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1、省市的关于鸿裕销售的变化,对外宣传减少了 省公司意见：上市一周年纪念，内部员工的福利产品（佣金+奖励=高于银行的储蓄） 2005年元月一号-3月31日全省“雷霆出击”、鸿鑫期交的销售！,一季度鸿鑫期交业务活动,元月1日-3月31日,雷霆出击,2004年产品说明会带动了鸿鑫期交的快速增长，说明有效启动鸿鑫，产品说明会的运作至关重要。 2005年鸿鑫产品的再次启动，仍然需要以产品说明会的形式，创造业务新的增长点。,说明会已经成为重要的展业方式之一,产品说明会成为2005年一季度重头戏！ 全体学习的训练说明会的要领！ 会前，会中，会后的流程熟练掌握！ 产品说明会的精细程度和各个环节的高度配合,高绩效
2、产品说明会,做一件事情不难， 做好一件事情很难。 陶行知,对产品说明会理解的误区,没有什么科学的流程 会前准备主要靠公司 会议效果主要靠讲师 会后追踪主要靠组训,主管在说明会中的定位 主管在说明会前的准备 主管在说明会中的执行 主管在说明会后的追踪,内容大纲,主管在说明会中的定位,阳光思维-引导下属感恩公司资源 积极宣导-及时全面传递公司信息 身先士卒-邀约客户积极参与运作 有效督导-催促下属进行有效拜访 全心辅导-帮助下属培训邀请技巧 真情奉献-陪同下属进行难点攻关,部里搭台 伙伴唱戏 主管受益,主管在说明会中的定位 主管在说明会前的准备 主管在说明会中的执行 主管在说明会后的追踪,内容大纲
3、,主管在说明会前的准备,产品热身 在二次早会中进行宣讲产品的讲解 客户准备 帮助业务员进行准客户资料的收集整理 客户筛选 协助确定每次参会客户名单,主管在说明会前的准备,邀约训练 在二次早会中进行邀约话术演练 陪同邀约 协助业务员递送邀请函 会前追踪 通过有效方式确保邀约成功,有一定的经济基础 有一定的保险意识 对业务伙伴有一定的信任度 犹豫不决的曾经做过说明，但促成有难度 在家当家的 购买东西属于冲动型的,邀约的对象,邀约辅导话术示例,“陈姐，您好，没打扰到您吧？不知道星期三您有没有空？” （没有！/我不在南京！） “那太可惜了，我们公司将举行一个客户联谊会，专门邀请一些高素质的客户参加，本
4、来我专门留了张请柬给您的，既然您不在，那就下次吧！”（是什么活动？） “既然您不在南京，还是算了吧，不过不知道您明天回来了没有？” （若回答“还没有”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答“应该回来了吧”就往下进行） “那您看我是什么时候把请柬给您送过去？是明天上午10点还是下午4点？”,相关话术一：（客户称不在家）,王明，你好，现在方便吗？不知道你这周星期三晚上有没有空？（有什么事吗？） 是这样的，我们公司将举办一个客户联谊会，专门邀请一些高素质的贵宾参加，我觉得在我认识的朋友里面，你是个比较有想法的人，对保险也有你独到的见解，所以我想请你能抽空参加这个聚会，你看我什么时候给你送请柬过去？是现在
5、还是今天下午3点？,相关话术二：（客户有时间）,相关话术：,王大哥，你好，上次我曾经跟你谈过关于你家庭保障的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你心中还有一些疑问（王大哥，您看，现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的分红产品正在热销中，我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，如果我们让一个理财专家结合你家庭的实际情况帮你分析一下，可能会更好） 我们公司的这次聚会专门请了一位资深的理财专家为象你这样的客户做详细现场指导，我想可以更好地解答你心中的某些疑问；同时你还可以在聚会中认识各界朋友，结交到一些和你一样高素质的人，与他们交流，看看他们能够给你什么样的意见和建议。这是那天活动的
6、邀请函，你看星期三那天我7：50分在公司正门等你怎么样？,主管在说明会中的定位 主管在说明会前的准备 主管在说明会中的执行 主管在说明会后的追踪,内容大纲,职业素养的完美体现 准时、专业形象、让座、赞美下属 营造良好的团队、公司氛围 友善对待所有参会人员 协助会务做好相关接待 公司介绍、现场引导、帮助下属的客户熟悉环境（饮水区、洗手间、座位区域） 配合主持人做好相关动作 静场、有奖问答提醒、讲师包装（小声）、营造氛围 帮助业务员进行产品讲解和现场促成 感谢并礼貌送客,会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石,促成辅导话术示例,参考话术：,“陈姐，不知道你现在感觉如何？” “还可以” “您还有什么
7、地方不太明白吗？” （“有”要及时解答/“还是挺清楚的”继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑虑！” “您还需要考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” “我还要好好计算一下是否划算。” “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，不如把钱放在保险公司保值增值，更何况你还可以得到这么高额的人身保障，请问您现在买决定投保的话，你打算是让谁做受益人？”,“我现在还不想买保险！” “我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都
8、是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的全名怎么写？” “我现在没有钱买保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买十份比较合适，您说呢？”,“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能投保这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？ “那就写他吧！” “您看，
9、我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送嘛！这是抽奖券请你填一下，等会我带你去领取一份礼品。礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我工作的大力支持！” “陈姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？ 如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”,主管在说明会中的定位 主管在说明会前的准备 主管在说明会中的执行 主管在说明会前后的追踪,内容大纲,追踪,1、 追踪海报及时上墙，对客户有签单的业务人 员予以恭贺和提醒 2、 下发客户意见反馈表，督促业务员 及时登门取得客户对说明会效果的反馈，最 重要的是为业务员提供再次面见客户并及时 收取签
10、单保费的借口 3、 每天召开碰头会，利用客户追踪表及时 跟踪保费到账情况 4、 对于困难件，由主管、组训进行陪访或电话 追踪,追踪辅导,会前追踪 加强说明会前期的参会客户的数量的追踪，以便于对说明会到会人数有所掌握。必须在说明会召开前35天进行说明会售票和客户参会人数的统计，确保说明会客户的到会率。 会前辅导 对业务员进行客户邀约，说明会现场促单，以及说明会后期如何进行保费收取等技能的辅导。,主管在说明会后的追踪,搜集统计数据，掌握团队签单情况 会后立即进行 对有重点客户的业务员及时追踪了解情况 总结业务员在说明会中的得失 早会中通报说明会情况并恭贺和组织分享 激发大家参与说明会的热情 协助伙
11、伴利用工具制定详细有效的追踪计划 陪同再访最后促成,会后的效果追踪和分析,1、会后进行产品说明会总结； 2、要求营销员及时进行回访或发感谢函； 3、第二天对产品说明会成果进行正面报道； 4、根据回馈，对下次举办产品说明会应该 做的调整内容和准备工作开始着手修订 和准备。,三种现象的产生：,客户未到场 客户到场未签单 客户到场签单,我们怎样追踪这几类的客户？,追踪辅导话术示例,现场签单客户的追踪：,陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思！我衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言非常重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持！ 昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要
12、求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看是不是现在就把保费交上？ 我还没考虑清楚！ 对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不够？,不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱） 这确实是个让人很头痛的问题，如果您有足够的钱，您是可以考虑暂时不买保险。正因为您现在没有足够的钱，所以我们觉得您更需要保险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说是不是呢？ （ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说是不是呢？）,我
13、还是要再好好想想。 的确，这么重要的一件事情，确实需要慎重的考虑。不过我们公司有个很人性化的规定，就是购买产品有十天的试用期，您可以先买回去，如果十天内觉得不合适的话，我们可以重新来做调整。您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去取钱怎么样？,到场未签单客户追踪：（直冲式）,王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我是专程想来请教您，我们还有哪些地方做得不够好？ 还不错啊！ 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见或建议？ 我觉得我不需要！ 原来是这样，还有其他的原因吗？ 我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 还有什么吗？ ,您看，其实我的
14、很多客户和您一样，一开始也有这样的想法。但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？ 我没有他们有钱！ 其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更多的方法，很多人正是因为这个原因才购买了保险，你是不是也应该考虑一下？,未到场的客户追踪：（电话约访）,李总，您好，那天晚上我在门口等您到8：10分没等到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是临时有什么事？有没有什么我可以帮到您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：00方不方便？,取得见面的机会是我们销售成功的第一步,盘点我们的收益:,团队保费上升 任务压力转移 人均绩效提高 津贴水涨船高 有效人力增加 团队架构稳定 发展基础夯实 .,管理能力提高 追踪有话可说 个人魅力展现 团队凝聚增强 发展空间拓展 .,没事偷着乐,配合说明会，日常工作注意点：,加强日常职场训练 加强活动管理，累积客户资源 不断创新会议形式，产生新的亮点 加强公司市场宣传 不打无准备的仗,只有做好产品说明会的每一个细节， 才能将产品说明会的效果充分的展示。,没有做不到，只有想不到！,把握每一次机会才能 胜 利 在 望 ！,
