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1、促销,促销是什么？,促销是整体市场营销的战术环节； 是通过为通路或消费者/购物者提供额外价值的商业活动。,提供给消费者/购物者一种特别的优惠来刺激额外的销售. 有3种策略可供使用： 吸引新的消费水平 (尝试) 鼓励现在的消费者购买更多 (购买的权重) 阻击竞争对手活动 (反击),消费者/购物者促销类型,? 我们现有的促销分别对应以上哪种目的？,你们的促销方式不灵活，总是三板斧(促销装/特价/地堆)，不要做了！ 你通知的时间太紧迫，好位置没有了，差一点的位置倒有一两个，你要不要？ 促销费是给总部的，我们门店什么好处都没有，让我怎么积极配合你？ 其他厂商出的费用比你报的高，对不起，我只能给他们了。
2、 你们上次的促销库存都还没解决呢！ 你要是不能让销量提升三倍，我们就不能做这个活动！,促销执行客户谈判常见问题：,客户需求金字塔,客户的个人需求,客户追求利润的主要需求是不会因为客户不同而改变的 策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同 客户需求经常会变，因时因地会有所不同,探询需求或 创造需求 出发点： 策略性驱动因素！,客户需求,从客户策略性驱动因素需求作为出发点 满足一些需求的总和可能改变平衡 找出所有需求,客单价,忠诚度,客流量,销量增加,我们能为这些因素做些什么？,零售客户从何增加销量？,理解与传达：内部沟通,落实促销：客户沟通,促销执行：陈列/价格/库存/助销,及时、全面
3、获得信息； 充分理解公司的促销活动细则； 如有疑惑或建议，及时联系上级； 如有下属，及时、准确沟通。,与客户沟通促销活动信息； 获得客户支持； 利用有限资源，争取最好结果； 落实行动细节。,促销执行,促销执行,- 促销区域选择最佳位置 - 运用各种陈列工具 - 配合生动化原则 - 按照公司促销要求陈列 - 并改善正常货架陈列,- 确保及时维护促销价格 - 落实到每个门店的促销区、二次陈列区及正常货架区 - 促销过后及时维护,- 合理预估促销期销量 - 及时做好促销品进货、及库存备货工作 - 促销结束后跟进管理库存,- 有促销必有助销 - 合理运用各种助销工具，达到生动化要求 - 协助管理促销人
4、员,陈列,价格,库存,助销,案例：产品大型陈列比特价更能创造销量！,常见促销的陈列方式,1、派样（干派、湿派）； 2、地堆（大型陈列）； 3、端架； 4、 POSM； 5、 促销品的正常货架陈列； 附：注意细节。,1：派样,Sampling,派样位置选择：,TG或地堆旁边； 如无TG或地堆时，可近货架放置； 切勿放在角落、偏僻处！,派样的选址原则：选择客流密集的，且靠近目标产品主货架或促销区的走道前端。,2：地堆,The Blocks,消费者动线：大多购物者从进入商点到出去，习惯性的走动路线及顺序。,1.地堆的位置,收 银 台,电 梯,正 常 货 架,3,地堆,地堆,2,1,主通道,主通道,地
5、堆,福 临 门,1.地堆的位置,偏离主通道，偏僻的角落,主通道，购物者行走路线,2.地堆形式-花车,混合在花车内的产品，分散了消费者的视线，且有杂乱的感觉，不能引起视觉的愉悦与购买冲动。,2.地堆形式-主题式地堆（大型陈列）,因为有鲜明的主题或精心设计的堆放形式，能最大限度吸引消费者的视线，提升品牌形象，引起购买冲动,有促销必有助销！,花车与地堆,对较高档产品而言，花车的促销陈列效果不很理想！(除非免费),VS,3：端架,Top of Gondola,1.端架的位置,TG的位置应选择在主通道、相关品类陈列区或收银口，目标消费者云集的地方,案例：端架的摆放,端架是最能体现生动化陈列的地方！ 端架
6、的摆放遵循陈列原则，并注意货架库存的控制,4：POSM,POSM,主题 POSM 对系列产品起了点晴之笔，使购买者更易理解产品给他们带来的利益,雀巢,舒蕾,挂在产品上的POSM以及促销海报,有促销必有助销！,地堆及包柱,有促销必有助销！,5：促销品的正常货架陈列,Normal Shelf Display in Promotion Period,促销品展示与货架海报,正常货架上的促销信息卡,正常货架上展示DM产品，吸引购物者,促销标签与货架海报,注意货架海报的信息内容与整齐整洁，尽量不要挡主陈列的产品,一个SKU陈列的优点,造成购物者的视觉冲击力！ 主题明确集中； 消费者一目了然； 便于陈列。,
7、2个SKU,3个SKU,大于3个SKU,产品堆放凌乱， 没有主题， 没有助销手段， 不能引起视觉的冲击力,我们的预期标准,大于3个SKU：精心设计的堆放形式,“对不起，油品的注意力全由我霸占了！”（一看就觉得是有高手在幕后策划，强将在门店执行。）,附：注意细节,Retail is Detail,注意细节：“Retail is detail”,非常好的位置，但是,好时的巧克力在收银口很好的陈列，但下面是金帝巧克力的围布,价格牌位置错位,注意细节：“Retail is detail”,错别字，且不美观,有点遗憾 . 为何不整齐摆放？,注意细节：“Retail is detail”,昂贵的广告展示，
8、但被装香菇的箱子遮住,“挂羊头卖狗肉”,注意细节：“Retail is detail”,注意细节：“Retail is detail”,促销小结 如何最大化发挥门店促销资源？,时间：有限的资源，选择最佳时机投入； 地点：常常选择生意表现靠前的门店，并且在这些门店里尽量选择最佳 位置； 人物：活动针对哪些人？他们的特点是什么？他们的需求是什么？ 故事：好的活动犹如动听的故事，购物者往往是很冲动的！ 细节：从促销产品组合、促销陈列、库存到助销的每一个细节。 事实是这个问题很复杂，如要彻底理解必须要探讨品类战略及战术的问题。,销售人员的促销执行职责,1、充分、正确、及时理解公司的促销计划； 2、运用销售技巧，卖入公司的促销活动，获得门店最佳的支持； 3、在促销前、中、后，执行及监控促销活动的进行，确保活动顺利； 4、“有促销必有助销”，充分利用各种可利用资源，确保促销产出最大化； 5、注重细节管理。,小组讨论,大家遇到的有关促销执行的困难有哪些？请列一张清单。 对于这些困难，小组讨论，可能解决的方法有哪些？ 选择23个主要的问题讨论； 准备报告材料，选择一位小组的代表。 讨论15分钟，每组发言3分钟。,主 题,方 法,时 间,
