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1、动力管理顾问公司 业务人员培训,姓名:范晓松 武汉大学 企业高级运营师 武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问 武汉黄鹤楼酒策划项目组组长 电话:13886136072 :263,培训师简历,一、销售是什么?,客户买太阳镜需求是什么?,销售的定义,销售不是什么,销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是我的东西最便宜,不买就可惜 销售不是口若悬河 销售不是只销售产品,除非销售发生,否则什么也没有发生,广告就是销售,你是走动的广告,二、设定目标,成为专业的销售人员,设定有效的目标 有销的方法,有效目标的特性,职业礼仪,销售区域的状况,您需要一批潜在客户,为何要沟通,天底下最难的两件事是什么? 头脑里
2、的想法灌输到别人的脑袋 把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。 对业务员来说沟通可以 处理令人头疼的客户关系 有效地与客户进行销售面谈 发现客户真正的潜在需求,有效的沟通,什么是沟通? 一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程 一个双向的过程,它不仅包括说也包括听,四种类型沟通风格,四种类型沟通风格的特征,驾驭型 注重实效,具有非常明确的目标与个人愿望,并且不达目标誓不罢休。 表现型 显得外向,热情,生气勃勃,魅力四射,喜好在销售过程中扮演主角。 平易型 具有协作精神,支持他人,喜欢与人合作并常常助人为乐。 分析型 擅长推理,一丝不苟,具有完美主义倾向,严于律己,对人挑剔,做事按部就班,严谨且循序
3、渐进,对数据与情报的要求特别高。,控制性与敏感性的个性特征表,当销售人员遇到顾客,讨论当不同的业务人员遇到不同的客户时的应对与其注意事项(时间15分种)。,当销售人员遇到顾客,沟通形式分类图,非语言沟通 副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型、肢体语言提供的信息,有效倾听的过程,感知,选择,组织,理解,顾客发出的 信息传至销 售人员的耳 膜,产生刺 激,成为自 己的信息。,销售人员接 受自己感兴 趣的信息, 是人们的习 惯,也有可 能回断章取义。,销售人员利 用大脑中枢 神经进行识 别、分类、 扩充、分析 与记忆的过程。,销售人员搜 寻信息,调 动储存的知 识与经验, 判断与推理 并得到理解 。
4、,肢体语言,肢体语言3种沟通模式 面部表情 身体角度 动作姿势 传递与表明的态度信息(非语言) 反对(红灯) 徘徊(黄灯) 可行(绿灯),积极 中间状态 消极,正面注视,面带微笑,表示出态度友好,注意力集中,正面注视表明注意力集中,松驰的四肢表明缺乏紧张感,面向前方,采取大方的姿态显示出十足的信心,双手叉腰表明进行控制的决心和能力,躲闪的目光意在回避,拉耳动作表明心存疑虑,身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话,肩部低垂表明缺乏信心,红灯:传递反对的信号,黄灯:传递徘徊的信号,绿灯:传递可行的信号,常见的顾客反应姿势与含义表,传送者的障碍 目的不明 表达模糊 选择失误 形式不当,销售沟通中的障碍,
5、接收者的障碍 过度加工 知觉偏差 心理障碍 思想差异 沟通技能,提高信息交流效率的途径,选择适合的沟通风格和方式,提高传送者的表达能力,强化接收者的反馈能力,保持交流通道的畅通,销售沟通中的润滑剂,赞赏 幽默 委婉 寒暄,圣人,聖,老组宗的艺术,耳朵听,嘴巴问,王者,通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人,等你获得真正属于你的幸福后,你就会明白以前的伤痛其实是一种财富,它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。20.7.2402:0702:07:05 人只有为自己同时代人的完善,为他们的幸福而工作,他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择,而只有不同寻常的选择才
6、会获取不同寻常的成功。02:07:0502:0720.7.24 论命运如何,人生来就不是野蛮人,也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。 人生没有彩排,每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说,不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时,一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标,而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。02:0702:07:0520.7.24 经营管理,成本分析,要追根究底,分析到最后一点。 再实践。2020年7月24日星期五2时7分5秒 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐,所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够,还
7、必须双手合十,以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020年7月24日2时7分02:07:05 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里,但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 用他,就要信任他;不信任他,就不要用他。 沟通再沟通。2020年7月24日星期五 多挣钱的方法只有两个:不是多卖,就是降低管理费。 我所做的,就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报,并在此后我将抽取所有利润的50%。 请示问题不要带着问题请示,要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报,而要陈述性的汇报。2020年7月24日 在漫长的人
8、生旅途中,有时要苦苦撑持暗无天日的境遇;有时却风光绝项,无人能比。 沟通是管理的浓缩。20.7.2402:07:0502:07 员工培训是企业风险最小,收益最大的战略性投资。 人类被赋予了一种工作,那就是精神的成长。 企业发展需要的是机会,而机会对于有眼光的领导人来说,一次也就够了。20.7.2420.7.24 发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序,家庭的安适和家庭的可爱。 犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能,但也失去了成功的机会。 管理是一种严肃的爱。20.7.2402:0720.7.24 选择?选择这个词对我来说太奢侈了。 没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品,而
9、是解决问题的办法。 一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息,这的确是幸运。 从管理的角度来讲,两点之间最短的距离不一定是一条直线,而是一条障碍最小的曲线。02:0720.7.2402:07:05 自觉心是进步之母,自贱心是堕落之源,故自觉心不可无,自贱心不可有。2020/7/2420.7.2420.7.24 切实执行你的梦想,以便发挥它的价值,不管梦想有多好,除非真正身体力行,否则,永远没有收获。 一个有坚强心志的人,财产可以被人掠夺,勇气却不会被人剥夺的。 时间和结构。02:0720.7.2420.7.24 南怀瑾说:“心中不应该被蓬茅堵住,而应海阔天空,空旷得纤尘不染。道家讲清虚,佛家讲空,空到极点,清虚到极点,这时候的智慧自然高远,反应也就灵敏。”02:0702:07:0520.7.2402:07 你不能衡量它,就不能管理它。 拖延将不断滋养恐惧。2020年7月24日星期五2时7分5秒02:0702:07:05 想法),而是你是不是愿意为此付出一切代价,全力以赴地去做它一直证明它是对的。2020年7月24日星期五2时7分5秒20.7.24,谢谢各位!,