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1、,一、传统的销售方法,提练产品的卖点(视频卖相机),说服客户购买,胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。,二、如何改变传统销售方案,目的：提供系统的解决方案,三、客户需求分析,三、客户需求分析,分析需求：,自己对需求满足情况！,竞争对手对需求的满足情况！,四、与竞争对手如何竞争使利润最大化,1、内部分析（产品）,、因素分析,市场竞争激烈程度,增长率,利润率,预期市场份额,、评分标准,作用不大1 作用一般2 作用不确定 3 作用好4 作用很好5,客户对你产品的需求,市场细分表,作用不大1 作用一般2 作用不确定 3 作用好4 作用很好5,细分市场,作用不大1 作用一般2 作用不确定 3 作用好4
2、作用很好5,五、产品位置优势因素分析,1、公司规模,2、产品实用性,3、市场份量,4、产品价格,5、未来的集中方向,6、内部销售人员的素质,六、细分市场的目的,1、可以更好的对产品服务进行更好的设计,2、更好的根据客户的需求定价,3、更好的选择促销活动应对竞争对手,4、使店内产品摆放规范根据客户需求针对性推售,七、与客户建立信任关系,视频（卖拐）,市场需求（谁买什么，就卖什么附加产品）,建立客户信任 （利用一些社会经验，假如没猜对，大不了又找下一个客户）,客户主动提出问题,肢体语言,扩大客户痛苦 （鞋甩了多少只了）,给面子,1、对公司的,2、对产品的,七、与客户建立信任关系,3、对自己的,信任
3、,七、与客户建立信任关系,通过经营时间、店面形象、资金实力来获得客户对你公司的信任。,通过国家权威机构对产品的检验报告，ISO9001认证证书，使用过你公司产品的客户鉴证，来获取客户对产品的信任。,设法了解到客户兴趣，成为为客户解决问题的专家,八、恰到好处的问话技巧,1、通过有效的问话了解客户目前所处的状态，遇到的困难和问题，从而发觉客户的需求和痛苦，引导客户进入购买的开始,八、恰到好处的问话技巧,门店销售了解客户需求的基本5问,A、给谁用（使用者）,B、在哪用（使用环境）,C、做什么用（购买用途）,D、多少钱购买预算,E、为什么要购买（购买的原因）,八、恰到好处的问话技巧,客户：是的，我这辆
4、电动车太落后了，都用了三年多了！,导购：先生电动车是为您自己选还是送人？,客户：我打算买来送给我爸。,导购：先生您真有心，有您这么贴心的儿子，大叔你真有福气！,导购：你是家用还是工作用？,客户：主要是家用。,导购：您对电动车的功能有什么要求吗？,客户：需要行驶里程远，安全系数比较高。,导购：你是想选简单实用的还是功能多样化的电动车。,客户：简单实用就行。,导购：先生您是想换辆电动车吗？,八、恰到好处的问话技巧,开放式的问题:,让客户充分阐述自己的意见、看法、想法,1、问话内容,2、你希望买什么样的,3、你认为某某品牌有什么优点,4、你希望新的能达到什么样的效果,5、你的想法是什么,6、你的意见
5、是什么,7、目前使用某某品牌的状况如何，有哪些问题需要解决,目的：,了解客户需求,八、恰到好处的问话技巧,目的：,了解客户需求,八、恰到好处的问话技巧,了解客户对其它竞争对手的看法,了解客户的期望值与问题点,让客户表达他们的看法、想法,八、恰到好处的问话技巧,难点形的问题,针对 、 来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求,难点,不满,困难,八、恰到好处的问话技巧,举例说明：假如车子坏了 品质：保险杠、电缆线、电池问题,暗示型的问题,针对客户关心的问题挖掘最大的痛苦,八、恰到好处的问话技巧,针对最大的痛苦给予快乐,需求效益问题,八、恰到好处的问话技巧,1、针对客户有关现状、事实及其背景数据所提
6、问题,你目前使用过的什么牌子的电动车（背景问题） 答：某某电动车,2、效果怎么样（背景问题）,答：还好不过有时也会出现问题,例如：,八、恰到好处的问话技巧,3、现在经常出现问题吗？（难点问题）,答：有一些但不比别的多，只是比我希望的多一点,4、你说的多一点是不是在你使用的时候给你带来了麻烦？（暗示问题）,答：有时是这样的但不多,八、恰到好处的问话技巧,6、为什么会是这样，您说出一项这个问题给您带来的后果严重吗？（暗示问题）,5、那是不是很烦？（暗示问题）,视频（卖相机）,处理反对意见的方法,太极法： 1、价格太高（太贵）了！ 理解：别人的价格更低 这比我原来想像的价格要高 我买不起 我想打折
7、这在我的预算之外 我没权利作决定 我的任务是争取降低价格 我不是真想要。别人的价格,处理反对意见的方法,太极法：,反问：你觉得它贵多少？ 跟谁比太贵？ 您为什么这么说？ 我可以知道你为什么认为价格太高吗？,处理反对意见的方法,我想考虑一下！借口 理解： 我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 对策： 感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ 当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？,处理反对意见的方法,给我点儿资料，我需要再通知你。 理解： 不要管我，不要总缠着我。 对策： 没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地
8、方。您最关心哪些方面？（关注问题）,处理反对意见的方法,我有一个亲属也是干这一行的。 理解： 我不信任你 对策： 我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的，有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）,处理反对意见的工具,A、缓冲 B、反问 C、权衡 D、答复,九、产品展示说明,特 性,优 点,利 益,证 据,（ 1 ）,（ 2 ）,（ 3 ）,（ 4 ）,九、产品展示说明,特性：,2、从利益、解决问题和需求的角度出发,1、从具体产品特色出发,3、从特定的场合的角度出发,4、从使用者类型的角度出发,九、产品展示说明,1.安全性,优点
9、：,2.效能性,3.外表性,4.舒适性,5.耐用性,6.方便性,7.经济性,九、产品展示说明,利益：,跟客户有关的优点叫利益,1、安全,2、性价比高,九、产品展示说明,证据：,重要提醒：或许本点比其它三点都重要,提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。,1、轮胎.整车重量.电机.电池等,2、哪那些人在使用,十、成交方式,1、 客户会主动提出购买要求,有些客户购买的意实只是转瞬间的事情，如果我们不能及时发现他购买信号，将会错过成交机会。,动作信号 语言信号 表情信号,十、成交方式,动作信号：a、由一个角度到多个角度去观察产品。b、由对资料随手翻翻到看得很仔细,还问问内容。c、由只是听
10、导购讲解到动手翻资料、观察车型等。d、对方做出一些显示焦虑的举动。例如：用手敲桌子、喝水等。（这表明对方在做激烈的思想斗争）e、对方把他的朋友或同事或亲人等请来一起参与探讨。来回踱步，不断地拿起茶杯（这是对方对产品重视的信号）,语言信号：,十、成交方式,b、请教产品的使用方法和今后服务。,c、压低产品价格，甚至施以“不降价不购买”的威胁。例如，再不降价我就买其他类似的产品了等。（这时候导购要沉住气，不要自乱方寸，如果对方真的知道有更便宜的同类产品，早就不在这儿跟你讨价还价了。）,d、向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了,e、褒奖其他公司
11、的相关商品，甚至列举出这些商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家的商品这么好，为何费尽周折与你拖拉呢？,a、由强硬的口吻转为商量的口吻。,十、成交方式,表情信号：,a、眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，情绪高涨。,b、嘴唇开始抿紧，面露微笑。,c、由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。,d、沉默，陷入深沉。（这是很明显的购买信号）,十、成交方法,异议成交法,分解费用成交法,可靠成交法,直接请求成交法,从众成交法,十、成交方法,异议成交法,导购利用处理客户异议的机会直接要求客户成交。凡是客户提出了异议，尤其是客户认为很重要的异议，大多是购买的障碍。异议处理完毕如果立即请求成交，往往能收到趁
12、热打铁的效果。,使用时应注意： A、因为随机性较强，导购应该密切注意客户的反应，把握机会。 B、对真异议和假异议、次要异议和主要异议要认真分析，只有在主要异议得到圆满回答之后才是较好的机会。,十、成交方法,分解费用成交法,导购将总的费用逐项分解、缩小，使客户感到有能力支付或可以接受。因为这一类小的决定并不复杂，所以客户会感到很容易下决心：当回答完所有的问题后，客户就能毫不为难地做出购买的决定。 这种方法运用得当的前提是：人们能够毫不费力地做出小额数目的决定，但对大额费用却迟迟拿不定主意。,十、成交方法,可靠成交法,通过向客户介绍其他人使用此产品的情况来印证导购的介绍，从而消除客户的疑虑，促使其
13、做出购买决定：介绍其他客户的使用情况可以弱化产品的问题，消除客户犹豫的因素，比较容易让客户感受到导购的真诚。而不是强行推销。 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的客户。,直接请求成交法,这是明确而直接地要求客户购买产品的成交方法：借要求成交向客户进行立即提示并略施压力;节省时间而提高销售工作效率；适用于客户已有明显购买倾向但仍在拖延时间的情况？使用时应注意： A、过早直接提出成交可能会破坏销售气氛。 B、可能会给仍未最后下决心购买的客户增加心理压力。 C、可能使客户认为导购有求于他，从而使自己处于被动？,十、成交方法,从众成交法,从众成交法指导购利用客户的从众心理促使客户
14、立即进行购买的洽谈技术。有效地运用这一方法会大大提高导购的销售效率，因为借助于已成交的一批知名客户吸引下一批目标客户，无疑增强的销售论证的说服力。 使用时应注意： A、所列举的人物必须是公众所熟悉的，不能任意虚构杜撰。 B、所列举的人物、事迹、经验必须与产品有密切关系。 C、销售现场最好向客户出示实物证明，如合同文本等。,十、成交方法,假如不能满足客户需要，则需改变客户标准，让客户带着我们的标准到别个那里去比较。,十、成交方法,转介绍,优点： 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 建立成熟的目标市场,客户给你转介绍的理由，做生意先做人。,勇争第一,第一的好处 1、机会大 进店率高 2、利润高 3、消费者以第一为标准去压其它产品价格,做第一需具备的特质,1、心胸宽广、有气度、有魄力、敢于承担责任。 -（人） 2.门店位置、大小、资金实力、好产品。 -（店货）,
