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1、第十八章 国际贸易的磋商与合同的商订,交易磋商,引入讨论： 如果你想进口（出口）某商品，你将对商品的那些事情感兴趣呢？,教学计划安排,第一节 国际贸易磋商前的准备（略） 第二节 国际贸易磋商的基本过程 1.询盘 2.发盘 3.还盘 4.接受 第三节 国际贸易合同的签订,教学要求与目的:,了解与掌握国际贸易磋商的基本过程和国际贸易合同的签订,本章重点,发盘和接受的有关惯例,合同的签定与生效,第二节 交易磋商,（一）形式 1.口头磋商 2.书面磋商（信、电报、电传、电子邮件等）,（二）交易磋商的内容,1.主要交易内容: 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件,2.其他交易内容:检验、索赔、不
2、可抗力和仲裁等,询盘(Inquiry) 发盘(Offer) 还盘(Counter-offer) 4. 接受(Acceptance) 订立合同(Sign a contract),buyer,seller,询盘（INQUIRY）/邀请发盘,交易的一方向对方询问买卖该项商品的有关交易条件。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。,贸易询盘常见格式,卖方询盘: We Can Supply, please book (order ,bid) ( 我方可提供，请订货或递盘 ) We Can Supply, I
3、nterest In, Please ( 我方可提供，若对感兴趣，请. ) 买方询盘： Please Advise （请告知 ） Please Offer (Quote) （请发盘）,问题：询盘来了，我也回复了，但是为什么老是没有回音啊？,发盘（offer）,（一）发盘的含义,交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘,发盘可以分成两类：实盘（Firm Offer）和虚盘（Non-firm Offer）,构成有效发盘（实盘）的条件,1. 内容必须是肯定的，无保留条件的,2. 内容十分明确，无模棱两可的词语,4须送达受盘
4、人并规定有效期,3买卖商品的主要交易条件完整,虚盘:是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的条件的发盘，都是虚盘。虚盘无须详细的内容和具体条件，也不注明有效期。它仅表示交易的意向，不具有法律效力。出现下列一类的词句者，皆为虚盘:- Without engagement. 不负任何责任。- subject to prior sale. 有权先售。- All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated.所作报价，除特别注明外，须经我方确认后方能生效。,第一，虚盘意思表示一般很含糊，没有
5、一个肯定的表示，如“中间价格”、“数量可能不会太多”等；第二，虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全；第三，有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅供参考”等。,不同于向广大公众发出的广告,大陆法：不得视为发盘,英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘,公约：第十四条（）非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。,1特定的受盘人（一个或一个以上）,不同国家法律对于“明确”有不同的规定。 公约规定：如果写明货物（名称）并且
6、明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定,3. 内容十分明确,例：报价：HP9-4滑片式压缩机每台30000美元CIF悉尼，5月装，请复电。 分析：上述发盘报价中主要交易条件不完整，是虚盘，缺少的条件有：数量、支付条件等。,4主要交易条件完整,主要交易条件：品名、品质（规格）、数量、价格、包装、支付方式、交货地点和时间等。,（三）发盘的形式,1报价表（虚盘形式）,2价目表（虚盘形式）,3电报、电传、信函,（四）发盘的方式,1联合发盘：有两种以上商品一起发盘，不能只接受其中一种。,2重复发盘（内容不变）,3更新发盘：也叫“展沿发盘”，原发盘效期已过，再度发盘，内容不变,4
7、自由发盘：内容与实盘一样，只是没有规定效期（货物滞销时用）,（五）发盘生效的时间,口头方式：自对方了解时生效,书面：到达主义,数据电文形式，进入特定系统时间,（六）发盘的有效期,1规定最迟接受的期限,2规定一段接受的期限,口头发盘的有效时间如何？,一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？,Case1,中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公
8、约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。,（七）发盘的撤回和修改,在通过电子传递的情况已经不适用。,撤回：公约规定，未生效之前，可撤回。公约15条规定，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。,是指发盘在到达受盘人之前被取消。,撤回应先于发盘到达受盘人或与发盘同时到达。,撤回的条件：,发盘的撤回：,是指发盘到达受盘人之后被取消，使其丧失效力。,（八）发盘的撤销,受盘人采取了与交易有关的行为，如租船订舱、落实客户等,1.发盘中设有“不可撤销”字眼或规定了效期。 2.受
9、盘人从主观上相信该发盘是不可撤销的,以下两条件下不能撤销：,发盘的撤销,撤销通知在受盘人发出接受通知以前到达。（满足此条件一般可以撤销）,撤销的条件：,公约规定,（1）在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；,（2）不得撤销的发盘：规定有效期；“不得撤销”字样；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。,发盘,注：撤回不受“不可撤销”字眼的限制,到达,接受,撤回,撤销,发盘的撤销与撤回的关系,（九）发盘的失效,发盘的失效,发盘人依法撤销,受盘人拒绝而失效,发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,有效期已过,发生不可抗力事件,还盘,有关货物价格、付款、货物
10、质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件,法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘,还盘：修改发盘中的条件,1.完全不同意 2.不完全同意：1）实质性条件不完全同意 2）非实质性条件不完全同意（有条件接受）,还盘的两种情况,需要注意的几个问题：,有条件接受取决于发盘人的态度。如果发价人不反对就表示接受（包括还盘人修改的内容），如果发价人明确反对，则表示不接受。公约19(2)：.除发价人在不过分延迟的的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发价人不作出这种反对，合同的条件就以该项发价的条件以及接
11、受通知内所载的更改为准(不反对就代表接受，即默认）。,1邀请发盘（询盘）,2发盘,3还盘：可能形成新的发盘,4接受,询盘(Inquiry) 发盘(Offer) 递盘(Bid) 还盘(Counter-offer) 4. 接受(Acceptance) 订立合同(Sign a contract),buyer,seller,合 同 （contract）,接 受,（一）含义,在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受。,注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等,Case 1,买卖双方订有长期贸易协议，协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视
12、为已接受订单。”11月1日卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立？为什么？,双方的合同已成立。双方订有的长期贸易协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。”这一规定已在双方之间形成了习惯做法，双方理应遵守这一习惯做法。卖方应在收到订单后15天内通知买方不能交货，否则，只能认为卖方仍遵从习惯做法。,（二）构成有效接受的条件,1.接受是无条件的,3.必须是同意发盘所提出的交易条件,4必须在发盘规定的有效期限内作出,5.接受以声明或其他行为表示,2.必须由合法
13、的受盘人发出,逾期接受,逾期接受,引起逾期接受的原因有主观和客观两种。 主观原因引起的逾期接受： 可看作对方给我方新的发盘；取决于发盘人态度。 客观原因引起的逾期接受： 1）接受期限最后一天是发盘人所在地的正式假日或非营业日如何对待：公约20(2) 2）受盘人的接受通知由于通讯、交通等意外事件而发生延误如何对待：公约21(2),该种情况下的逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知被发盘人，认为他的发价已经失效（取决于发盘人的态度，发盘人不反对就代表默认）,Case 2,某外贸公司与一美商洽谈一笔业务。我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。该电报发盘于4月
14、9日到达美方。对方与4月10日以电报表示接受。我方于4月14日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售于另一客户。日后美商坚持合同已经成立，要求我方发货。请问美商的要求是否合理？为什么？,美商的要求是合理的。因为根据情况表明对方的电报接受是因为邮寄原因而逾期，且我方在收到该电文时并未及时向对方表示该接受因逾期而失效，所以应为有效的接受，双方的合同成立，我方应履约。,香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电：“你8日发盘已转美国B商。” 经查该商品
15、国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？,Case 3,对方要求不合理。构成一项接受应具备的条件之一是：接受由特定的受盘人作出。本案中，我方发盘特定的受盘人是香港某中间商A,其发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。,我某出口公司于3月1日向外商A发盘某商品，限3月8日复到。由于传递过程中的延误，外商
16、A表示接受的电传于3月9日上午送到我方。我方认为答复逾期，未予理睬。这时，该商品国际市场价格已上涨，我公司以较高价将该商品出售给另一客商。22日，外商A来电称：信用证已开出，请立即装运。我公司复电逾期接受合同不成立。而外商A坚持认为合同已成立。问：根据公约的解释，此合同是否成立？为什么？,Case 4,按照公约的解释，合同已经成立。对方的逾期接受是由于邮局的延误造成，对于这种逾期，除非发盘人毫不迟延地反对，否则合同被视为有效成立。本题中，我方在收到对方逾期接受之后，并未理睬，按照公约，不视为反对，所以合同已成立，我方理应受合同约束。,我某出口企业于8月2日向法商发盘供应东北大豆2000公吨，限8月8日复到，法商表示接受的电传于8月9日上午送到我方，当时我方即电话通知对方其接受有效，并着手备货，一周
