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1、客户经理活动量管理,课程设计介绍,课程目的：通过学习明白活动量管理的重要性。,课程目标：通过课程的讲解使客户经理学会使用各种活动量管理工具，加强活动量管理的力度，自觉填写活动日志。,课时：课时,培训对象：客户经理,课程大纲,活动量管理介绍 客户经理活动工具介绍及使用说明 工具使用注意事项,一、活动量管理介绍,？,为什么要做活动量管理？,银保销售 驻点经营 （直接、有效） 活动量管理 （合理计划、认真实施、及时总结）,怎样才能真正解决问题？,唯一的答案： 做好活动量管理,活动量管理的定义,经由各级业务主管人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好的工作行为，并最
2、终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。,活动量管理的定义,客户经理层面,业务主管层面,日常工作的计划、分析 良好的工作习惯 掌握分析解决问题方法 形成科学工作方式,实现网点有效管理 完成公司目标 提高收入,对客户经理活动的数量、质量进行计划，事先指导 阶段结束检讨实际与计划的差距 提出改善意见及辅导,活动量提高 技能提升 达到预期目标,活动管理的意义,为客户经理建立标准的工作模式、培养良好的工作习惯； 为客户经理提供自我管理的工具，形成目标设定与落实的基本途径，使得自身计划与公司的工作计划保持一致； 可以帮助管理人员进行业务分析、诊断、寻求具有针对性的辅导与督促； 活动管理可以使公司的
3、管理有依托，使管理工作更有针对性、突出重心。,简单的说： 活动管理就是将每日的工作予以标 准化。 、运用相同的管理工具 、运用相同的操作方法和方式,有的客户经理认为活动量管理就是增加了工作量，没有认识到这是提高工作水平的好工具。 活动管理是将我们工作的行为方式从本能、无意识转变为主动的、有意识的科学行为，进而通过长期的实践将之变为良好的工作习惯，形成科学的工作方法，从而有持续的业绩，最终提高工作的效率和我们的收入。,活动管理的目的,行为方式转变 工作习惯形成,科学地工作 持续的业绩,活动量管理的主要内容,、业务目标管理 、拜访量管理 、网点、客户资料管理及其它资料管理 、会议管理 、活动工具管
4、理,营业单位,任务逐级分解（渠道、网点、客户经理） 制定年、半年、季度、月份计划,、业务目标管理,渠 道 经 理,渠道经理月计划和总结,每月（周）结束，记录业绩达成情况、 评估实际实施效果、并分析工作心得 进行工作总结,每月（周）制定工作计划，详细列出工作重点 记录每个客户经理的月（周）业务目标， 定期跟踪检查，掌握所辖客户经理业务达成情况,、业务目标管理,客户经理,制定月（周）业务目标和计划 每月（周）结束，进行工作总结 客户经理月计划和总结 客户经理周计划和总结 积极与主管沟通，找出差距，研究措施， 力争完成目标。,、业务目标管理,客户经理,每天坚持拜访（每日一访）,每日制定网点拜访计划,
5、网点承诺制,每日结束，记录拜访记录,客户经理工作日志,、拜访量管理,、拜访量管理,渠道经理,每日审核客户经理工作日志、 辅导、签批 落实活动量管理,对客户经理是否填写工作日志作登记 客户经理月考勤表,、拜访量管理,渠道经理,经常性巡查网点 每周至少与所辖每个支行接触一次 陪访 中介部经理支行网点拜访表,、网点、客户资料管理,客户经理,网点经营资料表,投保客户资料表,公司资源,公 司,网点变动记录表,晨夕会 周例会 业务分析会（月、季、半年） 入司、转正、晋升仪式 银保联谊会,、会议管理,种类,每天召开晨会 每周召开一次周业务例会 每月、季、半年定期召开业务分析会 指定专人负责会议记录或纪要 考
6、勤规定：渠道经理填写客户经理月考勤表,、 会议管理,规定,制定统一的工具管理制度并由部门主管监督执行情况； 各级主管及时审阅、逐级汇总并解决活动工具中反映的问题。 将活动工具的填写及审阅状况列入本人年度考评指标，督促各级各类人员提高工作效率及管理水平。,、 活动工具管理,原则,渠道经理,渠道所辖客户经理月业务进度表,所辖客户经理的网点业务状况、有关管理活动进行分析、检讨和评估 提交工作报告,、 活动工具管理,主管,渠道经理月经营分析表,对每个渠道经理的业绩完成、管理活动进行追踪、分析、检讨、评估 提交工作报告,、 活动工具管理,二、客户经理活动工具介绍及使用说明,客户经理活动管理系统,内部 月
7、计划和总结 周计划和总结 工作日志,培育各职级客户 经理良好工作习惯 各级主管逐步掌 握分析问题、解 决问题的能力,外部 网点经营资料表 投保客户资料表,工具,周例会 业务分析会 （月、季、半年） 晨会、夕会,会议,内容 描述,客户经理活动管理工具（）,客户经理月计划和总结： 设定月业务目标，计划本月工作重点，预估实施效果，记录本月业绩 达成情况，分析未达成原因，提 出改进措施，本月工作心得。,客户经理月计划和总结,内容 描述,客户经理活动管理工具（）,客户经理周计划和总结： 设定周业务目标，计划本周工作重点并预估实施效果及提出所需资源，记录本周业绩达成情况，分析未达成原因，提出改进的措施，本
8、周的工作心得。,客户经理周计划和总结,客户经理活动管理工具（）,内容 描述,客户经理工作日志 客户经理每日制定次日的网点 拜访计划，详细记录当天具体 工作内容，当天的心得，主管 每日签批，及时辅导。,客户经理工作日志,内容 描述,客户经理活动管理工具（）,网点经营资料表（客户经理使用） 记录网点的基本资料，如地址、电话、传真、上级主管等，网点相关人员资料，如姓名、职务、生日等，网点经营资料如该网点存款余额、客流量等关键指标，以及同业公司的情况等。,网点经营资料表（客户经理使用）,原则上每年更新一次,内容 描述,客户经理活动管理工具（）,投保客户资料表 记录客户基本资料，如地址、电话、年龄、投保
9、险种和投保金额等，记录客户经理对客户提供的各项服务。 （客户的二次开发，宝贵的资源）,投保客户资料表网点名称： 资料填写人姓名：,小 结,客户经理,周计划和总结,月计划和总结,客户经理工作日志,网点经营资料表,投保客户资料表,工具使用注意事项,每天、每周、每月定时填写； 培养定量、有效的工作习惯；,结 论,活动管理是 ： 一次修行一日功 没有修行全是空 让银行代理业务走上良性循环的 唯一道路！,成功始于最小的行动 而不是最伟大的计划,课堂作业,单日工作日志,单日工作日志填写,题目：根据案例描述，填写张三客户经理月日的工作日志。 案例描述： 张三客户经理，管辖鼓楼工行的古屏储蓄所、屏东分理处、屏
10、山分理处、铜盘分理处共个网点。 、月日作日的工作计划，日拟对个网点按上面的顺序拜访一遍（上午个、下午个）： 到古屏储蓄所送优选金宣传单、 屏东分理处要拜访新来的主任、屏山分理处要进行银保通的测试、铜盘分理处例行拜访。 、拜访过程中发现： 屏东分理处一些柜员私下反映新来的主任不认可代理寿险销售工作，柜员都不敢销售；屏山分理处的银保通测试工作非常顺利，柜员非常认可这种销售方式;铜盘分理处的柜员由于资本市场火暴原因销售信心不足，有畏难情绪等。 、月日的业绩： 古屏储蓄所（优选金万 件） 屏东分理处（） 屏山分理处（优选金万、件） 铜盘分理处（优选金万、件）,作业发布,、每位学员填写一份工作日志； 、每组请一位客户经理上台发布； 、点评。,发布顺序,三组 二组 一组,习 惯,用无尽的惰性来消耗有限的时间。 对于个人来说：拖延的理由是有更重要的事情要办。 否则就不应该拖延，更不应该成为一种习惯。,“播下一个行动，收获一种习惯，播下一个习惯，收获一种性格，播下一种性格，收获一种命运” 美国心理学家威廉詹姆士,课程回顾,学习了活动量管理的重要性，加强活动量管理的认识。 学习如何填写活动日志 现场更具提供的数据填写活动日志 每人填写并发表,职业训练是我们的共同事业,
