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1、安徽机电职业技术学院采购管理课程实训实训报告书系 （部）： 经贸管理系 班 级： 物流3141 姓 名： 李莎 学 号： 1503143028 指导教师： 陈 香 2015 2016学年第二学期目录实训项目一 采购模拟谈判4前言41.谈判小组的成员设置：42.谈判的主要目的53.谈判过程5流程64.合同10采购谈判心得13项目二 采购计划与预算编制实训15物流公司策划方案15一、市场分析15二、部门及岗位配置：16三、经营模式及公司规模19四、公司设备的产品 19五、采购计划20六、供应商21七、预算表：24八、采购合同24九、实训小结29项目三、招标采购方案30一、采购单位30二、采购内容3
2、0三、成立招标工作小组30四、采购要求31五、投标31六、开标32七、中标33八、其他33设备采购招标文件34第三部分 投标书36心得40项目四 选择供应商41一、某超市薯片类供应商选择报告41二、供应商41三、供应商考核表47四、实训小结49项目五 采购绩效评价50一、采购调研计划50二、采购绩效指标55调研报告与心得体会56实训项目六 电子采购模拟实训59一、采购需求计划需求部门：集体宿舍59二、采购计划59三、采购计划编制范围59四、特别说明59五、要约60六、 货款结算方式：66七、甲乙双方的权利义务：66八、违约责任：66总结68采购管理实训成绩评定表69实训项目一 采购模拟谈判案例
3、：爱美丽大型化妆品公司在本地的总代理佳尔丽购入某项化妆品5130盒，发现价格竟比同行业某公司的购入价格贵。因此，采购部总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格，要求总体采购价格在20000-24000之间。总代理说明其中的道理例如化妆品的包装、材料以及运费都要很大的成本且不愿意降价.前言2016年4月,爱美丽化妆品公司因采购化妆品价格意见未达成一致,因此双方代表在指定的地点进行了谈判.1.谈判小组的成员设置：根据我公司的特点及谈判需求，我方小组决定如下安排：甲方：（超市代表）采购部经理：郭宝剑 掌握谈判进程，代表公司签约 法律顾问：阳倩 协助经理进行商务谈判 财务总监：王婷婷 掌握该次
4、谈判项目的总体财务情况 乙方：（总代理代表）销售业务总监：李雁 代表总代理进行谈判财务总监：李莎 掌握该次谈判项目的总体财务情况法律顾问：朱晶磊 负责谈判过程的法律事务处理2.谈判的主要目的 关于这次谈判，主要由于其中仍有多处合作未达成共识，主要探讨的重点有以下几点：1、成交价格： 我公司以将希望最终以235000元的价格成交2、专利转让： 在双方结束交易后，我公司的产品未经允许不能转让、转销等。3、保质期： 我方认为购买方提出的2年保质期过长，我公司经讨论在1年保质为合理。4、结算方式：我方同意由第三方辅助交易。5、违约责任：我方设备被无故拒收时，将收取购买方相同的违约金。3.谈判过程这一次
5、与我们合作采购我们产品的是爱美丽化妆品公司，他们表现出了很高的购买欲望，态度非常诚恳。我作为这次谈判的决策者也就是经理，在知道了对方调查过市场上同类 我们公司在质量方面优于其他公司，而且服务态度与效率也是独一无二的，所以在价格方面不能做出让步。下方为我公司的报价单： 序号产品名称容量规格统一价数量金额雪颜净白系列YALA001雪颜净白保湿洁面乳120g1/12/723250016000YALA002丝润保湿爽肤水100ml1/12/723845017100YALA003雪颜净白滋养乳液100ml1/12/724238015960YALA004水润皙白粉底霜50g1/12/72422701134
6、0YALA005白皙修颜粉底蜜40ml1/12/724956027440YALA006雪颜美白保湿霜50g1/12/724535015750YALA007雪颜润白修复日霜30g1/12/724850024000YALA008雪颜润白修复晚霜30g1/12/725270036400YALA009雪颜美白补水精华液40m1/12/725860034800YALA010抗辐射润色隔离乳35g1/12/963846017480YALA011雪颜净白无瑕BB霜40g1/12/966836024480总额240750元最后提出235000元的最低价格。最后价格达成一致商务谈判对话卖方：佳尔丽有限公司买方：
7、爱美丽有限公司谈判地点：（暂定卖方主场，买方客场）流程 买方入场，卖方接待，双方握手，入座。人员介绍卖方代表介绍本方人员买方代表介绍本方人员李雁：今日难得贵公司各位精英亲临我们公司真是让我们公司蓬荜生辉啊，如果我们公司有照顾不周的地方还请各位多多包涵啊。郭宝剑：李总监请别这么说，我们久闻贵公司热情好客，今天算是真切的感受到贵公司的热情招待。李雁：郭经理客气了，我们是非常希望能与贵公司一起合作，这是我们的荣幸。不过说实话，现在是爱美的时代，化妆品市场在中国市场上占据很大的份额。你们选择化妆品这一块领域，真是明智之举。郭宝剑：李总监说得对，这就是我们选择与贵公司商洽的原因所在啊。那我们就进入正题吧
8、，我们这次是抱着十二分的诚意来与贵公司谈判的。李雁:我们也是诚心与贵公司合作.请容许我来为贵公司详细介绍一下我们公司的产品化妆品.本公司旗下的化妆品系列有水凝透白，娇颜水肌，控油祛痘，雪颜净白等等。 郭宝剑：那么能否请贵公司详细介绍一下产品。李雁：好的，例如我们公司的雪颜净白保湿洁面乳，产品功效：蕴含“6重固白”复合精华，赋予肌肤持续美白力量，快速深入角质层，洁颜排浊，改善晦暗肤色，令肌肤更具白皙活力， 柔和且彻底地清洁肌肤，让养分更好的渗透，恢复肌肤均匀透白.自然晶莹的光泽； 舒爽而轻盈的配方，深层洁净毛孔，提升肌肤透明度，呈现清新水感的净透肤质，用后肌肤柔软白皙、不紧绷。郭宝剑：听了李总监
9、的介绍，我方觉得贵公司的产品和现在市场上的化妆品并无多大区别。请问你们公司化妆品的特殊之处在哪？李雁：现在大多的化妆品中含有特别多的化学成分，而我们公司的化妆品的成分是各种天然原料。随着时代的发展，大规模的天然萃取分离工业已经成熟。我们公司产品的天然成分从陆地到海洋，从植物到动物。我们公司已经完全抛弃原来的工业流水线，生产纯天然的产品了，并且形成了一些顶级的品牌。郭宝剑：不知道贵公司对于化妆品的产品包装有什么独特之处呢？要知道在现如今的社会中包装产生的费用占据了很大的一部分。李雁：我们公司的化妆品为液态、乳状、膏状，没有直接的视觉外观。必须经过精美的包装设计，才能很好地呈现其特性。所以化妆品对
10、包装的依赖性较强，精美的包装更能实现良好的销售。本公司化妆品的直接包装是有机玻璃瓶、塑料管体，而外包装是精美礼盒。郭宝剑：那么产品的运输方式是什么？李雁：考虑到你们公司的地理位置，我们采取水路和公路相结合的运输方式。并保证货物在15天之内送到。王婷婷：我方请问一下贵公司的化妆品成分有哪些？是否符合国家检测局的标准？朱晶磊：主要产品成分：去离子水、硬脂酸、棕榈酸、甘油、椰油酰甘氨酸钾、椰油酰胺MEA、羟苯甲酯、对羟基苯甲酸丙酯、抗坏血酸-2-葡萄苷、芦荟萃取精华、香精。我们的化妆品是经过严格的质量检测，这点你们可以放心。王婷婷：听了贵公司的化妆品成分介绍，不知道贵公司对化妆品过敏人群是怎么处理的
11、?朱晶磊;过敏是不可避免的问题，不是我们公司产品的问题。对于过敏问题，我们公司有专门的热线电话，消费者有这方面的问题可以打电话咨询，我们对过敏的顾客也有一定的补偿方案。王婷婷：那贵公司能为我方提供过敏问题的解决方案吗？朱晶磊：可以。阳倩;无论是顾客还是作为销售商的我们而言，都比较关注产品的质量，既然贵公司在质量方面有了保证，那我们也没有什么顾虑，那就请大家下面进入正题吧阳倩;那下面就进入正题吧李莎：好，那请贵公司开个价吧。阳倩：既然你们这么爽快，那我们也直接一点。我们要价22万，不知贵公司意下如何。（卖方讨论）李莎:经过我们内部讨论后觉得贵公司的报价实在太低了，之前贵公司也听了我们公司的介绍，
12、了解了我们公司的产品，对于这样高品质产品，报价是否能够增加一点，我们希望以248000元成交。郭宝剑：我们诚心与贵公司合作，我们在价格上是否能进一步协商？李雁：我们也是诚心与贵公司合作，但上海美莲妮公司也有意与我们合作，你们公司肯定也不想你们的竞争对手抢先占领市场。郭宝剑：贵公司既然选择我们公司，我们公司肯定有上海美莲妮公司没有的优势。我们公司市场竞争力强，公司在业界口碑很好。贵公司把产品交给我们，我们能让产品销量持续上升。这是我们公司的销售业绩表，你们可了解一下。（递过业绩表）李莎：我们看了贵公司销售业绩表，相信我们公司的产品交给贵公司，销量肯定很好。但如果贵公司想用22万购买我们公司的化妆
13、品，那我们要求贵公司先支付定金10万，余款在收货后一周内付清。（卖方讨论）阳倩：我们公司销售规模比较大，在其他产品上也有投资，我们内部协商觉得付款期需要延迟，我们公司先付7万，余款15万在五周之内付清。（卖方讨论）李雁：既然这样我们双方各让一步，我们把付款期延长，贵公司把价格稍微提高一点。（买方讨论）郭宝剑;经过我们内部讨论，我们决定以235000元成交，先打定金7万，余款五周内付清。（卖方讨论）李雁：我方愿意与贵公司以此价格达成一致，并且我们希望这次的合作愉快，如果贵公司方便的话，下面就签订合同。双方法律顾问拿出合同签字，握手。4.合同甲方：(买方)爱美丽公司 乙方：(卖方)佳尔丽公司签订地
14、点：佳尔丽公司签订时间：2016.4.25 甲乙双方 本着“风险与共，利益均沾；携手并肩，共同发展”的合作理念，经友好协商，就双方合作事宜，签订如下经销合同书，以资双方共同遵守。第一条：经销产品和区域： 甲方委托乙方作为“ 化妆品”品牌雪颜净白系列产品在安徽地区的特约经销商。第二条：购销期限：自2016年4月25至2016年4月30购销期满后，如双方协商同意，可签订新的经销合同书；同等条件下，乙方享有优先与甲方签订新购销合同书的权利。甲方按全国统一向乙方供应其生产的“化妆品”品牌雪颜净白系列产品235000元成交。第三条：货款结算方式：1乙方每次进货，必须现款现货，实行款到发货的政策。2乙方向甲方支付的货款，应付至甲方指定的银行帐户。甲
