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1、宏宇城 开盘前营销方案,目录页,CONTENTS PAGE,营销回顾,市场分析,核心策略,营销执行,营销回顾,01,销售策略回顾/营销活动回顾/宣传推广回顾/回顾小结,1、一票抵万金活动：2018年2月3日启动一票抵万金活动，客户到访接待中心凭借车票即可免费入会享受总房款减免5000元优惠；免费入会客户介绍新客户到访接待中心办理入会手续，后期两人均购房老客户即可享受5000元总房款优惠；截至2月28日，累计办理373组，办理2万元验资客户75组，转化率仅20%。 2、验资入会活动：2018年3月3日启动验资入会活动，客户按照宏宇城工作人员指示，到指定银行（陵城区陵州路支行）办理2万元定存3个月
2、即可享受6666元总房款优惠；新客户凭借办理定存手续老客户亲友券到访接待中心，办理2万元定存活动，后期开盘两人均购房，老客户可享受2000元总房款优惠。截至4月15日，累计验资入会客户250组。,销售节点回顾,一票抵万金、验资入会活动,一封家书活动,一封家书活动：1月23-27日通过城区和乡镇、村庄派单，城区巡游、外展等形式传递项目知名度和开放信息。,营销活动回顾,接待中心开放活动,1月28日宏宇城接待中心盛大开放，当天到场客户1300余组，领取礼品600余组。绝大多数为领礼品到访，意向度低。,营销活动回顾,春节返乡季活动,新春抢红包及民俗文化周，2月3日至11日宏宇城接待中心举办了民俗文化周
3、活动，邀请书法、剪纸、糖人、编织等民俗艺术家现场献艺展览，让客户在看房的同时体验到中国传统文化。 2月3日-24日举办了新春抢红包赢豪礼活动，客户到访售楼处可在红包墙上免费领取红包一个，红包内设置抽纸、洗衣液、蚕丝被礼品。,营销活动回顾,开仓放粮、绿色点亮生活活动,3月3日起宏宇城项目开启幸福置业会办卡活动，客户到指定建设银行办理2万元3个月定期存单就可入会，入会享开盘优惠6666元，可参与开仓放粮活动，免费领取大米一袋； 3月3日-3月31日案场举办“绿色点亮生活”活动，到访接待中心客户可领取绿植一棵。,营销活动回顾,一、户外：1）城区高炮（政府街与南环路交汇处东南方位）；2）工地围挡；3）
4、道旗（政府街南环路以南路段）；4）乡镇跨街广告牌（刘泮、郑家寨、碱店、凤凰、滋镇、神头、丁庄、边临镇）；5）政府街春节灯笼（为期一个月，已停止）； 二、线上：1）圈层（六中学校、南街小学等学校团购；丁家楼、穆家、万家等村庄团购）；2）电视飞字（为期一个月，已停止）；3）大V（4个大V，每人转发4次）；4）微信（官方微信、朋友圏、微信群、贴吧）； 三、线下：1）代理公司自行组建项目渠道工作团队； 四、到访情况：三月份新来访客户1014组，自然来访173组，占比仅为17%;渠道拓客517组，占比51%;电约访142组，占比14%；其他182组，占比18%；自然来访平均每日不足6组。来电31组，平均
5、每天1组。自然来访与来电严重不足。,宣传推广回顾,1、前期到访客户以暖场活动到访为主，水分较大，自然来访仅每天6批，意向程度低，转化率低； 2、项目自1月28日入市以来，在1个半月内连续推出2个销售策略，客户积累不足，业绩完成不理想； 3、项目自1月28日入市以来，没有明确的营销大纲，仅按照本月情况制定下月营销计划，造成项目营销不系统化，客户优惠策略混乱； 4、根据在多个人员聚集地（家庭号、东方朔公园、陵城镇等）的走访调研，反馈数据显示，本项目在城区知名度不足，约60%客户对本项目一无所知；30%客户仅知项目名称，不知道项目具体信息；仅10%客户了解项目近期活动； 5、项目入市推广仅依靠一块高
6、炮广告及少量灯杆广告，户外广告太少，无法体现项目品质； 6、项目自入市以来，乡镇仅设立8块户外广告牌，无任何其他乡镇宣传途径，乡镇知名度太低，乡镇客户来访量严重不足； 7、项目入市以来从“售楼处开放”后只有零星暖场活动推进，并未借势推动更多的宣传引爆点，宣传并未形成连续连贯性。没有大活动立势，导致项目起势不足，市场知名度低。,回顾小结,立势不足，到访不足，项目知名度有待提升,市场,02,竞品分布/推售节点/竞品分析/市场供应量/产品类型/在售户型/市场价格/宣传推广/市场小结,紫薇 水岸,A级竞品,尾盘项目,开发区片区,城东片区,金国城花园,康海城市花园,翰林公馆,华海湾御景苑,富路幸福春天,
7、地鑫富华园,普利森和园,谷神豪庭,美嘉居广场,工业集中区,市场竞品分布,恒盛城中央,和谐庄园,顺驰华府,城中豪庭,加州锦城,万晟健祥苑,老城区,本案,和谐 东郡,B级竞品,陵城区房地产市场目前分为3大板块区域，其中A级竞品6个，B级竞品6个，尾盘5个，项目的主要竞品集中在老城区。,5-9月为竞品集中入市期，开盘时间均较早于本案，面对现有情况，我们应如何提升市场影响力与知名度，保障客户资源最少流失，同时利用好竞品开盘节点，截留竞品客户是重中之重。,加州锦城31#开盘,加州锦城 39#加推,主要竞品项目 2018入市时间,城中豪庭 首期开盘,顺驰华府 首期开盘,万晟健祥苑 首期开盘,恒盛城中央 新
8、品加推,康海城市花园尾期新品加推,市场竞品推售节点统计,顺驰华府(A级竞品）,核心卖点：地段，学区、景观,项目概况： 项目位于陵城区市中心，定位高端；总共分为7栋高层最高为30层，2栋别墅分3层，售楼处位置规划为商业中心，预计两年以后动工。4月份在售楼处门前举办了变形金刚展览活动。 整体600多套房源首期开盘楼座为2#、3#每栋两个单元，一梯两户，共240套房，户型面积为133-145，4月20日起开始认筹，认筹政策预计将采取验资形式，5月中旬开盘。,代表楼盘分析,顺驰华府案场、户型、工期进度展示,2#施工主体,3#施工主体,顺驰华府户外广告展示,加州锦城（A级竞品）,核心卖点：位置、配套、交
9、通、学区,项目概况： 项目属于陵城老城核心位置，周围配套成熟、完善，东面即是陵县颜真卿公园，紧靠陵县人民医院及银座购物中心，交通便利快捷，商业配套、医疗配套等一应惧全，距离实验小学、实验中学10分钟路程；道路交通很方便，属于片区高质量社区，客户对项目认可度较高。现销售最后一期，目前销售价格为陵城最高价。,代表楼盘分析,39#,38#,37#,加州锦城户型、工期、推广展示,31号楼,39号楼,核心卖点：配套、位置、景观,项目概况： 项目周围紧靠中医院，南临城市主干道陵州路，周边基础配套设施齐全而且非常成熟，交通便利，行政单位环绕，属于陵城区最繁华地段，再往东靠近购物广场、银座，东方朔公园，居住环
10、境很好； 项目由高层、小高层组成，属于陵城区核心地段的高端住宅社区。周边配套，购物、学校、医疗、金融、公园坐拥左右，是陵城区的优质社区。现6#、7#号楼剩余20余套房源，近期推广活动较少，预计于8月份推出新品。,代表楼盘分析,恒盛城中央（A级竞品）,恒盛城中央售楼处及工地展示,城中豪庭（A级竞品）,核心卖点：位置、公园、配套,项目概况： 项目位于政府路与公园南路交叉口西南角，紧靠颜真卿公园、北侧距离银座、家庭号购物中心较近，周围生活环境较好，配套完善，客户认可度较高 整体规划4栋楼座，1#、2#、3#、5#总体400多套住宅，100多套门市， 位置较好，故售价较高。现交5万存单复印件选定意向房
11、号，可享受2万元优惠，预计7月初开盘。,代表楼盘分析,城中豪庭售楼处、工地、户型展示,万晟健祥苑（A级竞品）,代表楼盘分析,核心卖点：位置、景观河,项目概况： 项目位于陵州路南侧位置，北临城市主干道及陵城区景观长廊“鬲津河生态花园”周围有较大规模小区建成，居住氛围较好；北侧紧邻中医院，医疗资源便利；地理位置优越，出行便利；周边配套齐全。社区内有部分回迁安置，首期推出24#、25#、32#号楼认筹，交5万元存单选房源，每个房源已排4个顺位，预计9月份开盘。,南城新地块分析,拆迁 地块,目前城南新片区共有4块新地及一块回迁用地拍出，本项目为30#地块，位置居中，占地面积最大；29#地块占地44.5
12、亩；31#地块占地62.25亩；32#地块占地62.23亩；土地用途都为住宅用地，容积率相近，规划产品预测也都会是高层。未来此区域住宅项目较多，且紧密相连，区域竞争较为激烈。,乡镇竞品统计,郑寨新城社区、东方新家园、驿河御苑（三个代表楼盘）,陵城区乡镇上目前在售的新社区都为小产权，价格在2078-2380元/，产品类型为多层，社区周边生活配套资源较少，客户多来自乡镇周边，同时目前乡镇项目与城区各项目居住品质差距较大，客户购房意向还是以城区为主。,乡镇竞品统计,郑寨新城社区、东方新家园、驿河御苑实景展示,郑家寨新城社区,神头镇东方新家园,义渡镇驿河御苑,郑家寨新城社区,为A级竞品 为B级项目,根
13、据市场调查统计，陵城区市场总供应量为234.9万平，18年竞品推售量为24.53万平，剩余库存量为61.2万平，本项目总体量为约20万平，为陵城区推售量最大楼盘。,市场供应量统计分析,目前市场上在售项目可售房源较少， 后期集中在5-9月份前后开盘，由此可见陵县市场将在5-9月份进入产品集中供应阶段；（代表：顺驰华府、加州锦城、健祥苑、城中豪庭、恒盛城中央）市场供应产品类型主要以高层为主；,市场产品类型统计,为A级竞品 为B级项目,市场在售产品户型统计,市场在售产品户型统计,市场价格统计,市场销售价格基本分为三个阶段5000-5300元、5500-5800元、5900-6500元；以上三个阶段，
14、处在各个阶段的项目具有以下特征： 5000-5300元：位置一般的项目，周围具有一定配套，位于开发区、城东片区项目； 5500-5800元：位于市场热点片区的边缘，居住环境较好，交通便利； 5900-6500元：位于热点片区核心位置，购物、学区等配套完善，交通便利，居住环境优越；,为A级竞品 为B级项目,市场推广统计,本案为陵城区推售量最大楼盘，但目前推广量严重不足，与市场竞品推广力度相差较大，项目知名度与品牌影响力较弱。,市场调研小结,本项目现阶段推广渠道欠缺，相比市场对标项目顺驰华府有较大差距，推广量需进一步增加。陵城区在售项目以老城区及城南片区为最大供应量片区，其次为城东片区和开发区边缘
15、位置有部分产品供应，全县知名度有待提高，提高项目优势认知竞争力。,1,陵城区市场目前销售产品类型多为高层，购房客户需求量大，可售项目有限，未来推售库存量较大，各项目多处在蓄客认筹阶段，认筹客户重叠率也较高，将集中在今年5月-9月开盘放量，市场价格预期较17年有较大提升，交房标准多为毛坯交房。,现阶段陵城市场项目众多，中心区多个项目将集中在今年5月-9月份开盘放量，未来陵城市场将进入产品集中供应期。,2,3,本项目工期进度较晚于市场竞品工期，开盘时间也落后于陵城各竞品项目开盘推售节点，市场客户资源将被竞品项目去化严重，同时项目意向客户面临流失威胁。,项目地处南部新区，地理位置离主城区较远，相对偏
16、僻。现陵城区南环路以南已拍出多块新住宅用地，同时有拆迁改造工程同步建设实施，未来几年住宅小区将迅猛开发，片区供应量较大，销售竞争也将最为激烈，区域内认知度将更为重要。,4,核心策略,03,核心问题/营销策略总纲/入会、认筹、芯HOME、认筹升级、开盘形式,核心问题1：营销前期没有爆破式推广，项目如何扩大项目知名度 按照大盘营销节奏，植入价值提升类、大活动类、流量类导客活动，通过分阶段持续性活动爆破、价值爆破起势,宏宇城杯 “舞林大会”,正式认筹活动,宏宇城营销中心 暨景观示范区 开放活动,样板间 开放活动,宏宇城 认筹升级活动,宏宇城一期 盛大开盘活动,爆,爆,爆,爆,爆,爆,爆,宏宇城 品牌发布会,宏宇城 认筹升级客户 答谢活动,爆,俄罗斯大马戏活动,爆,5月份,6月份,7月份,7月中下旬,8月份,9月份,9月份,9月份,10月份,核心问题2：竞品加推紧凑，本项目开盘时间晚，如何抢占竞品客户？ 制定开盘前营销策略总纲，研究竞品营销动作，调整活动时间，有针对性对竞品
