{营销策略培训}营销经典片

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1、营销经典,1。学习学习再学习。 2。修炼再修炼,狮子与羚羊的故事,静谧的非洲大草原上，夕阳西下。这里，一头狮子在沉思，明天当太阳升起，我要奔跑，以追上跑得最快的羚羊；此时，一只羚羊也在沉思，明天当太阳升起，我要奔跑，以逃脱跑得最快的狮子。 话说这只狮子发现了一只羚羊，追了半天也没追上。别的动物笑话狮子，狮子说：我跑不过是为了一顿晚餐，而羚羊跑却是为了一条命，它当然跑得快了。是的，无论你是狮子还是羚羊，当太阳升起的时候，你要做的就是奔跑，尽管有的为晚餐，有的为生命。因为目的从来是没有过失的，错误与罪恶总是出在手段上。犹如猎手只瞄准而不射击，士兵只呐喊而不冲锋。,奔 跑,记住你跑得快，别人跑得更快

2、。 也许你奔跑了一生，也没有达到彼岸；也没有登上峰顶，但是抵达终点的不一定是勇士； 奔跑了，就问心无愧； 奔跑了，就是成功的人生。 敢失败的，未必不是英雄。,“零和游戏”,博弈论的英文名为game theory，直译就是“游戏理论”。游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩永远是零,“非零和游戏”,“非零和游戏”即“负和”或“正和”观念所取代。“负和游戏”指，一方虽赢但付出了惨重的代价，得不偿失，可谓没有赢家。赢家所得比输家所失多，或者没有输家，结果为“双赢”或“多赢”，称为“正和”。,“马特莱法则”，又称“二八法则”。,“二八管理法则”。企业主要抓好20的骨干力量的管理，再以20

3、的少数带动80的多数员工，以提高企业效率。 “二八决策法则”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。,“二八法则”,“二八融资法则”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。 “二八营销法则”。经营者要抓住20的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。,“二八法则”,，“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。 传统的市场曲线是符合80/20铁律。 有时简单理解： 20%的客户为企业带来80%的利润！ 80%的客户为企业带来20%的利润！,“二八法则

4、”应用,贵宾法则。给一个公司带来80利润的是20的客户。 副业法则。传媒业20的收入来自主业，80的收入来自相关商品开发。 市场法则。传播学原理告诉我们：在产品同质化的形势下，方便是产品被选中的决定性因素。 技术法则。传媒业的产值80来自技术设备业，只有20来自内容产业。,长尾理论（The Long Tail）,是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所

5、占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额 相比，甚至更大。,长尾理论图,长尾理论图,长尾理论,长尾市场也称之为“利基市场”。 “利基 ” 一词是英文 “Niche” 的音译，意译为 “ 壁龛 ” ，有拾遗补缺或见缝插针的意思。 通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。 市场曲线中那条长长的尾部（所谓的利基产品）也咸鱼翻身，成为我们可以寄予厚望的新的利润增长点。,长尾理论的内涵,简单的说，所谓长尾理论是指，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长

6、尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起,“长尾理论”,“长尾理论”被认为是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。 在市场营销中，为了提高效率，厂商们习惯于把精力放在那些有80%客户去购买的20%的主流商品上，着力维护购买其80%商品的20%的主流客户 在上述理论中被忽略不计的80%就是长尾,“长尾理论”,长尾理论统计的是销量，并非利润。管理成本

7、是其中最关键的因素。销售每件产品需要一定的成本，增加品种所带来的成本也要分摊。所以，每个品种的利润与销量成正比，当销量低到一个限度就会亏损。理智的零售商是不会销售引起亏损的商品。这就是二八定律的基础。,“长尾理论”,互联网企业销售的是虚拟产品，则支付和配送成本几乎为0，可以把长尾理论发挥到极致 虚拟产品销售天生就适合长尾理论。 最理想的长尾商业模式是，成本是定值，而销量可以无限增长。这就需要可以低成本扩展的基础设施，,“水桶理论”也即“水桶定律”,其核心内容为：一只水桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块 。 木桶理论是由美国管理学家彼得提出 。,“水桶定律

8、”,，“水桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那水桶才能盛满水。其二，只要这个水桶里有一块不够高度，水桶里的水就不可能是满的。,“水桶定律”,结论-组成木桶的木板如果长短不齐，那么木桶的盛水量不是取决于最长的那一块木板，而是取决于最短的那一块木板。这就是说构成组织的各个部分往往是优劣不齐的，而劣势部分往往决定整个组织的水平。,“水桶定律”的演变,演变一:一个水桶的储水量，还取决于水桶的直径大小 。 每个企业都是不同的一个水桶，因此，水桶的大小也不可能完全一致。直径大的水桶，其储水量自然要大于其它水桶。也就是说，一个企业在进入市场之初，他的起步也是不完全一样的，有的基础扎实

9、，有的基础局促，有的资源面广，有的资源面窄，这都对企业的最初的发展起到关键的作用。,演变二: 在每块木板都相同的情况下，水桶的 储水量还取决于水桶的形状 。,学过物理的人都知道，在周长相同的条件下，圆形的面积大于方形的面积。因此圆形水桶是所有形状的水桶中储水量最大的，它强调组织结构的运作协调性和向心力，围绕一个圆心，形成一个最适合自己的圆。 因此，从做企业来说，企业的每一块资源都要围绕一个核心，每一个部门都要围绕这个核心目标而用力，作为总经理来说，偏颇任何一个部门都会对水桶的最后储水量带来影响。 。有一句话说得好，结构决定力量，结构也决定着水桶储水量。,演变三:水桶的最终储水量，还取决于水桶的

10、使用状态和相互配合 。 每个水桶总会有最短的一块板，最初的水桶理论告诉我们，水桶的储水量取决于最短板的高度。不过，在特定的使用状态下，通过相互配合，可增加一定的储水量，如有意识地把水桶向长板方向倾斜，其储水量就比正立时的水桶多得多；或为了暂时的提升储水量，可以将长板截下补到短板处，从而提高储水量。 水桶的长久储水量，还取决于水桶各木板的配合紧密性，配合要有衔接，没有空隙，每一块木板都有其特定的位置和顺序，不能出错。如果每块木板间的配合不好，出现缝隙，最终只能导致漏水。 一个团队，如果没有良好的配合意识，不能做好互相的补位和衔接，最终储水量也不能提高。单个的木板再长也没用，这样的木板组合只能说是

11、一堆木板，而不是一个完整的水桶、一个团队。 如果把水桶比作企业竞争力的支持元素，那么储多少水就是企业的真正竞争力，但是，所有的这一切，都是建立在静止的并且是理想的一种假设为前提：即所有水桶都是放在同等的取水状态，比如是下雨的天气，所有水桶都在接收落下来的雨水，并且不管接住的雨水用于何处、如何使用等等。 因此，这样一种学术平台，本身就是缺少实践的土壤。 其实，储水本身是一个动态过程，做企业、做品牌，也并不仅仅是一个储水的过程，不是储水越多越好。其实最重要的还在于如何更有效率地储水和如何使用所储之水。,演变四：水桶理论的动态演变,首先，在储水前要清楚这样一个疑问，是先有水还是先有桶？先有大水桶还是

12、先有小水桶？按照水桶理论，必然是先有水桶，再有水，然后不断调整，从小水桶到大水桶，从短水桶到长水桶，没有哪只水桶一开始就非常大非常深的。然而在实践上，也许是先有水再有水桶，或者是先有不成形的水桶，甚至只有几块木板，而不是桶，然后通过这几块紧缺的垄断的木板资源，赚到第一桶金，然后才做出第一个水桶。 其次，储水量的多少是动态的，目标设定储多少水，决定于做多少长的木板，而不是越多越好。多了是浪费投资，少了是不求进取。 储水量的多少，有时并不是企业竞争的全部，市场竞争并不是所有木板都超过对手，有时为了竞争需要还故意卖个破碇给对手，而以自己的集中优势攻别人的相对弱势取得胜利。就如田忌赛马。当敌众我寡时，

13、就需要集中一点予以击破。这就是相对竞争优势。,演变五:水桶理论中水的使用演变,所有的储水过程，还在于都是为了让水得到最大的使用价值，是可资使用的水。 一个水桶，首先它至少要有两块最牢固的木板装成提柄，以能轻松提取。这两块长板必须能负荷起整个水桶的重量。这就是板块的明星效应：光光这水桶的板都一样长，只是说明你有这个储水潜力，如何发挥潜力及把它运用出来，必须要有一定的借力，运用提或拉的动作操作起来。 所以，一个企业如果对其所有部门科室都同等对待，要想搬到一个更高的舞台也绝不可能，必须突出公司的核心部门，突出自己的锋芒点，整合一切资源尽可能的搭界在这上面。 从水桶本身来说，一个水桶至少要有两块木板比

14、其它木板更长更牢固，才可以在上面装上借力的提柄，在装提柄位置的木块要特别经得起提拉，所谓提纲挈领就是此意。作为企业，必须要培养核心竞争优势，以这一二点核心优势能够统领整个公司的发展。否则只是作为一个光溜溜的水桶，实在困难将它提起。 同样，一只太深的水桶，却装着太浅的水，这必将将影响水桶的使用效率。这同样也不是一个企业追求的最终目标。,演变六：桶储水多少同样取决于 各块板之间的配合程度 。,木桶储水的多少也取决于板与板之间的配合程度，即板与板之间的缝隙大小。在企业里每个员工都是一块木板，而且每块木板都会有自已的长处和短处，也就是说企业的每个员工要能包容别人的缺点，发挥自已的优点，相互协助，密切配

15、合，只有这样才会缩小相互配合的缝隙，达到最佳储水量。,演变七：木桶储水多少还取决于各块木板的厚度 。,这一点非常重要，如果木板的厚度不够。那么，水桶的直径越大，木板越长就越危险。我们可以将企业员工的技能看成是木板的长短，员工的品德看成是木板的厚度。这样就很容易理解了，对于一个企业来说，企业的发展不仅仅是看他拥有多少有能力的员工，更要看他拥有多少品才都较优秀的员工。如果没有品德，那么这个员工对于企业的损害程度与他的技能将成正比。,演变八：木桶储水多少还取决于木桶底面的面积,这一点也非常重要，如果一个水桶的底面面积不够宽。就等于没有了一个平台，那么就会让员工束缚住了，失去了施展手脚的天地。当桶底足

16、够大时员工们就可以发挥自己的特长，即使再短的板子也需要他必须的空间。 员工才会慢慢的长高，才会有了发展的机会。所以一个企业必须给员工一个大的桶底，一个大的平台。,PDCA戴明循环理论,PDCA循环又叫戴明环，是美国质量管理专家戴明博士首先提出的，它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的。,PDCA戴明循环理论,PDCA：是最早由美国质量统计控制之父Shewhat（休哈特)提出的PDS（Plan Do See）演化而来，由美国质量管理专家戴明改进成为PDCA模式，所以又称为“戴明环”。 PDCA循环实际上是有效进行任何一项工作的合乎逻辑的工作程序。在质量管理中，因此有人称其为质量管理的基本方法。,全面质量管理活动的运转,PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Act(纠正)的第一个字母，PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。,PDCA循环的特点,PDCA循环的特点有三个： 各