《{分销管理}用友食品行业分销管理解决方案江西年会》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{分销管理}用友食品行业分销管理解决方案江西年会（81页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、用友食品行业分销零售管理解决方案,流通与服务行业解决方案事业部 分销与贸易行业 演讲人：盖学璋 时间：2011年4月08日,一、食品分销行业分析及解决方案 食品分销管理场景分析 食品分销解决方案总体架构 各管理场景详细解决方案 二、关键应用价值 三、成功案例,提 纲,食品行业特点,行业生命力永恒，属于生活必需品，消费者层面广，企业受社会经济波动影响小；,小产品、大市场，食品单价较低，但消费量大；,产品品种多、生产量大、有保质期限制；,销售客户数量多、业务频繁，销售通路需要能快速相应；,逐步倡导品牌饮食文化，提高消费认知度；,市场需求变化快，受季节、节假日影响大 ；,1,2,3,4,5,6,食品
2、行业一直被视为一个永不衰退的“朝阳产业”，是我国开放最早、市场化程度最高的行业，也是占居民平均消费比重最大的行业之一。,食品行业挑战,来自渠道终端不断的价格压力，迫使食品分销企业寻找在哪些领域可以降低运营成本,消费者的口味不断变化,企业缺乏充足的手段和市场研究资源来充分跟踪消费者需求的变化。,如何能够保持对渠道终端的灵活和快速响应成为市场的首选供应商。,食品企业如何建立端到端的产品和配料成分的透明度和可追溯性，同时具备召回缺陷批次的能力。,行业挑战,食品行业发展趋势,食品安全的形式异常严峻，企业要对食品供应链进行全程监控。提高食品企业，食品安全管理的整体水平。,消费者,中小网点,零售商,KA商
3、超,批发商,现代渠道,代理商,制造商,认识食品分销,2、消费品分销渠道,1、食品企业分销模式,传统渠道,特通渠道,新兴渠道,直销渠道,配送商,团购,网络营销,企业专供,食品分销渠道的二维特性,运用尽可能多的中间商分销其产品，使渠道尽可能加宽,在某一地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品,在某一地区只选定一家中间商分销其产品，实行独家经营,食品企业分销零售管理场景分析,食品行业分销零售管理应用架构图,销售管理,市场营销,渠道管理,质量管理,营销分析与决策,销售活动管理,品牌管理,合作伙伴管理,食品安全管理,市场分析,销售订单管理,需求和供应管理,渠道管理,批次管理,销售分析,配送和物流,促销管
4、理,渠道销售,保质期管理,物流分析,销售退货,价格管理,流向管理,流通追溯,服务分析,营销政策管理,品类管理,渠道服务,预警管理,多渠道营销网络平台,市场营销,采购及需求,物流配送,渠道终端,售后服务,CRM,电子商务,决策分析BI,绩效管理BPM,平台支持层,预警平台,审批平台,工作流平台,动态会计平台,办公管理,人力资源管理,财 务 管 理,门店管理,要货管理,一卡通管理,POS管理,店存管理,结算管理,移动商务,终端管理,市场情报,销售业务,图片管理,数据采集,一、食品分销行业分析及解决方案 食品分销管理场景分析 食品分销解决方案总体架构 各管理场景详细解决方案 渠道销售管理 营销政策管
5、理 采购库存控制 物流配送管理 门店管理 客户关系管理 卡券管理 质量安全管理 二、关键应用价值 三、成功案例,提 纲,渠道管理,关键点解决方案通路管理,及时了解通路伙伴的 库存、销售趋势 通路营销规范执行 通路管理过程透明化 提升预测准确度 提升协同市场响应度 减少渠道冲突 提升渠道忠诚度,供应商,工厂,消费者,消费者,企业 用户,企业内部渠道,企业外部渠道,支持多种销售业务模式,现款销售业务,赊销销售业务,直运销售业务,代销销售业务,经销商代配送销售,客户,办事处 销售员,RDC,销售公司,提出订货,收 货,订单审批,销售订单,库房发货,销售出库单,成本结转单,应收单,客户信用余额表,信用
6、/帐期检查,赊销配送销售业务流程,销售发票,应收款帐龄,关键业务控制点： 订单审批： 数量：ATP 价格：询价、最低售价 信用检查 2.小于信用额度 应收帐期 3.发货流程可配置为 订单直接出库 发运日计划出库 发运单出库 4.应收管理 配置出库结算生成应收 基于业务应收的催款 帐龄分析 配置发票结算生成应收,配送流程,经销商的赊销配送业务,1,2,3,4,对经销商的现款销售业务,关键业务控制点： 1、订单收款： 订单直接收款 2、订单收款核销 查询预收款进行核销 订单收款比例检查函数 3、控制出库 应收收款自动核销 现款销售通常订单审批生 成发票，依据发票结算 预收款流程可以和赊销流 程相同
7、，依据出库开票,经销商/消费者,办事处销售员,库管员,销售公司,提出订货,收 货,订单审批,预收款核销,销售订单,填制订单,库房发货,销售出库单,成本结转单,应收单,收款单,订单收款,收款比例检查控制出库,查询预收款单核销,现款/预收款销售业务流程,销售发票,1,2,3,铺货销售-委托代销模式,分销协同：销售自动结算、委托代销介绍,网点/KA,分公司（市场）,帐期/信用检查,销售订单,代销出库（RDC）,汇总开票,应收单,委托代销发出 商品明晰帐,定货,签收,自动结算,销售成本结转单,借方,贷方,结算清单,业务关键点： KA销售委托代销流程 销售出库时为代销出库并记录发出明细账 KA 结算清单
8、确认,并且按发出明细账进行核对开票,1,2,3,RDC/CDC跨公司发货直运销售,分销协同：销售需求驱动、调出销售协同物流商流分离,内部结算,分公司,RDC/CDC,销售订单,调拨订单,调拨出库单,应收单,应付单,存货帐贷方,收货,直接送货,分公司 1.销售出库单 2.调拨入库单,签字后自动生成,存货帐借方,签字,审批,发运安排,发运单,内部结算清单,转财务,汇总开票结算,签收,经销商/KA,业务关键点： 本流程为商流物流分离的典型流程 跨公司发货时进行多公司之间的业务协同 完成外部发货后进行内部结算,1,2,3,经销商代配送业务多角度业务解决思路,1、以核心企业为业务主体，并且渠道成员不参与
9、管理系统业务操作。 2、解决思路：核心企业销售给KA时，由经销商发货，KA确认收货后，把发货部分进行系统中的退货，再按退货信息在系统进行KA销售流程，并且走代销的流程。,1、以核心企业为业务主体，为渠道成员设置临时库存定期结算转销售 2、解决思路：核心企业发货给经销商时，通过调拨发到经销商临时库存账上。与KA发生销售时，由经销商进行发货，KA确认收货后由核心企业从渠道临时库进行销售出库，按期与KA进行对账结算时确认销售,1、核心企业与渠道成员都是业务主体，并且以渠道成员为核心企业的成员公司，以借出转销售为思路。 2、解决思路：核心企业发货给经销商时为借出，与KA发生销售业务时，由经销商发货，当
10、Ka确认收货时，经销商发起借出还回动作。核心企业根据还回情况进行确认销售，以代销的方式，定期与KA进行对账结算。,核心企业销售 渠道退货转销售,核心企业调拨渠道成员发货转销售,核心企业借出渠道成员配送转销售,经销商代配送业务三种解决思路,经销商代配送（方案一）,销售公司,RDC/CDC,经销商,要货,KA,经销商代配送,销售退货 流程,签收,送货,参照生成销售订单,销售订单,代销出库单,汇总开票结算,参照销售计单 生成销售出库单,结算清单,自动结算,应收单,销售成本结转单,主要关键点： KA要货时由经销商发货 KA确认收货时由经销商发起销售退货 核心企业参照销售退货单生成销售订单 出库为代销出
11、库，按期进行代销结算,经销商代配送业务,1,2,3,经销商代配送（方案二）,销售公司,RDC/CDC,经销商,要货,KA,经销商代配送,签收,送货,销售订单,代销出库单,汇总开票结算,参照销售计单 生成销售出库单,结算清单,自动结算,应收单,销售成本结转单,主要关键点： 为经销商设置临时库存，要货时通过调拨订单完成配送。 当KA要货时经销商代配货。由核心企业按经销商库存走代销流程。,经销商代配送业务,1,2,3,要货,调拨流程,委托代销发出 商品明晰帐,经销商代配送(方案三),销售公司,RDC/CDC,经销商,要货,KA,经销商代配送,借出单,签收,送货,借出还回,参照生成销售订单,销售订单,
12、销售出库单,汇总开票结算,参照销售计单 生成销售出库单,结算清单,自动结算,应收单,销售成本结转单,主要关键点： KA要货时由经销商发起借货 KA确认收货时由经销商发起借出还回 核心企业参照借出还回生成销售订单 出库为代销出库，按期进行代销结算,经销商代配送业务,1,2,3,高效准确的渠道交易协同处理,内部调拨,关联交易,总公司,协同模式下的渠道管理,高效协同 精诚合作 实时监控 掌控终端,公司,销售业务,市场情报,生动化陈列,一线人员,单点各品类销量 单点各品类店存（安全库存） 当前价格情况（耐用消费品） 及时补货/订货,陈列/堆头/排面；是否符合规范 POP；是否按要求摆放 样品陈列,竞品
13、销量情况 竞品价格变动情况 竞品促销活动反馈 市场调查,日常工作汇报 日常拜访路线安排 业务员行踪管理,渠道终端移动管理方案,生动化的呈现,GPS与GIS相结合，精确掌控,一、食品分销行业分析及解决方案 食品分销管理场景分析 食品分销解决方案总体架构 各管理场景详细解决方案 渠道销售管理 营销政策管理 采购库存控制 物流配送管理 门店管理 客户关系管理 卡券管理 质量安全管理 二、关键应用价值 三、成功案例,提 纲,频繁而富有创意的促销活动,食品企业三种价格管控模式,集团级参数：集团统一定价/集团价格下发/分公司独立定价 前两种模式支持集团直接对多个公司、销售组织进行价格管理，支持集团对下级
14、公司调价。,渠道维度(Place),组织时间维度,对象维度(Place),计量单位,销售组织,商品,商品分类,价格有效期,地区分类,价格分组,客户,公司,提供价格变动追溯记录,价格策略,客户分组 客户 商品分类 商品,批量分级 折扣,定价条件,客户分组 客户 商品分类 商品 历史销量 历史回款 。,食品企业灵活高效的价格体系,全周期的促销管理策略,促销活动包括哪些因素 背景、目的、目标、主题、时间、地点、对象、产品、价格、时间、数量方式、控制与考核等十四个要素。 依据品类角色定义和战术进行促销 固定促销工具标准：依据品类、区域、客户分类等的海报和堆头，（厂商周），排面促销、厂商推广、买赠促销
15、建立促销测试标准和策略 完善考核回顾和监督,促销管理,食品企业面向全业务流程的信用帐期管控,信用额度评估,信用额度评估,信用额度 信用期限,净销售额 订货额 毛利率 销售费用 回款周期 公司产品占其总销售额比率 销售网点 平均客户数,铺货量 价格执行情况 市场口碑 促销支持配合 与公司合作态度 信息反馈 交货及时性,公司级信用控制,集团级信用控制,食品企业返利业务,食品企业关键客户管理,一、食品分销行业分析及解决方案 食品分销管理场景分析 食品分销解决方案总体架构 各管理场景详细解决方案 渠道销售管理 营销政策管理 采购库存控制 物流配送管理 门店管理 客户关系管理 卡券管理 质量安全管理 二
16、、关键应用价值 三、成功案例,提 纲,全面的采购管理 领先的采购模型,集中采购、集中收货、集中结算、内部调拨； 全面管控 集中采购、分散收货、集中结算、内部调拨 资金管控 集中采购、分散收货、分散结算、各自使用 商流管控 集团统签、价格控制、各自采购、各自使用 价格管控,协同要货总体业务模型,要货申请,要货申请,需求平衡,需求平衡,需求订单,核心企业,经销商,分公司,事业部,经销商,终端,办事处,Xx厂商,终端,组织机构,基础档案,角色权限,采购计划,信用控制,库存控制,流程配置,采购规则,分销管理渠道库存管理,通过对渠道库存的管理，使企业可以实时了解渠道库存的情况，帮助企业制定合理的补货和生产计划，对各级经销商进行正确的评估和考核，并有效监控渠道之间窜货行为的发生。,精细库存管理：库存控制与优化策略,终端,全程批次管理
