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1、,1,公司客户经营介绍,2014年上半年总保费市场份额78.52%，个险期交保费市场份额83.75%,市场份额营销持证人力份额74.89%。,目前依然属于红色政权,xx支公司市场概况,xx县支公司个险概况：,个险在册代理人898位，主管127位，其中高级区经理1位、区经理2位、处经理级13位，个险营管人员14人。 共设立3个营业部，下辖2个农网，1个城网，共计10个业务部（含收展）。,xx县支公司个险2013年数据指标,xx县支公司个险2014年数据指标（截止10月19日）,xx客户经营汇报,支公司日常客户经营 2013年开门红客户经营与积累,培养险商概念 四级讲师培养 提供菜单操作 财务杠杆
2、引导 顾问核心理念,日常客户经营,个人,E家,续期客户工作流程,厨房系列 户外系列 讲座系列,营业部、业务部客户经营,10,分交情与交易两种形式,“高端线路奖”乌牛雁荡户外活动,7月29日，乌牛业务部举办乐清雁荡山户外增员活动，带领伙伴一起饱览名岳胜景，共17位准增员与客户对象参加。,“经典线路奖”嘉龙永嘉书院活动,楠溪江畔好风光，游山玩水好凉爽。7月28日，嘉龙业务部来到了永嘉最为经典的游玩线路永嘉书院。共22为准客户在听完小说会专题后，一起走近楠溪江。,“创新改良奖”嘉诚欢乐小说会,传统小说会嘉诚玩出新感觉。7月28日，嘉诚业务部在职场举办小说会，改良版互动游戏，让现场氛围更好。,舌尖上的
3、xx麦饼篇,8月12日，银嘉业务部举办职场自制麦饼，邀请近20位客户一起品味舌尖上的永嘉。,嘉宏业务部以多样化的形式举办了有特色的客户活动，首先在早会上以“草帽图”版讲解保险意义与功用，再以自驾游玩楠溪江，才用烧烤互动形式走近新人。本次32位伙伴带了57位客户及客户参加了活动，共计89人。本次活动流程安排的非常轻松，伙伴参与的积极性也非常高，新人的感觉也非常好。很多新人现场都直接报名代资考，也有一部分新人陆续还在跟踪中,嘉宏业务部客户经营活动,每月客户庆生会,一、活动目的： 维系公司老客户资源； 盘活底层客户，借机寻找可开发老客户； 二、邀约话术： 为庆祝上市*周年，客户服务节等，答谢广大老客
4、户对公司、团队、个人的支持，借助生日机会公司特邀当月生日老客户欢聚一堂共叙友情。一方面感谢您过往对我工作的支持，同时也让我有机会向您提供一次服务的机会，另一方面我们也想通过此次机会在活动现场给您赠送一份保障（孝心卡）。期望您在百忙之中一定抽出时间参与，到时有很多像您这样的老客户都会来，我们活动的时间是*月*日*时在*举办。,客户庆生会活动流程,xx公司客户经营模式,2014年3月行事历,活动创新：对客户的吸引，对伙伴的吸引 礼品创新：价廉、物美、温暖、尊崇 乐行卡、生日钞、青瓷杯、个性红酒、养身罐、个性茅台酒,思考点,20,xx支公司2014年开门红客户积累,21,11-12月份重要活动安排,
5、开门红的客户积累是项系统工程,做好六件事,客户积累工程之老客户、粉丝团,通过公司统一组织活动示范 按照1+3+6模式邀约 二早追踪邀约情况,新龙门客栈杀猪宴,客户积累工程之大礼包,制订分配细则，让每一颗子弹都消灭一个敌人 基础包+升级包 二早追踪派送情况 时间：11月份必须送完,行政人员及主管活动量 业务人员的出勤与拜访量 对客户的活动量管理（全预算计划） 微信的转发活动量,活动量,28,注：产品一定要提前学习-伙伴自发的活动量,客户积累工程之金银卡,金卡自驾游：玩之前先了解 银卡青瓷杯：送之前先培训 顾问转介绍很重要 时间：11月份至12月初,客户积累工程之个答会,制订规则 进行发动 形式比
6、内容更重要,个答流程,序幕播放（提早30分钟） 开场白（1分钟） 伙伴包装（5分钟） 领导致辞（2分钟） 公司及VIP客户介绍（10分钟） 客户代表发言（2分钟） 个人感言（2-3分钟） 目标公布（2分钟） 欢乐晚宴（举杯共饮 30秒） 互动环节（视客户参与情况）,客户积累工程之315,实践是检验真理的唯一标准 3-一日3访 1-一天积累1个客户 5-五天积累5个客户 315-3周积累15个客户 设置相应奖励 和职训紧密结合,达成几个共识,开门红是寿险人的节日，也是客户的盛宴 开门红是新人留存率最高的时候 开门红是养成习惯最好的时候：客户开拓、二早经营 开门红也是双刃剑,315是检验拜访有效性
7、的标准（辅导） 组员能不能做好315工作，主管很重要 明确二早做好追踪检查是为谁而做 是一种奖励，更是习惯培养,淘金315,列客户名单,分析筛选,大量活动,315名单,签单平台/签单,通过各种客户经营活动，做好客户评估筛选，上报315名单，送到各种签单平台！ 要点： 1、列出筛选名单，不少于30人。 2、组织安排或督促各种客户活动的实施。 3、二早追踪辅导,第一周：11月14日-11月18日；名单上报11月21日 第二周：11月21日-11月25日；名单上报11月28日 第三周：11月28日-12月2日；名单上报12月5日,活动期间伙伴们自愿参加罗列准客户清单的活动，要求每关需按报名表要求报5
8、位准客户，在名单上报日当天上午11点截止，当关上报少于5位客户或最终少于15位客户者，则不享受此项奖励。若所列客户如果在开门红期间第一天（1月1日）做期交保费期间签单一万以上，则享受以下奖励： A、所列客户中有1个签单则奖励100元 B、所列客户中有2个签单则奖励200元 C、以此类推，所列客户中每增加一个，奖励增加100元。,客户积累工程之315,准客户积累追踪卡（自留）,准客户积累汇总表（上报用）,注意事项：,报名表内容填写要求完整，真实；上报客户姓名必须与客户身份证和保单上名字一致，夫妻视同一位客户。 支公司在规定时间内抽查11月21日、12月5日抽查拜访记录，每位客户至少要有拜访记录，
9、无拜访记录不享受奖励。 保单以期交单件保单10000元以上为有效，要求投保人或被保险人为上报客户。支公司为确保客户保密，伙伴每周填写好拜访记录表格后，汇总表复印一份直接由营业部统一邮包寄给支公司。,客户积累工程之异地客户,1、在外经商温州人数量众多：据统计大约有290多万人在外经商。 2、在外经商温州人经济实力强大：温州人富起来了,走向全国,闯荡天下,乃至出现外地的温州人经济实力超过本地温州经济实力。摘自温州人想的和你不一样:温州人为什么会成为富人一书 3、在外经商温州人年龄层次正适合投保。,异地客户经营方法,1、平时重要节假日、重要日子：电话短信问候。 2、平时日常服务：通过快递寄送一些家乡
10、土特产或合心意的礼品。 3、开门红前11月底或12月上旬举办异地高端（或小说会）：提前几天邀约确认参会客户。,异地客户经营促销平台,1、高端说明会：4桌以上，参与伙伴人数较多，可以以高端形式举办。 2、小说会：4桌以下，可以以小说会形式举办。 3、自主销售促成：单个拜访客户，自主促成。,异地客户经营财补政策,异地客户经营财补政策,要求： 1、11月10日前上报外地客户拜访计划表。 2、没在规定时间里上报外地客户拜访计划表的，不享受财补政策。 3、没有规定时间里完成拜访的，也不能享受财补政策。,巅峰2014开门三红 xx客户经营宣导,金卡客户 参加公司举办的金卡客户活动 银卡客户 请客吃饭，礼品
11、大赠送，县公司举办的活动 选择适合自己个人喜好的活动举办 普通客户 请客吃饭，礼品大赠送，县公司举办的活动选择适合自己个人喜好的活动举办,客户分类整理,客户活动推荐,县公司统一安排,小组或个人安排,1、碗窑（金卡） 2、杀猪宴 3、大拜访（青瓷杯、陶瓷刀具、大礼包等）,县公司统一安排,县公司统一安排,推荐一、金卡之旅,古村全貌,捣泥,水车、半自动捣泥,现场制碗,半成品碗,碗窑三折瀑布,举办时间：非高峰会人员11月5日或6日，高峰会人员11月8日，报名截至均为10月30日 参加对象：金卡客户活动 活动特色：面朝湖，背靠青山，制碗乐趣多 活动人数：限金卡客户或其转介绍客户 活动建议：准备相机，当地
12、风景优美适宜拍照， 做成照片，送客户，便于再次追踪。 由于制碗机只有四台，在参观和制作 的时候请保持好秩序 推荐指数：,活 动 注 意,推荐二、新龙门客栈杀猪宴,龙瀑仙洞,举办时间：11月12日，11月14日 参加对象：所有客户 活动特色：重回杀猪经典，品尝地道本地猪，吃不了兜着走。 费用：50元/人 活动人数：100人至150人 活动建议：1个伙伴+1个老客户+1个新客户 推荐指数：,活 动 注 意,推荐三、大拜访活动,活动时间:10月28日至12月10日 参加伙伴：全体营销员 青瓷杯介绍 银卡客户免费赠送一对，贵宾卡赠送一个，普通卡 客户自行出钱购买 陶瓷刀具介绍 银卡客户礼品 大礼包赠送
13、介绍 全部客户,银卡客户赠送,贵宾卡客户赠送,银卡客户赠送-专属名字,1、石门台 2、泰石烧烤 3、采摘活动（柿子、柚子、蜜桔等） 4、农家乐 5、青龙湖 6、五星潭（需门票） 7、泽雅造纸 8、泰顺温泉 .,二、个人活动推荐,景点特色： 唐代伟大诗人李白有诗这样写道：康乐上官去，永嘉游石门。石门台妙就妙在一条二三公里长的溪谷中，集中了九条瀑布而闻名于世，九瀑源流，当是一脉，然一瀑一形，一瀑一景，层次分明，自成首尾。 已故著名作家、戏剧家汪曾祺先生说：“在一二个小时的旅程中，能连续看到这样美的九条瀑布，全世界大概再也找不到第二个景点了。”,推荐一、石门台,活动地址：永嘉县大若岩大元下村 参加对
14、象：一家人出游 活动特色：风景宜人，轻松自在，有更多的时间和客户交流。自驾摄影必备，费用低 费用：门票费用30元/人，周边农家乐400元左右/桌 活动建议：自备零食，摄像机，多拍照，多留意身边美景（整个景点大致2个小时左右） 推荐指数：,活 动 注 意,推荐二、枫驿,活动地址：高速枫林出口经一号线往鹤盛方向 活动特色：背靠枫树林，面朝楠溪江。山青水秀 活动费用：100元/人 活动建议：适合休闲人士旅游 推荐指数：,推荐三、泽雅造纸,泽雅纸山，家家户户手工造纸已有1000多年历史。完整的中国古老传统手工工艺与造纸作坊。手工备料、腌塘腌竹、水碓捣刷、纸槽捞纸，依然是当地农民家庭的日常劳作方式。原料
15、供应、竹纸营销、设备制造依然保持着完整的运作体系。是真正意义上的中国造纸术的活化石。,活动地址：泽雅唐宅纸山文化区 参加对象：亲子游 活动特色：群瀑、碧潭、幽峡、奇岩为特色， 融朴野的山村风情为一体，造纸术 称绝。 活动费用：100元/人 活动建议：筛选好客户，提前准备 推荐指数：,推荐四、泰石烧烤,活动地址：永嘉楠溪江 活动特色：背靠枫树林，面朝楠溪江。山 青水秀；大片大片的草地和鹅 卵石滩，长长的楠溪江脚踩鹅 卵石，眼望楠溪江，哼着小曲， 闻着青草的芬芳，吃着烧烤，别有 一番风味 活动费用：100元/人 活动建议：适合休闲人士旅游 推荐指数：,推荐四、泰石烧烤,瓯北岭下人家 报春茶楼（新开
16、张） 梅岙中心街农家乐 七都（灶头鱼头） .,推荐五、农家乐,请客吃饭介绍（详见小说会）,活动介绍：表达谢意，支持2014年开门红工作 注意事项：控制好酒桌氛围（事先准备些酒桌 游戏），客户发言（烘托自己）， 公司介绍 小说会 培训时间：11月13日， 培训地址：上塘 培训报名截止日：11月11日 同时上报请客吃饭活动安排,顶尖10桌/600， 金质8桌/600， 银质6桌/600， 铜质8桌/300， 优秀6桌/300， 800分以上4桌/300， 主管非高峰会2桌/300， 正常出勤1桌/300 异地补贴：浙江省周边省份300元，其它较远500元,请客吃饭、粉丝团活动财政补贴,1、整理、罗列名单 2、电话沟通聊天，提出邀约 3、邀约理由： “好久不见，出来聚聚” “上次发现有个地方吃爽西” “秋高气爽，叫上几个朋友出来
