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1、卓越的领导统御力 -之有效激励,主讲:祁世钊,培训重点概述,管理与领导 领导的角色认知 领导者的影响力 领导的人格特质 激励的原理研究 有效激励的技巧 激励的实际应用,计划,组织,控制,协调,目标,管理与领导,领导,领导是在既定的组织中，在一定的命令与服从的权力关系和一定的人事安排下，领导者为实现组织目标而调动下属的工作积极性、提高下属的工作效率和效果的活动。也就是说领导是率领下属实现组织目标的过程,领导的定义,导师,督察,教练,啦啦 队长,朋友,支持,领导的角色认知,领导权力 传统因素 职位因素 资历因素,领导权威 品格因素 能力因素 知识因素 感情因素 榜样行为,领导者影响力,领导的五个层
2、次,人们因不得不而追随,人们追随，因为他们要追随,人们追随你，是因为你为机构做的事,人们为了你为他们做的事而追随你,人们因为你是什么样的人而追随你,你所领导的团队是一支常胜军，且具有如下的特质，而显得十分超凡出众吗？,1.他们加班不拿加班费,从不推诿或找理由拒绝 2.星期日、节假日照常乐于工作，而没有丝毫埋怨 3.团队成员对组织目标的实现，有着极为强烈的追求 4.他们忙不过来时，会主动请家人、朋友义务帮助 5.他们永保赤子之心和永不服输的的精神而奋斗不懈,你是否曾梦想过：,正直自信,魅力领导者的人格特质(磁场),远见卓识,公正公平,真诚坦白,承担责任,关爱部属,永不满足,使众人行,信赖团队,逆
3、境勃发,勇于创新,言行一致,你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。 弗朗西斯（C. Francis）,激励的重要性,专业调查证实：人在没有得到激励的情况下积极性 只能发挥60%或70%左右，而在得到激励的情况下， 其积极性可发挥到90%以上甚至到100%,领导是主管通过他人来实现组织目标的活动。主管的激励能力，将会直接决定管理的效率。 成功管理的关键因素激励。 激励的前提是信任，是认同，是尊重，是鼓励，是张扬，是关怀，是爱护，而不是压抑，不是打击，不是鄙视,激励者的
4、思考,定义 通过激发员工内心的动力最大程度地发挥其潜能 以完成工作及团队的目标,激励的理解,著名的1960年美国罗森塔尔的哈佛心理暗示实验“点谁谁成才”。,潜能试验抓取数据： 一般农民 只开发2-3%的潜能 蓝领工人 只开发5%的潜能 白领阶层 只开发15%的潜能,激励中的两种片面倾向: 惰性的不易动员 动员后推动控制,1、任何人都具有可开发的潜能，成功的心理暗示可激发人成功的表现； 2、人尚未开发的潜能远远大于已开发的部分，不断激发潜能，工作成效将无可估量； 3、激励包含有效的动员及动员后的组织缺一不可，才可能达到激励管理的目的。,激励与绩效,p=f(m*AB*e)P(performance
5、)-个人工作绩效M(Motivation)-工作积极性（激励水平）AB(Ability)-工作能力E(Environment)-工作条件（环境）,1.我是否知道对我工作的期望是什么？ 2.我是否拥有做好工作所需要的工具和设备？ 3.工作中我每天是否有机会做我最擅长做的事？ 4.在过去的七天里我是否因良好的工作表现而得到表扬？ 5.我的主管或同事看上去是否在意我这个人？ 6.工作中是否有人鼓励我的发展？ 7.工作中我的观点是否受到重视？ 8.公司的使命/目标是否使我感到自己的工作很重要？ 9.我的同事们是否都在致力于高质量的工作？ 10.我在工作中是否有一个很要好的朋友？ 11.在过去的六个月内
6、，我是否向什么人谈论我的成就？ 12.工作中我是否有机会学习和成长？,塑造卓越的工作环境,激励的原理,激励的原則,1.目标结合原则 2.按需激励原则 3.民主公正原则 4.内激与外激相结合原则 5.物质与精神激励相结合原则,激励的策略与技巧,1.物质激励 完善的绩效管理机制;竞争力的薪酬系统; 2.目标激励 认同的目标;企业目标与个人目标的融合; 3.兴趣激励 工作内容的丰富;工作范围的扩展;工作意义的宣导;工作的自主性,激励的策略与技巧,4.情感激励 人格的尊重;充分的肯定和赞赏;彼此的关心和信任;充分的沟通机会 5.成长激励 学习和成长的机会;挑战性的工作;有效地授权;发展的空间 6.群体
7、激励 温馨的团队氛围;主人翁的精神;榜样力量;良性的竞争;相互的支持协助,不花钱的激励方式, 到員工的位置上，当面感謝他的辛劳 亲笔写张卡片，表达您的谢意 員工聚会或部门会议时当众表扬 请总经理或部门主管会见这位部属，感谢他的杰出表现。 在公司刊物或同业的通訊会报上予以表揚 將杰出員工的像片挂在走廊的一面墙上,布置成光荣板 设计一张特殊奖章,表扬他的成就 买鲜花放在員工桌子上,電腦前面 设定感谢日,定期表扬绩效优良的員工,相关研究,1.公司的目标: 过高的标准可能产生高产量，同时也会产生较大压抑感 2.销售队伍的特性 强调团队精神可以提高平均产量却可能降低优秀人员的产量 友好家庭式的工作关系可
8、以使工作更为舒心却会降低产量 新老员工之间形成的小圈子是需要处理的棘手问题 许多新人最容易被激励，但他们又是最难琢磨和最不可靠 3.销售人员的差异： 基本个性、生活状况、对工作环境的反应,自我激励,激励-凝聚论 之凝聚办法： 1、短暂觉悟信仰信念的升华 2、认同感形成达成目标的关系 3、制度化自觉化,让员工具备自警、自勉、自控、自强、自爱、自尊、自动、自导的精神。觉悟自主与效益成正比，将自我需求主动联系至组织目标的实现。,难度高、激励效果好,主管在激励活动中的及时教育、启发、诱导能力犹为重要，员工自我激励管理的实现将是你激励管理中质的飞跃，切勿失良机！,团队激励-业务竞赛作用,经纪人 提升士气
9、 挑战潜能 提升收入 培养好习惯 增强信心 增添荣誉感 技能提升,团队 增加凝聚力 加强沟通 提升协作水平 建设团队品牌 增添荣誉感 业绩提升 成长的氛围,主管 建立个人品牌 树立领导权威 管理水平提升 享受推动乐趣 增加信心 快速成长 发现人才,每一次竞赛都是对营业部及个人业务经营能力的考验。 激励得当，谁都可能成为竞赛中的黑马，将不可能变成可能。,前期,中期,后期,宣导形式炒作 业绩标准制订 奖品购置 宣传品 辅助工具 竞赛目标分解沟通,气氛营造： 职场、早夕会 业绩追踪及时 战报 奖品兑现 竞赛活动管理,核查业绩 公布结果 颁奖炒作 获奖人员成长目标激励 强化激励,竞赛步骤中的任何一环节
10、都可能成为推动炒作点，也可能因操作失误或延时起不到任何作用，甚至可能成为负面影响。,团队激励-业务竞赛推动,竞赛前后产生的变化 是否达成竞赛目标 成功推动炒作点 失误的深刻教训 竞赛心得交流活动,优秀竞赛策动者的秘诀：实践、实践、再实践，任何一个经验都是极其宝贵财富。,业务竞赛效果评估,勤于思索，扩大推动激励的价值。,推陈出新的业务激励活动,例会形式激励 日/周/月之星 开单仪式 经验分享 手语歌,社会活动激励 社团开拓 社会服务 客户联谊会,纪念活动激励 周年庆 庆生会 平安夜,激励因素无处不在，主管应将激励管理当成一种习惯来经营 同样的激励活动，形式包装不同，加入不同创意，甚至炒作人能力的
11、不同，结果亦不同。,缺陷员工激励法,1、恐惧退缩型 助其建立信心，消除恐惧 肯定长处，指出问题，提供解决办法 陪同展业、训练，由易到难引导 传授专业知识，训练专业服务技巧 2、缺乏干劲型 指出缺乏干劲的弊端 外在激励和内在激励双管其下 陪同销售并予以辅导 激励提升业务目标,3、虎头蛇尾 带动或陪同展业 要求参加演练或资料收集 分段追踪销售目标 多做思想工作 4、浪费时间型 告之时间管理的重要性 帮助其制定并落实工作计划 加强对绩效创造性工作的管理 严格要求按时间计划表完成工作,缺陷员工激励法,5、强迫客户型 指出强迫的弊害与渐进的好处 服务理念教育，教授推销技巧 引导其参加多项目多层次竞赛 6
12、、惹是生非型 指出谣言对个人及团队的危害 及时制止并进行教育 倡导正直开放的的团队精神,7、怨愤不平型 技术性地劝导及安抚 多参加团队活动,，并让其发表意见 在销售业绩上比高低，让其心服 检查公司的不足之处 8、狂妄自大型 肯定其新的成绩但不可做井底之蛙 用事实说明骄兵必败 提高销售目标，激发其挑战新高 不搞特殊化,明星员工的激励,1、利用时机为其树立形象； 2、给予足够的尊重； 3、赋予成就感； 4、提出新挑战； 5、健全激励制度； 6、提供更多学习机会,心态老化员工的激励,1、承认老化问题的存在，与员工共同找出原因； 2、建立老员工激励制度； 3、销售训练课程的保证； 4、推荐激发潜能的书籍及课程； 5、组织老员工参加与销售有关的活动与聚会 6、协助其制定成长目标，并督促其完成； 7、建议其超前消费； 8、努力解决他们所面临的问题。,
