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1、区域百货发展模式研究邢台的百货业态现在主要有三种经营形式，一是百货店，邢台的购物广场、中北商场、大洋百货、银座商场都属于百货店，只是其中的定位层次的不同。二是超市，邢台的家乐园超市、晨光超市、银座超市和华天超市都属于。三是因区域经济的发展，带来的商业地产。这三种业态实际上前两种属于零售业，只不过模式不一样，一种是百货，一种是超市。超市一般开在社区中，以社区较集中。而百货店都开在市中心。开店是要充分了解地域文化，消费习惯的。对收购的企业都实施本土化管理。但把企业的管理经验、经营模式都进行了改造。从目前运营状况来看，区域经济的发展和区域的文化购买相结合，这是一个要素。第二个要素是管理模式，也就是统
2、一招商。一、 百货业发展的模式如何求新求变第一，思想观念的创新，这是企业发展的前提，观念是一切行动的先导，思想观念的创新是一切创新的前提和基础，不同的观念产生不同的工作效应，观念创新可以带来一系列的体制和机制创新、管理技术创新、战略和文化创新。我们现在做百货要做大做强，作为我们这个企业我们感觉到只有做大才能做强，做不大就只有一部分强，所以树立强烈的竞争意识和创新意识，强化团队的建设和危机意识，确立我们公司的发展方向，也就是做一个连锁的百货，这个观念一直到现在在我们公司战略思想上都是主流，最近几年我们百货店还要继续开，而且百货店会越开越大。在我们的发展连锁当中也有一些问题，也就是地域化的问题，做
3、百货是随着市场的发展而发展的，随着区域市场的进入而进入，所以区域百货也是我们今后发展的方向。只有思想意识不断创新，才能把我们分散的或者是犹豫不定的思维做一个集中，所以我们今后的发展就是扩大连锁，扩大商业地产项目的面积。第二，经营模式的创新，当前大多数企业都在发出这样的感叹，商家所面临的困难和挑战，经营环境发生了重大的变化，现在中心地段的百货店不是一家可以操作的，而且消费者已经进入了个性化消费的时代，市场正在重新分化组合，经营细分化、特色化将成为未来竞争的必然走向，面对新商业时代的到来我们选择了以变应变，公司凭数据说话，对业绩、图表、品牌、交易量以及经营数据进行深入的挖掘，这个数据是通过信息化来
4、挖掘，做一些分析。比如说我们的业绩度表和品牌的平效。我们这个公司过去是大众文化的消费，现在我们的指导思想是不追求时尚，找准自己的定位才能掌握市场消费的主体。当然做必要的调整和补充是很有必要的，因为人类是发展的，市场也是发展的，改变百货业特别是内部的调整、品牌布局的调整是随着市场发展而发展的，随着市场的进步而进步，比如说客单价，过去我们的客单价很低，几十块钱，现在客单价达到几百块，这其实和百货的消费层次的提升有很大关系，今年引进了黄金饰品，我个人是非常看好黄金玉器的消费前景的，其实在08年底的时候就已经是黄金玉器加入的大好时机，现在国际金价虽然也是节节攀高，但并没有影响到黄金玉器的销售情况，很多
5、地方金条早早就被抢购一空，因为黄金作为一种硬通货，本身就带有保值或者增值的潜力，这些都是拉动客单价的重要指标。通过分析进行经营布局的调整、品牌的引进，特别是模式的转变，才能大大提高百货店的经营业绩，同时还必须有比较好的营销策略，所以我们公司每年有几个比较大的活动，我个人觉得虽然活动的力度并不是太大，但是销售数字体现出来还是相当惊人的，这从另一层面也反映出来我们企业在邢台的区域性的一种垄断的能力。第三，管理体系的创新，管理目标是提高效益，管理的创新是效益为先，管理创新的关键是构建完善的系统，科学高效的管理体系是使先进的管理方法达到事半功倍的管理效率，推动我们顺利完成各项经营管理目标的实现，所以我
6、们今年进行了整个公司的流程再造，过去我们的经营分类，特别是主业然后向下进行分类，现在百货业的经营是按流程品类进行管理。第四，信息技术的创新，主要依托信息技术，我们更新了ERP系统，客户管理的CRM系统，还有办公自动化(OA)系统，这些系统的建立大大提升了我们的管理效率，当然信息技术是需要投入的，但是这种投入会给我们带来巨大的效益。第五，服务理念的创新，去年我们对服务体系，特别是客户管理进行了大面积的改造和提升，作为百货店在市场上，特别是要做老字号的百货业，生存需要经过长时间的磨炼，现在有很多晚辈，淘宝2400个亿的销售，这对百货店的业态经营也是一个比较大的冲击，但也带来一个问题，就是市场公平的
7、问题，淘宝的税收很少，百货店的税收比较重。今后的发展趋势，电子商务是一定要做的，而且不能单单跟家电行业来做，百货业态或者超市的东西我们都可以拿来去做，今后再跟便利店的模式相结合，顾客点击就可以买到家乐园的各种商品，而且我们保证半天乃至一两个小时就可以送达，巩固了我们地区性垄断地位。也为今后开拓电子商务这条新产业的道路打下了基础。二、 百货商场如何创新营销？1、行业背景分析随着市场经济的不断深化发展，顾客的消费需求也不断向多样化、理性化、个性化和时尚化的方向发展，百货商场之间的竞争也越加激烈。百货商场在多向发展、丰富硬性资源的同时，不可避免地陷入了经营同质化、服务大众化、营销雷同化的困境。尽管如
8、此，各商场也都在不遗余力的地花样经营，纷纷通过多渠道、多模式提高自身的软实力，以拉拢更多的消费群体。事实上，如今的百货商场早已从单纯的商品经营转变为顾客经营和服务经营。市场的复杂多变、信息的快速发展、消费需求多样化，百货商场的经营思路也在随之改变。百货商场只有不断通过创新经营才可更好的决胜于未来零售市场，而在这一过程中，营销创新则扮演着关键的角色，它是零售行业发展的必然结果，是百货商场可持续发展的必然要求，也是百货商场适应消费浪潮的必然选择。消费者的多层次性及其需求的多样化为营销创新提供了广阔空间，而营销创新在某种意义上已经成为决胜未来零售市场的秘密武器。因此，百货商场发展、提高自身利益必须实
9、施营销创新。2、百货商场的营销现状最近几年，零售同行纷纷疯狂崛起，加之顾客对百货商场的消费需求也越来越精细化、挑剔化，百货商场总体发展明显偏慢、销售增幅小、营销成本增高、毛利不断被营销费用蚕食。与此同时，我们越来越明显地感觉百货商场参与区域竞争很吃力，面对市场反映出的诸多不足，我们看到很多商场先后都在进行经营调整，但从后期的市场验证来看，整体销售增幅、调整效果不显著，调整前期既已存在的很多问题都还未完全解决，比如调整新变化目标顾客不为所知、经营定位仍然不清晰、所谓的年轻时尚与自身实际经营的传统大众百货背道而驰，楼层商品堆砌的购物氛围不浓、早晚吸客能力不强、既有的客源增幅减少、没有新的目标群体。
10、而这其中，我认为营销“瓶颈”则是一个眼下十分急需解决的问题。目前，百货行业营销水平普遍不高，百货商场之间的营销水平参差不齐。一方面在于百货商场的整体营销氛围不够浓厚，对营销扮演的角色认识和重视程度还有待提高，营销创新和营销执行都有待提升。很明显，简单的促销包装不足以赢得市场。一方面在于“促销病严重”。其一，不促不销，即典型的“促销依赖症”。淡季和旺季、周一至周四和周末、促销期和非促销期一般情况下的销售差别都很大。这一点我们从全年的销售时段就可以看出来，全年的促销期间占据很大一部分销售。其原因在于我们通常做促销时，随意性太强、没有周密安排好、没有仔细定位每次促销的目的，以至于促销过滥过繁，或跟风
11、促销，或迫于销售压力等等，总之三天两头搞促销，这样一来，促销成了常态，正常销售却成了例外。长此以往，不促不销，习惯成自然，想改它也难，以至于我们想停止促销时却根本无法停止。促销不是救命稻草，商场一定要通盘考虑，适可而止，关键还是要抓好平常的商品经营工作。其二，促而不销。这一点我们也很明白，很多时候做了活动，反而讨不了顾客的欢心，促也不销。其原因在于：促销设计不完善，比如促销力度小、内容不新颖、地点不合适、时间不适宜；促销组织不到位，比如没有进行促销内容的培训、指导、监督；促销宣传没跟上，比如没有提前宣传促销的内容或宣传不到位；促销执行有问题，比如促销内容走样、促销人员工作不积极、执行不力导致促
12、销大打折扣。一方面在于营销也就是促销筹划部门与经营、职能部门之间的沟通认知协作能力、团队营销意识还有待提高。从工作时间和工作强度来看，各百货商场的业务部里的人员可谓是加班最多、干活最累的人员之一，纵然如此，策划人员却反而讨不了好，博得支持困难。很显然，不做事就不会有失误、做事越多则越容易失误，经营部门有时认为活动效果好就是他们的功劳、活动效果差则归咎于策划人员；职能部门则厌倦策划人员做活动，“策划一张嘴、部门跑断腿”，因为“多一事折腾不如少一事安稳”。我个人认为，营销活动的各部门的组织职能早已开宗明义，至于各个职能里，谁重要，谁次要，就整体营销而言，这些狭隘的利益问题，一定不能把它放在首位，因
13、为，如果总是这样地争拗下去，内耗必然无始无终，经营业绩则永远也别想搞上去。一方面在于营销人员自身的主观能动性不高，“安于现状”、思维凝结、推陈出新意识不强，没有很好地将营销活动和商品销售、消费者、营销环境相结合，因此，常出现活动效果事与愿违：消费者不买账、不愿惠顾商场，竞争者置若罔闻、商场销售“差强人意”，特别是如今频繁地应对商圈竞争、提升销售早已让营销人员疲于奔命。在此背景下，简单地“照葫芦画瓢”组织活动，何来创新营销？三、 创新营销的概念和实质长期以来，我们都习惯性地把“营销看作促销、把创新看作就是简单改变”。因此，在经营过程中需要提高销售时则通过频繁打折、降价或送券虚增，应对市场竞争时则
14、让利保市。事实上，促销只是营销的一部分，营销活动注重的是整合推出，而创新营销是就某时某地情况而进行的营销要素的排列的最佳组合，它是根据营销环境的变化情况，并结合我们企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求我们一定做营销活动要有创造发明，只要能够适应商圈环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行惯例，同时能被顾客所接受，那么这种营销创新即是成功的。创新营销讲究的是不仅要满足顾客需求、更要创造顾客需求，并围绕消费者内在需求的差异化营销。因此，我认为，创新营销可以说是提高百货商场竞争力的最根本、最有效的途径，通过营销创新，能够使我们
15、科学合理的整合各种资源，能够使我们长期保持竞争活力，确保百货商场获得可持续性的健康发展。四、 创新营销的原则为了让我们造就的营销活动有意义、有效益，我认为在创新营销的过程中，一定要注意：首先必须要创造价值。 这是创新营销是否有价值的最重要的评估标准，我们制定营销创新在考虑获取销售增长、利润提升的同时，一定要考虑给顾客的让渡价值有好大。毕竟，如果一个营销活动没有给商场带来很好的经济价值收益，那么对商场而言营销活动的组织事实上则没有任何意义，反之，商场获取经营收益来源于顾客对商场的销售贡献，如果我们无法确认给顾客的让渡价值好大，那我们又如何获得经济价值呢？事实上，顾客在商场消费商品时，顾客价值不仅
16、表现在商品本身的固有属性上，还包括顾客为购买商品而付出的精力、体力、时间、货币和情感。所以创造顾客价值是创新营销的关键，在营销创新中，必须创造顾客价值。其次，创新的营销必须具有很强的切实可行性。我们的创新一定要通过结合实际、综合分析、实用创意而来，否则，仅凭个人嗜好和主观想象加以创造，那么造就出来的创新营销则会在可行性、可控性、操作性上大打疑问，甚至连我们的营销策划人员对方案的执行都没多少信心，其营销结局可想而知。再次，创新营销必须创新组合。很多时候，我们都满足一个一个营销环节的成功，一方面或一个环节的创新要有其他营销组合要素的配合，否则这种营销成功就要大打折扣。由此可见，创新营销的实质是组合创新，百货商场的创新工作应与营销组合相互配合。最后，创新营销必须通过团队创新实施。在创新营销方面，团队的合力总要大于个体的力量，团队的创新较个人创新多些完整性和可行性，而且在执行过程中，对于整体的沟通与理解要强于个体，效果也自然出人预料。
