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1、影 响 力读书报告目录一、互惠原理11、心理基础12、应用13、对策1二、承诺和一致11、心理基础22、应用2三、社会认同原理21、心理基础22、应用23、对策3四、喜好原理31、心理基础32、应用33、对策3五、权威原理31、心理基础42、应用43、对策4六、稀缺原理41、心理原理42、应用43、对策4心理学家罗伯特西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理原理，正是这一切的根源。一、 互惠原理互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如
2、果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。1、 心理基础 负债感 感恩图报：对于那些只知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与之为伍。2、 应用 不公平交换：互惠往往会产生不公平的交换，以小见大，施小恩换大报，拿滴水换涌泉； “拒绝退让”策略：先提出一个比较大的，极有可能被对方拒绝的请求。当对方拒绝之后，你再提出一个小一些的，但其实是你真正感兴趣的请求。（但如果最初的请求太极端太无理，这个策略就会产生相反的效果）3、 对策 是否应该接受馈赠？是，但只接受馈赠本身，并以相同的价值行为馈赠； 以德报德，以
3、直抱怨。二、 承诺和一致承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之力，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。1、 心理基础 要与我们过去的所作所为保持一致； 决策捷径：习惯的力量，自我逃避。2、 应用 承诺诱导，进而一致：认可是容易的，但只要认可过，行动率就真会增加；随口说的客套话、礼貌话，也可转化为承诺；把建议改为让客户亲口说出的承诺，只是一个细节，但效果出人意料的好。 书面声明：从小做起，循序渐进。由不起眼的承诺扩充为重要的承诺；写在纸上，随口的答应就更增加承诺的力量；不仅是承诺，而且是
4、书面承诺，是公开承诺。 “虚报低价”策略：会员制度 承诺前提：主动+公开+付出努力+自主，不要让承诺者认为承诺是屈服于外界压力才做出的；承诺一旦开始实施，最初答应的好处抽走之后，也会继续。三、 社会认同原理社会认同是会传染的，当一个自杀新闻报道之后，很快会有大量自杀想跟随，大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户等，也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻，则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说，广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。1、 心理基础 以别人的行为作为判断标准 榜样的力量2、 应用 观察他人消除不确定：陌
5、生环境，模仿他人。 多元无知效应：减少人们责任和处境的不确定性、表达精确需要帮助。3、 对策 伪造数据：忽略、反击 无意错误：不盲目从众、自动+手动四、 喜好原理投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。可以通过特点、称赞、接触合作、关联来达到相关的效果。大家比较陌生的是后两条。当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务，你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展，增进大家之间的好感。所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来，比如巴普洛夫关于狗的实验。更加清晰的例子就是请客户吃饭，客户会把你和美食联系起来，因此会更加有利于签约。当然现在的客户一般都早就吃的麻木了，那
6、就是另外一个话题了。1、 心理基础 人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求 喜欢原因：外表吸引力、相似性、称赞、接触与合作2、 应用 友谊：为影响人而交朋友 关联：人们努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离3、 对策 关注效果而非原因 抓住反击时间 把交易者和交易分开五、 权威原理即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。这是由于在权威面前思考似乎成了一件多余的事情，因此很多人就不再思考。在很多情况下，当一个公认的权威开口之后，本来很有意义的一切便突然变得无关紧要起来。
7、这时候，我们不会考虑整个的情形，而只关注其中的某一方面并对它做出反应。1、 心理基础 对权威的服从 权威包括：父母、雇主、领导、专家、资深人士等2、 应用 头衔、衣着、外部标志3、 对策 做好充分的思想准备 识别是否是真正的专家 伪装的真诚：权威是否说真话六、 稀缺原理“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。1、 心理原理 维护既得利益（心理抗拒理论） 对稀有资源的竞争（物依稀为贵）2、 应用 数量有限 时间有限3、 对策 警惕冲动 判断是否是来自其使用价值，而非占有总之，影响力的武器无处不在，要想好好的保护自己不被击伤，最好的途径就是勤于思考，不要事事都想着走捷径。要想充分利用影响力的武器，也需要多思考：什么时候用？怎么用？否则只能适得其反。
