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1、,竹叶青培训教案,构建新通路 APEX IMC,如何利用分销规划建立分销网络,传统的“通路政策”是否还能够满足竹叶青今天的需要？ 市场代表在当前形势下的作业重心是什么？,前言,分销规划在实战中的价值,根本价值在于对通路的激励； 网络经营的形式利于本品牌建立更广泛的市场覆盖率； 利于办事处与市场代表有计划地进行区域市场的开发、管理； 建立的网络亦可作为搜集情报资讯的节点。,导入分销规划的步骤,分析,计划,实施,控制,评估,分销规划导入步骤,步骤一 ： 对自己业务范围进行分析 1.地理空间的分析 2.通路现况的分析 公司分配的范围？ 范围内通路状况如何? 我能掌控的范围？ 通路存在哪些问题？ 是否
2、导入分销规划?,附:市场代表装备之一,辖区的详细地图 或介绍手册 标注出各地、市、县（甚至包括镇、乡等）的人文资料 如人口、批发市场、主要商场等； 辖区内经销商档案,分销规划导入步骤,步骤二： 对自己经销网络进行分析 目前通路的长度与宽度 是否符合行销的需要？ 自己控制的通路 是否满足业务范围的需要？ 目前与通路的关系形态？ 通路存在哪些抱怨？ 激励通路的根本点在哪里？,步骤三： 竞争对手经销网络分析 对手通路的长度与宽度是如何设置的？ 有哪些是我需要但目前尚未达成的？ 对手在区域市场与我竞争（激烈）么？ 对于区域市场的通路管理是如何进行的？ 对手是如何对通路进行激励的？,分销规划导入步骤,步
3、骤四： 拟订导入计划 要点：运用范围（地理的） 导入方式与方法 控制办法 成本预测 效果评估,分销规划导入步骤,辖区内 经销商档案,附:市场代表装备之二,批发商登录表 （1，2，3） 商场登录表 零售店登录表 注意：要求尽可能多地登录经销商，并非只针对你的经销商！,对“范围”的规划,要点：什么地区需要？为什么需要？ 地区内通路的状况？ 什么地方需要改善？ 想达成什么目标？,重要问题：谁是你的伙伴？,分销规划,导入实施,导入方式与方法,一、实地调查 1.了解当地通路状况，批发市场、商场、零售店等； 2.了解当地主要进货渠道，与自己的情况作对比; 3.与当地主要经销商面谈，了解其经销状况与合作意愿
4、.,导入方式与方法,注意: 此项事务最好由办事处负责人亲为； 带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、CF带、招贴等资料在商谈时展示； 调查的同时别忘记填写通路登录表。,导入方式与方法,二、评估可行性 1.评估当地批发市场、商场与零售店的出货能力； 2.评估当地主要进货渠道，自己是否能够取而代之; 3.评估当地主要经销商信用等级、经销等级； 4.评估对手在当地的通路状况;（优/劣),5.评估在当地导入分销规划的条件,人力？伙伴？ 供货？补货？ 信用？收款？ 支援？ 成本？效果？,导入方式与方法,导入计划书内容大纲,区域名/时间/伙伴 网络名单/价格/结算办法 供货/补货办法 支援（人力、财力、物力
5、、智力） 收款/返利/退货 成本/效果,实施计划,要点： 与选定的伙伴签署书面协议，约定双方责、权、利； 对以伙伴为首的分销网络实行登录，办事处对网络内所有成员的经销业绩进行跟踪记录和评估； 一般情况下，办事处不直接对分销商的下线供货。,特别说明,签署协议的目的，是为加强归属感，同时也为管理的方便； 实行登录制，便于办事处控制整个网络，网络资料是巨大的财富！同时，网络成员统一编号，便于日后运用电脑管理； 办事处不对网络供货，是原则，也是对分销商的承诺。,随时评估,评估的要点 成本与效益（直接效益/间接效益） 基期数据与同期数据 我牌与敌牌 网络成员个体业绩跟踪 分销商业绩跟踪,控制要点,导入分销规划务必建立可控制的网络； 掌控分销商库存量、出货量，要求每周一次对办事处进行业务简报；,办事处每周一次以电话或传真向网络成员征集补货单（统一格式的补货单提前发放），副本交由分销商实行统一补货。 下周内办事处须对分销商补货情况进行抽样。,控制要点,办事处由专人专项负责！ 办事处有统一支配、单独核算的预算额度与财务记录！,控制要点,委派专人负责全国分销网络事宜！ 调拨专项销售费用统一支付！,为与各地行动匹配，建议销售部：,谢谢聆听！,APEX IMC 2000/7,
