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1、IT经销商-今天与未来,卢肖时 区域与渠道事业部 总监 中国惠普企业系统集团 25/11/2003,HP Copyright Reserved,Hardware Platform,OS,Development Environment,Database+Global ISV Vendors,Implementation Partner/ Recommender,Middleware,Horizontal/Vertical Applications,DB +S/W Reseller & VAR,Implementation Partner,Global SI,IT-企业用户业务芸芸众生图,企业客户
2、,HP Copyright Reserved,起始点,今天办企业的思维逻辑,资金准备,选择代理产品,搭建队伍,确定销售模式,市场宣传,利润赚取,营销竞争,研发产品,基建准备,原材料采购,贸 工 技,贸 工 技,生产制造,市场宣传,HP Copyright Reserved,分销,集成,Volume,Value,IT 行业高端生存路线示意图,基础平台集成,解决方案 基础平台集成,销售他人产品为主,硬件,软件,最 终 用 户,渠道,仅提供解决方案,渠道,咨询,其他,贸 工 技,生存方式一,生存方式二,走货“集成”,HP Copyright Reserved,行业选择的要点,市场的热点是行业选择的最
3、基本参考点 选择计算机应用最密集并经济条件好的行业或 选择自己最熟悉的行业或最有兴趣的行业 选择自己的“关系网”最强的位置 选择自己目前力所能及的地域,HP Copyright Reserved,行业,一级 客户,应用划分,区域/二级客户界定,如电信、金融、国税、汽车,如中国电信、中国移动、中国联通、 中国铁通、中国网通、中国卫通,如计费、网管、IN,如河北、北京、上海、或 电信河北分公司、,重兵致胜原则选择方法,HP Copyright Reserved,成为优秀高端系统集成商的要点,学会挑选能够盈利的行业，专注于这个(些)行业 核心竞争力是系统集成商高速成长的首要条件 (人无我有、人有我强
4、、唯我专长、难以拷贝) 进入用户的核心业务是系统集成商长期稳定增长的动力 学会销售管理的基本功 销售人员应该是用户的专业顾问，而不是“陪酒顾问” 留住人才、培养人才、让人才在你的公司里有不断发展的空间 学会寻找优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持,HP Copyright Reserved,IT经销商的发展-专业化分工,贸,工,技,专业制造商,贸,规模化,多样化,专业分销商,贸（技）,增值服务,维护服务,专业服务商,贸,专门化,专一化,品牌专卖店,贸（技）,解决方案,系统集成,行业方案供应商,IT经销商的发展过程就是IT专业化分工的过程,HP Copyright Reserved,经销商的发
5、展中专业化的动因,竞争的压力促生差异化竞争 地域的，产品的，方式的，行业的 最终客户的需求所致 需求目的，如教育（个人），交钥匙（企业）， 需求方式，如3S（个人），外包（企业） IT流通领域的要素不同 零售：与最终客户的距离 分销：资金、物流、覆盖 集成：了解客户需求与专业化技术 服务：响应水平与多厂商协作 制造：规模，成本与技术,最终目的是构建核心竞争优势,HP Copyright Reserved,走向专业化的困难,解决发展方向问题 挖掘自身已有的优势 找到缺失要素的补足办法 解决过渡阶段问题 明确可为与不可为 基本要素的构建，人才（销售，技术） 解决产业链协同问题 利用原厂家资源 利用
6、标准化产品,如何完美的解决专业化与规模化的矛盾,HP Copyright Reserved,“Adaptive”-应变能力的考验,Adaptive Enterprise 动成长企业 最完美的适应状态： 业务和IT完全保持同步 构建适应性基础设施 简易化 降低复杂性和风险 标准化 通过标准组件和流程提高灵活性 模块化 能够联合和独立地改变、管理、虚拟化和利用组件 集成化将所有组件集成到统一的系统中，易于管理、修改和变化,Adaptive Reseller 动成长伙伴 最完美的适应状态： 发展和专注完全保持同步 构建适应性业务模式 专业化构筑某领域的核心竞争力 标准化 降低风险提高灵活性 模块化从管理，销售，技术各方面专业组织提升综合战力 集成化联合厂商的资源，提供全方位支持,HP Copyright Reserved,惠普的动成长伙伴理念,
