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1、 第三章 商务谈判中的谋略 一案例：山下巧施瞒天过海日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会。经理是少年得志的松永。一天，商会里来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送了一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，信中说“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽（松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原君介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。” 当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下的毕恭毕敬，使得松永有些飘飘然。 晚宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治川有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好，老板阿部君是我的
2、老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中获利。我只要一点佣金就行了，不知先生意下如何?” 松永听后，心里盘算起来。没等他回答，山下就把女招待员叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出大叠大额钞票，随手抽出两张交给女招待员，并另外多抽一张作为小费。 松永看着那叠近10厘米厚的钞票，也有些吃惊。眼前发生的这一切，使他眼花心乱，稍一镇定便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受。” 稍作谈判后，松永便和山下签订了他所希望的合同。 丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便立即赶到车站，搭上末班车，回横滨去了。西村饭店
3、这样的高消费，不是山下所承受得了的。 那一叠大额钞票，是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购煤炭，请秋原写的。以此为道具，利用西村饭店这个堂皇的舞台，成功地上演了一场妙剧。从那以后，山下一文钱不花，从福松商会得到煤炭，再转手给阿部，从中大获其利。案例点评该案例可用瞒天过海计谋来诠释。瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，把你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们这一错觉来掩盖自己的真实意图。商场如战场，做生意搞经营应
4、该以诚为本。但是，如果诚实过度，暴露了自己的经营意图，在激烈的市场竞争中，十有八九要吃败仗。所以，在经商中，精明的商人应善于制造假象，这种假象是司空见惯的现象，这当中就隐蔽包含自己的经营意图，以此麻痹竞争对手。业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是商界司空见惯的事。山下正是利用了这些极其平凡的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没资金做煤炭生意的事实。从而达到了自己的目的：“山下是个阔老板，是个值得信赖的人。”年轻的松永被山下的诚恳恭敬和热情招待，慷慨大方这些假象所迷惑，信任了山下，与他签订了合约。试想，如果松永事先知道山下的真实情况，还会同意他的建议吗?经商有时需要作假象。1
5、“瞒天过海”出自传说，见永乐大典薛仁贵征辽事略。贞观十七年，唐太宗御驾亲征，领30万大军平定东土。一日，大军来到海边，皇帝见眼前大海茫茫，即向众人问及过海之计，众人不知如何回答。忽传一个居住海边的豪民请求见驾，并声称30万大军的军粮业已备好。皇帝大喜，就率百官随这豪民来至海边。只见万户皆用彩幕遮围，豪民带着皇上走进室内，室内更是彩幕彩缎铺设，装扮得十分漂亮。百官开始喝酒作乐，十分高兴。不久，风声四起，酒杯晃动，人身动摇，良久不止。太宗大吃一惊，忙令人揭开彩幕察看，只见满目皆片海水，白浪滔天，哪里是什么在豪民家做客，大军竟然已航行于大海之上。原来这豪民是新招壮士薛仁贵扮成，这一计策就是他设计策划
6、的。因为皇帝贵为天子，所以薛仁贵的计策称作“瞒天过海”。 “瞒天过海”用在兵法上，实质是一种示假隐真的疑兵之计，用来作战役伪装，以期达到出其不意的战斗效果。孙子兵法中有一句话：“兵者，诡道也”。所谓“诡道”就是诡诈多变，隐瞒意图，欺骗敌人，以取得战争的胜利。2瞒天过海原文：备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 意思是说，自以为防备严密，就容易产生麻痹松懈的思想；对于那些司空见惯的事，也就不会产生怀疑。秘密的计谋，往往隐藏在很公开很普通的事情里，它和公开的形式相互包容而不是对立排斥。公开之中有隐秘，隐秘之中有公开。3瞒天过海谋略用于经商赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺
7、骗”的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们这一错觉来掩盖自己的真正意图。4经商者运用此计，要注意：一是制造假象“瞒天”，利用各种手段瞒住竞争对手和消费者，使其对自己经营的真实意图一无所知，或产生认识上的错误。这个假象是司空见惯的现象，不会引起别人的怀疑，这是计谋的要害，是区别于其他计谋的标志。其他计谋也有造假现象，比如声东击西，暗渡陈仓，等等。瞒天过海与它们不一样，区别就在于把你赚钱的企图隐藏在明显的事物中。二是看准时机“过海”，市场形势千变万化，只有审时度势，看准时机，在对手没有发现自己的真实意图之前采取
8、行动，才能争得主动，占领市场，实现自己意图。 二 案例：摩根趁火打劫1837年月日，约翰皮尔庞特摩根出生在美国康涅狄格州小城一个富有家庭，其祖父和父亲都是成功的商人，也许是在这种家庭长大，摩根从小就具有经商天赋，富有冒险和投机精神。1857年，刚刚大学毕业的摩根旅行来到新奥尔良，当他信步走过了充满巴黎浪漫气息的法国街，来到嘈杂的码头时，突然有人从后面拍了拍他的肩，问道：“先生，想买咖啡吗？”那人自我介绍说是往来于巴西和美国之间的咖啡货船船长，受委托到巴西运回了一船咖啡，谁知美国的买主破了产。只好自己推销。为尽快出手，他愿意半价出售。这位船长一直在街上寻找买主，当他看到摩根穿戴考究，就想碰碰运气
9、。摩根看了货，又仔细考虑了之后，决定买下咖啡。当他带着咖啡样品到新奥尔良所有与他父亲有联系的客户那儿推销时，人们都劝他要谨慎行事：价钱虽然让人心动，但舱内咖啡是否与样品一致则很难说。然而摩根觉得，这位船长是个可信的人，他也相信自己的判断力。于是，他毅然决然地买下了咖啡当然，付款是请父亲帮的忙，而老摩根也毫不犹豫地支持了儿子的行动。摩根的运气很好：舱内全是好咖啡，不但如此，就在他买下这批货不久，巴西咖啡因受寒减产，咖啡价格一下猛涨了倍，摩根大赚了一笔！为此，老摩根对儿子的能力大加赞赏。这时的摩根年仅岁，他的第一次冒险成功了，此时的摩根正沉浸在爱妻刚刚去世的悲痛之中，一方面为了安慰儿子，一方面对儿
10、子能力的信任，老摩根为儿子在华尔街开了一间摩根商行，在这里，摩根开始了他的发迹生涯。1884年11月以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。克利夫兰总统担保这不是事实，但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行，致使国库告急，落到了几乎无力偿还债务的地步。为了缓解金库空虚带来的恐慌，美国政府要立即筹集1亿美元资金。摩根知道在抢购黄金风潮中，政府已到了无计可施的地步，于是他同贝尔蒙商定，由两家银行组成辛迪加，承办黄金公债，既可解救危机，又可获得高额利润。但因条件苛刻，国会没有通过这个建议，总统也难以接受
11、。财政部长计划发行5000万美元公债，委托美国国内银行筹款。由于正值恐慌之际，银行都自顾不暇，财政部长的呼吁被束之高阁，于是，部长又以超出面额的117点公开募集5000万美元公债，这一招打破了投资金融界的惯例，惹恼了摩根。摩根幕后操纵，财政部长到纽约召集银行家寻求帮助时，遭到了白眼，这是因为财政部没有接受摩根提出的“要么认购全部公债，要么完全拒绝认购”的条件。出于无奈，总统再次召见摩根，互相摊牌。这时摩根得知国库只剩900万美元，他说：“除了我和贝尔蒙组成辛迪加，让伦敦黄金重新流回国内，似乎没有第二种办法来解救陷于破产的国库。我手头现在就有一张1200万美元的支票没有兑现，要不要我在这里拍电报
12、，现在立刻汇到伦敦去？”在这种威胁下，克利夫兰总统不得不以去洗手间为名，每隔5分钟就和财政部长卡利史尔商量对策。摩根清楚，若不使出硬的一手，白宫不会轻易就范。因此，在同总统面谈时，也就步步紧逼。总统在走投无路情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘拜下风。当夜摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中，净赚了1200万美元，并且还安排了一项国际协议，在公债发行结束前，不用美元兑换英镑，也不购买美国的黄金。摩根与总统谈判，得知国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，逼迫总统不得不答应他的苛刻条件，摩根获得谈判成功，并从中赚了大钱。 案例点评
13、趁火打劫在商战中的思想是指，竞争对手遇到困难，发生危机，或市场发生变化时，乘势凭借自己的优势战胜对方或占领市场。这是强者进攻对手，赢得市场的策略 案例中说，1884年美国财政部的黄金开始大量外流，致使国库告急，落到了几乎无力偿还债务的地步。摩根得知国库只剩900万美元，他对总统说，要么我和贝尔蒙组成辛迪加，承包政府公债，让伦敦黄金重新流回国内。要么就兑现我手头的1200万美元的政府债券。总统在走投无路情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘拜下风。当天，摩根即取出大量美元交给财政部，帮助政府渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中，净赚了1200万美元。摩根使用的手法就是
14、趁火打劫，利用对手困难，逼其就范。使用此计，必须了解对手，必须真正了解对方情况，否则就是打糊涂仗。一旦认定对手有求于自己时，就可以逼他接受自己的苛刻条件。摩根与总统谈判，得知国库存款甚少，陷入危机，才实施“趁火打劫”，迫使总统答应他的苛刻条件。由此看出，使用趁火打劫，必须信息灵，行动快，不能手软。1趁火打劫的思想出自孙子始计篇“乱而取之。”此计用在军事上指的是：当敌方遇到麻烦或危难的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。春秋时期，吴国和越国相互争霸，战事频繁。经过长期战争，越国终因不敌吴国，只得俯首称臣。越王勾践被扣在吴国，失去行动自由。勾践立志复国，十年生聚，十年教训，卧薪尝胆。他表面上对吴
15、王夫差百般逢迎，终于骗得夫差的信任，被放回越国。回国之后，勾践依然臣服吴国，年年进献财宝，麻痹夫差。而在国内则采取了一系列富国强兵的措施。越国几年后实力大大加强，人丁兴旺，物资丰足，人心稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑被勾贱的假象迷惑，不把越国放在眼里。他骄纵凶残，拒绝纳谏，杀了一代名将忠臣伍子胥，重用奸臣，堵塞言路，生活淫糜奢侈，大兴土木，搞得民穷财尽。公元前473年，吴国农作物歉收，民怨沸腾。越王勾践选中吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机，大举进兵吴国，吴国国内空虚，无力还击，很快就被越国击破灭亡。勾践的胜利，正是乘敌之危，就势取胜的典型战例。2趁火打劫原文：敌之害大，就势取利，刚决柔也。意思是说，当敌方出现危难时，就应趁机出击，一举获胜。这就是把握时机，以强击弱，克敌制胜的策略。3趁火打劫在商战中的思想是指，竞争对手遇到困难，发生危机，或市场发生变化时，乘势凭借自己的优势战胜对方或占领市场。这是强者进攻弱者，赢得市场的策略。商战中，很需要运用趁火打劫的谋略，来发展自己，削弱对方。一旦某个企业面临破产，其他企业往往蜂拥而至，以各种手段千方百计抢夺它的有用资源，包括技术、地盘、人才等等。这时，趁火打劫最为有利。商场如战场，当对手陷于困境的时候，已丧失了讨价还价的主动权，这时为摆脱
