(2020年)企业采购管理采购、

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1、沃尔玛（中国）有限公司 采购工作规范。采购手册目 录第一章 专用名词及术语1.1 专用名词1.2 术 语第二章 采购员工作职责2.1工作说明2.1.1 基本规定事项2.1.2 专业知识2.2 商品配备2.2.1 货源保障2.2.2 商品选择及陈列2.3 成本核算及定价2.3.1供应商提供报价单2.3.2 毛利核算2.4 商品补充2.5 库存控制2.6 广告宣传2.6.1 海报广告2.6.2 其它广告2.7 销售分析2.7.1 市场变化预测2.7.2 处理滞销商品2.8 开发新产品2.9 纠正错误采购流程第一章 市场调查管理1.1 市 调1.2 确定商品结构1.3 卖出的规划第二章 寻找供应商第

2、三章 厂商会谈3.1 谈判技巧3.2 样 品3.3 议 价3.4 促 销第四章 采购合同管理4.1 采购合同格式4.2 采购合同流程附件：促销协议书附件：采购合同4.3 建立供应商档案第五章 商品选择5.1 商品选择的原则5.2 建立商品档案第六章 商品陈列图6.1 商品陈列图例及说明6.2 画商品陈列图6.3 促销商品的陈列图第七章 订货管理7.1 指定订货计划7.2 订 货第八章 收货管理8.1 供应商送货8.2 收 货第九章 决策管理9.1 送货到楼面9.2 顾客购物9.3 补货9.4 销售分析9.5 商品的调整第一章 专用名词及术语1. 1专用名词进价：（COST）即进货成本价，买进商

3、品的价格。售价：(RETAIL)即零售价格，售出商品的价格。堆头：（STACK BASE ）位于通道边或公共区域，面积较大，可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。端头：（END）货架两端的货架，用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。促销墙：（WALL SECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架，集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。主通道：（CENTER SECTION）贯穿整个商场的主要通道，导引顾客的购物路线。为强化其导引效果，商场通常要在中间或两侧设置堆头或促销墙，陈列特别优惠的促销商品。货架：（SHELF

4、）商场中用于陈列商品的金属架子。一般普通货架宽度1.2米，高1.8米；特殊货架根据用途各有不同。SKU: 用于区分商品的最小划分。亦即单品（ITEM）.条形码：厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准：UPC及EAN。前者为美国标准，后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。购物车：商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1.2术语一、基本术语：年俑（YEARLY REBATE）：商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的1%到5%不等。一般采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。仓俑：商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为年销售额的1%-2%。搭

5、赠：按一定比例，厂家提供的订货奖励。折扣：（REBATE）供应商在与本公司做生意时，所提供的折让折扣类型有：新店折扣 （NEW STORE ALLOWANCE ） 仓库折扣 （WARE HOUSE ALLOWANCE） 新品折扣 (NEW ITEM ALLOWANCE) 促销折扣 (PROMOTIONAL ALLOWANCE) 回扣 （REBATE）赞助费：供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。二、财务相关术语：初始毛利率（Initial Margin）: =(初始零售价 - 订单成本价)/ 初始零售价 （Initial Retail - Init

6、ial cost）/Initial Retail实际毛利率 = （实际零售价 - 实际成本）/ 实际零售价部门毛利 （Department Margin）=Category Margin = Item Margin x Item %(Item sales/ D.P. Sales)*注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2. 降低商品的实际成本。3. 提高毛利高的商品的销售。平均价格（Average Price） = POS 销售额 / POS销售数量 （POS Sales /POS Q.T.Y.）销售增长率 （Sales Increase） =（本年销售额 - 去年销售额）

7、/ 本年销售额 ( TY Sales - TY Sales ) / TY Sales*注：1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大，说明营运状况越好。 2.计算时，一般不取单品（Item）数值，而以一个大类或一个部门的数据为依据。这样的计算结果比较符合实际。对比商场销售额 （Comp Store Sales） 取同等时间段，对比同等规模不同店的销售额，判断营运状况好坏，并分析原因。提价率：（ Mark Up % ） = （ 零售价 - 成本价 ）/ 成本价 （ Retail - Cost ） / Cost成本率：= 1 - MU %成本：= 零售 X 成本率毛利损失：（

8、 Mark Down 简称 MD ） = 初始零售额 - 实际零售额（Initial Retail - Actual Retail）毛利损失率：（Mark Down %）= 毛利损失额 / 销售额（ MD / Sales ）*注：当出现MD 时，就说明我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失（与设定的初始零售价相比）。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：1.与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2.提高商品本身的零售价。3.在降低零售价前退货给供应商。 运费：（ Freight ）预付 （ Prepaid ）到付 （ Collect ）*注：采取不同的运费支付方式，将影响我们的成

9、本。年周转率：( Turns ) = 年销售额 / 平均库存（以零售价计） ( Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) )月周转率：( Turns ) = Monthly Sales / Average Inventory*注：根据Turns ，我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个 SKU 的 Turns 1 时，我们认为该SKU 为畅销商品。 Turns 的值越大，商品就越畅销。另外，我们还可以根据 Turns 与供应商交涉付款期限。比如 Turns = 1，则，我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个

10、月，这样我们才不至于产生利息损失。投资回报率：（ Return On Investment 简称： ROI ） = 年利润额 / 平均库存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)存货比 （ Inventory Rita ）=应付款/ 库存当 存货比 1 ，则财务收益；当 存货比 1 ，则财务支出。采购金额预算 （ Open To Buy 简称：OTB ）OTB = 月末实际库存 - 当月销售 - 毛利损失 + 本月总收货（ ACT INTRY - SALES - MD + TOTAL RECEVS ）*注： OT

11、B 是根据上月的实际数值推算下个月的情况，所以上述公式中所取的数据值应为上个月的实际值。第二章 采购员工作职责2.1 工作说明：公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种，为公司的顾客提供商品的最大价值。2.1.1 基本规定事项1. 作为采购部的员工必须对公司绝对忠诚。不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会，违者将按公司有关规定处理。2. 采购人员必须了解本部门的专业知识，避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。 3. 采购人员必须具备丰富的商品知识，慎重选择商品，建立商品组织，控制商品结构，清除滞销商品，经常引进新商品，维持商品的快速周转及新鲜度。4. 控制毛利，尽量达到目标毛利；创

12、造销售业绩，完成目标值。5. 采购人员必须考虑新商品的陈列问题，对正常陈列的商品要画出商品陈列图（MODULER）,促销商品应注明其陈列方式。6. 采购人员应密切注意市场行情的变化，掌握市场信息。7. 采购人员应随时关注天气的变化，及时调节受影响的商品的库存。8. 采购人员应经常深入卖场，了解商情、客情，以期创造最佳的销售业绩。9. 采购人员应建立稳定的采购渠道，寻找充足的货源，避免脱销。10. 采购人员必须适时开发新商品。 11. 采购人员应经常做市场调查，掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。并采取相应对策。12. 采购人员应定期收集销售数据，分析销售状况，并及时做出整改措施。13

13、. 采购人员应定期拟定促销计划，并策划实施。14. 采购应了解商品特性，并突显其特性。2.1.2 专业知识作为一个合格的采购员，除应具备丰富的商品知识外，还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。具体如下：国家规定的商品检验标准；商品安全期限；商品品质的辨别方；商标知识；销售技巧；商品功能；商品的制作技术；商品制造成本的构成；商品价值的显现方法；供应商的优缺点；商品的季节变化规律；供应商谈判技巧。2.2商品配备：2.2.1 货源保障当某种特别畅销的商品在市场上已经预警缺货时：1. 采购人员应及时增大订货量（刚好可满足至下次订货的预估销量），注意不可超过太大数量，以防厂家价格变动，或商品更

14、新造成库存积压。2. 向其他批发商调货：比如A地的货源有问题则从B地调货。但如果缺货时间不是很长，则不采取此方式，因为从外地调货会增加商品成本。3. 对季节性商品，在季节开始时，预估销量，向厂家下订单。4. 随时把握瞬间性商品的商机，注意价格变化，控制库存。如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。这些商品有以下特性： 快速流行； 起初价格高、利润高； 供应商及零售店一窝蜂加入销售； 价格下降速度快，利润很快消失； 流行季节短； 一不小心，就会造成大量的库存积压； 退出销售季节后，便成为垃圾货，即使降价，也无人购买。5. 其他地区（包括国外）流行的商品，预估在本地区流行的时间，提前订货。2.2.2商品选择及陈列一.商品选择l 要保持最佳商品选择。l 参观各类商品展示会，了解新商品动态。l 去其他零售商场购物，了解别人的商品配置结构，寻找适合本公司商品计划的种类。定期进行价格调查