《{人力资源岗位职责}办事处的工作职能与有效管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{人力资源岗位职责}办事处的工作职能与有效管理（116页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,第一单元办事处的工作职能与有效管理,1,群英顾问高级培训,办事处的功能,公司在当地的代表性和合法性 公司的窗口和形象 储存作用（资料和样品 财务和现金管理 固定资产管理 设备维修和物业管理,2,群英顾问高级培训,设置办事处的基本原则,当地必须有销售经理 销量或市场潜力大的省市 必须在正规的饭店或写字楼 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象） 如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 尽量与总部通过电子邮件联网,3,群英顾问高级培训,办事处的设置及管理,当地经销商的管理 当地卫生机构及政府部门的公关 销售人员/行政人员奖金的评定 地区性人员培训 地区
2、性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等,4,群英顾问高级培训,办事处人员的设置, 如何确定队伍的大小 销售队伍区域网络的设计 销售人员的招聘 劳工法律问题,5,群英顾问高级培训,如何确定办事处的大小,全市场和分市场的销售预测 确定各地区分市场的销售量 确定各地区分市场数 计算销售队伍所需要的人数 顾客数和人群数常用于确定地区数,6,群英顾问高级培训,如何确定办事处的合适地点,市场潜力 政策、规定和政府限制 人口、疾病、经济水平 竞争 交通、费用和成本 其它因素,7,群英顾问高级培训,办事处营销网络的设计,按产品或产品群 按功能(生产，市场，技术，售后服务) 按地区 按顾客 按发展,8,群英顾
3、问高级培训,工作职责的明确,明确主要职责和期望的要求 各时间阶段的确定 权限的明确 汇报及报告 职位的升迁和培训,9,群英顾问高级培训,办事处的行政管理,通信终端和汇报 资料印刷，递送和管理 顾客数据库 酒店，票务，约会，出差，工作安排 来访者的安排和处理 该地区的内外信息的收集记录和反馈,10,群英顾问高级培训,办事处的行政管理,接待和翻译 内务会议和培训 公司文凭和记录的保存 市场信息系统（MIS) 销售数据和分析系统（收集输入，分析处理和建议 涉外事务（行政，工商税务，媒体,11,群英顾问高级培训,办事处的行政管理,市场销售的支持 公司形象的支持和加强 邮寄快递 财会管理 文化，氛围，
4、队伍激励 部门间的帮助和协调,12,群英顾问高级培训,办事处的行政管理,当地的销售经理即为办事处的主任 当地销售人员及行政人员的日常管理 召集每周的销售例会 销售人员报表（月行程/月总结、医院拜访记录、客户档案等）审核 各种费用的审核,13,群英顾问高级培训,办事处的行政管理,考勤制度 安全保卫制度 会议制度 财务制度 电话、传真等办公设备使用制度 顾客查询处理制度 节约制度,14,群英顾问高级培训,第二单元如何制订区域市场/销售计划,15,群英顾问高级培训,如何制订区域市场/销售计划,一切计划都微不足道计划工作才是最重要的。 大卫D艾森豪威尔 计划不是满足上级的一项任务，而是改进技效的一种工
5、具。,16,群英顾问高级培训,区域市场开发计划,(一) 区域市场分析 1、市场概况 2、市场大小及增长趋势 3、市场细分 4、产品特性分析 5、竞争产品分析 6、市场环境分析 7、SWOT分析,17,群英顾问高级培训,区域市场开发计划,(二) 区域市场开发目标 1、财务目标 (销售目标分解) 2、市场开发目标,18,群英顾问高级培训,区域市场开发计划,(三) 区域市场开发策略 1、产品推广优先顺序 2、目标市场确定 3、产品定位策略 4、竞争策略 5、推广组合策略 6、推广预算 7、客户管理系统,19,群英顾问高级培训,区域市场开发计划,(四) 行动计划 1、人员配置及职责分工 2、具体推广活
6、动安排与预期目标 3、现有资源及期望总部提供帮助 4、具体工作进度安排,20,群英顾问高级培训,四、计划的执行、监督与控制,指导性拜访与支援性拜访(Coaching call and Join call) 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化,21,群英顾问高级培训,区域销售行动计划的制定,区域销售行动计划 根据公司的需要和本地区的市场状况，有效地利用资源（人力、物力、财力），通过编制、执行、检查、合理安排以达到理想销售结果的策划过程。 区域销售行动计划的基本要求 目标一致性（公司、区域、代表） 领先于其他推销活动 计划控制不能分开 注重效率 具体额度安排 代表
7、的销售行动计划与之协调,22,群英顾问高级培训,区域销售行动计划的制定,区域销售行动计划的优点 弥补市场变化和意外带来的问题 鼓励员工更系统的思考 区域内分工得以协调 制定一套绩效考核标准 为公司整体计划带来更多活力 集中目标：区域内的每位代表都全力以赴 提高效率：事半功倍 没有计划 只能听天由命 盲人摸象,23,群英顾问高级培训,区域销售行动计划的制定,区域销售行动计划的制定程序 地区经理摘要 当前营销状况 机会与问题分析 销售目标 营销战略 备选方案 评价方案/确定方案 预算使计划数字化 预计的损益表 行动计划,24,群英顾问高级培训,区域销售行动计划的制定,经理摘要 计划的目标、内容要点
8、 当前营销状况 市场、产品、竞争、分销、宏观环境等状况 目标 销售目标、财务目标、增长率、市场份额 扩大顾客范围、实现的价格与利润 机会与问题分析 O/T分析机会与威胁 S/M分析优势与劣势,25,群英顾问高级培训,区域销售行动计划的制定,营销战略（竞争计划） 营销定位、组合（4P）、销售费用的主要决策 市场渗透：鼓励购买、吸引对手顾客、教育更多人使用 市场开发：潜在顾客、分销商管理、增加分销网络 产品开发：后向一体化、前向一体化 几种方案备选并采用最佳 行动方案（见下页） 预算使计划数字化 销售量、销售费用、盈利率 控制 目标和预算按月、季制定；落后的代表说明原因 采取改进计划、权变计划,2
9、6,群英顾问高级培训,区域销售行动计划的制定,行动方案 内容明确、具体，5个W和1个H 任务量分配（市场潜在、客户分布、推销价值） 销售人力分配（人员能力、区域特点综合考虑） 经费预算、分配清晰合理 促销活动时间表 执行中修正（调整力） 上下级沟通反馈 对中间商：上市会、销售政策、奖励方案、宣传等 对医务人员：产品介绍、临床试验、学术交流、赞助等 对患者及家属：、广告、报纸、咨询门诊、宣传册 对竞争对手：针对性具体措施、扬长避短,27,群英顾问高级培训,区域销售行动计划的制定,计划的方法 前瞻性计划 回朔性计划 滚动式计划 网络式计划 区域销售经理制定计划时应注意：与影响市场成功、失败关系很大
10、的人（全国销售经理、区域内的代表）讨论并合作。此外，还应参考经销商、生产、财务部门的意见。,28,群英顾问高级培训,案例讨论：,如何结合本公司、本地区现状，制定区域市场开发/销售行动计划？,29,群英顾问高级培训,产品与销售管理,销售任务的分派 要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用 结合有成功销售业绩的主、客观成功因素考虑 不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同 最好的销售人员在最好的地区不一定是最佳选择 目标医院的系统性工作 准备阶段 对象选定与判断 决策人认同的过程 执行、评估、修改,30,群英顾问高级培训,产品与销售管理,产品运行 产品知识掌握 经销商的选择与谈判 远近结合的经营策
11、略 资金运行管理 产品进、销、存管理 产品的使用与管理 问题的预测与解答 资料提供 副反应处理 临床实验,31,群英顾问高级培训,产品与销售管理,现场工作 区域销售经理至少有1/3时间在现场工作 你的销售技术和管理技术对代表来说同等重要 销售科学是实践科学 现场工作重点 经销商的开拓与发展 价格谈判 货款回收与清偿 货源组织、调配 加深感情,32,群英顾问高级培训,产品与销售管理,现场工作 卫生行政部门的沟通 物价工作 工商、税务的关系融洽 公司的发言人 专业协会、组织的拜访 大型推广会的组织与现场安排 协同拜访 单独访问 填补空白点 大客户管理 代行空缺代表的职责,33,群英顾问高级培训,产
12、品与销售管理,现场工作重点 关键大医院的亲访 代表重要医院的决策人物拜访 公关交际 特别问题解决 现场工作的主要形式协同拜访 新代表的协同时间长 有经验的代表也应安排 团队销售,34,群英顾问高级培训,产品与销售管理,现场协同拜访是区域经理的重要工作 身教胜于言教 对下属是最好的激励 为代表制定客户交往战略 巩固和发展与顾客的业务、感情 现场示范是最好的培训 协同拜访安排（新代表、老代表比例）,35,群英顾问高级培训,产品与销售管理,协同拜访 自我的收获 客房的感受 代表的激励作用 目的要明确 准备比代表充分 注意角色安排 更讲求技巧 别进入误区 实战培训 跟踪总结,36,群英顾问高级培训,产
13、品与销售管理,团队销售活动 客户密度时间效率 组织、策划与准备 角色的协商 注意竞争对手的行踪,37,群英顾问高级培训,产品与销售管理,销售促进 用短期刺激工具 赠送礼品、优惠券、赠奖、购买折让来刺激消费市场、经销商、内部营销人员 销售促进要求 促销目的 选择促销工具 择取最佳方案 预示促销方案 实施/改进促销方案 评价促销结果,38,群英顾问高级培训,产品与销售管理,销售总结会 必要性 时间安排 会前准备（经理、代表） 讨论议题确定 会议组织与主持 会议结果调查与反馈 地区推广会议 会议成功可能性分析 目的和目标的确认 程序及步骤 规模决策与市场形势 预算与执行,39,群英顾问高级培训,产品
14、与销售管理,反映地区销售状况呈送公司报表 销售计划的报告 经费预算与实施报告 当前市场形势分析 竞争对手的策略及方法分析 创新的建议与构想 销售任务的执行情况 回款任务的执行情况 下一阶段工作安排（行踪、活动、人员） 对人员变动的说明 特殊活动和费用的专项说明 对今后可能发生事情的预见,40,群英顾问高级培训,产品与销售管理,公司下发指示、报表 认真对待，按公司要求实施、转达 分析本区域销售状况在全国的地位 盈亏状况分析 产品推广形势分析 地区步调与全国步调的一致性 总结并改进工作绩效 行政报告的重视与执行 采取因应措施,41,群英顾问高级培训,产品与销售管理,审阅、分析、指导代表报表/报告
15、日、半月、月工作报告 周、月、季、年工作计划 市场分析报告 推广计划的实施结果 财务报告的及时性、规范性、合理性 客户分析 意见与建议 近期行动计划（出差、会议、特殊活动）,42,群英顾问高级培训,第三单元办事处的人员管理,43,群英顾问高级培训,医药代表的甄选与录用,招 聘：是最重要的管理决策！ 招聘到合适人才的益处是什么？ 招聘到不合适人才的代价是什么？ 面试谈话 个性、态度与人生观 目标、雄心与激励 与公司之适合性未来潜力 学校/原工作单位之文化,44,群英顾问高级培训,医药代表的甄选与录用,面谈的目的 发现应聘人员的：能力、意愿、 意向、心态 接受领导管理 主动性 成熟性 销售员特性
16、面谈主持人种类 健谈型 询问型 被动型（冷淡型） 笔记型,45,群英顾问高级培训,医药代表的甄选与录用,面谈时间的问题 资格 学历、培训、课程 经历 主动、成就、失败、离职 工作习惯 单打或团队、工作时间、加班 进取心 未来、金钱、权力、竞争 兴趣 运动、电视、阅读 个性 长处、短处、哲学思想 健康 病假、暗疾、压力 家庭背景 一般状态、限制因素,46,群英顾问高级培训,医药代表的甄选与录用,问题举例（一）：请谈谈你自己 目的 自我感观，对他人及过去经验之看法。 对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？ 目的 发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何反应？ 目的 认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。,47,群英顾问高级培训,医药代表的甄选与录用,招聘录用条件： 个人简历/申请表格 测验 高度技术/专业能
