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1、“吉祥”三保,保财 保人 保家,“吉祥如意”客户定位,陌生客户、老客户或转介绍； 家庭中的所有成员； 关注健康、有家庭责任感、健康保障不足或无基本保障的人群； 总之，将所有准客户一网打尽！,吉祥如意销售逻辑,开门简单直接 画图观念沟通 举例说明促成,开门简单直接,寒暄赞美（略） 请您给我十分钟，仅仅只要十分钟，我绝对能够让您明白到底什么是保险！,顾问：您看这是什么？ 客户：长方形。,画图观念沟通,顾问：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。 顾问：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？ 客户：值钱的东西。,保险柜,现金,顾问：对！首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能
2、丢了。,保险柜,存折,顾问：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。,保险柜,现金,有价证券,顾问：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？,保险柜,存折,现金,顾问：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰? 这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,房产证,顾问：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。 顾问：哎呀！您看，真的好羡慕您呀。张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最保险的地方！,保险
3、柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,顾问：张先生，您再看看这又是什么呢？ 客户：房子。,家,顾问：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。,父,母,女,儿,夫,妻,家,顾问：在这个家里， 我们上有父母， 下有儿女， 中间有夫和妻，那您认为这个家里，谁最重要呢？ 客户：都重要。,父,母,女,儿,收入,夫,妻,家,顾问：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。,父,母,女,儿,收入,夫,妻,家,顾问：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外
4、。 （简单举例）,疾病,意外,顾问：（接图1）一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,医院,顾问：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出现金，不够。,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,医院,顾问：然后拿存折，不够。,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,医院,顾问：然后再拿有价证券，不够。,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,医院,顾问：然后金银珠宝，不够。,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,医院,顾问：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房
5、子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,房产证,医院,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,房产证,顾问：现在，让我们再来看一看您的保险柜都空了！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！您半生的心血，一生的纪念都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（增加客户的疼痛感）,医院,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,房产证,顾问：您知道为什么会这样吗？ 是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！,医院,顾问：让我们为你的保险柜建一个底吧，这个底就是一份家庭保单，如果出现了上面的事情，你只用把这份家庭
6、保单拿到医院，您保险柜里的所有财富都会得以保全！,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,医院,家庭保单,顾问：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？” 是的我们从出生到100岁，谁也不知道什么时候会离开这个美好的人间？,100,顾问：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。 顾问：（举与客户差不多年龄的例子）我就有一个客户在38岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她60多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊，了却一生！她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务，
7、她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！,0,3,7,20,100,38,0,3,7,20,100,顾问：我们离开这个世界通常只有两种方式，那就是疾病和意外，只不过是发生的时间不同而已。也就是说我们都会因为这两件无法控制的事情跟美好的人间告别！而疾病中最大的杀手就是那些治疗周期长、花费大的重大疾病！据卫生部统计数据表明人一生罹患重大疾病的概率高达72%。当然您肯定会说，还有28%的人不会患重疾？是的，但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个72%的风险吧！如果把它控制好，这才叫大智慧，这才叫规划人生。,38,72% 重疾,顾问：您别以为控制这么
8、高的风险要花很多钱，其实一分钱都不用花，您只用拿出家庭年收入的10%-15%换一个地方存起来，相当于从您的左口袋到右口袋，就为您的保险柜安一个底，为您的家庭再安两根顶梁柱。真正实现了吉祥三保，保财、保人、保家！您看，这是一个30岁的男性的计划书,房产证,保险柜,金银珠宝,有价证券,存折,现金,医院,家庭保单,父,母,女,儿,收入,疾病,意外,夫,妻,家,0,3,7,20,100,38,72%重疾,举例说明促成,顾问：这份保障计划正好能够为您的保险柜建一个底。保费低，保障全，将不可掌控的意外、意外医疗、小病和大病都一网打尽！成功的帮助您保住财、保住人、保住家，是真正意义上的吉祥三保，现在就让我以您的年龄算一算吧！,30岁男性，20年缴，吉祥如意15万+住院费用3份+万全锦囊10万+意外医疗10000，每年保费6025元。,注意事项,1、在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿，我再回答你的问题！”然后继续往下讲！ 2、建议用笔纸画图演示，效果最佳！ 3、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！,谢谢大家！,
