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1、区域经销商销量业绩倍增体系,蒋云飞,容纳咨询董事总经理蒋云飞，国内著名战略与营销管理专家，复旦大学、上海财经大学及多家商学院EMBA班客座教授； 曾经主持过诺贝尔集团、菲林格尔集团、班尔奇、德尔集团、圣象集团、龙冉壁纸、奥克斯集团、中石油集团、尤尼林集团、上海磁悬浮、尤尼林集团、蓝帆股份集团、青岛啤酒、海尔药业等近百家知名大中型企业的咨询项目，并担任多家上市公司董事局主席的私人顾问 著有实战成就实效、实战中国、推动成长、建材家居营销手册、建材家居实效推广手册等专著。,蒋云飞,部分营销专著,区域销量业绩倍增的奇迹超越,构建销售系统,打造全新团队,区域低成本营销，一体化解决方案,百分百提升区域经销
2、商的销量利器,区域销量倍增的核心关键,扩大客户蓄水,区域市场,提高签单率,客户来源,销量来源,50%,50%,区域销量提升的全通路渠道,区域销量倍增来源：客户就在那里，我们的客户少的可怜,年内即将交房的新楼盘,前半年内交房的楼盘,五年内装修的客户,新交楼盘15000套，市场占有率达到10%，即为1500套； 半年内交房的楼盘5000套；市场占有率为10%，即为500套； 五年内本品牌装修客户10000户，重新装修率10%，即有1000套，市场占有率达到50%，即为500套； 总签单为1500+500+500=2500单,客 户,销量虚拟预估,区域销量倍增的通路渠道,重点小区渠道,异业品牌渠道,
3、建材家居通路建设,家装公司/设计师渠道,网络渠道,重点小区渠道,档次 小区房价和定位在当地属于中高档水平,类型 效益好的企事业单位小区集资房或福利房,进度 小区还没有装修而又准备装修的房子较多,区位 辐射力较强，影响力较大有刚性装修需求的小区,用途 自住型和装修率较高的非投资性小区是小区团购开展的重点,重点小区目标的锁定,筛选和判断品牌的目标小区 五大角度,异业品牌渠道,建材家居,地板,壁纸,涂料,橱柜,瓷砖,卫浴,厨房电器,集成灶,微波炉,电饭煲,燃气灶,抽油烟机,大家电,冰箱,洗衣机,电视机,音响,空调,吊顶,定制衣柜,橱柜,木门,楼梯,照明,家具,床垫,五金,核心品类,异业核心品牌渠道虚
4、拟列举,中端品牌,中高端品牌,安信 扬子 徐家地板,东鹏 马可波罗 统一,菲林格尔 生活家 大自然,地板,瓷砖,卫浴,橱柜,科勒 TOTO 美标,乐家 浪鲸 鹰卫浴,快步,高端品牌,高仪 摩恩,小蜜蜂 蒙娜丽莎,博洛尼 艾弗缇,欧派 金牌 方太,志邦 我乐 皮阿诺,箭牌 ,冠军,圣象 书香门第 德尔,诺贝尔 斯米克 新中源,世友 欧圣,韩丽 东方邦太 好兆头,欧琳 科勒,家装公司/设计师渠道,家装公司渠道 公司合作 业务员合作 监理合作 工头合作 木工合作 瓦工合作,设计师渠道： 设计师俱乐部 设计师高端沙龙,主力渠道,知名装修 公司,中国十大装饰设计公司排行榜一、业之峰装饰公司二、北京龙发装
5、饰公司三、东易日盛装饰公司四、中国装饰有限公司五、北京轻舟装饰公司六、深圳市建筑装饰(集团)有限公司七、星艺装饰公司八、亚光亚装饰公司九、鸿扬家装公司 十、成都新空间家装公司,家装公司的分析,家装公司渠道的开发与维护,说明：品牌影响力较强、规模较大的家装公司一般都拥有自己的展厅，在与这些家装公司的合作当中，首先应将产品部分的选样在其家装公司的展厅呈现 作用：家装公司作推介时有实际的参照样品,说服力度更大,对顾客的视觉冲击力更大 注意: 选取的样品一定要突出产品的特色,根据家装公司的样板间的组合进行综合分析,实现差异化,家装公司展厅,说明：对于新建的,正在建的,赶在交付前，与物业一起联合装修公司
6、，请专家举办装修讲座。属于售前服务 作用：抢占顾客对品牌的第一印象 方式：联合家装公司作联合促销或联合推 广,形成全力,费用低,操作全面,联合进驻小区,同家装公司的五大合作模式,家装公司渠道的开发与维护,经销商以低于零售价的价格，将产品承包给家装公司，在价格承包的过程中，应当切记三点: 一定要签定合作协议或合同,否则会相互推卸责任(特别是让第三方消费者知道家装公司的价格较低时) 促销价与正常价要区隔开 不能只设下限，以一定的折扣给家装公司而不规定正常售价，否则就会扰乱市场价格,价格承包,与家装公司合作也是一种常见的合作方式，但对于装饰公司的考量与要求就会更高，最关键的要素是装饰公司对于设计师的
7、可控能力 与公司合作的两点要求: 管理规范,对设计师的可控力高 严格对设计师进行考核,并对推介的品牌进行阶段销量指标考核,公司合作,同家装公司的五大合作模式,家装公司渠道的开发与维护,与业务员合作是一种低成本运作方式，但操作起来比较复杂，把控不好会出现多方提成的问题 合作方式: 交换信息（业务员与业务员间） 引客入店（带客给提成、路费报销）,业务员合作,同家装公司的五大合作模式,家装公司渠道的开发与维护,单一品牌专场团购,网络团购三种主流模式,单一品牌团购 团购网站负责前期客户召集和质量控制，进行前期活动的推广，提供活动现场的部分服务支持 商家提供场地（门店或酒店），出具活动方案，由导购完成现
8、场签单,模式特点,费用方式,一般是签订合作协议 销售代金券 按照一次性收取活动组织费用 按照签单数量或销售总额提成,可对客户质量进行控制 充分体现品牌调性，提高品牌影响力 可结合终端门店进行活动现场的协调，更有现场感 风险：到场客流量相对较低，其他品牌的借势相对较弱，客户质量的控制和现场签单能力是活动的关键环节,优势与风险,异业多品牌团购,多个品牌同时进行团购活动，同一领域有多个品牌或只有单一品牌 网络团购负责前期活动推广、客户召集，提供场地和服务支持 由商家出具活动的促销方案现场砍价，导购完成现场签单，共同缴纳活动费用,按照一次性收取活动组织费用 按照现场签单数量或销售总额进行提成,利用专场
9、多品牌的客户资源，进行联动促销活动，提高消费者冲动性购买 现场声势浩大，对消费者的吸引力大 风险：品牌之间联系较少，只是松散型的联动；参与专场品牌定位难以控制；客户质量的控制较难,大型团购展会,众多品牌的大规模集中团购 客户人数众从，可达万人规模 团购网站负责前期推广、客户邀约、质量控制，提供现场服务 商家出具活动促销方案，可选择性参与砍价，缴纳进场费，进行现场布展，导购完成现场签单,按照一次性收取活动组织费用 按照现场签单数量或销售总额进行提成,客户数量非常多，甚至可达万人规模 现场声势浩大，对消费者吸引力大 频率低，可提升品牌影响力 风险：到场客流量大，品牌竞争激烈，客户质量的控制较难，客
10、户注意力亦难以集中，费用较高，展位气氛和现场拦截签单能力是活动的关键环节,网络渠道的开发与维护,网站选择,全国性团购网站,区域强势团购网站,地方性团购网站,网站特点,网站案例,选择级别,资质正规，覆盖影响范围较广，口碑较好 合作经验较为丰富，合作资源丰富，声誉好，客户质量较高 缺点费用比较高,区域内影响力较大，但是还未覆盖到全国 有较强的活动运作能力，有一定客户质量的控制能力,在当地的范围有一定的影响，以地级市为主，只限于本地消费群体的口碑影响力 活动费用低，运作能力相对较低,衢州的章鱼网,选好团购网站，是做好专场团购的基础,网络渠道的开发与维护,专场团购操作模块,活动 现场执行,网站选择 网
11、站合作,活动方案策划 人员准备 物料准备 客户蓄水 活动推广,现场布置 动员大会 客户接待 现场签单,活动执行分析 活动效果分析 活动改善分析,重点内容,网络渠道的开发与维护,精准的数据库营销,渠道的精准营销方法,门店渠道,门店蓄水+终端拦截+电话营销,小区渠道,小区扫楼+电话营销+小区团购+品牌联盟,家装渠道,家装公司活动+设计师高端俱乐部,网络渠道,网络团购,区域推广的手段,线上高空轰炸,线下阵地站,电视媒体广告,高速路牌,广播电台,车载广告,品牌形象代言人,商城墙体广告,商城道旗广告,商城地贴广告,商城吊旗广告,小区电梯广告,小区横幅广告,小区墙体广告,活动宣传,推广见效慢 推广成本高
12、推广精准低,推广见效快 推广成本低 推广精准高,区域推广的重点手段,市场促销活动推进：年度活动以3.15、5.1和10.1的大型促销活动为主，拓展2场大型品牌联盟活动，2场家博会、4场小区推广活动，2场网络团购，月月小活动，每2月大活动，全年13场活动,3月,4月,5月,6月,7月,3.15,2月,8月,9月,10月,11月,12月,品牌联盟,品牌联盟,家博会,淡季促销,家博会,3.15活动,5.1活动,10.1活动,小区推广,小区推广,小区推广,小区推广,3月,4月,5月,6月,7月,2月,8月,9月,10月,11月,12月,3.15,元旦圣诞活动,网络团购,网络团购,经销商渠道体系构建,经
13、销商阶段类别划分,经销商阶段渠道匹配,关键事件的分解,关键营销事件的分解 门店的完善 活动的执行 团队的构建 培训的导入,事件：可执行的事件，可执行的量化目标 时间：开始和结束的时间，关键时间节点 预算：预算的分配和使用 人员：核心的跟进人员和关键责任人员,四大核心维度,区域经销商销量业绩倍增的核心关键事件,增加1个门店，2场品牌联盟，3场促销活动，筹建2个部门，提升4个主管、开展5场培训,关键事件量化,区域经销商销量业绩倍增的核心关键事件,谢谢聆听！欢迎沟通！,地址：上海市涂汇区漕宝路82号光大会展中心E座2003 邮编：200235 电话：02154482037,54482627 传真：分机817 值班手机：13122587954,谢 谢,20.7.2509:00:2909:0009:0020.7.2520.7.2509:00,09:0009:00:2920.7.2520.7.2509:00:29,2020年7月25日星期六9时0分29秒,
