要大于 小城市的吸引力。或者，大城市的商圈 要大于小城市的商圈。,14,（2）零售饱和理论,通过计算零售饱和指数来测定商 圈的大小，进而确定某一地区零售店铺 不足还是过多，以及是否能够开设店铺 的理论。,15,（2）零售饱和理论 计算公式：,C为某地区购买某类商品的潜在顾客数； RE为某地区每一顾客平均购买额； RF为某地区经营同类商品的店铺营业总 面积； IRS为某地区某类商品零售饱和指数。,16,例：现有A、B、C三个地区，根据相关资料计算各地区的零售饱和指数。,17,A地区：,B地区：,C地区：,18,
5、（3）霍夫模型 认为：一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸引力是可以测量的；这个吸引力主要取决于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距离。,19,（3）霍夫模型 计算公式：,Aij为店铺j对顾客I的吸引力； Sj为店铺的规模; Dij为顾客I到店铺j的距离和花费的时间; a为顾客对店铺规模的敏感性参数; b为顾客对距离或花费时间的敏感性参数。,20,（3）霍夫模型,Pij,店铺j对顾客的吸引力,该地区所有同类店铺对顾客的吸引 力之和,21,（3）霍夫模型 例： 假如一个顾客有机会在3个店铺中任何一个店铺购物，这3个店铺的规模及与这个顾客居住地的距离如下： （假设a
6、=1, b=2）,22,（3）霍夫模型 例：,23,解：根据公式：,A店铺的吸引力,B店铺的吸引力=,C店铺的吸引力=,24,Aij = 375+163.3+555.56 =1093.86,顾客到A店铺的可能性 P=375/1093.86=0.343,顾客到B店铺的可能性 P=163.3/1093.86=0.149,顾客到C店铺的可能性 P=555.56/1093.86=0.508,25,（4）购买力指数 购买力指数指货币购买力指数，表示单位货币购买商品和服务能力的变动程度。 购买力指数1消费价格指数 购买力指数越高，则购买力越强，零售经营成功的可能性越大。,26,零售选址与店铺管理零售选址,
7、是一项大的、长期性投资，关 系到零售企业的发展前途,是零售经营者确定经营目标、 制定经营策略的重要依据,是影响经营效率的重要因素,选址的 重要性,27,零售选址与店铺管理零售选址,店铺位 置选择 的地域,商业活动频度高的地域,人口密度高的地区,客流量大的地区,交通便利的地区,接近集客地,同类商品集聚地,28,零售选址与店铺管理零售选址,不宜做 店铺的 地区,快速车道旁,周围居民少且缺乏增长的地区,店铺密度过大,高层建筑物内,29,零售选址与店铺管理 零售选址,选址的步骤：,地区分析,商业区或购物区分析,具体位置分析,30,零售选址与店铺管理 零售选址,需求 测算,人口规模：,收入水平：,（人口
8、的性别、年龄、收入、家庭规模、类型）,（利用消费价格指数 或其它方法计算购买力指数）,地区分析（1）,31,零售选址与店铺管理 零售选址,购买力流 入与流出 额的测算,流入额,流出额,流入指数,零售引力指数,流出指数,零售潜力指数,地区分析（2）,32,零售选址与店铺管理零售选址,其他因素 的分析,地区分析（3）,产业结构,物流系统,劳动力供给,政策法律,可能开设的新店铺的数量,33,中心商业区,城市的零售中心,副中心商业区或 辅助商业区,二级商业区,商业小区,集客地周边、 居民区附近,购物中心,居民区、社区和地区 性购物中心,独立店区,商业区 或购物 区分析,34,1.交通条件,2.客流 分
9、析,客流类型,客流目标、速度和滞留时间,街路两侧的客流规模,具体位 置分析 （1）,自身客流,分享客流,派生客流,35,3.竞争店铺分析,4.地形特点及位置布局分析,5.城市规划分析,6.效益分析,具体位 置分析 （2）,拐角效应,能见度高,36,零售选址与店铺管理零售店铺设计,1.满足需要原则,2.适时、适地原则,3.魅力原则或吸引力原则,4.亲密、清洁原则,5.便于挑选原则,店铺设计 一般原则 （1）,37,零售选址与店铺管理 零售店铺设计,6.店内流动自由原则,7.销售效率原则,8.安全原则,9.经济原则,10.弹性原则或柔软性原则,店铺设计 一般原则 （2）,缩短销售工作的 流通半径,
10、与市场定位吻合,易变 灵活,38,零售选址与店铺管理 零售店铺设计,让顾客确知店铺的存在,让顾客来店,店铺的外 观设计的 原则,39,零售选址与店铺管理 零售店铺设计,店铺的建筑造型与门面设计,招牌设计,橱窗设计,店铺外观 设计内容,40,零售选址与店铺管理 零售店铺设计,卖场设计,通道设计,货柜与货架设计,照明设计,声音与音响设计,色彩设计,气味设计,店铺的 内部设计,核心,41,零售选址与店铺管理 零售店铺设计,卖场划分,面积分配,卖场布局,卖场设计,42,零售选址与店铺管理 零售店铺设计,卖场,非卖场,卖场划分,直接用来陈列商品进行 商品销售的场所。,不能直接用来陈列商 品进行商品销售的
11、场所。,单位价值低的商品在地层,卖场面积占60-70%,43,零售选址与店铺管理 零售店铺设计,销售额分配法,存货分配法,面积分配,44,零售选址与店铺管理 零售店铺设计,直线式（沿墙式）,曲线式（岛屿式）,斜线式,卖场布局 的类型,卖场的整体形状或各商品部 门在的卖场的具体分布,45,零售选址与店铺管理 零售商品陈列,商品陈列的含义：,指商店通过各种工具与设施向目标顾客展示商品。,商品陈列主要有两种：橱窗商品陈列和卖场商品陈列。这里主要指卖场商品陈列。,46,表示商品的种类及在店内的位置， 帮助顾客寻找需要购买的商品,提高顾客对商品价值的认知程度,引起顾客对商品的注意,具有广告的作用,使顾客
12、产生消费或购买动机,商品陈 列的功 能,47,1.醒目原则,2.亲切原则,3.丰满原则,4.吸引力原则,5.方便原则,商品陈 列的原 则（1）,裸露陈列,买多不买少,48,6.展示原则,7.附加说明原则,8.心理原则,9.整体原则,10.效益原则,商品陈 列的原 则（2）,49,1.分类陈列,2.主题陈列,3.整体陈列,4.集中陈列,5.整齐陈列,商品陈 列的种 类（1）,50,6.随机陈列,7.花车陈列,8.推车陈列,9.挂钩陈列,10.包装陈列,商品陈 列的种 类（2）,51,陈列的高 度与位置,标题 说明,商品陈 列的技 术要求 （1）,上段：1.21.8米,黄金段：0.851.2米,中段：050.85米,下段：0.10.5米,大标题,商品大类,中标题,小标题,陈列货柜、壁面等,具体商品,52,背景色彩,陈列技巧：,商品陈 列的技 术要求 （2）,表现“廉价”“高级” “丰富”“别人买过”的陈列,53,
