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1、宝龙城市广场 08年冬季攻坚计划,谨呈：蚌埠宝龙置业发展有限公司,冬季攻坚 目标：6000万 时间跨度：约70天； 雨雪雾天：约20天 黄金时间：约40天；,客户吸引 手段,现场 展示系统,客户心理突破点,传统媒体挖掘,精确制导计划,地市拓展计划,区域导示系统,项目地盘包装,案场道具调整,旺场活动,购买潜力挖掘,怎么卖,存货盘点,成交瓶颈,突破手段,冬季攻坚 目标：6000万 时间跨度：约70天； 雨雪雾天：约20天 黄金时间：约40天；,怎么卖,存货盘点,成交瓶颈,突破手段,思考点： 基于不变的现状，如何挖掘市场上活跃的少量客户？ 可变余地多大？ 春节临近，反应时间充足不？,可售房源分析：1
2、20万以内是目前货值集中区间，销售情况良好，但“返租+回购”对200万以上房源促进效应并不明朗。,主力军 渠道深化； 客户资源再生； 提升单套购买金额；,放量关键 如何提速？ 提升客户购买金额； 高层次客户挖掘；,硬骨头 市场影响力带动；,两个基础问题需解决： 1、加快招商，明晰招商进展， 降低客户疑虑； 2、淡化对收益安全性的疑虑；,“返租+回购”政策实施后，120万以内房源销售速度明显提升，200万以上房源销售速度改善并不明显；,冬季攻坚 目标：6000万 时间跨度：约70天； 雨雪雾天：约20天 黄金时间：约40天；,客户吸引 手段,客户心理突破点,传统媒体挖掘,精确制导计划,地市拓展计
3、划,思考点： 聚集客户眼球的是什么信息？ 市场触角如何扩展并深入？,客户阶段心理呈现分析：投资需求是迫切的，但现状让投资客户谨慎，注重安全性；可投资渠道减少，投资市场的供需呈现另外一番景象,客户需求： 洗钱、固化收益、理财增值 投资市场现状： 股票市场震荡，大盘何去何从？ 基金市场低迷； 银行利息太低； 房市委靡； 收藏容易上当； 高利贷？获利多，但风险太高； 金融危机到底会怎样，谁都说不准；,迫切,谨慎,大盘上升会吸引资金进入，但这一番风雨后，同样会有解套的人转移投资渠道，以固化收益；,资金没有出路，唯有宝龙旺铺,投资人召集令 1,首付15万起/无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16
4、%收益率,宝龙第二代商铺增值抢购中,挑战高利贷,投资人召集令 2,首付15万起/无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16%收益率,宝龙第二代商铺增值抢购中,比刘翔快的是CPI 比CPI快的是宝龙旺铺,投资人召集令 3,首付15万起/无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16%收益率,宝龙第二代商铺增值抢购中,每年16%的收益率,投资人召集令 4,首付15万起/无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16%收益率,宝龙第二代商铺增值抢购中,报纸发布： 集中于大河报发布； 以A1半通栏和路岛（A版）形式为主，降低单次发布费用，保证合理的发布频次； 增加软文发布，利用活动带新闻； 诉求主
5、题：见投资人召集令；,传统媒体渠道,传统媒体渠道,与大河报、银行联办论坛：金融危机下的投资出路,短信发布： 选择多家短信发布公司，扩大发布到达率，减少行业弊病带来的影响； 加强发布监督，每次派人紧盯发布； 增加短信发布费用权重，扩大打击面和打击频次； 每月保证郑州区域150万条； 诉求内容：投资人召集令 + 投资收益详解,传统媒体渠道,现有的可利用长效媒体更新 如：户外发布更新、车身发布更新 主题：见“投资人召集令” 平面要求：主题突出，并凸显财富意向，构图元素不能对主题构成干扰；,传统媒体渠道,客户再生激励原则： 控制在成交金额的1%； 大定即进行礼品发放；,老客户再次购买,按照成交金额，可
6、获赠相应礼品,老客户介绍购买,按照新成交金额，双方均可获赠相应礼品,需要宝龙公司协调事宜： 进场即确认该政策，争取年前的黄金时间,精确制导 客户资源再生,方式一： 联谊答谢 礼品赠送 集中推介 现场小定,目标VIP客户资源 同致行商业客户资源 移动、联通VIP客户 保险公司高级客户、银行高级VIP客户（招行金葵花、交行沃德卡等） 高档汽车品牌客户联动（如奔驰、宝马、奥迪、凯迪拉克、路虎、捷豹等） 高级美容会所客户（思妍丽、俊颜等） 高级化妆品会员（DIOR、CHANEL、SHISEIDO） 高档商场酒店会员（大商、丹尼斯、裕达、中州等） 大型企业、高收入企业集中推介（中烟、联通、移动、石油等）
7、,需要宝龙公司协调事宜： 介绍公司的关系单位资源； 介绍合作银行业务负责人，以联系其理财师，配合活动进行；,精确制导 客户资源置换,方式二： 关键人计划 关键人佣金按照80万成交金额，分两档：分别为2000和3000；被推介人享受老带新政策；,目标VIP客户资源关键人 银行理财师 基金的客户经理 证券公司客户经理 夜总会、娱乐场所客户经理 高尔夫俱乐部销售经理 保险公司客户经理 确认流程：将联系好的关键人报宝龙公司备案，到访的关键人推荐客户由销售经理签字后当天报宝龙备案，成交后以两次备案信息为发放推荐佣金依据。,精确制导 客户资源置换,资金没有出路 唯有宝龙旺铺,理财特刊 控制在12P 针对“
8、返租+回购”的投资分析； 投资市场分析，通过对比突出高额回报； 项目介绍； 权威专家解析、政府领导对项目的关注； 低单价，高（2万份）发行量，覆盖郑州及地市休闲场所、写字楼、酒店等高端消费场所；,精确制导 定点渗透,酒店导示,前台接待,贵宾洽谈,影视体验,四、五星级酒店接待 在裕达、中州皇冠、索菲特酒店的精品厅或一楼长包房设置分展场，大堂内设置导示，配置舒适型高的洽谈设施和影视设施，方便对客户的讲解。,备选方案： 可赞助酒店的商务会议用品； 房间赠阅项目理财特刊； 酒店电视字幕；,精确制导 定点渗透,餐饮业关联覆盖 高档餐饮店选择：西湖春天、金堂鲍鱼、凯悦、阿五美食等高档餐饮，制作精美的联名餐
9、巾纸包（抽纸盒），给予赞助； 制作精美项目餐巾纸包，在商业集中区、办公集中区的中饭时间进行派发,并覆盖办公区的午餐餐馆，也可采用抽纸盒； 定人定期检查，补缺；,精确制导 定点渗透,精确制导 定点渗透,利用投资明信片进行埋伏行销 投资明信片：项目投资解析制作成明信片形式，对投资解析文字进行润 色，增强感情沟通和可读性，预留置业顾问签名处。 应用途径： 对五星级酒店、夜总会、大型会所、高级餐厅、高档商场、写字楼、CBD、竞争项目等高消费区域或项目相关区域的停车场进行派发，派发形式为插在每辆汽车的窗户玻璃上； 同时利于销售人员携带，随时随地进行派发；,精确制导 定点渗透,商场、酒店、餐厅展示道具 针
10、对具体户型，进行说明，并做投资分析，分析内容做成展板形式，放于商场、酒店、高级餐厅等场所，增强对目标客户的渗透；,精确制导 定点渗透,流动洽谈车 措施：对两辆班车进行改装，内部设置豪华装饰，舒适洽谈桌椅，配备咖啡、奶茶热饮、音响系统；车顶考虑架设展示标牌或旗帜。 应用：可在商业中心区、办公区、专业市场区进行定点渗透，提高客户购买便利性；同时对于寒冷天气中的外场洽谈以及地市联展提供保障。,精确制导 定点渗透,洽谈车改装示意 设置： 吧台、音响、灯光、地毯、文件柜、内壁软包、窗帘等； 洽谈桌设2组，软沙发，中间采用屏风隔断；,精确制导 定点渗透,流动售楼处,精确制导 定点渗透,更多方案： 飞机座椅
11、套 航空杂志 食尚卡联动 燕庄等城中村拆迁安置住户的派单 宝龙周边高档项目售楼处派单,联展周期：以周为单位 配合：地市媒体发布，以及在周六日，看房车配合 首批选择地点：新密、平顶山、巩义、洛阳等,措施：选择地市商业中心区，与名牌汽车（如奔驰、宝马、保时捷等）进行 地市联展，聚集眼球，同时降低推广费用。,地市拓展计划 联展,利用理财特刊进行高消费场所的覆盖； 对政府办公区、商业中心进行派单，确定联系人，以做协调； 地市客户成交后加强对老带新计划的宣传引导； 对地市的矿业、油田的行业媒体进行广告信息发布； 可与地市拓展执行公司（盛世金典）联动 地市宣传资料要突出”郑州唯一大型城市MALL”的概念；
12、,地市拓展计划,思考点 成单率 客户如何到达项目？ 客户对项目会有什么样的感觉，是促进还是阻碍？ 如何逼定并挖掘客户购买潜力？,冬季攻坚 目标：6000万 时间跨度：约70天； 雨雪雾天：约20天 黄金时间：约40天；,现场 展示系统,区域导示系统,项目地盘包装,案场道具调整,旺场活动,购买潜力挖掘,区域导示系统,东风东路,黄河东路,地盘包装系统,目的：给予客户整洁、秩序感，避免客户对破损细节产生不良联想。 措施： 1、广场的处理：开放部分广场，花坛摆放盆花，篮球架移走，设置精神堡垒一个； 2、入口处设置两排雕塑，加强仪式感； 3、对各个外沿街商铺设置外挑灯箱，美化氛围； 4、对现有围墙进行出
13、新，加强对客户截留效果； 5、改造售楼处门头；,旺场活动,1、来访礼品、抽奖 2、收藏品展销会； 3、创意市集； 4、免费开放溜冰场； 5、钢琴大赛； 6、童星大赛； ,需要宝龙公司协调事宜： 对利用灯光、彩纱等对一楼和挑高走道进行包装，设置专门的活动场所； 设置场内导示系统； 控制参观动线，给予良好视觉体验；,案场销售道具调整,目的：给予客户专业、尊重感，降低客户对回购风险的担忧； 措施： 1、配置电脑，制作相应的PP演示稿，对项目、投资收益、区域发展进行演示，并可上网查阅宝龙集团实力； 2、制作区域图，体现新规划区域发展的促进； 3、缩小洽谈区与外界连接门的大小，加强冬季保温； 4、对轮序
14、接待台进行更新； 5、设置进驻意向企业的LOGO、区域发展、未来前景、集团实力的展示画板； 具体调整需根据沟通后再作调整；,购买潜力挖掘,买一套，还是买两套？ 自己买，还是和朋友一起买？,按揭收益更大； 是投资需求而不是自用需求； 利用老带新奖励进行刺激； 对80万以上成交客户给予额外1%折扣；,购买潜力挖掘 客户信心是关键,提高客户成交率、单组客户成交金额的关键在于： 收益安全性、区域前景的信心,需要宝龙公司协调事宜： 对家乐福、免税店等有影响力的商家尽快确定入驻协议； 对主力店开业确定时间表，给予客户信心；,核心店签约发布会,针对商业的招商节点，特别是核心店的签约，进行新闻发布，扩大市场效
15、应，提高市场信心。,购买潜力挖掘,DFS免税商场,08年11月,08年12月,09年1月,快攻,VIP突破,深化挖掘,销售线： 客户保全 强化杀单能力 推广线： 报纸 短信 老带新 投资明信片 户外更新 派单 筹备VIP渠道资源,销售线： 主动出击 推广线（新增）： VIP资源联谊推介 地市矿业推介 地市联展、派单 流动洽谈车使用 关键人计划 现场包装出新 旺场活动 特刊、酒店渗透,销售线： 挖掘新成交客户关系资源 推广线（新增）： 持续推进已有渠道，并根据实际反应调整,降低报纸类传统渠道费用，增加客户渠道类的精确制导活动费用。至1月31日推广费用控制在120万,阶段重点工作梳理,成交核心问题
16、的解决,通过案场分析，目前成交核心问题集中于前景和收益安全方面，因此建议： 1、由宝龙集团对返租协议进行担保，或直接签署； 2、最快速度确定招商进驻的明确时间表；,案例一：都在返租,案例二：招商开业促进,大商国贸店10月开业，将国贸商业当月销售额从800万拉升至2000余万；家乐福预计于12月开业，亨吉利、肯德基等预计于09年1月开业。,5年返租已不是独门秘笈； 客户对非成熟区域的商业返租存在比较强烈的担忧；,案场重点工作梳理,关键点,启动客户保全； 强化销讲能力； 提高士气、强化细节；,案场重点工作梳理,1、团队建设工作：完善人员配置，并加强团队配合； 2、销售说辞工作：进行项目说辞的整合，针对项目优势、市场环境，结合客户集中反应的问题，进行整合。加强说辞的对练，并进行考核。 3、回访工作： 完善回访制度； 对未成交客户进行梳理，并进行集中分析； 对老客户进行感情维系； 对来电来访客户登记工作统一动作；,案场重点工作梳理,4、培训工作： 企业文化； 公司制度； 案场纪律； 房地产基础知识； 房地产市场分析； 销售流程； 礼仪礼貌
