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1、创业教练系统1.0-零风险、低成本、全过程创业模式1th OPP,创业意识-创业那点事儿,主讲人：董泰丞 课 时：2H,【讲师简历】 青岛金大象文化传播有限公司 创业教练系统 1.0 创始人 青岛创业大学 创业导师 世界商业策划联合会 高级策划师 中华讲师网 高级讲师 国际职业培训师行业协会IPTS 会员讲师 国家二级心理咨询师、催眠师 八年全国行业领头企业 高级职业经理人 十年年企业培训经验，训练百家企业团队营销实战,，教练团队成就斐然绩效. 五年品牌营销策划，独有模式，创新商业价值链。 三年创业坎坷心路，与您一起在路上，分享生命中奋斗的些许感动！ 三年青岛创业大学体系创业培训，辅导万余名创
2、业青年走上创业之路，成功创业。 十年管理咨询凝结创业系统1.0四阶段训练课程体系，找到您的独有的商业模式、盈利模式、运营模式、影响模式、投融模式、心智模式。回归本真，触摸本质，直击内心深处的教练旅程，让您进入商道，持续运转您的的超级正能量。,大象老师 董泰丞,男 女,学 习,如果事情要改变,1st,我 必须 改变,你就是 就是你,人,态度,技能,知识,企业文化 企业家态度 掌握规律、掌握趋势,商业模式 盈利模式 管理模式,利润、发展、空间,大部分人关心的怎么快速向上长，却忽视了如何向下长,为什么要创业？,创业教练系统1.0-零风险、低成本、全过程创业模式2th OPP,商战奇谋-定位定天下,主
3、讲人：董泰丞 课 时：2H,【讲师简历】 青岛金大象文化传播有限公司 创业教练系统 1.0 创始人 青岛创业大学 创业导师 世界商业策划联合会 高级策划师 中华讲师网 高级讲师 国际职业培训师行业协会IPTS 会员讲师 国家二级心理咨询师、催眠师 八年全国行业领头企业 高级职业经理人 十年年企业培训经验，训练百家企业团队营销实战,，教练团队成就斐然绩效. 五年品牌营销策划，独有模式，创新商业价值链。 三年创业坎坷心路，与您一起在路上，分享生命中奋斗的些许感动！ 三年青岛创业大学体系创业培训，辅导万余名创业青年走上创业之路，成功创业。 十年管理咨询凝结创业系统1.0四阶段训练课程体系，找到您的独
4、有的商业模式、盈利模式、运营模式、影响模式、投融模式、心智模式。回归本真，触摸本质，直击内心深处的教练旅程，让您进入商道，持续运转您的的超级正能量。,大象老师 董泰丞,在现有市场竞争 参与竞争 争夺现有需求 遵循价值与成本互替定律 遵循差异化或低成本的战略选择,拓展非竞争性市场空间 避免竞争 创造和攫取新需求 打破价值/成本互替定律 同时追求差异化和低成本,红海,蓝海,创业缺什么？,资金？,场地？,项目？,人脉？,承担风险能力？,商业模式,管理模式,盈利模式,创业三式,创业者需要什么？,学习,人脉,价值,平台,项目,利润,方向方法,保障,资金,创业风险 零风险,团队,人,天,地,人,开源 -
5、努力扩大销售 节流 - 尽力降低成本,企业经营的本质：,创业创什么？,20,创业创什么？,钱VS事,企业发展的四个阶段,做大，做强，做久。,有VS无 相互作用才叫做有 没产生作用叫做无 E=mc 拥有不如控制 控制不如放开 一切为我所用，所用皆为众生,能量 资源,市场分析与定位 市场调研 市场细分 市场定位,市场调研 - 透彻了解市场,一个产品在不同市场上的寿命周期 一个市场上的不同产品的寿命周期,市场细分 - 目标市场的选择,细分市场,目标市场选择,定位是指，你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。 抢占心智资源。 定位 = 实现区隔。,（一）、什么是定位,解析客户的5大心智模式 品牌无
6、限,供大于求,（二）、为什么要定位,客户心智有限 客户厌恶复杂混乱 客户缺乏安全感 客户的印象不会轻变 品牌延伸使客户失去焦点,1.解析客户的5大心智模式,客户心智有限（定位要抢占第一）,消费者心智阶梯不会超过7个,名次阶梯排列:,第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱,客户厌恶复杂混乱(定位要简洁),惰性因素 心智将复杂标为“混乱” 心智没有时间也不愿意搞清事物,麦当劳美式快餐 肯德基炸鸡 联想电脑 戴尔直销电脑 EMS快递 联邦快递隔夜送达 高露洁防蛀 冷酸灵抗过敏,吉列剃须刀 箭牌香口胶 柯达胶卷 邦迪创可贴 格兰仕微波炉 耐克运动鞋 可口可乐可乐 百事可乐年轻人可乐,简,心智厌
7、恶混乱(定位要简洁)续,奔驰声望 宝马驾驶 沃尔沃安全 法拉利速度,宝洁系列 海飞丝去头屑 飘柔柔顺头发 潘婷营养头发 润妍黑发,名字是最好的心智资源,客户缺乏安全感(定位要注重历史),为何缺乏安全感 金钱风险 功能风险 心理风险,客户缺乏安全感(定位要注重历史),跟风购买 大多数人不知道需要什么 大多数人买他们认为该买的东西 随大流 我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的。 社会认同原则，大家的选择，就是真理。,客户缺乏安全感(定位要注重历史),如何应对不安全感: 从众 寻求证明 相信传统,E.P:销售你的传统: 可口可乐：正宗可乐 史坦威钢琴：不朽的乐器 Cross钢笔：始于1864年的
8、完美经典 上海本邦菜：始于1856年 牢记你第一次成功的经验,品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持),品牌延伸的陷阱: 品牌延伸是对定位的最大破坏,一切与钱有关,现在，美国一个品牌成功上市的费用要3,000万美元，而品牌线延伸只要500万美元。 在投资者的压力下，高级经理没有足够的投入开发真正的新品。,品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持),中国矿泉水638个品牌 中国广告公司7.8万家 中国啤酒厂1600家,4000个品牌 上海感冒药200多个品牌,2.品牌无限,供大于求,（三）、实现定位区隔的四个步骤,1. 分析行业环境 2. 寻找区隔概念 3. 寻找支持点 4. 传播、执行,1.分析行业环境
9、,你不是在真空中建立区隔，你的竞争对 手都在怎么做。 你的信息必须切合行业环境易于感知。,2.寻找区隔概念,你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西。（竞争导向） 关键就是寻找到差异，在此基础上建立起对客户而言的价值。（需求导向）,2.寻找区隔概念（续）,关键：,定位不是传统营销的“需求导向” 定位是“二元导向”，即需求导向和竞争导向仅了解顾客是不够的，要有独特的定位，大多数顾客都不知道自己到底要什么；独特的定位往往就在竞争对手“旁边”。,3.找到支持点,你必须要为自己的区隔概念寻找支持点，以使它合符逻辑。 你必须能证明你的区隔概念。,4.区隔的传播执行,你为产品确定了区隔，并不意味着生意就自
10、动上门。没有帮助，真理也不会获胜。 你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合。,（四）、定位的方法,1. 抢先定位 2. 特色定位 3. 利益定位 4. 为领导者重新定位,市场领导 市场传统 市场专长 情感定位 低价定位,常用的九种定位方法,产品特性 制作方法 成为第一 做到最新,区隔方法一、产品特性,“特性”心理学 续,研究发现每个产品也是各种特征的混合体。 只有一种特征广为人知，让产品与众不同,沃尔玛：低价； 佳洁士：防止蛀牙,无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性。 特性带出“唯一”,区隔方法一、产品特性,光环效应,如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其它好
11、处。 以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！,维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。,区隔方法一、产品特性,维萨卡 万事达卡 联邦快递,无处不在 主要街道 隔夜送达,汽车的特性,宝马 沃尔沃 奔驰 丰田和本田 美洲豹 法拉利,驾驶 安全 工艺设计 可靠 个性 速度,区隔方法一、产品特性,区隔方法一、产品特性,一旦你不再聚焦于你的特性，你将冠上成为：“什么都不是”的风险。,没有特性的品牌，就是弱的品牌！,区隔方法二、制作方法,“制作方法”心理学,消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越。 是否弄清该因素如何生效不是关键。 制作方法带出“独门”。,E.P： 佳洁士含氟 潘婷
12、维他命B5 祖传秘方云南白药 乐百氏二十七层过滤 广州潘永寿百年历史 北京同仁堂御药房用药 可口可乐秘方无人能解,区隔方法三、成为“第一”,第一胜过更好 决胜关键 消费者喜欢第一,E.P： 珠穆朗玛峰效应 IBM是电脑业第一电脑第一 戴尔：个人电脑第一 香飘飘：全国销量第一,区隔方法四、“做到最新”,“新一代”心理学,对对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西。 人我们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服。,E.P： 百事可乐新一代的选择 科技产品新一代,区隔方法五、“市场领导者”,“领先”心理学,人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位。 “领导者”是建立品牌信任的最直接方法。 信
13、赖就是销售力。,只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源。 因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不断提醒消费者，“我是领导品牌”。,区隔方法五、 “市场领导者”,E.P： 耐克just do it，强调个性，为所欲为 百威啤酒全球销售第一的啤酒 万宝路全美销量第一的香烟,区隔方法六、 “市场传统”,比如：王老吉、青岛大包、万和春、老北京,“传统”心理学,行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。,区隔方法六、 “市场传统”,美国 英国 西班牙 日本 意大利 俄国 德国 法国 瑞士 中国,电脑和飞机 皇室和赛车 欧洲的旅游胜地 汽车和电子 设计和服装 伏特加和鱼子
14、酱 工程设备和啤酒 葡萄酒和香水 银行和钟表 制造（加工）,区隔方法七、 “市场专长”,“市场专长”心理学（专家心理学）,人们对专注于特定业务和产品公司印象深刻。 他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术。 反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。,区隔方法七、 “市场专长”,比如：美国西南航空比长途汽车更便宜的飞机 黛安芬女士内衣创造专家 欧斯朗德国照明专家 米其林轮胎轮胎制造专家 85度C,专家们的武器,专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息。 专家能在一个品类里成为“行家”或“最好” 专家能成为这一品类的通称。,通才是软弱的！,比如：雕牌我
15、可以帮妈妈做家务了 娃哈哈我的眼里只有你 海尔真诚到永远 非常可乐中国人自己的可乐 非常柠檬一见好心情 腾讯弹指间、心无间,情感定位,区隔方法八、 “情感定位”,比如：沃尔玛超市天天平价 美国西南航空比长途汽车还便宜的飞机 易趣网电脑超市天天低价,低价定位,区隔方法九、 “低价定位”,定位决定了品牌竞争的终极点， 可穿过所有障碍直达人心 定位是进入“心智” 而不是进入“市场” 定位是区隔心智空间 抢占心智资源,企业理念 核心价值观 使命宗旨 经营理念,市场状况分析 宏观市场 品牌市场,品牌形象塑造整体开发流程：,视觉状况分析 同业视觉 品牌视觉,竞争对手状况 企业分析 诉求描述,消费者分析 品
16、牌形象 标识设计,核 心 定 位 概 念 提 炼,企 业 定 位,品 牌 定 位,SLOGN,A、B、C方案 （优劣势分析）,VI 设 计 建 议,VI形象 策略,品牌 承诺,广 告 传 讯 策 略,经营企业,经营印象,印象,还 要 不 要 做 屌 丝 ！,选择大方得体的形象才是王道,新生 企业,呱呱坠地,我需要？,漂亮衣服,好听的名字,梦 想, ,漂亮衣服,不都是VI广告街上也就几百块，赠品和周边还多，没必要花这么多钱来包装？,会一样吗？,品定位不明确,商业模式不成熟,店面风格不统一,经营方向不明确,管理方式不正规,还想以小博大,你做梦么?,93,企业,1、管理模式,人,宇 时间,宙 空间,人,财,物,2、商业模式,3、盈利模式,人,物,财,盈利模式,停车费,过路费,入门费,
