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1、第三章 连锁经营业态选择,学习目标,1掌握零售业态的分类；,2掌握连锁超市业态特征；,4了解便利店、百货店、专业专卖店的特征。,引导案例书店连锁经营的业态选择,目前某省新华书店推行连锁经营奉行“行政整合，市场运作”的原则，各县、市新华书店可改造为直营连锁店。由于县、市新华书店所处的地缘资源优势和综合书店的基础，其中心门市部一般应形成图书超市业态，亦可跨地域发展大中城市超级书店业态；现有部分门市部根据商圈辐射范围及地域读者需求特征可发展为专业书店业态；社区书店业态可由特许连锁店来充任，网上书店、特价书店、读者俱乐部作为业态补充。这样形成的业态格局可以针对不同的读者群体采取不同体制和差异化的营销方
2、式，细分不同客层错位经营，从而构筑连锁经营业态多样化的立体舞台。三种类型的连锁（正规连锁或称直营连锁、自由连锁、特许连锁）不存在好坏之分，各有优势，同时并存。,但在不同行业三种连锁方式各有侧重，零售业中大多数为正规连锁，自由连锁在便利店业态中比重较大，特许连锁在餐饮等服务业被较多采用。美国连锁经营的发展是以正规连锁为主要形式，美国书业也不例外。不同连锁类型具有不同的组织特征和管理优势，相应的市场定位、业态选择也不尽相同，巴诺书店86%的营业额来自直营的超级书店业态。即便是同一类型的连锁形式，市场定位、业态选择也多有不同。同是正规连锁书店，台湾的诚品书店是以大型商厦为主，以提高生活品质，提倡“人
3、文、艺术、创新、生活”为经营理念；金石堂的店面都不很大，走的是社区、便利店的道路；新学友提出“知识家庭”的行销模式，则从快速拓点进行多元化通路整合行销；北京的席殊书屋为特许连锁形式，业态基本上可归为社区店、便利店之类；21世纪锦绣图书连锁公司主要发展直营连锁店，按该公司董事长兼首席执行官罗锐韧的话说，今后要开至少在3000平方米以上的有规模效应的大卖场，定位的是超级书店业态。一般来说，超级书店、图书超市业态多以直营连锁为主，特许连锁的业态选择为社区便利性质书店为宜。,第一节 连锁业态的战略定位,一、零售业态定义与分类,国家标准零售业态分类（）按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服
4、务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等种业态，,二、业态定位,1、业态的社会功能是什么？ 2、有没有足够的需求规模？ 3、有没有广泛的需求？ 4、业态的生命周期是否大于业态的投资回收期？ 5、顾客是谁？ 6、顾客需求如何？ 7、如何做“商品化计划”？ 8、怎样才能持之以恒地关注细节？,第二节 连锁超级市场,一、超级市场的定义 二、超级市场的业态特征 (一)超级市场的需求特征 (二)超级市场的
5、规模特征 （三）超级市场的营销特征 （四）超级市场的市场地位特征,三、超级市场的业态模式,（一）传统食品超市 （二）标准食品超市 （三）大型综合超市（General Merchandise Store简称GMS） （四）仓储式商场,第三节 连锁便利店,一、便利店的定义 二、便利店的业态特征 （一）便利店的营销特征 （二）便利店的需求特征 （三）便利店的商品特征,表1不同商圈便利店的商品结构,资料来源：摘自周勇编著连锁超市运作规范,三、便利店的市场竞争优势,（一）空间分布上的规模性 （二）购物的便利性 （三）时间的快捷性 （四）服务的多层次性 （五）经营的合理性 （六）消费潮流的创导优势 （七）
6、抗市场风险的优势,四、我国便利店的发展时机的把握和趋势展望,（一）我国便利店的发展时机的把握 （二）我国便利店的发展趋势预测,第四节 连锁专营店,一、连锁专营店的业态细分 （一）专业店的定义 （二）专卖店的定义,二、连锁专营店的业态特征,（一）专营店的营销特征 （二）专营店的需求特征 （三）专营店的经营特征,三、专卖店和专业店的区别,（一）专卖店比专业店更具有个性化 （二）专卖店比专业店更具有很强的信誉优势 （三）专卖店比专业店更具有扩展力，有利于连锁经营,四、我国导入连锁专营店的要点,(一) 连锁专营店的选址重点 (二) 连锁专营店商品线组合和价格政策的重点 (三)品牌塑造是连锁专营店的发展
7、趋势 (四) 连锁专营店要建立顾客制度 （五）连锁专营店的服务政策要突出一个“人”字,第五节 连锁百货商店,一、百货商店的定义 二、连锁百货商店的业态特征 （一）连锁百货商店的营销特征 （二）百货商店的需求特征 （三）百货商店的商品特征,三、百货商店与大型综合超市的区别 四、我国开创百货商店业态改良的新思路 （一）缩短产品线走品牌专卖综合店的道路 （二）业态改良向大型综合超市发展 （三）发展百货商店自有品牌商品 （四）导入连锁经营方式,深圳2010年2月2日电 /美通社亚洲/ - 全球最大的玩具及婴幼儿用品专门零售商玩具“反”斗城于1月31日在深圳海岸城购物中心5层开设新店，至此，深圳地区有2
8、家玩具“反”斗城门店了。这个来自美国的玩具零售品牌进入中国3年，在中国共开了17家店，每家店都受到了小孩子的喜爱，几乎所有的孩子到了玩具“反”斗城都玩得不想走，玩得很开心。和其他商场的玩具区全然不同，在这里，会有几百个玩具品牌，提供3000多种新潮的玩具产品，就像一个品类最齐全的玩具采购中心，孩子们可以零距离的触摸玩具、玩玩具，然后再把喜欢的玩具买回家。,社区折扣店,在美国本土，沃尔玛共有折扣店、购物广场、社区店以及山姆会员店等四种经营业态，其中以经营低价商品为主的折扣店正是沃尔玛的“发家业态”，占到美国营业总额的60%以上。现在，3家“惠选”折扣店已经在深圳的社区低调开出。“5年内要开100
9、0家店。”一位沃尔玛人士告诉记者，社区小店将成为大卖场之后的下一个战场。 沃尔玛已经开设的3家惠选便利店分别是深圳的蛇口店、红荔店和梅林店，均位于社区之中，每家店的面积大约为300平方米，经营时间从早上的7：30至第二天的凌晨1：30。 沃尔玛惠选梅林店开在社区的裙楼里。店面在100300平方米，有点像便利店，经营着低价的食品杂货家庭用品等。要不是看到穿红制服的沃尔玛员工，很难发现这是沃尔玛的新业态。,资料来源：中国经营报2009.4.28,天津津工超市与1996年创立，门店网络360多家，共有7万多平的营业面积。创立初期，没有明确定位，以扩大经营为目标。之后市场竞争激烈，生存难度加大。200
10、5年，津工超市经过对社区居民的调查，对发达国家社区的考察，提出了社区服务的概念。城市化建设和社区化管理是未来发展的重点，社区是未来社会发展的基本单位，社区需求以家庭需求组成。 社区一站式服务体系成功的关键是运营模式要实现量本利的平衡。社区超市、社区厨房，社区服务，社区物流，社区养老构成了津工超市社区居民生活服务中心。 社区超市是居民购买生活必需品的主渠道，是社区市场立足的重要保证。社区厨房在目前没有自建加工配送体统又缺乏第三方合作的情况下，从简单的店内制作起步。目前90%的门店经营早餐，每天销售近万份，正在尝试提供正餐及半成品。社区服务包括缴费，信用卡还款以及部分文化娱乐项目。社区物流以门店为
11、起点家庭为终点，即送自营商品也承接第三方送货业务。社区养老需要在社区超市、厨房、服务、物流的功能完备时，以会员制的方式提供居家养老服务。,“鲜又快”高端精品肉专卖店,针对目前广大消费者需求心理和消费环境的变化，金锣集团在原有专卖店运作业态的基础上，重新策划，从产品、服务、门店选址、运营模式等几个方面进行大胆创新，最终隆重推出“鲜又快”高端精品肉专卖店，“鲜又快”的定位非常明确，对目前的冷鲜肉市场进一步细分，在全国业内开创了一个新的冷鲜肉运营模式。它具有以下创新特点： 1、比传统的冷鲜肉专卖店定位更加精准。顾客消费群体也主要定位在年轻一族和中高端人群。 2、产品创新： 1）精细化、精美化分割；
12、2）产品组合丰富，肉丁、肉片、肉丝、肉块、牙卡、猪脑、梅肉、猪肚片、猪心片、猪腰片等等，一应俱全，消费者有100多种单品可选择； 3）产品名称意象化，如“猪手”精分割后改称“荷花指”，让消费者在购物的同时，是一种美的享受，不一样的消费体验； 4）小包装化，一个包装盒基本可以作为目标消费者的当日一餐的消费量，甚至更少，增加了消费者多样化选择的几率； 5）产品价格化零为整，每盒产品均定位在5元、10元、15 元、20元，消费者不需找零，给消费者带来了快捷、方便； 6）产品全部采用单独真空包装，干净、卫生，营养不流失； 7）突出产品品质，主要选择集团自有生态农场的健康无公害黑毛猪，突出沂蒙黑猪优良品
13、质。每一盒产品均采用国际先进的预冷排酸工艺生产，整个生产过程在04的环境下完成，并通过先进的冷藏运输管理流程，确保产品在04 到达消费者手中。,3、服务创新： 1）详细登记顾客资料，消费者可以在自己的生日、重要节日等优先参与门店组织的各项活动； 2）限定区域内免费送货服务； 3）免费提供产品煎烤服务，消费者等上几分钟，就可以将美味的烤肉片、烤肉排带回家了，不需要再回家麻烦煎、烤了； 4）推出各色产品的新老吃法“建议食谱”，帮助顾客“参谋”如何吃肉，如何做汤，如何饮食，如何养生，让消费者在吃的同时学会做，同时要知道如何更健康的吃。 4、经营模式创新： 1）推出会员卡制度，除了利用精致礼品不断吸引
14、老顾客外，还借机积极开发团购、福利卡业务，增加门店盈利点； 2）门店冷鲜肉产品分割方面零加工，产品损耗压缩到零，同时，极大的保证了销售过中的冷链恒温，并避免了销售过程中的二次污染； 3）“鲜”,每天销售当日产品，保证产品鲜度，而且全程冷链监控；,4）“快”，产品价位设置、包装、分割、门店开设地址等多方面保证消费者购买的便利性和快捷。 5）为了满足更多消费者的要求，金锣集团计划针对各鲜又快门店，开通网上和电话订货服务，让消费者在家里就可以预定产品，门店服务员直接将产品送到家里，也可以帮助顾客调理、制作，并直接送到家里供顾客享用。 5、设计创新： 1）针对鲜又快的定位，公司重新设计了更加简洁明快的
15、logo和门店VI系统，门店装修风格也更加贴切年轻消费者的感觉； 2）色彩更加鲜亮、乐观、积极向上，增加更多的暖色调； 3）门店的布局、产品结构、设备搭配等也重新进行设计调整，统统围绕创新的定位需要。 在经过一系列的创新筹划后，鲜又快自2010年2月份开始运作，主要分布在一些经济较发达城市，上海开了16家店，青岛6家，济南8家，临沂3家，现在全国总共40多家店，大部分门店销售良好，且被越来越多的消费者所认可接受。随着门店的增多，公司还将不断的进行创新，逐步完善鲜又快的运作模式，努力将之打造成中国精品肉连锁店第一品牌。,高端超市,继百佳高端超市“TASTE”店一个半月前在广州中华广场高调开业之后
16、，23日，广东吉之岛宣布，其旗下国内首家高端超市“AEON”将在今年下半年进驻位于农林下路的美东百货，而“AEON”与“TASTE”，相距仅一站地铁。中国消费者熟悉的是以GMS(百货超市)业态的吉之岛，而这次广东吉之岛将把AEON SUPERMARKET引进美东百货，是永旺集团这一高端业态SM首次进驻中国，并计划在未来五年开设30家AEON SUPERMARKET。 高端超市最近确实比较火，随着百佳超市的“international”、华润万佳超市的“Ole”、北京华联的“BHG”、和记黄埔的“Taste”、香港的“City Super”、韩国的“C-mart”以及永旺的SM等各大零售商纷纷在一线城市争相开店，大有高端超市即将成为零售行业的下一个主战场之势。尽管沃尔玛、家乐福等外资零售巨头对高端超市看似“按兵不动”，但他们极有可能早就已经在筹谋进军高端超市领域。沃尔玛方面的相关人士也表示，沃尔玛目前还没有开启高端超市的业态，但今后将会不断地去了解市场在这方面的需求。,分析题,在最近几年，中国的零售业态呈现多样化发展趋势，一方面，大型综合超市加大了向二、三线城市的扩
