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1、,C8 卓越销售管理 销售团队的有效激励,C8-07 VOL.2007,TM,C8-7从打破一切常规开始,前言,过去的经验可能是我们今天的障碍 让我们打破常规 不断创新 不断学习 不断改变,C8-7的定位,C81 销售经理自我胜任力诊断,C8-2 销售目标的设定与管理,C85销售进程的量化管理,C83 销售团队的薪酬设计与管理,C84 销售人员的甄选与诊测技术,C88 销售团队的绩效考核与评估,C87 销售团队的有效激励,C86 销售团队 的有效训练,模块3,激励员工的八大动力源泉和激励方法,A.如何对不同性格的销售人员进行激励,A.现代激励理论和激励原则 B.激励销售人员的四级台阶,优秀的销
2、售 管理者在业 绩实现过程 中起什么作 用？,销售组织是 靠什么实现 业绩的？,关键问题,1、我在工作中的痛苦是什么2、我了解的下级（销售员）痛苦是什么,讨论:,62.2% 的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。 52.1% 的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。 52% 的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。 47.5% 的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。 40.4% 的被调查者对工作环境和工作条件不满意。 34.2% 的被调查者不喜欢自己的工作。 33.6% 的被调查者认为自己的工作量不合理。 26.3% 的被调查者认为他们的工作与生活之间
3、经常发生冲突。 19.6% 的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。 16.4% 的被调查者与同事之间不融洽。 11.6% 的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。 11.5% 的被调查者对目前的工作感到力不从心。,工作中是什么让员工感到痛苦？,1. 我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。 2. 我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报 3. 我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。 4. 我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。 5. 公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。 6. 房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。 7. 随着企业
4、的体制改革，组织结构不断 变化，我对自己在公司的发展 前景感到担忧. 8. 公司内部人员流动非常大，总要给新员工很多培训，聪明的不听话。 9. 我的工作对个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我 感觉心有余而力不足。 10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦,部门经理和中层主管的10大痛苦,副总裁/子公司及事业部总经理/厂长的10大痛苦,1-长期没时间休假，没有时间陪家里的人 2-得不到CEO足够的授权，副总裁有名无实，什么事都决定不了 3-所负责板块业务增长缓慢，来自CEO的压力越来越大 4-竞争对手来挖自己，拿不准是否离开自己为之打拼多年的企业 5-CEO是
5、个工作狂，总开会到到深夜，总觉得睡眠不足 6-有许多国外/港台的高层派来中国内地，公司内部竞争越来激烈 7-自己所负责的业务在公司地位不高，总得不到应有的支持 8-副总多如牛毛，高层政治斗争激烈，副手之间争权夺利严重 9-保持或获取老板持续的信任和重任的压力越来越大 10-担任副总多年，升不上去，又担心年轻人取代了自己,与妻子、孩子在一起度假、周末 回老家看望父母、朋友、亲人 拿下了一个大的订单 实现了渴望已久的买房买车计划 支助了一位贫困地区的失学儿童 获得了公司的培训机会 获得大额奖金 获得业界的认可，拥有很高职业声望 获得了 名牌大学学位 长时间休假，出门远游 与大学同学、好友在一起随意
6、地喝酒聊天 得到职位的提升 顺利地将公司交给了培养已久的接班人 发表一篇文章或论文，或科研成果 看一场电影、听一场音乐会 能为更多的人创造机会，帮助他人成功,职 业 经 理 人 的 快 乐 榜,13,对组织中痛苦的定义和思考,请 问： 1-他们的痛苦是谁造成的？ 2-你在多大程度上可以满足他们的需求？ 3-你如何做可以缓解他们的痛苦？ 4-解决他们的痛苦对业绩有帮助吗？,14,对组织中痛苦的我们能够解决吗？,看看我们周围的这些经理， 他们可以解决我们的痛苦吗？,15,1-外部机会者 他们是一流的营销企划者和思想家，他们只关心营销的策略和机会发现，有时候他比我们老板考虑得还多，很少关心我们怎么想
7、的，以及我们如何去做。只有和他们谈及大的策略问题，他们才会津津乐道。,我们在组织里经常遇到的五种管理者,16,2-内部监控员 他们是一流的品质管理人员，他们眼里只可以看见人的缺点，他们相信人都是很懒惰的，必需随时随地监督才可以。很少关心我们的优势在那里，以及我们如何去做更好。每次看见他那怀疑的眼神我感到特别不舒服。,我们在组织里经常遇到的五种管理者,17,3-没主见的和事佬 他们对我们真的很好，他们只追求这个组织的稳定和团结，怕得罪任何的人以，很少去帮助我们争取更多的销售资源，关键时候也不给我们拿主意。总部开会他发言时，我们的感觉太难受了。,我们在组织里经常遇到的五种管理者,18,4-好强的个
8、人英雄 他们以前就是销售冠军，个人的业务水平没得说，让人最受不了的就是当我们的业务遇到问题时，他就大摆个人“当年英雄事迹”，骂我们没有用心和无能，其实他的独特销售方式并不是适合我们每个人。我们到现在也不知道我们如何做才对。,我们在组织里经常遇到的五种管理者,19,5-强权的命令者 他们太在乎自己这个“经理”头衔了，只要我们的结果，不关心我们的过程，在他眼里只有服从二字。我们很少有机会提出自己的意见，有些表面上听话的人成了他的“圈内人”，我们小心处世，怕引起不必要的争端。,我们在组织里经常遇到的五种管理者,20,谁来缓解我们一线人员的痛苦？,管 理 者 信 条,管理者就是解决员工痛苦的“催化剂”
9、 管理者就是员工才干与公司目标之间的“桥梁” 管理者就是员工才干与客户需求之间的“翻译” 管理者就是每位员工创造业绩的动力源,销售团队的业绩是靠每一个销售人员的才干组合而实现的。 作为销售团队的管理者，其主要作用在于最大程度的激励其属下发挥才干，调动实现其才干与任务之间的匹配。,小结,A.现代激励理论和激励原则 B.激励销售人员的四级台阶,销售人员的 工作状态如何? 你应该做什么？,你的销售团队 身处什么样的 工作氛围？积 极还是消极？,关键问题,6 过程反馈,2 自我认同,3 向下授能,5 辅导意愿,有效激励,4 目标导向,1 启发动机,管理者,管 理 行 为 6 要 素,26,激励要重视个
10、体差异,马斯洛的五层次需求 赫茨伯格的双因素 麥克萊蘭德的需要理論 四种动机驱动力,27,视角不同产生错觉,28,需求层次模型,个人生活 薪资,5）自我实现 需求,2）安全需求,1）生理需求,3）社会需求,4）尊重需求,职业保障 公司制度,个人成长 工作表现,地位 自信心 自主权,人际关系 归属感,29,双因素理论,保健因素 （工作环境）,激励因素 （工作内容）,防止职工产生不满情绪,激励职工的工作热情,工 资 监 督 地 位 安 全 工作环境 政策与管理制度 人际关系,工作本身 赏识 提升 成长的可能性 责任 成就,现代激励理论(不同類型的人有不同的需求，給予相應的激勵),成就需要 (nee
11、d for achievement) 追求卓越,實現目標,爭取成功的內驅力.他們追求的是個人的成就而不是成功的報酬本身.他們尋求的環境有以下特點:個人能為解決問題的方法承擔責任,喜歡接受困難的挑戰,能夠承擔成功和失敗的責任,他們不喜歡靠運氣獲得成功.,2020/7/26,30,麥克萊蘭德的现代需要理論,權力需求(need for power) 影響或控制其他人的欲望,喜歡承擔責任,努力影響其他人,喜歡竟爭和被重視地位的環境,與有效的績效相比他們更關心威望和獲得對其他人的影響力. 合群需要(need for affiliation) 被其他人喜歡和接受的願望,努力尋求友愛,喜歡合作性的而非競爭性
12、的環境,渴望高度相互理解支持的人際關系統化.,2020/7/26,31,小测验：你的哪种驱动力强？（每页a,b,c,d ，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；每组总分为10分）,我喜欢： c.具有创新性的工作（4 3 2 1） d.聆听意见并做协调工作（4 3 2 1） b.可以熟练掌握的工作（4 3 2 1） a.果断明确快速决策（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,2.我喜欢： c.走入人群互动交流（4 3 2 1） d.融合众识追求和平（4 3 2 1） b.富有专业技术能力（4 3 2 1） a.直奔主题具有效果（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）
13、,3.我喜欢： c.获得对我个人的赞扬（4 3 2 1） d.个人友谊群体和谐（4 3 2 1） b.完美的过程和品质（4 3 2 1） a.挑战困境引入变革（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,4.我喜欢： c.跳跃思考洒脱自然（4 3 2 1） d.与他人共事合作（4 3 2 1） b.做事讲求依据（4 3 2 1） a.实事求是讲求目标（4 3 2 1）,小测验：你的哪种驱动力强？（续）,5.我喜欢： c.探索构想长期未来（4 3 2 1） d.稳重踏实循序渐进（4 3 2 1） b.流程严谨理性论事（4 3 2 1） a.突破现状承担风险（4 3 2 1）,4种驱动力的
14、员工,影响驱动力-C分最高 稳重驱动力-D分最高 谨慎驱动力-B分最高 掌控驱动力-A分最高,四种行为风格,A 掌 握,B 谨 慎,C 影 响,D 稳 重,激励的目的,充分实现人的潜能 充分发挥人的才干,激励员工的四大才干 奋斗才干主题 交往才干主题 思维才干主题 影响才干主题,激励员工的 奋斗才干主题,解释一个人 “为什么” 的问题？,激励员工的 交往才干主题,解释一个人 “谁” 的问题？,激励员工的 思维才干主题,解释一个人的 “怎样” 的问题？,激励员工的 影响才干主题,解释一个人的 “对待别人” 的问题？,从此进入,实际利润增长,可持续发展,忠实客户,敬业员工,优秀经理,因才适用,发现
15、优势,1,2,3,4,6,7,9,12,5,8,10,11,Q1：我知道对我的工作要求 。 Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。 Q3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。 Q4：在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。 Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。 Q6：工作单位有人鼓励我的发展。 Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。 Q8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。 Q9：我的同事们致力于高质量的工作。 Q10：我在工作单位有一个最要好的朋友。 Q11：在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。 Q12：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。,Q12最重
16、要的12道问题,员工对上面的问题会有什么样的打分？ 员工不是根据其所在的公司企业，而是根据他所在的经营单位来对12个问题作出不同回答的。 评分结果取决于你，而不是全公司的政策或规定。 你，是创造良好工作环境的关键人物。,与业绩指标有着紧密联系的问题：,我知道对我的工作要求吗？ 我有做好我的工作所需要的材料和设备吗？ 在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事情吗？ 在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬吗？ 我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗？ 工作单位有人鼓励我的发展吗？,我们经理人目前所能做的事情，就是把眼睛向内看，切实解决好属下的 12大问题，通过缓解他们的痛苦，来提升组织的业绩！,Q12与企业KPI的关联度,51,首先评估你的组织满意于你吗？,销售人员要出好的业绩必须十分的敬业； 销售人员要敬业必须对工作十分发满意； 销售人员要十分的满意就看销售经理了,销售团队的员工敬业度测评,Q12的巨大魅力！,52,关于企业中/敬业员工 /从业员工 /怠工员
