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1、21码头销售策略,一、积客与开盘方案 二、开盘流程 三、各时间截点工作准备 四、预估销售回款、请佣计划 （至年底2亿回款）,一、积客及开盘方案,三个阶段：,PART1：积客期 (2010.7.10-2010.8.6),PART2：开盘期 （2010.8.7-2010.8.17),PART3：集中签约期（2010.8.18-2010.8.31),PART1：积客期 (2010.7.10-2010.8.6),总体原则： 通过推广手段和客户活动，在最短的时间内累积尽可能多的意向客户，为开盘期的集中爆发做准备。 积客期期间，对意向认购客户签定意向客户确认单据。 针对不同来源与情况的客户分别给予不同的购
2、房优惠及推广手段。,客户来源及推广渠道：,客户来源 1：项目周边客户（周边社区） 主要推广渠道： 以项目现场包装宣传为主，吸引周边社区潜在客户。 （户外看板、工地围墙）,客户来源 2：前期已登记客户 主要推广渠道： 针对已登记客户进行业务回访直销； 网络SP活动等。,客户来源 3：宁波市内的潜在购买人群 主要推广渠道： 常规媒体推广（报广、广播、短信、户外广告、派单直销等） 网络SP活动： 客户群信息发布及网络潜在客户活动。,1、基本客户优惠 7月10日至8月6日的意向客户享受固定优惠12000+日进累进200元/天的优惠 (8月7号产品说明会） （共28天，此项优惠总计：17600元） 8月
3、15日（开盘当天）的意向客户享受总价250元/平方米的优惠;第二天认购优惠150元/天平 方米;第三天认购优惠100元/平方米。 (15日-17日以销售为主，18日起安排分批签约） 开盘期间付款优惠（15天内）：一次性93折；分期付款97折；按揭付款99折,2、老客户特惠：（针对前期已登记客户） 客户甄别：已在2010年7月10日之前至项目销售中心登记过并 留下姓名和联系方式的意向 客户，并在销售中心有案可查 的。 优惠办法：在基本客户优惠基础上给予前期已登记客2000-3000元的总价优惠； 3、 后期优惠考虑： 通过已购客户介绍成为本项目意向客户的，在基本客户优惠的基础上给予2000-30
4、00元的总 价优惠。（如已签约，优惠可在认购车位内扣除；或直接给现金） 如遇销售瓶颈或比较难去化的产品，在一定时间设定特奖，鼓励大家积极参与。 *所有优惠以后期积客定最终优惠,各优惠计算： 例一：平层40平米，开盘均价13000，第一天开始领号，开盘当天认购 40*13000=520000-领号优惠17600开盘当天优惠（40*250=10000）=492400(94.5折)均价12285 一次性付款：492400*93折=457932(优惠34468)-总优惠62068 分期付款：492400*97折=477628(优惠14772)-总优惠42372 按揭付款：492400*99折=4874
5、76(优惠4924)-总优惠32524 例二：挑高48平米，开盘均价16000，第一天开始领号，开盘当天认购 48*16000=768000领号优惠17600开盘当天优惠（48*250=12000）=738400(96折)-均价15360 一次性付款：738400*93折=686712(优惠51688)-总优惠81288 分期付款：738400*97折=716248(优惠22152)-总优惠51752 按揭付款：738400*99折=731010(优惠7384)-总优惠36984,总体原则： 在项目取得预售许可证为前提下进入开盘期，目前的时间节点为预估； 开盘期以项目产品说明会为主要活动，对积
6、客期客户进行筛选并进行项目定购金的收取，为项目正式开盘签约作准备； 在产品说明会期间公布项目的销售均价，并向意向客户发放项目客户贵宾卡（开盘选房排号及优惠功能）。,PART2：开盘期 （2010.8.7-2010.8.17),开盘期主要节点说明,PART3：集中签约期（2010.8.18-2010.8.31),总体原则： 在指定地点进行第一批积累客户的合同签约，集中快速的消化第一批积累客户。实现回款，并进入贷款程序。,1、产品说明会酒店考虑,备注：以上的场地都是可以容纳350-400人的会议厅。 华侨豪生说周六周日位子会难定，包括晴园他们自己公司的也没时间挤出来，才去的喜来 登，但他们的价格是
7、最低的每位45，甚至可以让我们自己带吃的，但要收取15%的手续费。 喜来登不能自带，每位45，可以提供咖啡等茶水，还有果盘和糕点。 香格里拉每位80，价格上是最高的，和喜来登一样没有自带的可能， 万豪每位48可以提供咖啡等茶水，还有果盘和糕点，夏天基本没有自带的可能，天气太热， 怕食用后有不良反应影响酒店。请尽快选出日子哦！,2、产品说明会奖品考虑: 一等奖 一名 2000.00 长虹电视机(或同类品牌) 二等奖 二名 1300.00 知名品牌的一匹空调机 三等奖 三名 500.00 九阳豆浆机 四等奖 四名 300.00 美的电热水壶 幸运奖 十名 40.00 海飞丝清凉去头屑家庭装洗发水
8、费用总计：7700元 备注：考虑是否有购房折扣： 一等奖10000 二等奖5000 三等奖3000 参予奖2000元/位 总计：34000+参予者,3、积客发号单（原内部认购公寓248组，发号前控号300组，便于后期调整）,5、内部参建考虑,内部客户处理考虑： 签约：先手工签约（两本），销售过程中局部进行网上备案。 （若全部统一网备案，无论前、中、后期都不利于案场操作） 原合同约定时间为预定前10天提供房源明细，现要求预定前20天，案场尽早安排 此部分签约文件。（以不影响案场正常销售为原则） 内部客户业务提成上可否考虑业务辛苦费，无论大小300元/套（签约、介绍、后期 交房等工作），公司不做提
9、佣考虑。,二、开盘流程,21码头开盘当天布局 1、案场,21码头开盘当天布局 2、酒店（因目前本案酒店未确定，提供立方寓布置供参考）,3、案场收定、签约时间： 1、公寓：小定1000，大定20000，签约7天，一次性30天 2、底商：小定5000，大定50000，签约7天，一次性30天 3、墅商：小定50000,大定200000, 签约7天，一次性30天 备注：目前商业收款为暂定，视后期招商确定后再作具体考虑。,4、各付款时间安排： 一次性：30天内 分期：下定一周内50%； 2010年12月31日付20%； 2011年12月31日付20%； 交房10% 按揭：下定一周内50%；交房前办理按揭
10、贷款（综合验收后）,5、各操作流程： 1、销售流程 预售许可证 产品说明会 激活 选房 下定 签约 提交按揭资料并签字 通知客户具备白坯交付条件 交付 2、下定流程 客户选中房源支付定金 业务员填写订单并交客户确认 专案签字确认 销售部确认 财务签字确认 开具收据 订单、收据给客户 3、签约流程 确认客户付足应付款项 业务员填写签约证明单 与案场经理审核 销售部确认 财务开具收据 根据证明单内容办理网上签约 客户确认签字 确认盖章 房管部门备案 一份给客户,三、各时间截点工作准备,1、发号前应准备工作: 开发公司工作： 1、发号的优惠方式： 发号至产品说明会期间优惠幅度（建议是固定优惠+日进累
11、进，即能让后期领号客户能享受到优惠，又能促进客户及时来领号，能使案场累积更多的客户）； 例：固定优惠12000+日加累进200元/天； 2、销售编号、面积、图纸确定； 3、装修标准、装修建材确定、装修平面图（装订销售手册）； 4、物业公司、收费、服务内容确定； 融矩公司： 1、企划：发号单（公寓）、优惠易拉宝、各广告媒体的落实（户外、报媒、短信 SP活动） 2、研展：确认的公寓、商业销售手册、公寓效果图、公共空间效果图、截屏商业 效果图 3、业务：掌握销售流程、熟悉各优惠方式与操作时间、准确填写发号单（强调不 得更名）、意向通知客户、统一样板房与精装说词,2、产品说明会应准备物料： 时间：8月
12、7日（暂定） 地点：待定（建议万豪酒店，如周末要提早预定） 参与人员：1、21码头项目各方面主要负责人及业务团； 2、积客期在21码头售楼处领取了意向购买单据的客户及其他潜在购买者。 客户通知准备：业务团队提前一周通知意向客户 通知主要内容：21码头项目已取得了项目预售许可证，开盘在即；说明会当天将公 布项目的平均价格水平；次日认购携带购买意向单据，以换取新号 码（越早激活则换取较前号码，开盘当天享有优先选房权）。 主要物料准备：项目宣传片、客户签到表、手袋、宣传折页、精美礼品、引导功能、 宣传功能、活动说明功能易拉宝等。 备注：如当天可确定认购意向，并可交纳2万元认购金（待定）也做收取； 配
13、价完成,3、开盘需准备物料： 开发公司： 签约类：签约打印机+电脑（各两台）、签约纸张（交易中心购买）、复印机（双 面复印）、资料柜（已有）、档案袋（已有）、销售定单（已有）；合 同与附件确认（建材、补充协议、物业公约等）、合同平面图、精装家 配图 财务提供：缴款银行+帐号、公司台头、收据、缴款单、收款人员 （激活2万定金只收现金，因可以退，刷卡需要手续费） 销售提供：专门审核人员（定单、合同盖章等）、各付款情况与优惠方式、所有 证件复印件（公司营业执照、国有土地使用证、建设用地规划许可证、 建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证）、 景观方案、商业运营公司（部分商业进驻意向
14、书、运营基金、运作方 式）、地下车库销售考虑 银行提供：各贷款要求（个人买房、家庭买房、资信认定方式等）,融矩公司： 业务准备：定单填写格式（各优惠的计算方式、定金、补足、补签、工程款）、 喊控（售出、询问、SP等）、熟练操作网上备案系统（内部客户签约 、公寓、底商、墅商、产权车位）、银行贷款要求（年限、利率、计 算方式等）、销讲资样答客问说词统一 企划准备：开盘优惠易拉宝、公寓笔记本+雨伞、商业小楼书、案场公示文件 （项目总平、合同条款、价目表、其它提醒事项）、签约流程 研展准备：墅商模型、墅商模拟图（已有）、地下室剖面图（停车导视）,四、预估销售回款、请佣计划 （2010.8.15-201
15、0.12.31 至年底2亿回款）,一、产品理货、销售期 1、公寓理货、销售期 执行时间： 2010年8月15日-2011年12月31月,2、沿街商业理货、销售期 执行时间：2010年11月28日-2011年12月31日 寻求最佳方式表现楼盘的特质.,3、墅商理货、销售期 执行时间：2010年11月28日-2011年12月31日 墅式商业总面积：28568.42平米,二、各类物业销售价格预估 1、价格拟定实行“低开高走”策略，先以较低价入市， 再根据销售情况调整价格。如销售情况好，则调升，开盘价格均价： 公寓平层均价为：12000元/平方米（含精装） 公寓复式均价为：15000元/平方米（含精装） 沿街1F均价为：26000元/平方米。 沿街2F均价为：12000元/平方米。 沿街内商业均价为：18000元/平方米。 墅式商业均价为：16000元/平方米。 2、每销售率增加2
