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1、 领导技巧讲义 管理人员管理下属和相互作用的方法反映两种基本的风格:指挥式的和商量式的.笔者观察管理人员时常看他们采用哪种风格,怎样根据情况在两者之间灵活处置. 指挥式领导: 一般比较干脆直率的领导人都是指挥式的.他们作出决定然后告诉部下为什么,么样样去做,什么时候完成.完成之后按实绩给以肯定或否定的评价.属下参与决策和决策的机会很少.决策已经制定,他们只管接受和执行.自己干的领导喜欢这么领导,这也反映他们以任务为中心的态度. 商量式领导: 同指挥式正好相反,因为比较复杂,不容易干好,所以也少有人用.其实这种风格最适合赤字模型的“培养别人”的策略,因此现在采用的人也逐渐增多了.领导人吸收部下参
2、与决策和计划工作,征求他们意见,在决策里反映他们的正确意见,指挥式领导风格主要是告诉人怎么做,商量式风格是主要采取发问的方式启发别人提意见,也使别人更多了解问题和关系. 现在请花几分钟时间想想自己的领导风格,原来的风格是指挥式的还是商量式的?想到要用两种风格吗?您有意识考虑过用哪种吗?如果考虑过,用的是什么标准? 两种风格都各有长处,是否有效还要看用在什么地方.成功的领导人能够得心应手地根据情况需要选用.大多数人习惯用指挥式领导,比较容易,有时会踫到困难和危机.但有些人也只能用这种风格.有的人自然就采用了商量式风格,也有人通过痛苦的实践或培训学会了商量式风格.也有些人是因为过去的领导是商量式的
3、,所以自己也学会了. 选择合适的领导风格主要看具体情况,特别是商量式的要看团体内互相作用的情况,什么问题,什么样的部下都在考虑之列.作为一般的领导风格,下面准备谈5个需要考虑的因素.至于针对特定互想作用的场合,第三篇再细谈. 人员: 下属对指挥式和商量式领导风格的接受程度以及他们对不同风格能作多大的配合.有些人愿意受人指挥,甚至把商量看成类似边界纠纷谈判的东西(那是你的工作,您是经理,之类).有些人赞成商量,但缺乏知识或经验来配合.这样说也许过分了,有些人是愿意领导同他们商量并配合得很好的,他们因此有了主人翁感,受到鼓舞. 关系: 即您与部下的关系性质.如果队员承认并尊重您作为领导的权威,而且
4、相信您有能力作出正确决定,那是指挥式比较合适.如果相反,指挥式领导只能引起不满,反抗甚至公开冲突,受到尊重的领导也是可以采用商量方式的,但不受尊重时更有必要. 工作负荷: 采用哪种风格常常要看工作量.商量要花时间,可能令领导更忙.告诉部下怎么做不仅比较容易,也比较快,除非发生意外,有意外时也许费的时间更多.有时有些尖锐的问题要快速决策,采取商量方式可以逃避责任. 反抗:即部下对领导决策的反抗或可能反抗的程度.如果下属将要反对,指挥式风格很危险,胜负难料,他们也许勉强按领导意图去做,也许就拒绝领导的权威.商量式风格的风险低,但必须能说服他们相信这是为了他们的利益.如果办不到,只能冒险使用指挥式领
5、导,但要注意胜利不能以长期对立为代价. 质量:属下队员的知识与经验不同,采用商量式领导有可能获得高质量的结果.原因有二:首先,可以得到不同的意见和观点,与自己的想法比较.其次,队员会更加投入,因为他们参与了决策过程,对成果有一种拥有感.劝喻的技巧指挥式和商量式领导风格是下面两种劝喻风格的最高表现:推式: 领导人要让部下干什么时只关照他们为什么干和怎么干.决策完全自己做,不请部下参与,除非怕他们不明白意图才征求意见.拉式: 请部下一起讨论应该干什么,怎么干,领导人主要作为授权人召集大家一起讨论,决策和制定行动计划,只不过设法启发他们了解任务和帮助他们克服困难.为说明这两种风格的区别,下面介绍两种
6、风格两种做法.1. 推式风格:读者:今晚艺术影院上映.咱俩去看吧,8点开演.朋友:今天别去了,今晚不想出去.读者:走吧?出去走走好.看完了还可以喝点儿,看看琳达和巴里,你不是说想看都几年了吗?朋友:是啊,不过太累了.看电视不行吗?读者:没有可看的,所以才想去看电影,别拖了,我开车,一出去你就有精神了.看电影不错的.何况那是,肯定好看,你会叫好的.2. 拉式风格: 读者:今晚有什么安排吗? 朋友: 没有,太累了,看看电视吧. 读者:有好节目吗? 朋友:我也不知道,打开看看没什么好看的. 读者:太累了出不去吗? 朋友:不想动. 读者:反正是看,何必不去艺术影院看看有什么? 朋友:好,看完后就直接回
7、来,不能熬夜了.练习: 现在花几分钟时间想想自己的劝喻风格,上面讲的两种,喜欢用哪一种?主要用推式吗?用过拉式吗?两种都会吗? 大多数人都是习惯用推式用说服别人,每天差不多要用许多次.笔者写作本书时即对妻子嚷嚷: “请来杯茶”!这是推式.一位同事写信给顾客,笔者让他改改,用的也是推式.对大多数人来说,推式不习惯,而且只会推式.他们想不起还有拉式,也不会用.当他们担负起经理职务之后,因为只会推式,所以几乎当然是一个指挥式的领导人.有效沟通的人两种说服式都能用,而且知道什么场合用哪一种. 下面介绍他们进行选择的过程,先介绍两种方式的不同效果,再介绍哪种场合适合用哪一种方式.(1).效果两种劝喻方式
8、在效果上有4方面不同: 暴露: 使用推式的人,在互相作用行为的一开始就暴露了自己的意图,在上边的例子里,显然读者是要出去看电影.友人了解这一点,所以作出反应.下面将要介绍,过早暴露意图会削弱自己地位.人们本不想反对什么,一听到对方意图容易表示反对(下面有一节专门谈说服的策略). 使用拉式时不用暴露自己希望的结果.在上例中可以从头到尾不露目的.这样可以根据当时反应改变手法或论据.如果朋友太累了,看完电影还去酒吧本来不妥.显然推式不如拉式灵活.风险也大,因为暴露了意图,就有个成功与失败的问题,双方都不例外.有许多场合是最好不让对方了解意图的. 结果: 如果对方不想去干读者劝他干的事,采用推式便形成
9、一场意志的较量,双方必须分个胜负.换句话说,若非有共同利益在先,必须出现一胜一负的结果.谁也不想输.如果友人坚持不去,读者无法去看电影,就会感到失望或不满.如果读者自已单独去,友人也可能不高兴. 当采用拉式时,比较容易把对方的立场考虑在内,于是可以设计一个符合双方要求的解,即拉式可以获得皆大欢喜的双赢结果. 投入: 不同结果促使不同的投入.处于推式的失败一方必定不愿投入.人之常情是输了之后还想从别处或下一次扳回一局,所以被人说服即推出去之后就要在出去之后打题目做文章,为自己争回面子. 拉式是双赢的结局,即双方共同努力的结果,都有成功的感觉,双方对这种事情都会有希望它顺利的愿望. 质量: 提问题
10、的做法能获得质量较好的解决,现由有二:对问题和可能的方案都有较多的投入,同时因为解决方案是共同研究的,人们愿意出力去实现.同样道理,拉式也能得到比推式质量更好的结果. 从上例也可看出,推式对友人有压力,他可以从以下两种办法中选择一种来影响结果的质量;即不走,坚持自己的主见,或者同意做他不愿做的事,不过要提点条件,这种压力可能导致双输的结果,即读者只好不去,憋一肚子气,或者自己一人去,电影也看不好.用拉式就可能通过开头几句问话得到信息,据此可以将讨论引向较好的结果. 练习: 现在请花几分钟时间回忆最近劝说某人干事的情况.用的什么劝喻方式:推式还是拉式?按上面介绍的来衡量是否恰当? 笔者并不要读者
11、每次请人看电影都用拉式,许多场合推式也不错,在工作上也可以用.推式还是比拉式容易一些.特别是有意识选择劝喻策略的时候,拉式有一定难度.要组织发问和整理信息,还得慢条斯理一步步展开,不如推式直截了当,告诉对方要干什么就得了.但有时推式不能用,特别是踫到只能成功不能失败的情况,用推式更要慎重. (2).使用条件 因为有时候推式虽然能说服人,但质量和对方的热心程度都不理想,所以要改用拉式.哪个方式好呢?下面4个因素可供参考. 问题是否重要 想要人干的事如果不太重要,不太迫切,不太复杂可以用推式.一般都属于这类情况.这些人际互动不算要紧,干不成也没有什么大不了.不看天塌不下来.这种情况还不值得动脑子,
12、共精力去实施拉式.一般都是推式,希望成功,但有时成,有时不成. 但如果一件事很重要,很紧迫,很复杂,后果对自己事关重大,那就不能掉以轻心.有无必要共气力得看报酬,如有可能拉式总是比较安全可靠.下面还有几项决定因素,反正在有重大事情需要说服人的时候,养成先考虑该用哪种方式的习惯,不失为明智之举. 力量的平衡 如果用推式,成功的希望主要决定于读者同对方的力量对比.读者的力量来自自己在组织中的地位或自身人格.如果力量比对方大,推式比较容易成功,但不一定,还有一些因素在起作用,下面谈.但采用推式必定要有权力相伴才能有奇效,这正是经理和队长动不动就用推式的道理. 反之亦然.如果力量比对方弱,采用推式不会
13、有多大效果.对方会使用自己的力量来反对,而且奏效.因此对于团体的上级用推式很不明智.除非你的专业知识确能赋予权力与权威,否则对方不可能听任摆布.用拉式一般比较安全,特别是因为既不暴露意图又有回旋余地. 机动空间 采用哪种方式也还要看有多大的机动空间,也就是解决一个问题可以用多少办法.如果有很多办法可选,调整或妥协的余地很大,当然能够应付自如.在有机动空间时用拉式更可以创造必要的气氛和条件,便于选择适用于对手的措施.手头拥有多种解决办法时,何苦一定要“推”出某一种呢? 没有机动空间时采用拉式不易.不是完全不能用,不过要小心翼翼地引导对方顺着自己的路子走.如果对方有可能拒绝的话,就不要用拉式,否则
14、会适得其反,理由有二:对方因此会高估他们自己对结果的影响力,同时可能因此使对方有机会不厌其烦地一一反驳读者的想法. 换句话说,如果有可能在拉不成之后,反过来还得推的话就不要拉,因为一个人同别人商量半天,自己的意见还是被全盘否定了,他的失望肯定比一开始就让人“推”来得大. 反抗程度 决定采用哪种方式的最后一个重要因素是反抗程度.如果劝说某人办事时对方反抗不太强烈,可以用推式.因为生活中一般都是这样,所以人们常用推式.如果了解这位朋友几年一直很想看,当晚也没什么别的事,何必绕弯子用拉式劝他陪读者去看电视呢,用直截了当的推式足矣. 如果对方就是一个喜欢抬杠的人,遇事总有各种理由来反对,要劝他就不容易
15、了,这时该用拉式.这主要是因为用拉式不用过早暴露自己意图,不到最后不给他机会表示反对,而到最后还有办法动摇他反抗的基础,这点下面谈. 问题在于往往不了解对方的反抗程度.遇到这种情况,最好先摸清这一点,多提问题,用拉式.上面的两个例子已经介绍过这方面的经验,用推式如果遇到意外的反抗,目的已经暴露,再推也不行了.拉式一上来是提问:“晚上有安排吗”?试探反抗的程度和原因,然后可以考虑如何克服它. 有时反抗实在太强烈,顽固不可克服,多高明的拉式也难奏效.一般是让人干了没什么好处,而自己机动空间又不大,按笔者的经验是,只有推而又推,告诉对方没有别的选择,然后大家一起商量他怎么参加解决,尽量不给读者为难. 现在请花几分钟时间想想不久将劝说别人干件事的情况.注意上面介绍的条件,准备用哪种方式,推还是拉? 一般是只有踫到反抗十分剧烈,难以说服的时候人们才会认真考虑以上的影响与条件,笔者见过不少人因意外的反抗而不能成功说服别人.读者准备打交道的团体最好是欢迎您本人以及您想劝他们干的事,不来反对,但只要遇上团体最好是欢迎您本人以及您想劝他们干的事,不来反对,但只要遇上团体的动态欠佳,企业的效益上不去,或者读者的领导风格有问题,想让他们干点事就会像爬山一样难,那才是考验意志的时候呢! 拉式劝喻法还有一项技巧是产生解决方案的方法. (1
