《(2020年)战略管理某展销中心整体解决战略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(2020年)战略管理某展销中心整体解决战略（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、展销中心整体解决战略展销中心的目标：构建可持续盈利，可不断复制的国度营销模式展销中心的任务：一 打造专业，标准的专卖店经营管理模式，研究统一，标准的营销整体解决方案，以便将“国度模式”（规 划体系，SI体系，店址评估体系，建店体系，开店体系，运营体系，物流体系和招商体系）无限复制下 去二 打造成为全国性的营销示范中心三 展现国度企业文化和产品文化，实现由产品营销到文化营销的飞跃四 打造成为导购员，店长助理，店长，业务经理的训练讲演基地五 逐步建立以营销策划，销售，经营，物流配送，服务，招商为主体，独立自主的公司化组织，为国度顺 利实现市场化，品牌化建立坚实基础六 在售前系统运行中，逐渐打造属于
2、国度的服务理念，形成国度售前系统的差异化，提高售前系统的水平七 构建可复制的连锁经营体系（即国度模式）：规划体系，SI体系，店址评估体系，建店体系，开店体系， 运营体系，物流体系和招商体系（其实质已经内含在三大要素里面：售前系统，训练系统，ERP系统）， 并编写出一本连锁开店的整体解决方案，真正做到“一本在手，开店无忧”。展销中心宗旨：能够自负盈亏，自我保护，自我增值，自我启动，自我调整展销中心成功三环节： 售前系统（运营），训练系统（训练），ERP系统（督导），是我们展销中心乃至所有家具专卖店管理的三大根本要素。三要素是专卖店生存之保障，其中又以售前系统为专卖店市场化运作之第一要素，训练系统
3、为专卖店企业文化管理之第一要素，ERP系统为专卖店复制连锁之第一要素。任何家具专卖店的运作管理，都必须以售前系统为始，以ERP系统为终，以训练系统为根本。 同时，三要素还构成了“专卖文化”-售前系统构成了品牌文化，训练系统构成团队文化，ERP系统构成企业文化。在三要素的推动下，专卖店从“卖家具”发展到“卖文化”。一 售前系统： 售前系统是专卖店店面盈利，非店面盈利的前提条件。售前系统的工作目标是让顾客看到我们或者让顾客对专卖店所能提供的服务产生兴趣。售前系统的工作方法是主动深入到客户群体里面，而不是等顾客到我们的专卖店里面来，这就需要众多的销售人员参与到售前工作中去，打一场以地面进攻为主的人海
4、战术。售前系统包括的范围是非常广阔的，常见的售前活动有媒体广告，事件营销，舆论导向，马路演出，社区团购，上门推销等。 售前系统的后续工作是售中系统，售后系统，而售中系统主要是指导导购员的店面销售工作，售后系统主要是指售后的服务工作二 训练系统： 训练系统是伴随着售前系统的产生而产生的，是人海战术的产物。当售前工作成为专卖店销售工作的重点之后，为维持专卖店的正常运营而需要的导购员将会成倍增加。而且导购员的分工，技术要求都会出现很多不同。一件家具产品的销售，从售前到售中，从售中到售后，需要三名以上的导购人员，服务人员合作完成。以前开五个200平方米的专卖店，只需要7-10名导购员，现在需要15-2
5、0名导购员。这些导购员各有各的工作方法，各有各的行为准则。有的有经验，有的没有经验，而且新人还不断地被招进来，老人不断地流失。 这时必须统一他们的销售方法，制定大家认同的行为准则，企业必须具备快速培养导购员的能力，还包括快速培养服务人员的能力。不然，导购员内部就不能实现有效合作，而且还会出现销售人员的青黄不接，这将严重削弱专卖店的生存能力。这就需要建立一套完善的训练系统，用训练系统培养需要的人。三 ERP系统： ERP系统不是一套电脑软件，而是一套专卖店管理标准，更是一套“模具”。有了这套“模具”，就可以批量“生产”销售人员，服务人员，以及批量“生产”专卖店。导购员刚进公司，还不是我们需要的样
6、子，把他们放到模具里面“压一压”，就“压”成了我们需要的样子。把一个不标准的专卖店放到模具里面“压一压”，出来就变成标准店。ERP系统就像是一台“印钞机”，把一张“白纸”放进去“压一压”，出来就是“美元”，就是“人民币”。 难道ERP系统真会变魔术吗？ ERP系统有这么玄乎吗？ERP系统到底是个什么东西？其实，ERP系统就是一套具备自我完善功能的，能不断进化，改善的管理工具，它集成了售前系统，售中系统，售后系统，进销存系统，训练系统，财务系统，激励系统，权限分配系统，信息处理系统，客户在线支持系统，员工在线支持系统，在线娱乐支持系统，文化推广支持系统等等，ERP系统是一套模具，模具的作用是将好
7、的管理形式，销售经验，专卖文化“固化”下来，并实现照方抓药，精确复制，高速运转，及时纠偏，前后追溯，自动更新，全面督导。四 建立三环节的意义： 毋庸置疑，建立强大的售前系统，训练系统，ERP系统，对于建立标准化，可复制的专卖店来讲，是不可替代的。而参考所有品牌家具专卖店，甚至是世界上堪称最标准的麦当劳，之所以能够做到标准化，流程化，就是因为严格遵循这三大基本要素去建立专卖店的，因此，只要通过严格执行这三要素，就一定能够建立标准，可复制性的专卖店模式。展销中心售前系统战略实施方案： 目前很多家具企业热衷于“企业化”管理，却忽略了一个更为前瞻，更为紧要的问题-你“市场化”了没有？什么叫家具专卖店的
8、市场化运作呢？不是很好定义，相反，什么叫脱离市场化运作却很好定义：脱离市场就是脱离群众。 谁最靠近顾客，谁就能拥有顾客。靠近顾客还分为两种情况：一种情况是站到顾客能看见我们的地方去；还有一种情况是站到我们能看见顾客的地方去。 很多专卖店认为自己距离顾客已经很近了，已经市场化了，事实上恰恰相反。真正距离顾客近的是红星美凯龙，居然之家，好百年，吉盛伟邦，月星等商场。他们建立了比较完善的售前系统，具备了很大的市场启动力量，顾客号召力量，售前工作开展轻车熟路，水到渠成。而绝大多数家具专卖店是租赁这些商场的铺位，开出店中店，自己却并没有强大的售前系统，虽然每天都有顾客来购买家具，生意做得有声有色，但只不
9、过是在享受商场售前工作结果。久而久之，商场距离顾客越来越近，专卖店距离顾客越来越远。有道是：得民心者得天下，得群众者得天下。现在很多家具专卖店都在脱离群众，丧失民心，这是十分危险的，因此必须重新回到售前工作的正常轨道上去。 一 顾客在哪里我们的售前系统就推进到哪里 强大的售后服务不如强大的售中服务，强大的售中服务不如强大的售前服务。如果有十万元的市场拓展服务经费，要如何投向市场呢？正确的投资比例是：售前投资6万元，售中投资3万元，售后投资1万元。为什么要这样呢？让顾客留意我们，让顾客认可我们，让顾客满意我们，这三个项目哪个项目最重要？只要是没卖过家具的人都会认为“让顾客满意”最重要，满意就意味
10、着好的口碑。只要是卖过家具的人都会认为“让顾客留意”最重要，留意就意味着顾客会上门，顾客上门了才会有成交的机会，有服务的机会，如果顾客都没有留意过我们，都不进我们的门，什么机会都没有了。要想收获，就一定要先播种，有“因”才会有“果”。 如何才能让顾客留意我们呢？很简单-靠近顾客。如何才能靠近顾客？很简单-让顾客摸到我们，让顾客看到我们，让顾客听到我们，让顾客闻到我们。总之，让顾客感觉到我们。二 如何做售前系统 参考各个品牌专卖店，各大品牌卖场，诸如红星美凯龙，居然之家，月星，吉盛伟邦，好百年，金海马，欧亚达，百利，创美，金盛，东明家具等做法，调查顾客为什么会去他们的店里面来，用一句话足以总结清
11、楚：哪家商场做促销活动，就去哪家买家具。 而顾客的消息途径无非有12种：听朋友们说的；电视广告上看的；报纸上看的；交通频道听到的；家里被塞进了商场的广告宣传单；社区里面有商场的团购报名处；收到手机短信；网站上浏览看到的；团购网组织的；路边广告牌上看见的；路过商场看见的；过路的时候有人发了张宣传单。 因此售前工作如何做呢？其实简单而言，就是把以上十二种方法综合起来一起用。三 如何做有国度特色的售前系统 以北京市场为例，到电视台做20秒广告，一年得花费500万元到1000万元，到交通电台做20秒广告，一年得花费200万到500万元，找报纸做1/2版广告，一年100万到200万，宣传费用过高，对于我
12、们而言，也不可能长期使用这种方法。况且对于我们目前而言，也并不具备这种高空广告轰炸的资本。 因此，我们应该果断地选择依靠“地面进攻”，多派销售人员去各个小区宣传的方式，去完成“产品变成钱”的过程，而庞大的销售人员队伍则可以使这个过程变得短促有力。很多善于高空轰炸的家具企业，如果并不具备阵地作战的能力，那么再多的广告对于他们而言也是一种灾难。 对于我们目前而言，我们的优势是：产品质量好，工艺高超，品味独特； 我们的劣势是：营销中心位置偏僻，客户单一，产品不够丰富。但我们可以转换一下思路：其实，我们的劣势也恰好正是我们的优势，单一的产品就意味着专业；专业就意味着竞争对手很少；竞争对手很少，就意味着
13、市场很小；市场很小就意味着有特定消费群体；有特定消费群体就意味着客户的特征很突出；客户的特征突出就意味着客户可以被锁定方向；客户可以被锁定方向就意味着客户可以被集中起来；客户可以被集中起来就意味着客户容易找到；客户容易找到就意味着售前工作容易开展；售前工作容易开展就意味着顾客是找来的；客户是找来的就意味着客户不是等来的；客户不是等来的就意味着专卖店的位置不重要。 因此，决定我们命运的，并不是我们的位置好不好，装修好不好，而是我们的产品是不是顾客需要的，我们的售前工作做得怎么样。 因此，我们国度的产品定位是怎样，就决定了我们的售前系统应该如何展开。现在看来，我们的劣势其实正好是我们的优势，而我们
14、应当做的是：1 尽力，尽快，多快好省地建立一支庞大的，优秀的销售队伍。利用我们优良的训练系统和ERP系统对他们进行训练和督导。2 将推销视为售前系统的核心。很多人认为，现代营销的重心是整合营销，强调利用现代的销售技术，促进市场的渗透，并不断创造新的市场机会，拉动销售收入的增长。在表象上，则是通过广告刺激客户的购买欲望，进而拉动市场。但在实践当中，市场的拉动需要通过销售人员在销售终端的推销行为才能获得真正的销售收入，否则投得越多损失也就越大。因此，销售人员的推销能力是关键之中的关键。广告做得再好，如果地面部队的作战能力跟不上，推销工作做的不好，来得顾客越多损失也就越大，而且销售收入也很难稳定在一
15、个较高的水平上，广告一停，销售业绩必然下滑。然而，通过人海战术，通过提高单兵推销能力，通过导购员的努力所创造出来的销售收入，其增长势态会非常稳定，在达到一定的水平后就不会轻易下滑。3 尽快建立国度家具的品牌文化。很多家具企业都宣称自己重视文化，而且在文化建设上面颇有心得体会，但很少有企业是把企业文化与品牌文化分开来谈的，甚至把企业文化等同于品牌文化。其实，企业文化与品牌文化并没有必然联系。家具企业是生产民用消费品的，家具品牌的文化只与消费文化产生关系，由消费文化诞生品牌文化。针对我们特定的消费人群，制定与之相联的品牌文化，引导消费者消费，而不是单纯地卖我们的产品。我们要在售前系统的运行当中，实
16、现从卖产品到卖文化的质的飞跃。4 只有当我们真正建立了自己的品牌文化，我们才真正具备了别人无法复制的核心竞争力，才能反过来，更有利于推进我们的售前系统，形成了一个良性的闭路循环系统。展销中心训练系统战略实施方案： 在训练系统里面，售前和训练是捆绑在一起的，训练就是战斗，战斗就是训练，密不可分，训练销售人员的过程就是专卖店售前，售中，售后的过程。不管你是老兵还是新兵，不管是售前，售中，售后都是训练。员工进入了我们的企业，就像是进入了太上老君的“炼丹炉”，用“三味真火”不停地熏陶，不训练出个“火眼金睛”就别出来。一 逐步完善具有国度特色的训练系统 目前，大多数家具企业还没有建立像“炼丹炉”一样的训练系统
