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1、相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,市场实战技能管理顾问：钱自胜,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,钱自胜先生简介,钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。 欢迎与作者探讨各种观点和想法。,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,课程目录,前言 第一讲 市场情况介绍 第二讲 市场的主要影响因素 第三讲 市场的调研 第四讲 代表的职责及工作目标 第五讲 代表的拜访内容及技巧 第六讲 如何与四种类型的药店店长打交
2、道 第七讲 终端宣传的实战操作 第八讲 内部信息报告系统 第九讲 结束语,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,第一讲 市场情况介绍,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,药品种类分布图,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,市场五大特征,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,市场五大产品,市场 五大产品,维生素及 营养补剂,皮肤用药 10,消化道药 15,感冒止咳 21,解热镇痛 19,20,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,五大新贵产品,五大 新贵产品,妇科炎症,益气补血 补肾壮阳,减肥产品,美容养颜,泌尿系 统感染,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,治疗领域相对大或新的市场,减肥市场历来是保健品的市场，
3、现在药品主要有西布曲明、奥利司他； 妇科炎症我国卫生条件相对较差，受传统观念束缚，不少患者羞于就医； 泌尿系统感染经济发展、畸形消费的副产品；,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,治疗领域相对大或新的市场,美容养颜符合国际上“药物化妆品”的观念，主要竞争对手是美容护肤产品和保健品； 益气补血传统进补观念的产物； 补肾壮阳与伟哥类似的市场，自沈阳飞龙的延生护宝液到今天旺销的汇仁肾宝，产品层出不穷。,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,年销售额超亿的品种,银杏叶（舒血宁）片、乌鸡白凤丸、复方丹参滴丸、排毒养颜胶囊、斯达舒、扬帆牌新肤螨灵霜、吗丁啉（多潘立酮）、利君沙、六味地黄丸、严迪、葡萄糖酸钙、三九
4、皮炎平、安神补脑液、金施尔康、奇正消痛贴、钙尔奇片等品种。,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,皮肤病 17.5%,疼痛 33.9%,消化道 55.7%,感冒/呼吸道 89.6%,常见病自我治疗用药比例,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,药品销售流程,药 厂,仓 库,商业客户,医院、药店,患 者,运输,运输,（1）实物流,（2）所有权流,药 厂,商业客户,医院、药店,患 者,（3）资金流,药 厂,商业客户,医院、药店,患 者,付款,银行,银行,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,药品销售流程,药 厂,商业客户,医院、药店,患 者,运输者，仓库、银行,运输者，仓库、银行,（4）信息流,（5）促销流,
5、药 厂,商业客户,医院、药店,患 者,广告商,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,终端销售的重要性,世界上最好的产品,即使有最好的广告支持,除非消费者能够在消费点买到他们,否则,简直销不出去。,PG,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,终端货架或柜台 是宝贵的商业资源,良好的展示 优越的陈列位置 是兵家必争之地,控制终端市场 掌握市场主动权,疏通销售通路 创造产品顺畅 销售的机制,终端销售的重要性,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,一对一营销,通过每次与顾客互动的机会，与顾客建立更加聪明的学习关系。,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,第二讲市场的主要影响因素,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,4P
6、组合,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,6P组合,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,4P策划,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,产品的性质,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,非处方药物的筛选原则,应用安全 质量稳定,疗效稳定 疗效确切,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,市场的主要影响因素,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,疾病模式对市场的影响,呼吸系统疾病 恶性肿瘤 脑血管病 损伤和中毒 心脏病 消化系统病 新生儿病 肺结核 泌尿及生殖系统病 传染病,脑血管 恶性肿瘤 呼吸系统疾病 损伤和中毒 消化系统疾病 内分泌及免疫疾病 营养化谢疾病 泌尿及生殖系统病 精神病 神经病。,城市地区前10位死
7、因顺位是：,农村地区前10位的死因顺位是：,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,直接面对消费者 促销活动面对消费者 对消费者特点的把握是至关重要的,消费者是市场的源动力,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,对消费者人群特点是按照 年龄 性别 受教育程度 第一、这个人群特点鲜明； 第二、该群体应相对独立，便于寻找和市场操作。,消费者的人群特点,家庭角色 经济能力等标准,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,药品通过其药理作用与消费者需求结合 进一步从产品科技进步、消费者需求调查等，追求全面满足消费者的需求,产品研究开发深度,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,市场需要在市场创意、企业资源整合能力、完善的运
8、营制度、可持续发展能力等方面获得全面的支持和发展。 否则当国际性企业的竞争对手出现的时候，很容易被市场所淘汰，甚至出现存亡的挑战。,企业综合竞争力,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,市场的几个经验判断,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,不同产品特性需要使用不同的营销方式，包括经营思想、市场销售、服务传递方式等。 非处方药的市场表现与病人的接受程度有密切关联，病人是主动消费。 非处方药的市场运作更接近一般商品的销售方法。,不同于处方药的营销模式,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,第三讲 的市场调研,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,消费者行为研究分析,消费者生病时的处理方式。 消费者购买药品的频
9、率、种类及原因从调查中看，将近50%的消费者会经常购买药品，几乎不买药品的消费者只有五分之一。 消费者购买药品的原因比较明确，约58%的消费者认为小毛病自己可以买药解决。,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,消费者行为研究分析,消费者购买药品的方式多次调研结果表明，消费者自己指名购买某种药品是在购买药品时占绝对优势的购买方式，且几年来比例不断增加。 决定购买药品的主要因素是疗效，它是消费者选择某种药品的最主要因素，同时医生的推荐、广告宣传、价格合理、口碑好等因素也不容忽视.,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,如何建立药店的管理档案,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,药店普查的七大步骤,步骤一:制
10、定表格 步骤二:确定药店级别划分的标准 步骤三:确定人员,划分区域 步骤四:在限定时间内,地毯式搜寻 步骤五:随机抽查 步骤六:数据输入和统计 步骤七:确定初步的潜力客户档案,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,目前正在店内销售的所有感冒类药品品牌,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,目标药店的数量统计示例,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,终端药店的调查,终端药店的整体销售量，以及本单位产品在该药店的销售量； 终端药店中本产品供应的商业渠道； 连锁药店的数量； 了解大型医药商业在当地所覆盖的终端药店数量；,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,终端药店的调查,了解产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药
11、店的销售数据； 了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料； 了解终端药店的沟通机制，营业面积、地理位置、人流量、社区状况及消费水平。,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,终端药店的评估,该药店整体 销售量大小,企业产品在该店的销量大小,A:理想的,B:优选的,C:后备的,D:目前不 考虑的,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,终端药店的评估,A类店保证100%覆盖。占有比例为1020% B类店调查本产品销量小的原因，提升空间大，占有比例为2030% C类店整体销量小，本产品销量较好，提升空间小，占有比例为3040% D 类店目前无法覆盖，暂时放弃，占有比例为1020%,相关资料
12、.点击钱自胜或钱自胜专栏,第四讲 代表的职责及工作目标,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,代表的岗位职责,建立、完善药店档案，进行 药店级别划分和分类管理。 每天走访10家药店，进行常规 理货，掌握产品的购销情况。,疏通进货渠道，保证公司 产品在最短的时间内铺上 目标药店柜台，并达到公 司要求的铺货率。,进行店员教育， 培训产品知识。 终端陈列的维护， 以达到公司 要求的陈列标准。,监管好销售责任区域内 的产品价格，严禁窜货。 解决销售中的产品 疑问，做好售后服务。,正确使用2:8法则， 制定重点终端的拜访计划。 积极组织与 参加产品促销活动。,及时、准确地完成各种报表。 了解竞争产品，掌握其
13、推销员 的手段，并及时汇报。,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,制定本地区的营销计划 给本地区代表分配工作 检查代表各项促销工作,协同拜访重要客户 与各媒体洽谈业务 营业员的知识培训,主持召开产品知识推广会 经常拜访当地的重要人物 时刻注意重要事件的发生 及时准确地完成各种报表,掌握竞争产品的情况 提出相应的竞争对策 主持召开周工作会议 总结经验，接受教训 并布置下个星期工作,主管的岗位职责,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,店员培训的基本内容,公司介绍; 相关的医学常识; 产品介绍 产品最重要的若干卖点(有3个就足矣); 消费者常问的问题回答(需事先调研); 与竞争产品的比较(尤其是优于竞争
14、品牌的特性和利益); 产品的正确使用方法(非常重要); 可能出现的副作用及解释(要通俗易懂); 提问; 检查掌握情况并适当奖励.,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,店员产品培训实战案例,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,4C组合,顾客需求顾客价值,生产成本购买成本 心理价格企业盈利 耗费时间购买风险,购物便利使用便利,双向沟通共同利益 各自目标共同实现,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,代表的工作目标,我的工作目标有四项 理念认同目标 第一推荐目标 渠道管理目标 销售管理目标,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,理念认同目标,认同市场操作理念 认同企业发展方向 营销战略、服务方式,深得终端信赖与
15、支持 相互配合与相互促进,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,第一推荐目标,经过良好培训， 丰富产品知识， 对产品产生偏爱， 成为第一推荐产品。,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,渠道管理目标,严禁终端窜货 从指定的经销商拿货 不出现缺货或脱销,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,销售管理目标,责任区域的销售量达到计划 新开发市场，销量持续上升 成熟市场，销量应保持稳定,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,代表的工作理念,工作内容上应销售与市场并重 工作载体上应大与小产品并进 工作方式上应刺激与管理并用,工作环节上应中间与两头并举 工作对象上应大户与小户并抓,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,代表的
16、工作要求,时刻维护公司形象 不与客户一起抱怨 站在公司的立场上解释问题 保持与公司上下的良好关系,坚守信誉，不随意作承诺 尊重竞争对手不随意贬低,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,第五讲 代表的拜访内容及技巧,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,核心观念,站在客户立场，引导客户的需求，让客户满意度最大，同时使企业收益也最大。,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,4R组合,与顾客建立关联,提高市场反应速度,关系营销日益重要,回报是营销的源泉,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,三流销售员卖体力,靠“搬箱子”维持生存 行业利润越来越薄 不能转变遭到淘汰,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,二流销售员卖药品,利用差价获得利润 不为用户提供增值服务 终端需要的服务，全盘推给别人 利润降低，收入下降,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,一流销售员卖方案,提供全套解决方案 帮助解决部分问题 他们获得丰厚利润,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,顶级销售员卖咨询,提供全面的咨询服务 帮助寻找问题，提供咨询，规划发展前途 获取利润不可估量,相关资料.点击钱自胜或钱自胜专栏,顾问式销售用途,用来解决关键客户销售
