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1、农资基础知识及农资项目营销探讨,韩洪兵 联系方式：13541264679 Email： QQ：89263059,培训对象：市县农资分销业务管理人员 培训用时：3小时。开场和1-2小节1小时；3小节讲解40分钟，互动80分钟；4小节和总结40分钟。 互动设计：主要营销方式的分组讨论和PK，重点讨论预收预定模式。,主要内容 农资项目分销简介 农药、肥料、种子基础知识 农资项目经营要点 异常事件处理流程,夹缝中求生存,第一节 农村分销业务的定位 由于邮政分销业务销售渠道的差异，可划分为农村和城市两个市场。农村分销业务主要开展农资商品和快速消费的配送销售业务及农副产品的回购业务，是搭建农村综合服务平台
2、和便民服务平台的基础平台。,第一章 农资项目分销简介,邮政是我国目前在农村地区唯一网络健全、有组织机构、有运营经验、有品牌优势、有客户资源的大型央企，邮政拥有其他企业所不具备的营销平台、投递服务和仓储能力。 从一些省份邮政的积极探索和实践经验来看，分销业务可以在整合邮政资源中发挥重要作用，也是一项凝聚客户群的业务。各地邮政要积极想办法，利用好这些资源，推动“三大板块”联动发展。 （李国华 扬州会议讲话）,第二节 农资项目在分销中的作用 农资分销为邮政拓展农村市场的有效抓手，邮政农村支局尤其是非金融网点的重要收入来源。 构渠道 树品牌 稳队伍 政府支持 客户凝聚 第三节 四川农资项目的市场份额
3、农药30亿（1.5万吨）0.5% 种子13亿 0.5% 农膜10亿 饲料 200亿 肥料 氮肥 130万吨 磷肥 50万吨 钾肥 20万吨 复合肥 60万吨（05年40万吨）2%,每亩粮食作物农资效益计算（水稻 油菜） 农药： 15元/亩*2-3次/年*30%进销差=10-15元/亩 肥料：25kg/袋*两季*10元/袋进销差=20元/亩 种子：水稻 1-1.5kg/亩*10-15元/袋进销差 油菜 100g/亩*5-8元/袋进销差 =15-20元/亩 农膜：大田作物用量较小，利润低，必需品 全省综合计算每亩大田作物农资商品进销差约50元/亩，平均每个乡镇粮食作物播种面积4万亩，若有5%的市场
4、占有率，可实现10万元进销差。,第二章 农药、肥料、种子基础知识 第一节 农药基础知识 1、农药与农业的关系 2、农药的定义 3、农药的分类 4、农药的使用 5、农药经营注意事项,农药与农业发展的相互关系 病、虫、草是农业的三大自然灾害，年造成粮食损失4000万余吨，约占全国粮食总产量的88，呈逐年加重趋势 。 农药是农业救灾的特殊物资。 农药的用量与农业产量的提高和发展成正比。 农药的过量应用、不正确使用带来的负作用。,农药的定义 防治危害植物及其产品的病、虫、草、鼠等有害生物和调节控制植物生长的物质,农药的分类 农药有很多分类方法，但一般按三种分类方式： 按来源分类：无机农药、生物农药、有
5、机化学合成农药 按防治对象分类：杀虫剂、杀菌剂、杀螨剂、杀线虫剂、杀鼠剂、除草剂、脱叶剂、植物生长调节剂等。 按作用方式分类： 杀虫剂作用方式：胃毒,内吸，熏蒸，触杀 杀菌剂作用方式：保护，治疗，铲除 除草剂作用方式：触杀、内吸,农药的使用 第一：根据有害生物的特性合理选用农药 植物是生育期、生长地点、抗药性 第二;农药禀性的充分发挥和利用 农药剂型、施药方法、施药时间和施药技术 第三：利用农药的选择性 毒性、能力,经营农药的注意事项 合法经营：危险化学品经营许可证、营业执照、农药产品标签、农药产品质量、非过期货品 注意储存：注意实行密封 、注意保持温度、注意保持干燥、注意分类存放 、注意防止
6、事故。 安全使用：使用方法、施用量、施用药害、人生安全（是药三分毒）,第二节 肥料基础知识 1、肥料的定义 2、肥料的种类 3、常见肥料品种 4、测土配方施肥,肥料定义 辞海中肥料是指直接或间接供给作物所需养分，调节植物营养、培肥改土，以提高作物产量和品质的物质，有“植物的粮食”之称。 肥料分类 按化学成份分为有机肥料和无机肥料；按肥料中含有的营养元素分类分为单质肥料、复合（混）肥料、完全肥料；按肥料的作用分类分为直接肥料、间接肥料、刺激肥料；按肥料分解效果的快慢分为速效肥料和缓效肥料；按肥料的形态分为固体肥料、液体肥料、气体肥料、光肥、电肥、磁肥、声肥；按作物对营养元素的需要量分为大量元素肥
7、料、中量元素肥料、微量元素肥料等。,肥料基本原理,矿质营养学说：植物最初的营养物质是矿物质而非腐殖质。 最小养分律：木桶理论 报酬递减率： 因子综合作用律：与水分、养分、光照、温度、空气、品种以及耕作因子有关,常见肥料品种,主要作物的需肥量（100Kg）,测土配方施肥技术 测土配方施肥技术是为达到平衡施肥的目的而开展的土壤测试、肥料试验、专用肥料配制、施肥技术指导等一整套综合性的科学施肥技术，也是目前世界上广泛使用的比较先进的科学施肥技术。,测土配方施肥,土壤分析、化验,肥料试验,单质肥料供应,结合其它社会经济信息建立施肥模型和施肥分区,田间施肥与施肥方法指导,肥料质量控制,形成不同地块不同作
8、物肥料配方和施肥模式,配肥站根据配方配置不同品种的专用肥,生长关键期 营养诊断 （追肥）,有机肥 + 配方肥 （底肥）,调查反馈,第四节 种子基础知识 1、种子的定义 2、适合邮政经营的主要种类 3、种子的纯度、净度、水分、芽率,指各种播种材料的总称，包括真种子 、类似种子的果实 、营养器官 、繁殖孢子 、人工种子 。,1、农业生产种子的涵义,中国农作物种子常年用种量大约在100多亿公斤，其中杂交玉米、杂交水稻、双低油菜、蔬菜、转基因棉花种子，基本实现了商品化。,品种纯度 每一个作物种类都包括很多品种，这些品种的田间生长特性及需要收获使用部位的特性都不同，例如：蔬菜作物的植株形态，果实形状，颜
9、色，熟性，抗性，产量，品质以及对水肥条件的要求等等。因此，要保证种子的真实性和高遗传纯度。蔬菜种子的纯度的标准依照种子的不同级别而不同，例如原种和良种的质量标准不一样，在一种作物中对亲本、杂交咱和常规种的纯度质量要求也不一样。例如，国家标准规定大白菜种子亲本的原种、良种和常规种原种纯度为99%以上，杂交种一级种为98%以上，二级种为96%以上，良种为95%以上。,种子的净度 净度是指在供检样品中不同成分的重量百分率和样品混合物特性，并据此推测种子批的组成。净度分析测定在检验室进行，把试样分离成净种子、其他植物种子和杂质3种成分，其中杂质包括杂草种子、无生命的杂质、破种子、皮壳、小枝或叶片、土粒
10、、石砾等，将其进行分选，分选完以后，各成分分别称重，以克表示，计算样品净度百分率。大部分蔬菜种类，合格种子的净度标准为98%以上。,萌发能力 一批种子的萌发能力是能够在试验室中萌发出正常的幼苗和纯种子的百分率，国家标准对蔬菜种子萌发力的要求为发芽率不能低于85%。对某些难以制种和发芽的蔬菜亲本种子和个别杂交种的发芽率标准还要低一些，一般在70%75%。田间出苗的数字往往少于实验室所得出的萌发能力的数字，播种时田间条件和一切不利外界因素都会影响其种子在田间的萌发力。萌发率越高，田间出苗率就越好。实际上，萌发能力是表示一批种子在田间生长的能力的最好的指标，低萌发能力的种子不应使用。萌发能力受到种子
11、收获和贮存条件的影响，并且其质量也是随着保存年限而变化.,种子的含水量 种子含水量指标是决定种子能否从收获到种植这段时间保持萌发力的关键因素。据测试，种子含水量每下降2.5%，种子寿命就可增加1倍。种子含水量高于14%，附着在处子表皮的霉菌就会加快繁殖，导致种子发芽率降低。如果将含水量为14%的种子与含水量为11.5%的同一品种的种子进行比较，后者的寿命可为前者的2倍；如果种子含水量干燥至9%，其寿命就会延长4倍。可见，干燥的种子对保持其贮藏品质有着极为密切的关系。但种子是否越干越好，则应根据人们的需要和种子的特性而定。对于大多数农作物种子来说，干燥的条件是有利于保持种子质量的。,关键环节,种
12、子是有生命力的商品，发育、生长过程会出现异常现象，容易引起农户伸告。 区分引起问题或纠纷的关键环节： 封样、质检、保管、交接、责任划分,种子封样 作用：能正确划分批次种子质量责任 方法：供种单位与邮政（封样） 邮政内部各级（市县局封样） 邮政与代办点（支局与代办点封样） 代办点与农户 （登记数量）,质量检验 每批次水分检测方法 -水分检测仪 芽率检测方法 -发芽箱 市局（必做）、县局（选择做）、支局（试点做） 种子保管(防潮防虫) 案例表明重要性 保管方法 交接手续 农户签字确认 提醒农户注意事项. 责任划分,除应掌握上述基本知识外，还要做到：,卖产品就是卖技术，卖产品就是卖服务。 送知识到农
13、户，到田间，确实解决农民的实际难题。 实事求是，有一说一，有二说二，既宣传卖点，又不要过头，直到下茬不出现问题，才算真放心，卖出回头客，才算真成功。不提倡：假、大、空。 销售数量，销售质量（库存、回款）是统一整体。 技术做到位，工作做到位，把问题解决在发生前。,第三章 农资项目经营要点 选好人 建好点 做好培训 选商品 建示范 做好服务 做批销 建配送 做好管理,大肥项目运行要求,制订促销政策，避免赊销，加快资金周转（直营店承包） 建设示范田，作好现场推广会 抓好人际营销，保证自己的亲朋好友都使用 注意价格动向，关注冬储 最低库存量预警，销售前一个月备货 一次转运到网点，减少中间盘拨，降低成本
14、,农药项目运行要点,调查本地种植业结构，选择实销对路的产品 少批量、多批次要数 获取病虫情报，指导农民用药 货柜上的产品齐全，重点产品适量备货 在销售季节前1月开始备货，销售结束前10天调剂库存,液肥类项目运行注意事项,重点区域重点发展。在蔬菜、水果、烟草、茶叶等经济作物面积大的区域重点发展，大田作物较多的区域稳步发展 搭配销售、消化库存。与肥料、农药等大宗农资产品搭配销售，但不能强行搭售。 开展示范田建设、技术讲座、现场促销等农民喜闻乐见的形式扩大影响,种子项目运行的关键,技术培训强基础 提前布局做示范 因地制宜选品种 异常事件急处理 售后回访强信心,典型营销案例 1、预收预订（山东） 2、
15、场镇促销（眉山） 3、套餐销售（广安-统防统治） 4、种养殖大户直销（合作社、公司+农户） 5、会议营销（水产） 6、政府采购,提前预订分销模式是指： 充分利用邮政网络深入乡村的特点，以全程农化服务为基础，通过季节来临前的市场调研，确定适销产品，按照农户覆盖的操作要求，利用上门推销、集市促销等市场活动达成产品预订，并根据农民订货情况向生产企业要数，直接发货到户的完善业务体系。,分销预订 一种具有邮政特色的营销模式 一种高效率的、可长久操作的营销模式 一种值得全国推广的营销模式,一种模式,两个核心目的,一、让网点盈利 好的网点: 盈利 积极性 更多的盈利 更大的积极性 差的网点: 盈利少积极性不
16、高盈利更少丢掉信心和积极性 二、让网点忠诚 网点忠诚维护渠道稳固 有依靠 有利润 有保障,三个市场因素,1、市场容量是有限的。 村庄的种植面积是基本固定,能消化的产品数量是固定的。 2、化肥价格是波动的。 库存意味着风险，需要降低库存，需要在产品入库前为产品找到销路。 3、农时季节是集中的。 短、平、快，限于资金，企业发货压力，销量受限制。,预订的四个作用,1、提前预订 提前占领市场，把握市场，抢夺市场份额。 2、按单订货 缓解企业发货压力，产品直接分销入户，降低库存风险。 3、加快资金的周转 资金使用效率最大化，突破季节限制，缓解资金短缺。 4、市场带动 老用户带动新用户，已订肥用户带动未订肥用户。,常用的五个形式,1、集市预订 （侧重广泛的宣传） 2、村庄展览+入户预订 （侧重订单逐一达成） 3、文艺演出+预订 （侧重通过互动、实现信息传递） 4、电影下乡+预订 （侧重宣传片播放及现场农化知识讲解） 5、试验示范田
