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1、谈判思维与技能,如何正确认识谈判,谈判是一种沟通的方法，只是你和别人通过利益的交换达成约定的过程而已。 谈判也是一种艺术，任何大的事，都会因为它而顺利达成，也会因为谈判未果而引起各种争端。,与大家就谈判这个专题交流的几个方面,一,谈判需要具备的素质,二,三,谈判技巧,谈判思维、大思维、大智 慧、可受用终身,一、谈判所具备的素质,A.全面而渊博的知识积累,a.世界上最小的岛,b.四根筷子搭一个田字,c.能源可以空中转移吗？,d.汽车的发动机除活塞式外还有其他的吗？,善于脑筋急转弯，善于解答智力题目，喜欢做智力游戏，善于接收前沿科技，广泛而杂的爱好，喜欢空想、联想、多想、哪怕胡思乱想，对于什么行业
2、都要有兴趣，感兴趣。,简单的数学逻辑事实逻辑,一、谈判所具备的素质,单一逻辑条件逻辑,显现逻辑推理逻辑,AC,AB,BC,C.缜密的思维逻辑性,准确,语气,简洁扼要,层次感,一、谈判所具备的素质,D.能用口语准确表达,谈判 误区,一次好的谈判，其实是一个人综合素质的体现，也是他管理卓有成效的体现。,谈判就是口才好 无内涵,谈判就是要利自己多多的，利他人少少的,谈判就是忽悠与诓骗,中立原则（角色转移）,1、甲方与乙方，第三者身份最好谈。,2、中立角度的思维方式。,3、帮助对方就是帮助自己。,二、谈判技巧,少说多听，少否定多判定,Description of the contents,二、谈判技巧
3、,少急多稳，少单一多预案,少贪多均，少强势多双赢,少诓多诚，少临断多规划,举不胜举，总结的来讲，几句话：,在你我都有需求的情况下，谈判才可能发生，条件的不对等，谈判会很艰难，所以不要太神话谈判，他不是万能的。,1、分析对方要什么设身处地，感同身受。,3、清楚对方手中可以交付的筹码，和对方无用处但已方仍有用的资源。,2、了解对方需求的度多少、时间、质量。,4、雪中送炭与锦上添花。,需求满足原则,二、谈判技巧,二、谈判技巧,做一张简单的客观分析表： 对方真实目的和筹码 己方目的和潜在筹码 有可能发生的意外吗 我是否真能一一化解 是否只能这样了 做好谈崩的思想准备,开场白（摸索试探阶段） 陈述和铺垫
4、 表明目的 资源整合，条件互换 决断 让步妥协 未尽事宜沟通确定 达成一致,联采上好佳案例能力可以超越级别,三、谈判思维，大思维大智慧受用终身,屈臣氏谈判 切中要害，先肯后否,味千拉面碰壁迂回,百丽、KAPPA合同对比与权衡,布鞋案例客观分析得利,举例：,凡事做对容易，做好极难,合同二种谈法：分而食之还是聚而歼之,雅戈尔和FED：冰火两重天，需求关系,虚实相间和佯攻条件的设立，舍与得,配合谈判与团队参与，红脸与黑脸,欲擒故纵，将目的巧妙的隐藏,三、谈判的大思维、大智慧受用终身,举例：,谈天说地，兴趣相投，不谈之谈,竞争机制，制造供求假象，面包新语,要培养弱者，帮助有潜力的，打击XX,谈判没有成功，但收益颇多：要总结,我准备啊准备，一条都没用上：白干,三、谈判思维，大思维大智慧受用终身,举例：,定位优化，使谈判变容易了,谈不好还有其他办法，背水一战，难,1+1=2 1+100%=2 结合课长谈判,三、谈判思维，大思维大智慧受用终身,不要将希望都放在同一个篮子里,招标，最实用和简单的谈法,策略：,谈判的关键在于谈判外的策略,四、管理与谈判,卓有成效管理的三大特点： 管理好别人前先管理好自己 时间的有效利用 利用一切资源 有效的谈判的特点： 说服别人先说服自己 谈判的时效性 让对手也来支持你，资源的无限利用,Thank You !,
