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1、分销管理,节目预告,第一部分：观念梳理 明天的早餐在哪里？ 困境根源在那里？ 分销商自身差距在那里？ 分销商未来走向哪里去？ 第二部分：实战培训 如何做好核心市场终端客户 超市谈判技巧片断,第一部分：分销商面临的问题 和未来出路,分销商的抱怨：生意越来越难做?,经营成本上升：人员、车辆、税收、 伙食成本上升； 超市太黑； 货款收不回来； 区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄、连搬运工都不如！ 人人都作终端，竞争越来越升级； 厂家“遍地开花”，“中途换马”“背信弃义”越来越多厂家直营了！,为什么分销商日子越来越难过？,其一：制造商的需求已经发生了变化 从大户代理到密集分销！ 厂家都在喊终端销售的口号
2、！ 预售制越来越普遍！,环境正发生变化， 表象：分销商正在被架空！厂家的手越伸越长！ 怎么办？,弥补厂家短板！,为什么分销商日子越来越难过？,其二：流通行业的结构发生了变化 超市的先天优势！ 超市对传统通路的打击！ 卖场的强势地位！ 卖场的必然趋势！,分销商的角色要随着市场变化而变化。 当一个新的主流生产力出现时，如果你不能学会利用它就会被干掉（消费者和厂家需求）。,为什么分销商日子越来越难过？,其三：多变的时代 经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄： 厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁平化； 通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起； 产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指
3、数在变、运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变,面对变化我们能做什么？你自己 变了多少？,回顾分销商的抱怨：生意越来越难做,经营成本上升：人员、车辆、税收、伙食成本上升； 超市太黑； 货款收不回来； 区域渐小、竞品渐多、利润越来于薄、连搬运工都不如！ 人人都作终端，竞争越来越升级； 厂家“遍地开花”“中途换马”“背信弃义”越来越多厂家直营了！,明天的早餐在哪里？,未来的通路结构会呈现以下态势,除非分销商买断制；不会再有省级代理商，经销区域以县区为单位，甚至同一县市会出现两以上分销商。（出现专业渠道） 部分实力和管理都很强的分销商；通过在各地开设办事处、分公司的形式垄断省级市场，代理中小品牌。
4、 5000平米以上的卖场；但大多数厂家的卖场还是会分销商供货。,未来的通路结构会呈现以下态势,越来越多的厂家会执行预售制； 具备专业卖场供货能力和中端售点配送能力；成为厂家新宠。 联销模式形成；（部分厂家和真正有经营能力的分销商） 未能及时完成上述转型的经销商；如：开小超市，买假货。,浙江某经销商：这个社会最不值钱的就是厂家的生产线，最过剩的就是钱，经销商的优势是市场运作成本和市场个性把握，只要突破管理瓶颈，发挥优势，厂家的资源就会为我所用！,想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗？扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于那种状态，再对照一下同行中的领先者，差距不难找到结果其实
5、已经昭然，未来之路决定于今年明年做的事情。,变中求胜！,变化已经发生，而且无法阻挡！变化带 来了差距！唯一不变的是变化！ 营销永远是有因有果的行为，思路不 同出路就不同； 你能做的只有调整自己、提高自己、去 适应变中求胜,17,第二部分：实战培训,1、终端线路管理,终端线路管理意义,路线销售的意义 固定巡回的拜访 固定的拜访步骤,路线销售的设计与管理,路线销售的功能 提供定期定点的服务 掌握终端（用户）销售趋势和变化 新产品上市和促销的基础 却是了解客户的存货和消化速度 客户数调查的依据 储存管理技术，使新手能立刻接手工作,消费品市场销售者U&A（使用&购买形态 ）研究,消费行为及心理特点 特
6、点一：冲动性消费特点 二：扩张性消费特点 三：无限制性消费 分析： 分析： 分析： 策略： 策略： 策略：,消费品市场销售者U&A（使用&购买形态 ）研究,消费行为及心理特点 冲动性消费特点 、购买地点不固定 、购买品种不固定 、购买数量不固定,终端销售要做什么？,买得到 看得到 听得到,终端销售要做什么买得到,分销广度增加销售网点； 分销深度维护网点质量；,终端销售要做什么买得到,分销广度增加销售网点： 、制定分销标准 、通路管理：配送商设置 二批商要有利润 专业化渠道 渠道要创新 、团队管理：员工考核,终端销售要做什么买得到,分销深度维护网点质量： 、维护有效售点：管理不良售点、强化机会店
7、； 、网点深度：销量活跃客户数字品种数 、应用动作： 、客户别销量排名 、新品推广活跃客户竞赛 、客户别进货次数，合理库存,终端销售要做什么看得到,考核：标准必须结合惩罚 标准误区：用培训取代管理 一店一策： 通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。 个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多 少个，大厅堆箱多少个 陈列专案：零店奖励陈列突击队天财财神,终端销售要做什么听得到,店主：价格维护 信息全面告知：考核业务员信息到达率 营业人员激励,导购培训速成法,第一步：心理建设 第二步：销售技
8、巧 从需求开始（给谁） 用数字说话 生动演示 我品优点 消费者常问问题（整理出来答案）,28,终端拜访的基本模式,电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访,优：服务简单、卡车利用率高、费用小、速度快： 劣：被动电话服务运费高、 非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品 相差、客户资料维护不及时 适用：边远线路，销售量小。,车 销：优：成交率高、面对客户责任更清晰 劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用：新品新区域冲击，促销活动，干线距离比较远。 预 售：定人、定时间、定方式、定路线： 优：车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、
9、品种齐全 劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责 任不清晰 适用：重点线路，距离相对远、集中。,卫星库： 优：提高细致服务半径、节省运输路径： 劣：受销量限制费用高； 适用：战略性订单，距仓库较远，整体需求 大，个体需求小的市场。,终端维护零售人员的管理,案例：配送体系的建立,5名邮差的线路如何分布？,仓库,案例：配送体系的建立,5名邮差的线路如何分布？,仓库,A1,A2,A3,A4,A5,案例：配送体系的建立,5名邮差的线路如何分布？,仓库,【分销覆盖计划每月拜访计划】,按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。,户外大型活动,货架调整,实线：拜访变更 虚线：拜访
10、增加/电话拜访,【分销覆盖计划销售人员工作落实】,把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑： 每人负责的区域 每人负责的具体商店 每人的覆盖周期和计划,市（县）区,东区,中区,西区,01线,02线,。,01线,星期六,销售路线,拜访路线,省区销售部总经理,经营部办事处经理或主任,01线业务代表和驾驶员、02线业务代表和驾驶员。,客户1、2、3,线路手册第一页：路线图,市区划分,线路手册第一页:路线规划实例拜访路线图,11I003A,11I001A,11I002A,11I004A,11I005A,11I006A,11I007A,11I008A,11I009A,11I010A,11
11、I011A,11I012A,11I014A,11I015A,11I016A,11I017A,11I018A,11I019A,11I020A,11I027A,11I021A,11I022A,11I023A,11I024A,11I025A,11I026A,11I028A,11I029A,11I030A,11I031A,11I032A,11I033A,11I034A,11I035A,11I036A,11I037A,11I038A,11I041A,11I042A,11I043A,11I044A,11I045A,11I046A,11I053A,11I048A,11I049A,11I050A,11I051
12、A,11I052A,11I047A,11I055A,11I054A,11I056A,11I058A,11I059A,61A,60A,062A,11I039A,11I040A,11I121A,XA,67A,分销组合表,线路手册第三页：客户名册卡,线路手册第四页客户销售记录表（完）,开户日期 客户编号 客户名称 地址 _ 联系人 电话 _ 区域 渠道_ 帐号 授信额度 授信期限 发票种类_,预售拜访业代工作流程示例客户拜访动作流程,进门前看客户卡：整理服装仪容； 检查户外广告； 向客户打招呼，作自我介绍，询问上次进货送达情况，客诉处理情况； 贴画，整理生动化设备； 了解库存，进行前后线产品整理；
13、展示当日进货政策价格，提出合理进货建议，写订单； 了解市场动态； 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门；,40,制度监控如何让表单管理真正生效？,设计合理的表单 员工教育 营造杀气、做好执行推动,制度监控如何让表单管理真正生效？,1、表单的设计： 正确看待表单管理的意义： 表单管理的精兵简政 表单不产生销量 表单的可行性、计算表单工作时间 有没有资讯价值 由谁来填报表单 有效沟通少做无用功 日常整理,主管持昨日线路手册复查,做事前有标准 员工前面干，领导后面看 管理前提是检核 千万不要相信员工自觉性 天天做销售量排名（成交率） 一定要开好早会,早会管理九步骤,1、早上好 2、主管述职
14、 3、员工述职（时间、数字、步骤、结果） 4、业绩点评 5、政策布达和回顾 6、吸星大法 7、驱散 8、考试 9、进一步驱散,制度监控如何让表单管理真正生效？,2、培养员工兴趣 管理工具 拜访工具 自省、规划工具,制度监控如何让表单管理真正生效？,3、造杀气 表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核,制度监控如何让表单管理真正生效？,执行检核很重要,47,第二部分：实战培训,2、超市谈判技巧片断,超市谈判八卦阵,挤：痛并快乐着 谈判要成功不要胜利 展示：“我已经干了” 死守，递减 最后通牒，回顾 餐票,参考
15、资料：某国际大超市采购人员培训教材,先否定一切，然后逐点肯定，不要怕提要求，你要得越多得到越多； 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。,超市谈判八卦阵,套：手上长倒钩 移花接木，分身有术 声东击西 首尾呼应 费用减免的条件和时段 扣点减免的条件,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求。,超市谈判八卦阵,纵：明明给予让步，坚持不让步,超市谈判八卦阵,扮：善用仪表板 掌握节奏 没时间 注意先后节奏 始终气定神闲 沧海一粟,
