{创业指南}高新技术企业创业的模式与战略1

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1、,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业创业 的 模式与战略,熊秉群 云南大学工商管理与旅游管理学院,2003年10月27日 昆明,高新技术企业创业的模式与战略,二十世纪末高新技术企业蓬勃兴起 新兴的高新技术中小型企业大批诞生,它们充满创新精神、掌握新技术、新产品、新经营模式、市场模式，具有强大的后发优势、市场竞争优势 后起的中小高新技术企业灵活、高效迅速成长，大大推动了高新技术产业的发展。 高新技术企业的大量高速成长，促进了美国经济的持续发展，提出了“新经济”概念,高新技术企业创业的模式与战略,硅谷是高新技术企业的创业典型 在二十世纪后二十年共创办了11，443家高科技企业， 平均 1.

2、7家/天 它们是在重大的科技发明、创新基础上建立的 如：IC、计算机软、硬件、因特网、通信 大量的投资者： 个人、公司、基金，,高新技术企业创业的模式与战略,风险投资VC（Venture Capital）创业投资，是高新技术企业蓬勃发展的重要的动力，完善的风险投资体制是美国高新技术企业大量成长的重要因素 在硅谷有超过200家的风险投资公司 风险投资的资金规模，因这些公司的丰硕的投资回报（股票上市是重要方式）从1970年的1亿美元,发展到今天超过1千亿 美元,高新技术企业创业的模式与战略,10%的明星企业脱颖而出 如： Intel AMD HP SUN YAHOO CISCO 大批优秀的技术创新

3、者和杰出的企业家脱颖而出，如 格罗夫，乔布斯、皮尔.盖兹，虞有澄，杨致远 大多数的企业衰亡（70%左右）截至1999年底，纳斯达克股票市场连续三年新下市公司超过新上市公司数共达727家。累计4829家,高新技术企业创业的模式与战略,我国的高新技术企业创业 高新技术产业的发展，对提高我国经济发 展的质量十分重要 我国现有创业投资公司约300家 北京 50 ；上海80；深圳 100 总资金约 300亿圆人民币 我国高新技术企业的创业还刚起步，创 业环境还有待大大改善，包括投资，制 度、法律等,高新技术企业创业的模式与战略,（一） 高新技术企业的创业模式 技术先导型典型硅谷模式 市场先导型华为、联想

4、 制造先导型东方通信、宏基,高新技术企业创业的模式与战略,技术先导型 通常由技术创新者发起组成 拥有技术创新的“创意”，从产品 开发起步 由产品开发到产品生产（或外加工） 到开发市场，逐步成长为高科技企业 技术起步高、利润率高、风险大,案例：西安大唐电信的创业 1992年邮电科学研究院正深化科技 体制改革，大力发展科技产业 我国留美学者创办的ITTI公司提出 程控交换机的新构想并开发了专用 芯片，回国寻求合作伙伴 双方通过多次接触，达成合作共识,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业的创业与发展,邮电科学研究院认为ITTI的程控交换机 构想极富创新，具有很大竞争力 ITTI公司认为邮电科学

5、研究院具有程控 交换机开发的丰富经验和大批人才 双方共同认为通过建立一个合资的现代 企业，按新机制运行将更有成效,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业的创业与发展,西安大唐电信的成立 1993年三月十五日正式成立： 中美合资西安大唐电信有限公司 按照投入的现金和技术分配股权： 电信科学技术研究院 15% 邮电部第十研究所 50% 美国 ITTI 35% 投资：800万圆人民币，人员：28人,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业的创业与发展,大唐交换机SP-30的特点,SM,BM,BM,BM,BM,BM,光缆,光缆,光缆,光缆,用户线,用户线,用户线,超级模块,基础模块,高新技术企业

6、创业的模式与战略,高新技术企业创业的模式与战略,产业化、市场化道路 样机在1994年推出，采用外加工 1994年底，租用十所生产线实现低成本产 业化（十所也盘活了资产），保证了生产 与质量 1995年秋，原十所市场队伍剥离进入大唐， 迅速建立起市场、销售队伍,高新技术企业创业的模式与战略,建立新体制、新机制 建立面向市场的新体制、新机制 使公司具有活力（中外合资企业） 产权明晰：公司一建立，股权明确, 既按现金投入，也计算无形资产 按现代公司制建立了董事会，所有者（董 事会）与经营者（总经理）分开，董事会负责战略决策和选聘总经理。总经理负责日常经营，所有者不参与。,高新技术企业创业的模式与战略

7、,产品开发 年份 开发产品 员工 1993 程控交换机基础工作28 IN-2000智能平台 100 SP-30大型程控交换机400 SP-30 CN商业网交换机 700 M-30移动通信交换机1300,高新技术企业创业的模式与战略,年度销售额,亿圆 0 0.2 0.66 3.5 5.2 7.2,年,年,高新技术企业创业的模式与战略,大唐电信的融资 开发期：1993年由邮电科学研究院、研究院十所、ITTI三家 共投入现金800万元 1994向银行贷款2000多万圆 发展期：1995-1997年通过自身向银行及电信科学技术研究院向银行转贷: 0.9 亿；2.2亿；2.1亿 成熟期：1998年与电信

8、科学技术研究院资产重组，成为上市公司,高新技术企业创业的模式与战略,大唐电信创业期的融资,研发：样机：产业化 1 : 5 : 20,高新技术企业创业的模式与战略,大唐电信的上市 用募集方式上市，以西安大唐电信为基础，依托电信科学技术研究院创立上市公司：“大唐电信科技股份有限公司” 原西安大唐电信的三个股东将西安大唐电 信的全部资产投入1.1612亿圆 电信科学技术研究院将所属四个单位进行优质资产剥离重组投入上市公司 另有十家国有或社会法人以现金入股 以上投入均按65.1%折股，按每股一圆计共计2.13亿股,高新技术企业创业的模式与战略,大唐电信的上市 法人股权分布 单位股数（万股）比例（） 电

9、信研究院 13134 41.96 十 所 2721 8.69 ITTI 2646 8.45 其它发起人2799 8.94 社会公众股 10000 31.95 共计31300 100,高新技术企业创业的模式与战略,大唐电信的上市 公众流通股发行价：5.98圆/股 按1998年预测税后利润1.0703亿圆 发行市盈率13.76倍 发行价：5.98圆/股 募集资金5.98亿圆 其它法人现金2799/0.651=4299.54 万元 共计募集资金6.4亿圆 发行时冻结资金1898.8亿圆 获得利息2000余万元 股东权益10.31亿圆,高新技术企业创业的模式与战略,大唐电信从资本市场融资 2000年配

10、股募集资金 以1999年末31300万股，按10:3比例 向全体股东配股 配股共计募集资金78417.23万元 扣除发行费用，实际募集7635.23 万元 配股、送股（10送3)后， 社会流通股合计1.6537375 亿股 总股数合计4.389864 亿股 两次合计从资本市场融资：14亿圆,高新技术企业创业的模式与战略,技术先导型企业的成功要素 优秀的创业者与团队，人是最重要的 创新产品的技术先进性十分重要，但产品适应市场需要更重要 创业开始寻找资金、策划开发很重要，但从产品开发就要准备产业化措施 市场机会把握与正确策略，有决定作用,高新技术企业创业的模式与战略,市场先导型 在我国创业投资环境

11、尚不健全时，以较 小 投入的贸易方式起步 用代理的方式销售有市场机会的产品， 是降低成本、减少风险的一种选择 经营中有相当的技术含量：承担工程安 装，技术服务，培养技术队伍 积累资金、市场经验的同时积累技术、 人才，准备自己的产品开发,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业创业的战略与策略,市场先导型案例：华为公司 1988年成立私有贸易型企业 1989年先代理珠海珠通公司产品 后代理香港鸿年公司产品 均为用户程控小交换机经营范围包括：销售、安装、维修 1990年约30-40人营业额约3-4百万,高新技术企业创业的模式与战略,华为公司 （续） 1990年在售后服务中发现，备品备件不能及时供

12、给，开始自己开发、生产备板 1991年50-60人开发用户小交换机 1992年200人与邮电部第十研究所合作 开发C智能天线；软件无线电 设备功率小；覆盖范围大；成本低； 组织工作的缺陷，可移动终端（手机）起步晚，使开发工作，特别是产业化延误，丧失了“小灵通”的巨大市场的机会,高新技术企业创业的模式与战略,人才战略 有无优秀人才决定胜败 开发工作带头人不仅是技术专家，还必须善于团结人、用人，有组织协调才能 选聘有真正能力的人，特别是具有实际经验的开发人员，不仅以学位来选人 重视开发人员的（现实的与未来）的报酬 初创公司更要重视精神的力量，创业者 也是革命者，有抱负，能吃苦，不怕挫折,高新技术企

13、业创业的模式与战略,工具战略 “欲善其功，必先利其器” 采用先进的方法来开发 采用先进的软件与硬件设备 不要担心投资，敢于“用钱买时间”,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业创业的战略与策略,利用EDA技术缩短设计周期,来源：“Developing Products in Half The Time” 1991,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业创业的战略与策略,产品开发的误区 从纯技术观点做决策 先进的技术不等于市场的认可 例： VHS/Beta； GSM/CDMA； PHS/SCDMA 关键：合适的产品 + 出色的商业运作,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业创业的战略

14、与策略,技术、产品开发是商业运作的一个环节，商业运作高于技术开发 拘泥于一切技术靠自己开发 技术创新先导型的企业，为抢时间、夺市场，也要购买技术，寻求合作,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业创业的战略与策略,误区：“实验样品产品” 1.实验室的样品:只验证原理,还不是产品 2.由实验样品到产品有一个复杂的过程： 实验样品生产样机小规模试生产 规模生产 在这个过程中解决工艺、材料（供应商） 等问题 3.在产品进入市场后，通过用户检验，要继续及时完善产品，并加强售后服务,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业创业的战略与策略,(三)市场战略,高新技术企业创业的模式与战略,创业初期的市场

15、开拓 开发产品创造了企业的潜在价值，市场、用户接受了产品才变为真实的价值 高新技术企业的产品通常都有一定的技术优势 新企业、新产品通常不被市场、用户所立即承认 在产品样机生产时就要认真策划市场开拓，组织市场销售队伍,高新技术企业创业的模式与战略,新公司的几种市场战略 锥子战略：集中力量，突破一点 农村包围城市：从低端到高端市场 本土战略：利用公司本地优势， 提供优质售后服务 “跑马圈地”与“滚雪球”,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业的创业与发展,锥子战略-“重点突破” 在有限资源的条件下，先集中力量突破某 一局部市场，再扩大市场占有 重点之选择原则： 重要的、影响大的客户当产品竞争力

16、强 薄弱环节，易突破的客户当产品竞争力 较弱 例：SP-30 实验局选在宝鸡，并进入京沪,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业创业的战略与策略,低端战略“农村包围城市” 从跨国（大）公司尚未占有的农村、中小城市切入，避免与实力强大的对手正面对抗 认真提供适合低端市场的产品 从低端市场逐步取得用户认可，再向高端用户发展，扩大市场范围,“跑马圈地”与“滚雪球”战略 有的产品，例如交换机、移动通信系统，由于市场上某一种型号的产品一旦占有，在扩大使用时只能选择同一产品 为此，必须尽快使自己的产品覆盖更多的区域，可用低价、赠送等方式扩大市场范围，但初期每个区域内产品数量不大 再以“滚雪球”方式扩大市场占有,高新技术企业创业的模式与战略,高新技术企业创业的战略与策略,“跑马圈地”与“滚雪球”战略案例 SP-30在湖南某县,县城,BM-30,BM-30,SM-30,BM-30,BM-